得意先浸透
2023年06月12日
得意先とのビジネス開発、書籍「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書)より
得意先とのビジネス開発、書籍「トップセールスの段取り仕事術」より
営業リーダーの皆さんへ
今日は得意先とのビジネス開発の話である。
得意先とのビジネス開発とは
�‘整媽茲巴�成すべき結果および得意先のニーズを明確に理解することができる
��得意先から商品、業界全体に関する知識は専門家（エキスパート)と言われている
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを双方にとって利益のある「WIN-WIN」のビジネス結果に結びつけている
また上記ポイントを実践するためには、得意先との強力なビジネス関係、個人的な信頼関係が重要となる。
営業が知っておく得意先情報
�．咼献優江�況
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲塙膂佞靴震槁検頁箴紂�販売個数等)
�て整媽茲諒�の見方、考え方
�テ整媽菽甘�者の業績評価基準
得意先浸透の方法
�‘整媽茲亡悗垢詆�要な情報を記録し、随時アップデート、常に得意先に関する正確な情報を持つ
��鋭い観察力を身につける
�Ｆ蔚搬昭劼留超箸箸睛�効な情報交換を行う
上記の実現にはハイレベルなコミュニケーションスキルをトレーニングで身につける必要がある。
今日から実践してください。
営業リーダーの皆さんへ
今日は得意先とのビジネス開発の話である。
得意先とのビジネス開発とは
�‘整媽茲巴�成すべき結果および得意先のニーズを明確に理解することができる
��得意先から商品、業界全体に関する知識は専門家（エキスパート)と言われている
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを双方にとって利益のある「WIN-WIN」のビジネス結果に結びつけている
また上記ポイントを実践するためには、得意先との強力なビジネス関係、個人的な信頼関係が重要となる。
営業が知っておく得意先情報
�．咼献優江�況
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲塙膂佞靴震槁検頁箴紂�販売個数等)
�て整媽茲諒�の見方、考え方
�テ整媽菽甘�者の業績評価基準
得意先浸透の方法
�‘整媽茲亡悗垢詆�要な情報を記録し、随時アップデート、常に得意先に関する正確な情報を持つ
��鋭い観察力を身につける
�Ｆ蔚搬昭劼留超箸箸睛�効な情報交換を行う
上記の実現にはハイレベルなコミュニケーションスキルをトレーニングで身につける必要がある。
今日から実践してください。
2023年02月24日
得意先とのビジネス開発（営業の皆さんへ）
得意先とのビジネス開発
１)得意先で達成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
2)得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
3)得意先と当社の取引を双方にとって利益のあるＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
営業の皆さんへ
特にＢ to B の営業をしている皆さんは上記の３つのポイントを参考にしてください。
得意先から信頼され長期的にビジネスをアップできる営業はこの３つのポイントができています。
そのためには深いヒアリングスキル、信頼関係構築スキル、クロージングスキル、日々の勉強、営業を楽しむスキル等を学ぶことがポイントになると思います。
今日から実践してください。
2021年09月13日
営業で重要なことは得意先浸透です。得意先の情報を収集しましょう。
営業で重要なことは得意先浸透です。得意先の情報を収集しましょう。
営業リーダーの皆さんへ
「得意先浸透」と言う言葉をご存知でしょうか？得意先の情報を多く集め、商談を重ね得意先のキーマンとも仲良くなり長期的なビジネスを構築できる営業になれたらいいですよね。そのようになるためには「得意先浸透」をしなければなりません。
今日は収集しなければならない得意先情報の５つのポイントを紹介します。
「得意先情報の５ポイント」
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の貢献度
商談とは商品を買ってもらう前にこの情報を教えてもらわないといけません。
得意先の状況もわかってないのにいきなり商品を買ってもらおうとしてもうまくいきません。
得意先の会社情報、キーマンは誰か？をよく知ること。商談とは得意先の話を聞くことが大事です。
今日から実践してください。
営業リーダーの皆さんへ
「得意先浸透」と言う言葉をご存知でしょうか？得意先の情報を多く集め、商談を重ね得意先のキーマンとも仲良くなり長期的なビジネスを構築できる営業になれたらいいですよね。そのようになるためには「得意先浸透」をしなければなりません。
今日は収集しなければならない得意先情報の５つのポイントを紹介します。
「得意先情報の５ポイント」
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の貢献度
商談とは商品を買ってもらう前にこの情報を教えてもらわないといけません。
得意先の状況もわかってないのにいきなり商品を買ってもらおうとしてもうまくいきません。
得意先の会社情報、キーマンは誰か？をよく知ること。商談とは得意先の話を聞くことが大事です。
今日から実践してください。
2019年04月22日
代理店との取引拡大のポイントとは？得意先浸透の５つの質問（ヒアリングシート）を紹介します。
代理店営業をされている皆さんへ
今日は代理店との取引拡大のポイントを紹介します。書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に紹介していますのでよければ参考にしてください。
代理店取引拡大のためのヒアリングシートを以下に紹介します。
その前に
代理店との取引状況の５段階（トップセールスの段取り仕事術１６８ｐ）を紹介します。
１）敵対関係
２）限定的・短期的関係
３）限定的パートナー
４）友好的パートナー
５）戦略的同盟関係
この関係を２→３→４→５に上げていくことが営業戦略上必要です。
現状の自社と代理店取引がどの段階かを把握しましょう。
そのためには得意先へのヒアリングが重要です。
ヒアリング項目（トップセールスの段取り仕事術１７６ページ）
��
得意先の目標と戦略を聞く
１）御社の会社のヴィジョン、目標は何ですか？
（ＨＰに社長の理念は掲載しているので読んでいく）
２）目標達成の戦略は何ですか？
３）戦略的取り組みメーカー（商品）を決めて取り組むことはしていますか？
�◆�得意先の組織を知る
１）御社の組織はどのようになっていますか？
（組織図をもらえたらベスト、ＨＰ掲載の組織図はコピーしていく）
２）特に営業窓口（代理店本社）から各営業所にどのような伝達方法で何を伝えていますか？
キャンペーン、売上目標はメール、ＦＡＸ、会議等でどのように伝わっていますか？
３）営業窓口、各営業所長はどのような基準で評価されていますか？
��得意先のビジネス状況
１）売上目標の達成度はどうですか？（会社全体、営業所別、メーカー別、商品別）
２）今まででうまく売上がアップした戦略、商品、キャンペーンはどのようなものですか？
３）ビジネスが順調な理由（厳しい理由）は何ですか？
��得意先のものの見方、考え方
１）御社の社長、営業本部長、各営業所長のものの見方、考え方（論理的、データベース、根性営業、浪花節）はどのようなものですか？
２）取組メーカー、強化商品は誰がどのような基準で決めてますか？
３）弊社が御社との売上を大きく拡大するキーポイントは何ですか？
��自社商品の貢献度
１）弊社の売上貢献度はどうですか？（目標対比、同業他社対比、前年対比）
２）弊社に期待することは何ですか？（商品、キャンペーン、取引制度、取り組み等）
３）御社と弊社でより大きな売上拡大に取り組むためには何が必要ですか？
以上得意先とコラボレーションしていくためには深い得意先浸透が必要です。
その為には得意先の情報を知ることです。今日から実践してください。
2016年12月12日
得意先浸透作戦！営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう？「スベらない商談力」より
営業の皆さんへ
皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。
ではそのためには何が必要でしょう。
今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。
この得意先の情報をどれだけ知っているか？得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか？
これを得意先浸透といいます。
