営業の秘訣
2024年07月17日
営業組織力を強化したい経営者の方へ ６回連続研修（管理職＋営業）で営業組織力を強化しませんか？
営業組織力を強化したい経営者の方へ
６回連続研修（管理職＋営業）で営業組織力を強化しませんか？
以下の企画案をご覧ください。
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営業研修６回連続プラン
1 目的：営業組織力を強化し売上目標達成とチャレンジ精神のある企業風土を実現すること
2 背景：営業目標と実績に乖離があり、早急な営業組織力強化と組織風土改革が必要である
3 対象：営業管理職 名 営業 名 合計 名
4 期間：令和６年 月〜 月（６ケ月間）
5 研修時間：１回５時間 研修
6 営業管理職研修（部長、課長 名） ６回連続インタバル研修
第１回（４月） 部下育成OJT研修、自責他責の心構え、目標設定の原則
第２回（５月） リーダーシップ研修
第３回（６月） マネジメント研修
第４回（７月） 決断力のマネジメント研修
第５回（８月） 問題解決力研修
第６回（９月） ６回研修のまとめ、実践例発表
テキスト書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）、「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」（生産性出版）
7 営業研修（営業 名） 管理職もオブザーバーで参加 ６回連続インタバル研修
第１回（４月） スベらない商談力研修
第２回（５月） トップセールスの段取り仕事術研修
第３回（６月） 反対意見の対処の手法の研修
第４回（７月） 交渉力研修
第５回（８月） プレゼンテーション研修
第６回（９月） ６回研修のまとめ、実践例発表
テキスト書籍「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型、実践的な研修にします。
ストーリーマップという研修内容を１枚の漫画にしたものを使います。これは記憶効果に優れ、楽しく学べるという利点があります。
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ご興味をお持ちの方は遠慮なく連絡をください。
2024年07月16日
営業組織力強化プランのご提案（小森が営業顧問として御社に月１０日間入ります）
営業組織力のを強化したい経営者の方へ
以下の企画をご覧ください。
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営業組織力強化プラン
1 目的：営業組織力を強化し売上目標達成にチャレンジする企業風土を実現すること
2 背景：営業目標と実績に乖離があり早急な営業組織力強化と組織風土改革が必要である
3 対象：営業管理職 名 営業 名 合計 名
4 期間：令和６年 月 日〜 月 日（６ケ月間）
5 活動日数：６０日間（毎月１０日 ｘ ６ケ月）、 活動時間：１０時〜１７時
6 契約：講師の小森が営業顧問として営業本部に入り営業組織力強化の指導を行う
7 スケジュール（６ケ月プラン）：
５月度：��現状分析（の営業と営業組織の強み弱み、課題、問題点、やる気とスキルを分析）
６月度：��課題抽出（最も重要なイシュー課題は何か？（チームと個人）、現状分析の問題点に優先順位をつける）
��計画立案（優先順位を明確に組織力強化提案を計画立案する）
７月度：��計画実行：第１段階：管理職、営業を研修、OJTにてトレーニングし小森スキルを伝授する
８月度：��計画実行：第２段階：顧問の小森が営業部長代理として組織をマネジメントし見本を見せる
９月度：��計画実行：第３段階：小森コーチングによるベストプラクティス実現で全営業が自信を得る
１０月度：��結果検証：営業のベストプラクティスの成果発表とネクストステップ
具体的指導方法（毎月の時間構成） 営業に対する小森のマンツーマン指導でアグレッシブな営業に育成する
毎月１回管理職と小森のコーチング（１時間）、得意先同行（３時間）を営業と行う
毎月のスケジュール（案）
１）「スベらない商談力」営業研修 ： ３時間
2)コーチング（One on One）
含む営業同行（顧問の名刺で得意先同行）： ４０時間：１人３時間 ｘ 名＝ 時間
３）管理職コーチング ： ９時間 （ 1人１時間 ｘ 名）
４）管理職研修 ： ３時間（ 名参加）
