購買決定条件とは

営業パーソンにとって、お客様に商品を販売することが、仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか？

ここでは５つのポイントを毎日１つずつ紹介する。

１番目は、あなたのお客様へ提案するアイデアが、

「お客様の目標、状況に合致しているか？」　というポイントである。

基本的には、営業パーソンは、売り込みの前に、お客様の状況を理解する必要がある。

状況を聞きだす。ということである。

ポイントは、状態、必要性、限界、利点の４つのポイントを押さえると良い。

例えばあなたが文房具の営業パーソンだとしよう。
文房具を探されているお客様がいる。

状態　　　紙に書くものがない。
必要性　シャーペンかボールペンが必要
限界　　費用は、５００円しかない。　１本でよい。
利点　　書きやすく、消せるものが便利

以上を　お客様から教えていただくと、提案商品は、かなり絞られてくる。

これが、購買決定条件の１つめの、あなたの提案が「お客様の目的、状態に合致しているか？」というポイントである。

当たり前のようであるが、このポイントをクリアーしないと、お客様は、商品を買わないだろう。

一生懸命売り込みしたのに、購買に成功しなかった思い出は、誰にでもあるだろう。
胸に手を当てて思い出してほしい。
そもそもお客様の目的、状況に合致しない商品を提案していなかっただろうか？

今日の一言
「お客様の購買決定条件の１つ目は、その商品が、お客様の目標、状況に合致していること。状況とは、お客様の状態、必要性、限界、利点のことである。このポイントの確認をお客様とできれば、効率的に商品が提案できることが多い。」

感謝！　感謝！