では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。５つのポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の５つのポイント
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
��得意先の目標及びその達成方法を知る
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
�て整媽茲慮従�を知る
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の５つですが詳しく紹介しましょう。
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
主要人物（キーマン）は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か？部長か？課長か？を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。
��得意先の目標及びその達成方法を知る
得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
キーマンの部長の性格はどうでしょう？理論的でデータで考えるのが好きなタイプか？人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか？趣味のゴルフの話が好きか？ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか？
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。
�て整媽茲慮従�を知る
得意先の業績はどうか？担当部長の業績は？評価は？使える予算は前年より増えそうか？コスト削減で減らされそうか？得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか？そうではなく３番手メーカーか？
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何％か？によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。
以上の５つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。
大きな契約をとるには上記の５つのポイントを営業が把握する必要があります。
得意先浸透の５つのポイント、今日から実践してください。
皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。
ではそのためには何が必要でしょう。
今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。
この得意先の情報をどれだけ知っているか？得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか？
これを得意先浸透といいます。
では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。５つのポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の５つのポイント
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
��得意先の目標及びその達成方法を知る
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
�て整媽茲慮従�を知る
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の５つですが詳しく紹介しましょう。
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
主要人物（キーマン）は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か？部長か？課長か？を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。
��得意先の目標及びその達成方法を知る
得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
キーマンの部長の性格はどうでしょう？理論的でデータで考えるのが好きなタイプか？人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか？趣味のゴルフの話が好きか？ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか？
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。
�て整媽茲慮従�を知る
得意先の業績はどうか？担当部長の業績は？評価は？使える予算は前年より増えそうか？コスト削減で減らされそうか？得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか？そうではなく３番手メーカーか？
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何％か？によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。
以上の５つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。
大きな契約をとるには上記の５つのポイントを営業が把握する必要があります。
得意先浸透の５つのポイント、今日から実践してください。
2016年11月12日
得意先とのビジネス開発の4つのポイント、B to Bの営業の皆さんへ
得意先とのビジネス開発
B to Bの営業の皆さんへ
皆さんの仕事は得意先と信頼関係を構築してビジネスを拡大することと思います。
では得意先とのビジネス開発のポイントは何ですょう？今日はそれを紹介します。
得意先とのビジネス開発の4つのポイント
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先から取扱商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�� 得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
1） 知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準
2） 相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
3） 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
4） その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上今日から実践してください。
B to Bの営業の皆さんへ
皆さんの仕事は得意先と信頼関係を構築してビジネスを拡大することと思います。
では得意先とのビジネス開発のポイントは何ですょう？今日はそれを紹介します。
得意先とのビジネス開発の4つのポイント
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先から取扱商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�� 得意先と当社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
1） 知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準
2） 相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
3） 得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
4） その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上今日から実践してください。
2016年09月23日
得意先の人事異動は営業のチャンスです。同業で一番に挨拶して新しい企画を提案しましょう。
得意先の人事異動は営業のチャンスです。同業で一番に挨拶して新しい企画を提案しましょう。
営業の皆さんへ
皆さんの担当得意先キーマンが人事異動で交代することがあるでしょう。
その時が営業のチャンスです。
新しい担当者は前担当と違うものの見方、考え方をすることがよくあります。
よって今まで取引しなかった企業と取引を始める可能性も十分あるのです。
新規開拓を狙っている得意先の人事異動の情報収集はしっかりとすることです。
新しいキーマンの部長に同業で一番に挨拶にいきましょう。
