まとめ
2025年12月26日
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
テーマ 「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。
今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１７回「最終回、全体のまとめ」を紹介します。
商談で重要なことはお客さまと信頼関係を構築し心の窓を開くこと、そのあとは説得的商談で企画商品の売り込みに成功することです。
前回までのメルマガでストーリーマップの各パートを１６回の連載で紹介しました。
今回(最終回)はストーリーマップ全体の復習とまとめをしましょう。
スベらない商談力は「購買の原則」がポイントです。「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」すなわち、好きでもない、欲しくもない、必要でもないものは買わないのです。
ということは、商談では、はじめに企画商品の紹介から入るのではなく「この得意先の状況はどうなっており、目標は何で、何を必要としているのか？欲しいもの、好きなものは何か？」を聞いたほうがよいということになります。
そして人には心の窓があります。初対面の営業に得意先は警戒心を持っており、なかなか本音を言わないものです。では、スムーズに得意先と信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょう？�＼議樟深造並崚戮農椶垢襦↓▲灰鵐織�ト回数を増やす、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、の3つのポイントを実践すれば効果的に相手の心の窓が開くことを紹介しました。
そして基本の信頼関係が構築できると、得意先のニーズを深く聴くことです。効果的な6つの質問の話法として�〕尭海料蠶函↓�沈黙は相手に破ってもらう、�７�り返しの強調と「他にないですか？」の話題転換話法、�た潅呂茲ぜ遡笋覗蠎蠅鯔�める、�ノ�ち入った質問で本音を聞き出す、�Σ鮗瓩任泙箸瓩襦△鮠匆陲靴泙靴拭�
質問の話法には順番があります。それぞれの質問には意味があります。どのタイミングでどの質問の話法を使えばよいか？考えながら商談することが重要です。
相手のニーズを聞き出し心の窓が開くと次は商品企画のプレゼンです。5つの説得的話法を紹介しました。まずは�Я芦麒垢�出した条件の確認、�┘▲ぅ妊△鮟劼戮襦↓�実践方法の説明、��利点の強化、��クロージング、です。そして説得的話法のポイントは利点です。何が得意先の利点で何が特徴か？を把握して利点の強調をすることが大事です。
以上がスベらない商談力のストーリーマップの復習になります。
最後に
トレーニングは実践と繰り返しの復習がポイントです。今回のメルマガの話法とスキルを復習して毎日の商談、会話で実践してください。はじめはうまくできないかもしれませんが、何度も実践する中でうまくできるポイントをつかめると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
