2023年06月
2023年06月28日
研修のスキルチェックシート評価基準（５段階評価）を紹介します
研修は実践と繰り返しが重要です。例えば「スベらない商談力」研修で話法を学んでも３ｹ月間、復習も実践もしなければ、学んだスキルを忘れてしまいます。
そこで研修受講者、自らが自己評価して上長と相談することがポイントです。
研修で学んだスキルを実践して成果につなげるまでの評価について紹介します。
評価は５段階でするのがよいと思います。
スキルチェックシート評価基準（５段階評価）
５：常に実践できて大きな成果に結びついている。人に教えられるレベルである
４：実践できており成果も出始めている
３：実践しているが成果には結びついていない
２：スキルは理解しているが実践できていない
１：スキルの内容が理解できていない
１，２が知識レベル（頭で考えている）、３，４がスキル化、実践レベル（商談、会議で使えている）、５が習慣化レベル（無意識でいつもできている）、です。
研修は受講しただけでは３ｹ月で学んだ内容を忘れてしまいます。自ら復習、実践、自己評価して上長に見てもらい、オール４，オール５を目指しましょう。
2023年06月27日
「商談力」強化セミナー（一般参加可能)を7月7日に大阪中小企業投資育成株式会社主催で開催します。
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/allseminar/?seq=3899
Zoomによるオンライン受講も可能です。
【申込締切：6月３0日（金）】
お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。
ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、リアルでもオンラインでもおさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。
・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。
・ 「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として無料配布します。
どうぞ、多くの営業、営業リーダー、経営者の方からの申込みを期待しています。
2023年06月26日
営業にセンスはいらない（ノビテクのインタビュー記事紹介）
営業に「センス」はいらない
同じ商品を同じ値段で売っても、売上の良い人もいればそうでない人もいる。この差はどこから生まれるのか。P＆Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンと名だたる外資系企業にて、常にトップクラスの成果を叩き出してきた小森康充氏はこう説明する。
「営業に必要なのはセンスでも、年齢でも、経験の豊富さでもありません。結果を出す営業の手法には、実は体系だった『プロセス』と『話法』があります。これを私はP＆Gジャパン時代、当時世界ナンバー１だった営業トレーナーに直接教わりました」
それまでの小森氏のやり方は体を壊すほどの根性一辺倒で、成果も安定していなかった。しかし『プロセス』と『話法』のスキルを身につけたことが大きな転機に。体力勝負の根性営業を卒業し、楽しみながら安定した結果を出せるようになったのだ。さらにこのスキルを自身がトレーナーとして他の社員に伝えると、彼らも次々と結果を出せるようになっていったという。
「結果を出すための営業のプロセスとは、着実に信頼関係を構築しながら相手の『心の窓』に応じたアプローチをしていくというものです。第一印象で信頼を獲得し、心の窓を開きながら商談を進め、最適なタイミングで商品説明を行い、堂々とクロージングする。このプロセスに則って進めていくためには、質問の仕方や相槌の打ち方、話の聞き方などの『話法』も重要なスキルになってきます」
多くの人は「まずは商品説明を聞いてもらわなくては」と考え、とにかく自分がリードして喋ろうとしがちだ。しかし小森氏によれば、その方法では「最初からその商品に興味がない人」には響かない。
「相手の話を聞くことに時間を使う方が成約率は上がります。話の流れの中で自然と”たまには他の商品も導入していかないといけないよね”、”あなたの話も聞きたい。実は◯◯のことはよく知らないんだ。ちょっと説明してもらえないかな”と言ってもらうことを目指します。言葉は『発した本人』に最も強く作用します。”買うよ”、”その商品のことを教えて”といった決めゼリフは相手に発してもらいましょう
ノビテクの小森インタビュー
2023年06月13日
効果的メモライティング（１ページメモ）研修企画
効果的メモライティング（１ページメモ）研修企画
目的：効果的メモライティング（１ページメモ）の重要性を理解、実践することで生産性アップを実現すること
研修のねらい
１） 効果的メモライティングの重要性を理解する。
２） 企画書、社内文書を１枚にまとめることで、目的思考、論理思考を養う。
３）講義に加えケーススタディ、ワークショップを多く取り入れた参加型研修とする。
メモはコミュニケーションの基本的な手段です。メモはアクションを促す、分析の報告、同意事項の確認、情報の提供、質問に対する返事、会議の要約等の様々な目的で使われます。
メモの３つの効果は、�々佑┐鬚呂辰�りさせる、��結果につなげる、��時間の節約、です。
書かれたメモは口頭でのコミュニケーションよりも正確であり、より多くの別の場所にいる人々に効果的に伝達できます。
明瞭簡潔なメモは、提案、検討、決定、アクションのサイクルを早めることができ生産性のアップが達成できます。
研修スケジュール
時間 テーマ
１０時〜１２時 本日の目的、アイスブレイキング
企画書、社内書類の現状の振り返り（問題点の明確化）
どのような書き方をしているか、
（ワークショップ� �
効果的メモライティングの利点（講義）
１２時〜１３時 （ランチ）