第一印象をよくすることが営業にとって重要なポイントになります。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんの担当得意先キーマンが人事異動で交代することがあるでしょう。
その時が営業のチャンスです。
新しい担当者は前担当と違うものの見方、考え方をすることがよくあります。
よって今まで取引しなかった企業と取引を始める可能性も十分あるのです。
新規開拓を狙っている得意先の人事異動の情報収集はしっかりとすることです。
新しいキーマンの部長に同業で一番に挨拶にいきましょう。
第一印象をよくすることが営業にとって重要なポイントになります。
今日から実践してください。
2016年09月01日
販売力の５つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために
営業の皆さんへ
今日は「販売力の５つの影響レベル」を紹介します。
商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの５段階です。
自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。
「販売力の５つの影響レベル」
第１レベル：商品の特徴、キャンペーンをアピール
「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。
第２レベル：利点の強化（売上、利益のアップをアピール）
「今回の新製品は単価が高いので２０％の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。
第３レベル：コンセプチュアルセリング（カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ）
「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。
第４レベル：コンサルティングセリング（店全体のビジネス構築のアドバイス）
「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」
店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。
第５レベル：戦略的同盟（会社対会社の取り組み：組織的、システム的）
両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。
以上が５つの段階です。
第１、第２レベルは通常営業の商談ですが、第３レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第４レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。
第５レベルになるとトップ同志（社長、取締役レベル）が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。
私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先（GMS,卸店等）との企業対企業の取り組みです。
得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。
一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。
この取り組みのメリットは３つあります。
�‘整媽茲離肇奪廚箸凌�頼関係
通常営業管理職（支店長、課長レベル）では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。
賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても１時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。
��得意先の組織、情報の共有化
もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。
��バイヤー、店長に対する影響力のアップ
メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。
以上が「販売力の５つの影響レベル」です。
営業の参考にしてください。
今日は「販売力の５つの影響レベル」を紹介します。
商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの５段階です。
自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。
「販売力の５つの影響レベル」
第１レベル：商品の特徴、キャンペーンをアピール
「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。
第２レベル：利点の強化（売上、利益のアップをアピール）
「今回の新製品は単価が高いので２０％の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。
第３レベル：コンセプチュアルセリング（カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ）
「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。
第４レベル：コンサルティングセリング（店全体のビジネス構築のアドバイス）
「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」
店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。
第５レベル：戦略的同盟（会社対会社の取り組み：組織的、システム的）
両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。
以上が５つの段階です。
第１、第２レベルは通常営業の商談ですが、第３レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第４レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。
第５レベルになるとトップ同志（社長、取締役レベル）が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。
私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先（GMS,卸店等）との企業対企業の取り組みです。
得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。
一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。
この取り組みのメリットは３つあります。
�‘整媽茲離肇奪廚箸凌�頼関係
通常営業管理職（支店長、課長レベル）では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。
賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても１時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。
��得意先の組織、情報の共有化
もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。
��バイヤー、店長に対する影響力のアップ
メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。
以上が「販売力の５つの影響レベル」です。
営業の参考にしてください。
2016年07月03日
５つの得意先情報を押さえよう。ＢｔｏＢの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より
「５つの得意先情報を押さえよう」〜ＢｔｏＢの営業の皆さんへ
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
2016年02月10日
「得意先とのビジネス開発」に必要な４つのポイントとは？Ｂ ｔｏ Ｂの営業職の皆さんへ
「得意先とのビジネス開発」で重要なポイントとは？
Ｂ ｔｏ Ｂの営業の皆さんへ
皆さんは日々、会社の代表として得意先とのビジネスの拡大のため努力されていることと思います。
では得意先とのビジネス開発で重要なポイントとは何でしょう？今日はそれを紹介します。
「得意先とのビジネス開発」
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
以上の４つのポイントは当然のことでご理解いただいていると思いますが、改めて「ではできてますか？」と言われると、なかなか「１００％できてます」と答えにくいのではないでしょうか？日々努力が必要かと思います。
また上記を行動するに必要な４つのポイントを以下に紹介します。