５）営業会議 ： ３時間
６）社長面談（１月の振り返り） ： ２時間
合計６０時間（毎月：１日６時間 ｘ １０日）
１日のイメージ（例）
１０時〜１１時：管理職Ａと小森でコーチング、１１時〜１２時：管理職Ｂとコーチング、１３時〜１４時 営業会議に参加
１４時〜１７時：営業Ｄと管理職と小森で得意先同行（またはＺＯＯＭ商談、テレアポ指導）
ネクストステップ
効果ありの場合、１１月からの６ケ月コンサルティングを継続実施する。
目標としては営業組織の目標達成と文化の改革には３年間〜５年間が必要である
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以上です。営業組織力強化企画にご興味のあるクライアントはお気軽にご連絡ください。
2024年02月11日
2023年11月28日
2023年07月05日
2023年06月26日
営業にセンスはいらない（ノビテクのインタビュー記事紹介）
営業に「センス」はいらない
同じ商品を同じ値段で売っても、売上の良い人もいればそうでない人もいる。この差はどこから生まれるのか。P＆Gジャパン、日本ロレアル、COACHジャパンと名だたる外資系企業にて、常にトップクラスの成果を叩き出してきた小森康充氏はこう説明する。
「営業に必要なのはセンスでも、年齢でも、経験の豊富さでもありません。結果を出す営業の手法には、実は体系だった『プロセス』と『話法』があります。これを私はP＆Gジャパン時代、当時世界ナンバー１だった営業トレーナーに直接教わりました」
それまでの小森氏のやり方は体を壊すほどの根性一辺倒で、成果も安定していなかった。しかし『プロセス』と『話法』のスキルを身につけたことが大きな転機に。体力勝負の根性営業を卒業し、楽しみながら安定した結果を出せるようになったのだ。さらにこのスキルを自身がトレーナーとして他の社員に伝えると、彼らも次々と結果を出せるようになっていったという。
「結果を出すための営業のプロセスとは、着実に信頼関係を構築しながら相手の『心の窓』に応じたアプローチをしていくというものです。第一印象で信頼を獲得し、心の窓を開きながら商談を進め、最適なタイミングで商品説明を行い、堂々とクロージングする。このプロセスに則って進めていくためには、質問の仕方や相槌の打ち方、話の聞き方などの『話法』も重要なスキルになってきます」
多くの人は「まずは商品説明を聞いてもらわなくては」と考え、とにかく自分がリードして喋ろうとしがちだ。しかし小森氏によれば、その方法では「最初からその商品に興味がない人」には響かない。
「相手の話を聞くことに時間を使う方が成約率は上がります。話の流れの中で自然と”たまには他の商品も導入していかないといけないよね”、”あなたの話も聞きたい。実は◯◯のことはよく知らないんだ。ちょっと説明してもらえないかな”と言ってもらうことを目指します。言葉は『発した本人』に最も強く作用します。”買うよ”、”その商品のことを教えて”といった決めゼリフは相手に発してもらいましょう
ノビテクの小森インタビュー
2023年04月20日
2023年03月08日
2023年03月02日
2023年01月06日
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）チラヨミ動画の紹介！
〜できる営業はここまで準備する〜
営業の実績は商談前の準備段取りで決まります。ではどのような準備をすればよいのでしょう？
チラヨミ動画で紹介します。どうぞご覧ください。
「トップセールスの段取り仕事術」
https://biz-play.com/seminar/1318
企業研修の問い合わせはこちらまで
2023年01月05日
「スベらない商談力」チラヨミ動画の紹介！
営業で最も重要なスキルは得意先との信頼構築です。
では、初対面で効率的に信頼構築をするにはどうすればよいのでしょう？
どうぞ動画でご覧ください。
「スベらない商談力」（かんき出版）ミラヨミ動画
https://biz-play.com/seminar/1314
企業研修の問い合わせはこちらまで。
2022年12月21日
本日は新宿のクライアント企業にて「スベらない商談力」研修をダブルヘッダーで開催しました。
午前が「説得的販売の５ステップ」、午後が「反対意見の対処の手法」で書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍としてストーリーマップを使って説明しました。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。営業に加え、社内、家族の信頼構築に実践できる手法です。よければ以下の動画研修サイトをご覧ください。
