2020年11月
2020年11月30日
コロナ禍はチャンス！売上を２倍にする３ポイント 〜オンライン「スベらない商談力」〜
〜オンライン「スベらない商談力」〜
コロナ禍の中、得意先とアポイントが取れず商談ができないで困っているという声をよく聞く。
今までの訪問ができなくなっている。ではこれからの営業はどうやって得意先と商談すればよいのであろうか？
イシュー（問題点）は何か？
「コロナ禍だから得意先が会ってくれない、契約がとれない」という営業が多いがこのポイント「イシュー」は何だろう？イシューとは問題解決の最も重要なポイントである。
コロナ禍は世界レベルの状況なのでイシューにはならない。この状況で営業がアポイントを取れない、売上があがらない本質的な３つのイシュー（問題点）を紹介しよう。
１） 営業の信頼関係構築力がない
営業で最も重要なことは得意先との信頼関係構築である。そして相手の潜在的なニーズを聞き出し、利点に合致した企画提案をすることで商談締結の確率はアップする。添付ストーリーマップを使った「スベらない商談力」研修を紹介しよう。ストーリーマップとは研修のポイントを面白い１枚の漫画で表したもので楽しく学べ、記憶効果、復習効果にすぐれた画期的研修手法である。「スベらない商談力」研修は信頼関係構築のポイントから得意先の心の窓を開く実践商談スキルを紹介している。
営業が効果的に得意先と信頼関係構築ができれば訪問でなくとも電話、メール、オンラインZOOMで商談して契約がとれるはずである。要はコロナが問題ではなく営業が得意先と信頼関係構築ができていないことが問題なのである。
「スベらない商談力」研修のストーリーマップ
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）参照
２） オンラインZOOMを営業が使いこなせていない
ZOOM、電話、メール、訪問商談のポイントを整理しよう。得意先を説得するには�ヾ覯茲陵�点を理論、数字で説明し、�⇔匹ぐ�象を持ってもらう必要がある。そして��質問にタイムリーに返答すること。すなわち時を共有している、�ぞ譴魘ν�しているのは訪問商談だけである、�Ρ超箸砲�かるコストは最小限にできたほうがよい。訪問は移動時間、交通費、待ち時間等のコストがかかるが、ZOOM、電話、メールはコスト効率がよい。
まとめるとオンラインZOOM商談は場を共有していないだけでPC上に企画書も出せるし、営業の顔も声もアピールできることでは訪問と変わらないのである。
ZOOM、電話、メールをフル活用することで従来の訪問と同等以上の効率的な営業活動が可能である。またZOOMは商談の移動時間、交通費がかからないため大きなコスト削減になり商談回数（コンタクト回数）を大きく増やすメリットがある。
３）営業のタイムマネジメントができてない
通常の営業の１日（８時間労働）のタイムマネジメントはどうなっているだろうか？
得意先商談（２時間）、移動時間（２時間）、社内ミーティング（２時間）、内勤デスクワーク（２時間）、合計８時間というのが１つのモデルである。この場合、最も重要な得意先との商談に２時間しかかけていない。これでは売上拡大ができなくて当然である。
そしてコロナ禍でこの２時間の商談さえできなくなった。
では売上を２倍にする営業の時間管理を考えてみよう。オンラインZOOM、電話、メールを使って４時間を得意先商談にあてる。そして２時間を商談スキル等のトレーニングに。社内会議、事務処理、資料作成は最小限の２時間にするとどうだろう。
ZOOMをフル活用することで得意先との商談回数が飛躍的にアップできトレーニングで商談成功率をアップする。
すなわち商談回数が２倍になり商談契約率が１．５倍になれば売上は３倍になるロジックである。
まとめるとコロナ禍の中、売上を２倍にする営業のポイントは１）信頼関係構築力２）オンラインZOOMの商談実施、３）商談とトレーニングにフォーカスした時間管理である。
「コロナ禍はチャンス」この３ポイントを実施することで営業売上は飛躍的にアップする。
自信を持ってチャレンジしてほしい。
2020年11月29日
2020年11月19日
｢リーダー3年目からの教科書｣(かんき出版) 啓文堂書店渋谷店のビジネス書籍ランキング第1位です。
チームを率いるリーダーに必要なスキルは�．蝓璽澄璽轡奪廖↓�部下育成OJT、��マネジメントの3つです。
そして最も重要なのは部下との信頼関係です。本書はこの信頼関係をベースにしたリーダーシップの3つのスキルをわかりやすく体系化したものです。
リーダー3年目となっていますが、経営者からベテラン、若手リーダーまで多くの方に読んでもらっています。
啓文堂書店渋谷店では小森康充の著書4冊を継続ディスプレイしてます。