１）知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、組織、物の見方、考え方、担当者の業績評価基準
２）相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
３）得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
４）その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上のポイントで自分がどれだけできているか？５段階評価をしてみてください。
このポイントを愚直に努力し「オール５」を目指すことで営業としての力がついてきます。
また書籍「スベらない商談力」に営業に必要な基礎から実践スキルも紹介しています。
よければ参考にしてください。
Ｂ ｔｏ Ｂの営業の皆さんへ
皆さんは日々、会社の代表として得意先とのビジネスの拡大のため努力されていることと思います。
では得意先とのビジネス開発で重要なポイントとは何でしょう？今日はそれを紹介します。
「得意先とのビジネス開発」
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
以上の４つのポイントは当然のことでご理解いただいていると思いますが、改めて「ではできてますか？」と言われると、なかなか「１００％できてます」と答えにくいのではないでしょうか？日々努力が必要かと思います。
また上記を行動するに必要な４つのポイントを以下に紹介します。
１）知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、組織、物の見方、考え方、担当者の業績評価基準
２）相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
３）得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
４）その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上のポイントで自分がどれだけできているか？５段階評価をしてみてください。
このポイントを愚直に努力し「オール５」を目指すことで営業としての力がついてきます。
また書籍「スベらない商談力」に営業に必要な基礎から実践スキルも紹介しています。
よければ参考にしてください。
2015年11月13日
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは？書籍「スベらない商談力」より
営業の皆さんへ
今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。
得意先情報を収集しよう。
優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。
ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。
５つの得意先情報を押さえよう
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
これら５つの情報を具体的に説明します。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�を知る
まず、「得意先の目標」を聞き出します。
これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。
取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。
自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。
ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。
たとえば、「○○部門で前年比売上げ１０％アップ」「荒利益率を上げる」
「○○ジャンル売上げ２０％アップ」「品切れ率の削減」などです。
その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。
��得意先の組織を知る
得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。
ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。
得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。
得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。
伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
�て整媽茲里發里慮�方・考え方を知る
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。
安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。
担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。
�ゼ�社商品の貢献度を知る
営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。
競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?
自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。
�〔槁姑罅↓∩闇�比、�６罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如�担当得意先を分析してみましょう。
まとめると効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。
得意先浸透シート（情報シート）がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。
今日から実践してみてください。
今日は得意先の情報を収集する重要性についてお話します。
得意先情報を収集しよう。
優秀な営業マンは担当得意先の情報を深く収集しています。
ではどんな情報を聞き出す必要があるのでしょう。
５つの得意先情報を押さえよう
効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
これら５つの情報を具体的に説明します。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�を知る
まず、「得意先の目標」を聞き出します。
これは営業マンが行う得意先へのプレゼンテーションの目的と関連します。
取引先の目標を知らずに、自分本意のプレゼンテーションをしても、商談は成功しません。
自分がどのように売り込むかを考えるとき、まず得意先がどんな目標を立てているかを知らねばなりません。
ここでは会社の目標と戦略、商談担当者の目標と戦略の両方があります。
たとえば、「○○部門で前年比売上げ１０％アップ」「荒利益率を上げる」
「○○ジャンル売上げ２０％アップ」「品切れ率の削減」などです。
その達成方法としては、新規開拓の強化、広告の新しい手法の実施などがあるでしょう。
��得意先の組織を知る
得意先の「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。
ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、会社の資料から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況を知る
得意先のビジネス状態を具体的な数字でつかみます。
得意先の売上げはいくらなのか、利益はどうか、株価はどうか。
売上げが伸びて、非常に好調なのか、あるいは伸び悩んで銀行からの借入れが増えているのか。
得意先の業界全体の景気はどうなのか、得意先にはどんな競合がいるのかも把握します。
これらを知ることによって、商品をもっと売ってもらうことが可能なのか、あまり期待できないのかがわかります。
伸び悩んでいるのであれば、その打開策として新商品を大量に扱ってもらうことも考えられます。
�て整媽茲里發里慮�方・考え方を知る
これを知ることによって、営業マンの戦略が変わってきます。
担当の部長、課長がどのようなものの見方、考え方をしているのかを分析します。
安ければいい、という考え方もあるでしょう。そうではなく良い企画であれば予算をとってしっかりやりたい、という考え方もあります。
担当得意先がどのような見方をするのかをしっかり把握しましょう。
�ゼ�社商品の貢献度を知る
営業は、自社の商品が得意先のシェア、売上にどれくらい貢献しているかを知る必要があります。
競合他社を含めて何番目の売上げを上げているのか?
