「スベらない商談力」
2015年04月17日
4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演（日本経済新聞社主催）を開催しました。「トップ営業マンになる３つのポイント」とは？
4月15日、直接指南で明日から使える「スベらない商談力」名古屋講演（日本経済新聞社主催）を開催しました。
日本経済新聞社名古屋支社で、「日経名古屋じぶんアップデートセミナー」と題し、「自分磨き」「仕事のモチベーションアップ」をテーマに開催したセミナーです。
会場はウインクあいち大ホール、約５００名の方のお申込みがあり、盛況に講演することができました。
当日は、若き営業の皆さんを対象に「トップ営業マンになる３つのポイント」を紹介しました。
�／�頼関係のコミュニケーションスキル
��男女間コミュニケーション
�Ｆ�経新聞のビジネス活用方法
�／�頼関係のコミュニケーションでは、ストーリーマップを使い、「スベらない商談力」の相手の「心の窓」を開くコミュニケーションスキルを紹介しました。
信頼関係構築のポイントは、「正直誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う」、次に相手の話を聞く６つの話法を２人ペアーのロールプレイを盛り込みながら、実践的、参加型で実施しました。
特に「沈黙」の話法では、参加者の１人に演台に上がっていただき、小森とロールプレイをしていただきました。
沈黙は、相手に破ってもらう、やさしいアイコンタクト、この２つがポイントであることを実演させていただきました。
��男女間コミュニケーションでは、トップ営業マンになるには、家庭を円満にすることが必要です。
夫婦ゲンカ、親子ゲンカが多くあるとストレスがたまり、仕事に集中できません。
男女の心の窓を開くニーズの違いを紹介しました。
男性は、プライド、結論、論理で行動する。女性は、愛とつながり、プロセス、直感で行動する。
男性は女性と話すとき、プロセスと直感を尊重する。具体的には「わかる」「わかるよ、その気持ち」という共感の相槌を打つこと。自分が話そうとせず女性の話を聞いてあげる。結論はださなくていい。
女性は男性と話すとき、プライドを満たす褒め方をし、結論から話すようにする。
理屈も織り交ぜて話すと効果的である。「すご〜い」という男性のプライドを満たす話法を入れると効果的である。
得意先のキーマンが男性であるとき、女性である時でポイントの話法を変えることで商談がスムーズにいきます。
�Ｆ�経新聞のビジネス活用方法
トップ営業マンになるためには、日経新聞を読むことは必要です。
何故なら、得意先のキーマン（管理職）はたいてい日経新聞を読んでいるからです。
毎朝、紙の日経新聞を俯瞰的にすべてのページに目を通すこと。
そして今日商談する得意先の業界情報、同業他社の状況をチェックする。
また他業界であっても得意先が興味を持ちそうな話題を覚えておく。
実際の商談で「部長、今日の日経読まれましたか？〇〇の記事が出てましたよね」と言うと得意先は興味を持って聞いてくる。または「その記事読んだよ。僕は〜〜と思うんだよね。」と日経の記事の話題から商談の出だしがスムーズに行くことが多いのである。
私は外資系企業で２０年間営業職を経験してきたが、若い同業の営業が「日経を毎日読んでます」と言うと、「こいつはできそうだな」と思います。
逆に「日経を読んでません」と聞くと「こいつは見込みないな」と無意識に判断しています。
日経新聞の発行部数は３１２万部、アメリカのＮｏ１経済紙ＷＳＪ（ウォールストリートジャーナル）は２４０万部です。
世界のＷＳＪより日経新聞のほうが発行部数が多いのです。それだけ日本人はまじめで勤勉で勉強家であるということです。また得意先のキーマンのほとんどが日経新聞を読んでいる。
若い方の日経新聞購読数が落ちているということを聞いています。
トップ営業マンをめざす若い方ほど日経新聞を読むことは必須であるということです。
日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/
日経名古屋じぶんアップデートセミナー
https://www.nikkei4946.com/seminar/seminar.aspx?ID=1232
日本経済新聞社名古屋支社で、「日経名古屋じぶんアップデートセミナー」と題し、「自分磨き」「仕事のモチベーションアップ」をテーマに開催したセミナーです。
会場はウインクあいち大ホール、約５００名の方のお申込みがあり、盛況に講演することができました。
当日は、若き営業の皆さんを対象に「トップ営業マンになる３つのポイント」を紹介しました。
�／�頼関係のコミュニケーションスキル
��男女間コミュニケーション
�Ｆ�経新聞のビジネス活用方法
�／�頼関係のコミュニケーションでは、ストーリーマップを使い、「スベらない商談力」の相手の「心の窓」を開くコミュニケーションスキルを紹介しました。
信頼関係構築のポイントは、「正直誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う」、次に相手の話を聞く６つの話法を２人ペアーのロールプレイを盛り込みながら、実践的、参加型で実施しました。
特に「沈黙」の話法では、参加者の１人に演台に上がっていただき、小森とロールプレイをしていただきました。
