相手の心の窓を開く６つの話法（その５）

相手の「心の窓」を開く話法を紹介している。

１）「誘導」、　２）「沈黙」　３）「繰り返し」　４）「心地よい質問」という話法を紹介した。
「誘導」、「沈黙」は、初対面で相手が「心の窓」を開いていない状態の時に、有効な話法である。
「繰り返し」は、相手の心の窓が、半分くらい開いてきたときに有効な話法である。
「心地よい質問」は、相手の心の窓が、半分以上開いてきたときに、ほとんど全開にしていくときに有効である。

今日は、５つ目を紹介する。

５）　「立ち入った質問」　という話法である。

これは４）「心地よい質問」とペアーの質問の手法であるが、かなり心を開いている状態でないと答えてくれない、答えにくい質問のことである。

例えば、
「そのスーツよくお似合いですよ。どこでお買いになったのですか？」　は、心地よい質問に入る。

それに対して
「そのスーツよくお似合いですよ。いくらの価格でお買いになったのですか？」　は、立ち入った質問になる。

どの店で買ったのかは、抵抗なく答えてくれるだろう。
ただ値段を聞かれると、常識的には、躊躇することが多い。
親しい間柄であれば、答えやすいが、初対面の相手にこの質問をされると、場合によっては、失礼にあたることもある。

ただここでのポイントは、ビジネス上、この「立ち入った質問」に対する答えを聞き出すことができれば、たいへん有利にビジネスを導くことができる。

同業他社の知らない得意先の情報を持っている営業マンは、優秀である。
そのキーポイントの質問が、「立ち入った質問」である。

手法としては、心地よい質問を先にして、心の窓をできるだけ開いてもらう。
その後に、立ち入った質問をして、答えてもらうのがポイントである。

今日の一言
「コミュニケーションスキルの重要な手法として、「立ち入った質問」がある。
この質問に答えてもらうことにより、ビジネス上の重要な情報を得ることができる。　ポイントは、相手の心の窓が開いていることである。」

感謝！　感謝！