自社商品の貢献度を知るために、四つの指標を活用します。
�〔槁姑罅↓∩闇�比、�６罰Ε肇譽鵐蛭罅↓ざス臑昭劼箸糧羈咾箸いΓ瓦弔了愽犬如�担当得意先を分析してみましょう。
まとめると効果的にクロージングするための必要な５つの得意先情報とは、
――――――――――――――――――
１ 得意先の目標と戦略
２ 得意先の組織
３ 得意先のビジネス状況
４ 得意先のものの見方・考え方
５ 自社商品の貢献度を知る
――――――――――――――――――
できるだけ書面にして商談毎に新しい情報を加えていけたらベストですね。
得意先浸透シート（情報シート）がしっかりとできておれば、担当変更で引き継ぎの際もスムーズな引き継ぎができるでしょう。
今日から実践してみてください。
2014年08月12日
「得意先浸透」とは？売上アップのキーポイントです。
営業マンの皆さんへ
「得意先浸透」と言う言葉があります。
得意先の情報、キーマンの情報を多く集め、信頼関係を構築することです。
そのことで、会社対会社の取り組み関係を良好なものにするベースになるものです。
営業は、会社の誰より担当得意先の情報を多く知ってないといけません。
「得意先浸透」のポイントというのは、
1)得意先のニーズ、組織を同業他社よりも多く知っている
2)得意先キーマンといつでもアポイントがとれる
3)得意先からあなたが、担当カテゴリーのプロフェッショナルと信頼されている
売上、契約率をアップさせるには、この「得意先浸透」というポイントがキーになります。
今日から実践してください。
詳細は、書籍「トップセールスの段取り仕事術」を参考にしていただければと思います。
2013年09月13日
得意先浸透 得意先の組織を知ることが営業マンにとって重要。
��得意先の組織を知る
得意先浸透のためには、その「組織」についても知っておかなくてはなりません。
組織に関する基本情報は、ホームページから知ることができます。ホームページには組織図が出ていますから、そこから得意先の組織構造を知るのです。
さらに詳細な情報は、自分の上司から得ることもできるでしょうし、親しくなった競合他社の担当者と情報交換をして得ることもできます。
具体的に組織図を自分で描き、そこに窓口となる担当者の名前、その上司の名前などを書き込んでおくとよいでしょう。
最大のポイントは、商談の決裁権をもっているキーマンを知ることです。これは先にも触れましたが、たとえば、１００万円の取引なら主任が、５００万円以上の取引なら店長が決裁をするなどと知っておかねばなりません。
営業マンがよくやってしまう失敗は、一生懸命に商談したのに、その相手が決裁権をもっていなかったというケース。
相手にとってみれば、どんなに熱心にプレゼンテーションをされても、自分には決裁権がないので、「その企画でいきましょう」とは言えません。商談をする前に、適切な人であるかどうかを知っておかねばなりません。
ただし、キーマンを知るのは簡単でない場合もあります。信頼関係ができていなければ、「この取引の決定権は私ではなくて部長がもっています」などと教えてくれないことが多いものです。
商談を無駄にしないためにも、キーマンを上手に聞き出しておくことは非常に重要です。
営業マンにとってもキーマンを聞き出すには、様々なリソース（情報源）を活用することです。前担当の営業マン、上司、得意先のお店、同業他社の営業マン、そして信頼関係ができてくると、直接得意先も教えてくれます。
私は営業マン時代、積極的に担当者の上司に会うようにしました。そうすると、より金額規模の大きな企画商談ができるのです。
その商談の中から、「そうか、課長と商談すると、フロアー全体の催事売場の企画商談ができるのか？」ということに気づき、得意先浸透シートに記入できるのです。
2012年06月20日
得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは？
得意先との戦略的同盟のためのジョイントビジネスプランのポイントとは？
主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。
営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のＷＩＮ−ＷＩＮのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。
ではその取組「ジョイントビジネスプラン」（ＪＢＰ）の成功のポイントとは、何であろう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ジョイントビジネスプラン（ＪＢＰ）の５つのステップ
１）カスタマーへの深い理解
（ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等）
２）お互いの興味分野（ＳＷＥＥＴ ＳＰＯＴ）、戦略の理解
（お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等）
３）戦略のリストアップ、目標設定
（２）の優先順位、共同目標設定、）
４）アクションプラン合意、実行
（行動計画設定、担当者決定、測定基準、等）
５）定期的レビュー、計画修正
（トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正）
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ジョイントビジネスプラン 成功の４つのポイント
１）得意先と本当に戦略的な合意がなされているか？
２）得意先がオーナーシップを持っているか？
３）自社のメリットが把握されているか？