１３時〜１５時 企画提案書作成の７つの質問（講義）
インパクトの強いメモを書く７つのポイント（講義）
ワンページメモ 効果的稟議書（レコメンデーション）の書き方
（ワークショップ�◆法 �
１５時〜１６時 ワンページメモ 効果的企画書の書き方
（ワークショップ��）
１６時〜１７時 Ｑ＆Ａ（質疑応答）
本日のまとめ、ネクストステップのアクションプラン
＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
「ワンページメモ」の書き方（Ａ４、１枚にまとめる文書の書き方）
「目的」を明確に書いた後５つのポイント「背景」「アイデア」「アクションプラン」「利点」
「ネクストステップ」を簡潔に書くこと。必要なことしか書かない。
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○○マネージャー殿
令和５年２月２１日
○○チーム 小森康充
特別キャンペーン新規客獲得企画（経費申請）
「目的」
重要得意先○○ショップ（３０店）にて、売上目標１３０％（５−６月）を達成すること
「背景」
競合のＡ社が特別キャンペーンを３月に企画、１０００万円の目標売上を提案、
Ｎｏ１取り組みメーカーとしての当社は、５−６月の売上２０００万円（１３０％）達成のために強力な企画が必要
「アイデア」
大型新製品Ａ、Ｂの発売にともない得意先○○にての新規客獲得特別キャンペーンを実施。
Ａ，Ｂの２ブランドで６００万円の売上アップを達成する
「アクションプラン」
新製品Ａ，Ｂお買い上げの顧客に○○のキャンペーンを実施、新規客の獲得と客単価のアップを促進する。具体的なキャンペーン内容は〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先のチラシ、ＤＭにもキャンペーンの掲載依頼、バイヤーの協力体制を〜〜〜〜〜
得意先スタッフ向け勉強会を４月に実施、
「利点」
１） 新製品Ａ，Ｂの発売時での新規客獲得の成功。目標個数４００個（ベストプラクティス）
２） ５，６月の売上目標達成（２０００万円）
３） ○○ショップの幹部、バイヤーとの信頼関係構築
「ネクストステップ」
キャンペーン費用として３０万円の経費申請を了解願います。（売上経費率５％）
２月末に企画社内決定、３月初旬にバイヤーに商談、合意予定。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
今日から実践してください。
2023年06月12日
得意先とのビジネス開発、書籍「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書)より
営業リーダーの皆さんへ
今日は得意先とのビジネス開発の話である。
得意先とのビジネス開発とは
�‘整媽茲巴�成すべき結果および得意先のニーズを明確に理解することができる
��得意先から商品、業界全体に関する知識は専門家（エキスパート)と言われている
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを双方にとって利益のある「WIN-WIN」のビジネス結果に結びつけている
また上記ポイントを実践するためには、得意先との強力なビジネス関係、個人的な信頼関係が重要となる。
営業が知っておく得意先情報
�．咼献優江�況
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲塙膂佞靴震槁検頁箴紂�販売個数等)
�て整媽茲諒�の見方、考え方
�テ整媽菽甘�者の業績評価基準
得意先浸透の方法
�‘整媽茲亡悗垢詆�要な情報を記録し、随時アップデート、常に得意先に関する正確な情報を持つ
��鋭い観察力を身につける
�Ｆ蔚搬昭劼留超箸箸睛�効な情報交換を行う
上記の実現にはハイレベルなコミュニケーションスキルをトレーニングで身につける必要がある。
今日から実践してください。
2023年06月10日
「商談力」強化セミナー（一般参加可能)を7月7日に大阪中小企業投資育成株式会社主催で開催します
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/allseminar/?seq=3899
Zoomによるオンライン受講も可能です。 【申込締切：6月３0日（金）】
お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。
ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、リアルでもオンラインでもおさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。
・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。
・ 「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として無料配布します。
どうぞ、多くの営業、営業リーダー、経営者の方からの申込みを期待しています。
2023年06月09日
フィードバックの与え方
１）聴き手のニーズや目的に最適なフィードバックを与える
２）フィードバックはできるだけ客観的に相手が知りたがっている箇所に焦点をあてて話す
３）フィードバックは相手を助けるためのものであり傷つけるためのものではない
４）フィードバックは聴き手個人に対して与えるものではなく、聴き手の言動に対して与えるものである
５）推察ではなく観察によってえた事実に基いてフィードバックする
６）改善の余地のある部分に対してフィードバックを与え、具体的な改善方法も明確に伝える
７）一般的な話ではなく具体的な内容のフィードバックをする
８）今、まさにおこったことについてフィードバックを与える。時間のたたないうちにフィードバックするほうがよい