沈黙は、相手に破ってもらう、やさしいアイコンタクト、この２つがポイントであることを実演させていただきました。
��男女間コミュニケーションでは、トップ営業マンになるには、家庭を円満にすることが必要です。
夫婦ゲンカ、親子ゲンカが多くあるとストレスがたまり、仕事に集中できません。
男女の心の窓を開くニーズの違いを紹介しました。
男性は、プライド、結論、論理で行動する。女性は、愛とつながり、プロセス、直感で行動する。
男性は女性と話すとき、プロセスと直感を尊重する。具体的には「わかる」「わかるよ、その気持ち」という共感の相槌を打つこと。自分が話そうとせず女性の話を聞いてあげる。結論はださなくていい。
女性は男性と話すとき、プライドを満たす褒め方をし、結論から話すようにする。
理屈も織り交ぜて話すと効果的である。「すご〜い」という男性のプライドを満たす話法を入れると効果的である。
得意先のキーマンが男性であるとき、女性である時でポイントの話法を変えることで商談がスムーズにいきます。
�Ｆ�経新聞のビジネス活用方法
トップ営業マンになるためには、日経新聞を読むことは必要です。
何故なら、得意先のキーマン（管理職）はたいてい日経新聞を読んでいるからです。
毎朝、紙の日経新聞を俯瞰的にすべてのページに目を通すこと。
そして今日商談する得意先の業界情報、同業他社の状況をチェックする。
また他業界であっても得意先が興味を持ちそうな話題を覚えておく。
実際の商談で「部長、今日の日経読まれましたか？〇〇の記事が出てましたよね」と言うと得意先は興味を持って聞いてくる。または「その記事読んだよ。僕は〜〜と思うんだよね。」と日経の記事の話題から商談の出だしがスムーズに行くことが多いのである。
私は外資系企業で２０年間営業職を経験してきたが、若い同業の営業が「日経を毎日読んでます」と言うと、「こいつはできそうだな」と思います。
逆に「日経を読んでません」と聞くと「こいつは見込みないな」と無意識に判断しています。
日経新聞の発行部数は３１２万部、アメリカのＮｏ１経済紙ＷＳＪ（ウォールストリートジャーナル）は２４０万部です。
世界のＷＳＪより日経新聞のほうが発行部数が多いのです。それだけ日本人はまじめで勤勉で勉強家であるということです。また得意先のキーマンのほとんどが日経新聞を読んでいる。
若い方の日経新聞購読数が落ちているということを聞いています。
トップ営業マンをめざす若い方ほど日経新聞を読むことは必須であるということです。
日本経済新聞社
http://www.nikkei.com/
日経名古屋じぶんアップデートセミナー
https://www.nikkei4946.com/seminar/seminar.aspx?ID=1232
2011年12月30日
「スベらない商談力」が、ブックファースト渋谷文化村通店でビジネス書ランキングで第２位！
「スベらない商談力」が、ブックファースト渋谷文化村通店でビジネス書ランキングで第２位になりました。
コミュニケーションの原則は、相手の話を聞くこと。
その重要性と「相手の話を聞く６つの話法」を中心に紹介している書籍です。
多くのビジネスマンの皆さんに読んでいただければ幸いです。
「トップセールスマンとは、話し上手な人ではなく、聞き上手な人である。」ということを聞かれたことがあると思います。
私は、「人は、相手の話を聞いているようで聞いていない動物だ。」と思っています。
表面上相手の話を聞いていますが、心の中では「私はこう思う。」「この意見を言ってやろう」「早く話が終わらないかな。」、、、、このようなことを考えていることが多いと思います。
これでは真剣に相手の話を聞いていることにはならないのです。
相手の話を真剣に聞く、ということは、自分の意見をおいておいて、相手が何を言おうとしているのか？
相手は、なぜこのようなことを言うのか？
相手の気持ちはどうなのか？
このように真剣に共感の気持ちをもって聞くことが重要である。
なぜなら、基本的に人の話を聞かない相手に対して、自分の言うことをきいてもらうためには、まずは、相手の話をしっかりと聞く必要があるからである。
そうすることにより、相手の心の窓が開き、今度は自分の話を聞いてもらえる心の状態になる。
これがコミュニケーションスキルである。
実践してみてほしい。 感謝！
2011年11月01日
「スベらない商談力」 有隣堂恵比寿店 週間ビジネス書ランキングで第５位！
「スベらない商談力」 有隣堂恵比寿店 週間ビジネス書ランキングで第５位！
商談力伝道師の小森康充です。
書籍のサインには、「感謝！」と書くことにしています。２００９年の発売以来、何千回この「感謝！」のサインをさせていただいたかわかりません。
人は一度に１つの心しか持てないと思います。
「感謝」の反対言葉は、「不満」「不平」でしょうか？ 人は感謝の気持ちを持ちながら、不平不満の気持は持てません。
日々、感謝の気持ちで毎日を過ごすことで、不平不満の心が入り込むスキを与えないこと。
これが大事かと思います。日々の生活では、いろいろな出来事が起こります。
つい 「なんでこんなことになるんだ」 「俺は運が悪い」 「今日はついてないな」 等のネガティブな解釈をしてしまいがちです。
しかし冷静に後になって考えると、その経験は、自分にとっての必要な経験、いまから思うと神様からのギフトであったことを気づくことがあります。
よって日々「感謝！」 「ありがとう」 この気持でいると、必ず良いことを引き寄せると思います。
感謝！