４）得意先のメリットが把握されているか？
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解（深い得意先浸透）が不可欠である。
このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。
参考にしていただければ幸いである。
主要取引先と売った買ったの商売を超えた取り組みをすることを「戦略的同盟関係」という。
営業手法としては、最もレベルの高いもので、企業体企業のトップ同士が握手して、お互いの企業のＷＩＮ−ＷＩＮのために取り組みましょう。というものである。営業のみならず、マーケティング部、本社企画部、物流部、管理部とのマルチファンクションの組織同志が、ミーティングして双方にメリットのある企業対企業の取り組みを実施していくものである。
ではその取組「ジョイントビジネスプラン」（ＪＢＰ）の成功のポイントとは、何であろう。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ジョイントビジネスプラン（ＪＢＰ）の５つのステップ
１）カスタマーへの深い理解
（ゴールと戦略、経営状態、強み、弱み、物流ネットワーク、システム等）
２）お互いの興味分野（ＳＷＥＥＴ ＳＰＯＴ）、戦略の理解
（お互いの期待、やりたいこと、潜在的協同できるエリア等）
３）戦略のリストアップ、目標設定
（２）の優先順位、共同目標設定、）
４）アクションプラン合意、実行
（行動計画設定、担当者決定、測定基準、等）
５）定期的レビュー、計画修正
（トップマネジメント同席で定期的レビュー、必要であれば計画修正）
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
ジョイントビジネスプラン 成功の４つのポイント
１）得意先と本当に戦略的な合意がなされているか？
２）得意先がオーナーシップを持っているか？
３）自社のメリットが把握されているか？
４）得意先のメリットが把握されているか？
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
言うまでもなくこのような企業体企業の取り組みを成功に導くには、トップどうし、営業担当者どうしの信頼関係とお互いの相手企業への理解（深い得意先浸透）が不可欠である。
このような取り組みが得意先とできれば、長期的な売上アップ、トップとの信頼関係構築、競合他社への優位性、という長期的メリットがビジネス上もたらされるのである。
参考にしていただければ幸いである。
2011年12月20日
トップセールスの人間関係とは
商談力伝道師の小森康充です。
トップセールスになるために、得意先との人間関係が重要なことは当然のことでしょう。
人間というものは、自分が好きで尊敬できる人と一緒に仕事をしたいと思うものです。
では得意先から尊敬される良好な人間関係のポイントとは何でしょう？
１）得意先の主要メンバーと知り合いになり信頼関係を構築すること
営業マンとして窓口の担当者しか話をしないというのではなく、得意先の会社としての主要人物との関係を構築するようにします。すなわち得意先の主要な多くの方から、彼らが我々から非常に大切な人であると思われていることを認識してもらうということです。
トップセールスということは、得意先の売上を最大化するということです。そのためには、得意先の主要メンバーの協力が必要になります。
営業マンの仕事は、商品を得意先に売り込むだけではなく、得意先の目標を達成するために、得意先と一緒になって働くということです。
得意先と同じ仲間になって、その市場において得意先のパートナーとなるのです。
もし営業マンが得意先の商品群における彼らのコンサルタントになることができれば、得意先は彼らの目標や計画、その達成のアイデアに関して私たちの依存度を増やすことでしょう。
２）プロフェッショナルとして行動すること
人間というものは、自分の仕事の分野においてプロフェッショナルと思われている人と一緒に働きたいと思うものです。
では営業マンであるあなたが、得意先からプロフェッショナルと思われるには、どのようなポイントがあるのでしょう？
・得意先が重要な決定を下すのに必要な多くの情報を提供する。
・商談毎に得意先、市場の最新の情報について伝える。
・問題点だけを述べるのではなく、解決方法を提案する。
・自社商品のみでなく同業他社商品についても知識を持つ。
・プレゼンテーションの資料、企画書がしっかりと準備されている。
・正直かつ高度な誠実さをあわせ持つ。
以上のポイントを参考にしてください。
皆さんの多くの方がトップセールスになっていただくことを期待しています。
感謝！
トップセールスになるために、得意先との人間関係が重要なことは当然のことでしょう。
人間というものは、自分が好きで尊敬できる人と一緒に仕事をしたいと思うものです。
では得意先から尊敬される良好な人間関係のポイントとは何でしょう？
１）得意先の主要メンバーと知り合いになり信頼関係を構築すること
営業マンとして窓口の担当者しか話をしないというのではなく、得意先の会社としての主要人物との関係を構築するようにします。すなわち得意先の主要な多くの方から、彼らが我々から非常に大切な人であると思われていることを認識してもらうということです。
トップセールスということは、得意先の売上を最大化するということです。そのためには、得意先の主要メンバーの協力が必要になります。
営業マンの仕事は、商品を得意先に売り込むだけではなく、得意先の目標を達成するために、得意先と一緒になって働くということです。
得意先と同じ仲間になって、その市場において得意先のパートナーとなるのです。
