購買決定条件とは？（その５）

営業パーソンは、お客様に商品を販売することが仕事である。
では、お客様の購買決定の条件とは、そもそもどのようなものであろうか？

ここでは５つのポイントを毎日１つずつ紹介する。
あなたのお客様へ提案するアイデアが、
１）「お客様の目標、状況に合致している。」　
２）「あなたの提案するアイデアが、お客様に理解しやすい。」
３）「あなたの提案は、実践可能である。」　　
４）「お客様の利点を述べる。」　　　　　　　であった。

今日は５つ目である。

５）「同意しやすい。（クロージング）」　というポイントである。

営業パーソンは、注文をもらうことが、目的の１つである。

よってお客様が、同意しやすい、注文を出しやすい話法を選択する必要がある。
せっかくプレゼンテーションしても「考えときます。」で終わるケースが多々あるのではなかろうか？

ここで同意しやすいクロージングのテクニックを５つ紹介する。
アイデアの説明は、１〜４ですべて終えている前提である。

クロージング（注文をもらう）のテクニック

１）注文を聞く　
これは、「何ケースご発注されますか？」　と注文数量を聞くということである。顧客が買いたいという心理状態になっていることが、重要である。

２）２者択一をする。
これは２つのうちから１つを選択していただくテクニックである。
「ＡセットとＢセットのどちらにされますか？」
「納品日ですが、今週と来週どちらがご都合よろしいですか？」
と２つのうちの１つを選んでいただくことである。
ここで重要なことは、どちらをとってもお買い上げいただくことになる。というポイントである。　

３）相手に答えさせる。
「納品日は、いつにされますか？」
「お支払い方法は、どうされますか？」
注文に関することに答えてもらうことにより、注文を確定させる、ということである。

４）次の行動を述べる。
「私は、お客様の限定セットのマテリアルの発注を社内で行いますね。
お客様は、納品日をご家族と相談して、私に連絡いただけますか？」
という注文に関するお互いの行動を提案して注文を確定することである。

５）沈黙（ポーズ）
企画書をお客様に渡す。納入条件、金額、すべて書いてある。
お客様は、それを見ている。

「、、、、、、、、、（沈黙）、、、、、、、、、」

お客様が、何かをおっしゃるまで、こちらからは、何も言わない。
沈黙で、お客様の答えを待つ。ということである。
お買い上げいただける可能性が、高くなる。

以上５つのクロージングのテクニックを紹介した。

効果的に活用すれば、たいへん有効な話法のテクニックである。

今日の一言
「お客様の購買決定条件の５つ目は、同意しやすいクロージング、である。
５つのクロージングのテクニックを効果的に使うことにより、契約率はアップしていく。」

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