どうぞ啓文堂書店渋谷店にお立ち寄りください。
2020年11月16日
企画提案書（稟議書）作成の８つの質問ポイントとは？ビジネスリーダーの皆さんへ
ビジネスリーダーの皆さんへ
本日は企画提案書作成の８ポイントについて紹介します。
効果的な提案書になるよう以下のポイントを参考にしてください。
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企画提案書（稟議書）作成の８つの質問ポイント
１）その企画提案は、ビジネスの成長(売上アップ)にどのように貢献するか？
２）その企画提案に対するコーポレートポリシーは何か？会社方針と一貫性はあるか？
３）利点と欠点、予想される問題点は何か？
４） 他に代替法はあるか？
５） 前例はあるか？
６） 時間と費用はどれくらいかかるか？
７）決定のための社内承認レベルはどれくらいか？
８）提案をささえる社内ノウハウ、テクノロジーはあるか？なければ作り出せるか？
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今日から活用してください。
2020年11月13日
2020年11月07日
オンライン「スベらない商談力」研修の動画撮影のリハーサルを行いました。
撮影専門の個室に入り、１人でカメラに向かって動画撮影をやります。
ＴＶのアナウンサーになった気分ですが、カメラの向こうには参加者の皆さんがいることを想像しながら撮影することになります。
ストーリーマップを資料共有しながら、信頼関係構築のポイントを紹介します。
動画研修のメリットは一度に多くの参加者に見てもらえることです。北海道から九州までの多くの受講者が各自都合の良い時間に視聴できることもメリットになります。
また研修会場まで足を運ばないことで、移動時間、交通費の削減というメリットもあります。
今までは当たり前のように会場に集合していた研修も、コロナ禍からオンライン研修でやろうという方針に企業も変わってきています。
今回のクライアントの要望は、動画とワークショップの組み合わせ研修です。動画視聴を２回受講者に見てもらい、３回目で小森の集合研修をします。３回連続研修ではじめて２回は動画視聴、最後の３回目が集合研修でワークショップ、ロールプレイを中心になるというイメージです。
オンラインでも準備次第で集合研修と変わらない効果を出すことは可能です。
これからはオンライン研修の時代になると思います。
2020年11月05日
大手百貨店の法人営業対象に｢スベらない商談力｣営業研修を開催しました。
東京会場はリアル研修、大阪会場とはテレビ会議で繋いで開催しました。
内容は�‘整媽茲箸凌�頼関係構築、�⊃瓦料襪魍�く6つの話法、�８�果的クルージングの5つの話法、�ぬ榲�思考の重要性、�ゥ泪哀優奪肇察璽襯垢砲覆襯櫂ぅ鵐函↓Ε�ンライン商談成功のポイント、
を理論と実践ベストプラクティスをもとに紹介しました。
2人ペアーのロールプレイも｢沈黙｣の話法で体験してもらいました。
最後にはこのスキルを実践することで、コロナ禍でも売上を2倍にできるロジックをタイムマネジメントをもとに紹介しました。
本日参加の営業の皆さんが売上を2倍にすることを期待しています。
｢チームを動かすための管理職塾｣(次世代リーダー育成)第9期が10月29日に始まりました。
｢チームを動かすための管理職塾｣(次世代リーダー育成)第9期が10月29日に始まりました。
この塾は次世代リーダー育成を目的に�．蝓璽澄璽轡奪廖↓�部下育成OJT、��マネジメントの3つのスキルを理論と実践ベストプラクティスから学ぶものです。
主催は大阪中小企業投資育成株式会社で今年は第9期で9年連続で開催しています。
2020年10月から2021年3月までの半年間で毎月1回の1日研修(全6回)のコースです。
毎回実践例のベストプラクティスを発表してもらい、研修のスキルを職場で実践した成功例を共有します。
今年もワークショップで盛り上げていきます。
2020年11月04日
バルセロナオリンピック柔道金メダリストの古賀稔彦さんを母校の大阪府立八尾高校にお呼びしました。
テーマは｢夢の実現-挑戦することの大切さ｣で初めに古賀さんのオリンピック映像のDVDを見て、古賀さんの講演会に入りました。
生徒が壇上に上がり講演のサポートもし、また発言した生徒がサイン色紙を古賀さんからプレゼントされ大喜びでした。
オリンピック金メダリストの講演を直接聞く機会を若い高校生の時にする経験は生徒の皆さんにとって貴重なものになったと思います。
小森は実行委員会として古賀さんの送迎でタクシーをご一緒しましたが、古賀さんの親しみやすく、優しい印象に好感を持ちました。
古賀稔彦さんの講演会はオススメです。