もし営業マンが得意先の商品群における彼らのコンサルタントになることができれば、得意先は彼らの目標や計画、その達成のアイデアに関して私たちの依存度を増やすことでしょう。
２）プロフェッショナルとして行動すること
人間というものは、自分の仕事の分野においてプロフェッショナルと思われている人と一緒に働きたいと思うものです。
では営業マンであるあなたが、得意先からプロフェッショナルと思われるには、どのようなポイントがあるのでしょう？
・得意先が重要な決定を下すのに必要な多くの情報を提供する。
・商談毎に得意先、市場の最新の情報について伝える。
・問題点だけを述べるのではなく、解決方法を提案する。
・自社商品のみでなく同業他社商品についても知識を持つ。
・プレゼンテーションの資料、企画書がしっかりと準備されている。
・正直かつ高度な誠実さをあわせ持つ。
以上のポイントを参考にしてください。
皆さんの多くの方がトップセールスになっていただくことを期待しています。
感謝！
2010年05月03日
得意先浸透 
〜お客様を知れば知るほど有利になる〜
商談をする前に知っておかなければならないお客様の情報は、４つあります。
お客様（得意先）のことを良く知ること、これを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透のできている営業マンは優秀です。何故なら
１）得意先のの目標と戦略
会社全体の売上目標、利益目標とその方針、戦略があります。
また営業マンが商談する相手の目標と戦略もあります。
何を基準に商品を導入しているのか？選定の基準は何なのかを知る、ということです。これはそもそもの目標と戦略によって判断する可能性が高いわけです
例えると、試験問題の傾向と対策を分析することに似ています
２）商談相手のものの見方、考え方
人それぞれ好き嫌い、ものの見方、考え方があります
営業マンの提案、企画案に対してどのようなコメントをするでしょう。
予想される反対意見は何でしょう？
同じ企画を売込むにしても、相手に同意してもらいやすい説明の仕方をするほうが効果的です。
このポイントは、相手のものの見方、考え方を知る、ことが重要です
３）得意先の会社情報
売上、利益の状況、目標と戦略に対してどのような状況なのか？
相手の現状を知る、ということです。この状況によっても受け入れられる企画案に変更が生じる可能性があります
４）得意先に対する自社商品の貢献度
Ｎｏ１のシェアがあるのか、同業他社の中で３番目なのか？
シェアの伸び率は順調なのか、同業他社が好調なのか？
その状況によって、企画案に対する得意先の態度も変わってくる可能性があります
以上のポイントを把握した上で企画書の作成、商談の手法を考えると効果的な企画書の作成ができるものである。
参考にしてほしい
感謝！
商談をする前に知っておかなければならないお客様の情報は、４つあります。
お客様（得意先）のことを良く知ること、これを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透のできている営業マンは優秀です。何故なら
１）得意先のの目標と戦略
会社全体の売上目標、利益目標とその方針、戦略があります。
また営業マンが商談する相手の目標と戦略もあります。
何を基準に商品を導入しているのか？選定の基準は何なのかを知る、ということです。これはそもそもの目標と戦略によって判断する可能性が高いわけです
例えると、試験問題の傾向と対策を分析することに似ています
２）商談相手のものの見方、考え方
人それぞれ好き嫌い、ものの見方、考え方があります
営業マンの提案、企画案に対してどのようなコメントをするでしょう。
予想される反対意見は何でしょう？
同じ企画を売込むにしても、相手に同意してもらいやすい説明の仕方をするほうが効果的です。
このポイントは、相手のものの見方、考え方を知る、ことが重要です
３）得意先の会社情報
売上、利益の状況、目標と戦略に対してどのような状況なのか？
相手の現状を知る、ということです。この状況によっても受け入れられる企画案に変更が生じる可能性があります
４）得意先に対する自社商品の貢献度
Ｎｏ１のシェアがあるのか、同業他社の中で３番目なのか？
シェアの伸び率は順調なのか、同業他社が好調なのか？
その状況によって、企画案に対する得意先の態度も変わってくる可能性があります
以上のポイントを把握した上で企画書の作成、商談の手法を考えると効果的な企画書の作成ができるものである。
参考にしてほしい
感謝！
2010年04月19日
得意先とのビジネス開発
営業マンにとって「得意先とのビジネス開発」は重要課題である。
４つのポイントを心しておく必要がある
１）得意先で達成すべき結果（目標）及び得意先のニーズを明確に理解する
２）得意先からあなたの取扱商品に関する知識は専門家（エキスパート）と思われている
３）得意先と当社のビジネスを双方利益の出るWIN-WINの関係構築ができる
４）得意先と互いに信頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係、及び個人的な友好関係を構築している
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
私、小森康充は、営業力強化コンサルタントとして営業マンが、上記ポイントを効率的に達成し、得意先と良好な関係構築ができるようサポートしている。
一昨年よりポイントにおいているのは、得意先との信頼関係構築である。
それには、「得意先の話を聞く」、ことからはじめるのが効果的である。
よって「スベらない商談力」を出版し、営業は得意先の話を聞くことからはじめることを講演会、企業研修、執筆活動を通じて啓蒙活動している。
