営業の秘訣（３つのアピールポイント）

読者の皆様へ

毎日購読いただいていることに感謝する。

このブログ（日記）では、私が２０年間の外資系ビジネスで学んだスキルを、紹介していく。

営業に特化した文章になる部分が多いが、営業以外の皆様も読んでいただいて、参考になると思う。

何故なら、基本的に「コミュニケーション」というのは、価値の交換であり、自分が相手に何を与えられるか？　を優先するほうが、レベルの高いものになるからである。
その基本的スキルは、営業マンが、物を販売する営業スキルに合致するものである。

では今日のパートに入ろう。
前２回から、購買の大原則「人は（お客様は）、その人（お客様が）が、欲しいもの、好きなもの、必要なもの、を買う。」　を理解いただいた。

今日は、この原則をより深く入っていきたい。

営業マンにとって、何をお客様にアピールするかは、「３つ」のポイントがある。

その３つを考えて欲しい。

まず１つ目、一番簡単なのは、売る「商品」である。

当然であるが、営業マンは、自社の売る「商品」を、お客様に説明してお買い上げいただくのが、仕事である。
ということは、購買の原則から考えると、

お客様が、その商品を、

ー欲しいと思っていただくか？

ー好きになっていただくか？

ー必要と思っていただくか？

上記のうちの最低１つは、お客様のニーズ（ご要望）になければ、売れないわけである。

よって、営業マンは、上記の３つのうち１つ以上を「その商品」に対して持っていただくために、プレゼンテーション（ご説明、お話）をするわけである。

いかに、その商品を、「欲しい」、と思っていただくか？

いかにその商品を「好き」、になっていただくか？

いかにその商品を「必要」と感じていただくか？

以上３つのポイントしかないわけである。

その結果、お客様が、３つの「欲しい、好き、必要」のいずれかを感じていただければ、購買の可能性が出てくる。

逆にまった感じていただけなければ、購買には、結びつかない。

これが、原則である。

一つ目のアピールポイントは、「商品」を頂点において、売りたい「商品」をアピールする。ということである。

あとの２つ、明日の日記でひとつづづ、紹介しよう。

今日の一言「営業マンは、売りたい商品をお客様にアピールして、その商品を、お客様が、欲しい、好きだ、必要だ。と思っていただかないといけない。」

Comments

1. Posted by 新人営業マン   2008年01月19日 12:15

先日小森さんのブログの存在を知り拝見させていただきました。　　　　　　　　　　　　　　　私も去年の４月から営業職について働いています。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　とても参考になりモチベートされています、今後も楽しみに拝見させていただきます。

2. Posted by Kevin   2008年01月20日 23:12

新人営業マンさん
コメントありがとう。
営業職　頑張ってください。
営業には、ノウハウ、成功への原則があります。
それをブログ、ＨＰにて紹介していきます。
楽しんでください。