「スベらない商談力」動画研修 有料版
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年12月12日
営業力強化研修プロモーション動画の紹介です。
営業力強化研修プロモーション動画の紹介です。
企業は売上目標を達成しないといけません。そのためには強い営業組織が必要です。
では、アグレッシブな売上目標を設定し自らそれを達成する強い営業組織を構築するにはどうすればよいのでしょう？
プロモーション動画をご覧ください。
https://youtu.be/7xaYc9Tla5s
2022年11月30日
「スベらない商談力」営業研修の紹介。営業の要諦は得意先との信頼構築です。
営業の要諦は得意先との信頼構築です。
これができれば営業経験1年目、2年目でもトップ営業になれます。
ではどうすれば得意先との信頼構築ができるのでしょう。そして信頼構築のあとに商談力も必要です。
商談力とは得意先のニーズを聞き出し、それに合致する企画提案をすることでクロージング率をアップすることです。
そしてその上級バージョンが得意先の気付いてない潜在ニーズをクリエイトし、新たな企画提案をしてクロージングすることです。これができると皆さんはトップ営業です。まずは基本の商談力から学びませんか。
興味のある方は以下のサイトをご覧ください。
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=2420
2022年08月20日
2022年08月06日
2022年07月25日
2022年07月19日
値上げ交渉成功のポイント、�┯鮠弔�決裂しても得意先との信頼関係は継続する
��交渉が決裂しても得意先との信頼関係は継続する
値上げ交渉が決裂してもケンカ別れになってはいけない。根気強く何度も交渉することである。
仮に値上げ理由で契約解除になっても信頼関係は維持し商談は継続する。
一旦契約解除になっても半年後、１年後に再契約にもっていくのが営業の仕事である。
一見、値上げが理由で契約解除になったように見えるが、実は営業が得意先との信頼構築ができてないことが理由で契約解除になることもあると思う。日頃から営業と得意先の信頼構築ができておれば価格交渉もスムーズにいくことが多い。
「価格交渉がスムーズにいかない真の理由は何か？」営業はこのポイントを自問自答することが重要である。このような困難な交渉を成立させるために営業が雇われている。
交渉がうまくいかないのは価格改定そのものが悪いのいではなく、交渉成功に持っていけない営業の交渉力がないのである。
2022年07月18日
値上げ交渉成功のポイント、��例外を作らない
��例外を作らない
値上げ交渉は全国の全取引先に公平な条件で実施することが重要である。
大手得意先を優遇してそこだけ値上げしないということがあってはならない。
公平性の原則が企業としての信用である。
得意先が値上げに反対するのは、もしかすると「値上げをしないでいけるのではないか？」「大手の得意先には値上げをしないのではないか？」
という期待感があるからである。
会社方針として値上げの価格改定は「大手から中小のすべての得意先に公平に実施する」ことを会社の方針にすることが重要である。
価格の決定権は商品を製造するメーカーにある。商品を買う得意先にはないのである。
2022年07月17日
値上げ交渉成功のポイント、�Ω鮠弔離�ーマンを通常商談と別にする
��交渉のキーマンを通常商談と別にする
交渉が長引く場合、日頃商談をしている得意先係長と営業担当は値上げ交渉に参加せず通常の取引の商談を継続する。
そしてお互いの会社の課長（上司）どうしで値上げ交渉を継続していく、というやり方である。
これは値上げ交渉が難航して時間がかかる場合、商談の担当者同士が良くない雰囲気になる可能性がある。その担当者が毎月の通常商品の商談をする場合、通常商品の商談もうまくいかない可能性が出てくる。
そうなると日々のビジネスに影響が出るので、通常商談は担当者どうしで今までどうり進めて、難航する価格交渉は上長同士が商談して結論を出すということである。
商談の窓口をお互いの会社で分けることで通常の商談に影響の出ないようにする方法の１つである。