また得意先のニーズを確認することも営業マンの職務として重要なことである。
これを達成するにも「スベらない商談力」のコミュニケーションスキルは、必要不可欠である。
このブログでもそのポイントを順次紹介していきたい。
感謝！
「スベらない商談力」講演会のご案内（大塚商会主催）
実践ソリューションフェア２０１０（京都会場：４月２０日）
http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/kyoto/
実践ソリューションフェア２０１０（札幌会場：４月２２日）
http://event.otsuka-shokai.co.jp/10/j/sapporo/
2009年12月26日
得意先との友好関係の構築（その２）
得意先との友好関係の構築について、「その得意先を訪問しているメーカーセールスの中で一番有名になる。」というポイントが、あげられる。
業種業界を問わず、トップセールスと言われる人は、この評価を得ているのではなかろうか。
具体的には、
１）得意先の主要人物の名前をすべて知っている
２）あなたの名前と会社名を得意先の多くの人が知っている
３）得意先の担当者とビジネス以外の話ができる
４）担当者の上司、その上司とアポイントがとれ話ができる
５）同業他社のセールスの中で得意先訪問回数がＮｏ１である
以上を目標に営業活動に励んでもらうのもポイントであろうと思う。
このポイントがクリアーできずに売上だけ上げようとしてもうまくいかない。
１歩1歩、地道な努力、そのバロメーターが売上目標の達成という形で図ることができる。
参考にしてほしい。
感謝！
業種業界を問わず、トップセールスと言われる人は、この評価を得ているのではなかろうか。
具体的には、
１）得意先の主要人物の名前をすべて知っている
２）あなたの名前と会社名を得意先の多くの人が知っている
３）得意先の担当者とビジネス以外の話ができる
４）担当者の上司、その上司とアポイントがとれ話ができる
５）同業他社のセールスの中で得意先訪問回数がＮｏ１である
以上を目標に営業活動に励んでもらうのもポイントであろうと思う。
このポイントがクリアーできずに売上だけ上げようとしてもうまくいかない。
１歩1歩、地道な努力、そのバロメーターが売上目標の達成という形で図ることができる。
参考にしてほしい。
感謝！
「スベらない商談力」
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充 かんき出版 １４７０円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906
〜元P&Gトップトレーナーが教えるNo1営業に勝つ法則〜
著者 小森康充 かんき出版 １４７０円
http://www.amazon.co.jp/gp/product/4761265906?ie=UTF8&tag=kevin00-22&linkCode=xm2&camp=247&creativeASIN=4761265906
2009年12月25日
得意先との友好関係の構築
「得意先との友好関係の構築」
すなわち営業マンが、得意先の「心の窓」を開くには、何が重要なのだろう？
３つのポイントを紹介したい
１）得意先に対して奉仕の精神を持つ
ビジネスは駆け引きだ。という考え方ではうまくいかない。
担当する得意先のために、という気持ちになったとき、何かが動き出す。
すなわち奉仕の精神を持つことが、担当営業マンにとって重要である。
基本的には、
１）自分のビジネスについてよく知っている。
２）得意先のビジネスについてよく知っている。
３）アイデアマンになる。
４）得意先訪問時には、十分な準備をしている。
ことが重要である
また営業マンにとって最も重要なことが、得意先との信頼関係である。
信頼関係構築に重要なことは、
１）常に正直である。
２）自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする。
３）信念を貫き勇敢さを示す
４）短期的な人気より長期的な尊敬を重要視する
というポイントがある
以上は、あたり前のことであるが、重要なポイントは実行と得意先からの評価である。
同業他社の営業マン以上に、社内の営業マン以上に、得意先から信頼されている。この評価を勝ち取ることが、優秀な営業マンの第１歩となる。
感謝！
すなわち営業マンが、得意先の「心の窓」を開くには、何が重要なのだろう？
３つのポイントを紹介したい
１）得意先に対して奉仕の精神を持つ
ビジネスは駆け引きだ。という考え方ではうまくいかない。
担当する得意先のために、という気持ちになったとき、何かが動き出す。
すなわち奉仕の精神を持つことが、担当営業マンにとって重要である。
基本的には、
１）自分のビジネスについてよく知っている。
２）得意先のビジネスについてよく知っている。
３）アイデアマンになる。
４）得意先訪問時には、十分な準備をしている。
ことが重要である
また営業マンにとって最も重要なことが、得意先との信頼関係である。
信頼関係構築に重要なことは、
１）常に正直である。
２）自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする。
３）信念を貫き勇敢さを示す
４）短期的な人気より長期的な尊敬を重要視する
というポイントがある
以上は、あたり前のことであるが、重要なポイントは実行と得意先からの評価である。
同業他社の営業マン以上に、社内の営業マン以上に、得意先から信頼されている。この評価を勝ち取ることが、優秀な営業マンの第１歩となる。
感謝！