９）情報を共有し、アドバイスを与えるのみならず相手にも結論を出させるようにする
１０）相手が実行可能なフィードバックを与える
１１）聴き手との間にオープンなコミュニケーションが維持できるように心がける。途中で聴き手の理解を確認し解釈することが大事である。
以上です。
2023年06月08日
フィードバックの受け方
１）相手の言うことをよく聞く。フィードバックを受けている途中で中途半端に自分で納得しない。
２）話している相手とのアイコンタクトをとる
３）フィードバックの内容を確認する。必要に応じて質問する。
４）フォードバックの内容についてメモをとる
５）フィードバックについてのお礼と感想をのべる。どの部分が自分に役立つと思うか？どの部分を積極的に行動しようと思うか
６）言い訳をしない。フィードバックの目的は、自分の今後の改善のためであり、失敗したことの言い訳をするためではない。
７）特にフォードバックを得たい部分があれば、それを相手に明確に伝える
８）ネガティブなフィードバックについても受け入れること。フィードバックとは、相手にとって自分がどう見えたかを知るためのものである。たとえ自分が意図したことと違うように見えたとしても、なぜ相手にとってそう見えたのかを確認し、今後の参考にする
９）ポジティブなフィードバックについても受け入れる。相手がほめてくれたことには素直にうけとめ、必要以上の謙遜をしないこと。
以上、実践してください。
2023年06月06日
建設的なフィードバック
今日は建設的なフィードバックについて紹介します。
建設的なフォードバックはフィードバックを受けるプロセスと与えるプロセスという２つのものがあります。フィードバックを受けるプロセスでは、相手があることについてどう考えているかについて情報を得て自分の考えとどの部分が一致しており、どの部分が異なっているかを知ることが目的です。フィードバックを与えるプロセスでは相手のあることに対する考え方を変えるための情報を与えることが目的です。
そしてフィードバックを効果的に進めるためには受ける側、与える側の双方が前向きな態度であることが重要です。受ける側は自分の行動を改善したいという意欲がなければいけません。また与える側としては、熱意をもって相手の話を聞き、受ける側のニーズにマッチすることを伝えなければいけません。
以上、今日から実践してください。
2023年06月05日
「スベらない商談力」(かんき出版)BOOK COMPASS東京中央店にて平積しています
本書は2009年の発売から16年間連続でトップセールス育成の営業研修テキスト書籍として多くの企業で活用されています。
書籍と同時に動画研修、企業研修もご検討ください。
動画研修の紹介
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/
今日はプレゼンでの効果的な話し方の８つのポイントを紹介します
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日はプレゼンでの効果的な話し方の８つのポイントを紹介します。
１）自分のスタイルで話す
原稿を読むことはせず、自分自身のスタイルで熱意と誠意を持ち、自分が持つ信念が聴衆に伝わることが大事です。
２）本題からそれないこと
あたりまえですが、話の本題（目的）が大事です。話しているうちに本題からそれてしまってはいけません。ポイントを３つにまとめ、それを伝えるという段取りが重要です。
３）個人の経験談や具体的事例を入れる
実践例や経験談を入れることで、�‘睛討�より明確になる、��内容がより説得的になる、�Ｆ睛討�より特色づけられることの３つのメリットがあります。聴衆を納得させる実践例とは、実際に実行されたもので良い結果を出したものでないといけません。例えば実際の商談成功事例で、その商談がどのような話法で進んだものなのか？得意先を説得できたポイントは何なのか？が大事です。
４）３の成功実践例（ベストプラクティス）は３つのポイントがあります
�ー尊櫃房汰�されて成功したものであるという信用がある
��聴衆の大部分の人にあてはまる実践例である
�Ｏ辰離櫂ぅ鵐箸�より理解しやすくなるものである
５）言葉だけでなく絵や写真などビジュアルに訴えたスライドがあると視覚効果が加わりより効果的である。
６）定期的に質問を投げかける
聴衆に質問を投げることは、聴衆の気持ちを引き締める効果がある。また彼らの理解度を確認することもできる。
７）聴衆に目を配る
聴衆全員に目を配り、時には「〇〇さんもそう思いますか？」、「そうですよね、〇〇さん」というように名指しで話しかけるようにする
８）自分の態度が講演の成功に左右する
積極的で熱意のある講師の態度は、そのまま聴衆の態度に反映する。講師が何を話していたか１００％覚えている聴衆は少ないが、それをどのように話していたか？を覚えている聴衆は多くいるはずである。
以上の８つのポイントを今日から実践してください。
「スベらない商談力」出版記念講演の動画
https://youtu.be/VhV7A9QesBY
「スベらない商談力」動画研修オープニング
https://www.youtube.com/watch?v=LJfem4fJeNs&t=1s
2023年06月04日
2023年06月03日
「スベらない商談力」（かんき出版) BOOK COMPASSエキュート東京店にて平積しています
信頼関係構築の3つのポイントは�＼議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織�ト回数、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う。
この3つを実践することで相手の心の窓は開いてきます。信頼関係構築が営業、人間関係にとって最も重要なことです。
どうぞ「スベらない商談力」をご覧ください。
動画の紹介
https://youtu.be/LJfem4fJeNs
