アイコンタクト
2025年12月16日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第７回「相手の心の窓を開くアイコンタクトの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の2番目の旗「アイコンタクト」の話法を紹介します。前回の誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を聞くことでしたが、今回のアイコンタクトは「私はあなたの話を聞きたいのです」という気持ちで相手の目を優しく見つめることです。営業の皆さんは商談において、つい手元の資料ばかり見て話をしていませんか？それでは相手が興味を持って話を聞いているのか？相手の心の窓が開いているのか、閉じているのか？わかりません。
商談は相手の目を見て話を聞くことが大事です。
人は相手の目、眼差しを見ると大体のその人の感情がわかるものです。笑顔で喜んでいる眼差し、怒って敵意を持っている眼差し、残業で疲れて眠りそうな眼差し、これら3つは違いますよね。
特に感情面を相手に伝えるにはアイコンタクトが効果的です。「私はあなたのことを信じていますよ」「必ず私のオファーを受け入れてくれますよね」「私はあなたのことが好きなのです」という感情を相手に伝えたいとき、言葉で言うと違和感を持たれるかもしれません。そのような時はアイコンタクトで伝えるのが効果的です。恋人同士は目を見ると相手の気持ちが分かりあえるといいます。またスポーツで相手チームにわからないように、味方チームのアイコンタクトで次の作戦を伝えあうこともあるでしょう。
「 目は心の鏡」という言葉もあります。今日から感情を相手に伝えるアイコンタクトを意識してください。
そしてアイコンタクトの話法は「沈黙の話法」と一緒に使うと効果的です。商談時に気不味い沈黙になることがあると思います。多くの営業は沈黙を破っているのではないでしょうか？
今日から沈黙は相手に破ってもらいましょう。理由は沈黙は心理的なプレッシャーですので沈黙を破ったほうが弱気なことを言ってしまう可能性が高いのです。私の経験では気不味い沈黙を私が破った時はたいてい墓穴を掘っています。
そして沈黙のときこそ、優しいアイコンタクトが有効です。優しいアイコンタクトで見つめながら「どうぞ、次の言葉を出してください」 「私はあなたの話を聞きたいのです」
小森の商談事例ロールプレイを紹介しましょう。
ある企画を得意先に商談しています。企画内容と見積りの話が終わって、得意先に契約をしてもらうクロージングの時です。
小森「課長、これが今説明した企画書です」
(企画書を渡す)
課長「、、、(難しい表情で企画書を見ている)、、、、、(沈黙6秒)、、、、、」
小森「、、、、(優しいアイコンタクトで見つめる)、、(沈黙4秒)、、」
課長「よし、この企画を採用しよう」
小森「ありがとうございます」
というパターンです。小森が外資系企業の営業で契約をとったクロージングスキルではこの沈黙のスキルをよく使いました。
アイコンタクト、沈黙の話法を効果的に実践すると
相手の心の窓は開くはずです。
小森康充のブログ
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
小森康充のHP
2016年07月24日
「アイコンタクト」は、心（ハート）に訴えかけることがポイントです。「スベらない商談力」より
スベらない商談力研修で最も盛り上がるロールプレイが「沈黙」です。
相手を説得するのにやさしいアイコンタクトで見つめて、沈黙は相手に破ってもらうロールプレイをやってもらいます。
思った以上に沈黙のプレッシャーはきついので、相手は合意してくれる結果になるものです。
では何故相手をアイコンタクトで見つめることが重要なのでしょうか？
人を説得するには２つの重要ポイントがあります。
�〕�論、データで説得する
�⊃粥�感情に訴えて説得する
�，陵�論、データで説得するとは、頭に訴えかけることです。
科学的根拠、損得、常識という情報をもとに相手を説得するものです。
営業マンが商品説明を一生懸命するのはこのポイントです。
�⊃粥�感情に訴えるとは、相手に好感をもってもらう。親しくなる。心の窓を開いてもらうことです。
これは理論、損得を超えたエリアになります。営業マンが好きだから買う。このブランドが好きだから買う。
という心、感情が動くことを言います。
人を説得するとは、この２つが相乗効果を発揮したときにスムーズになされます。
よってアイコンタクトは相手をやさしく見つめるだけですので、理論、データは伝わりません。
しかし、見つめることで「私はあなたを信用していますよ」「私はあなたに好感を持っています」
「必ず契約してくれますよね」「契約いただいてありがとうございます」
という感謝のオーラをアイコンタクトで出すことは可能です。
すなわちアイコンタクトの目的は「相手の心に訴える」ことです。
コミュニケーションは、アイコンタクトが重要です。相手と会話するときには、相手の目を見てください。
アイコンタクトを効果的に取りながら会話を進めること。これがコミュニケーションの原則です。
2012年05月30日
効果的プレゼンテーションのポイント（聴衆を見ること）
ではプレゼンテーションで重要なポイントは、何でしょう？
いくつかありますが、その１つは、「聴衆（参加者）を見て話す」ことが重要であると思います。
たまに資料に目を落として一生懸命資料を読んでいる方がいます。
またパワーポイントの方を向いてしまい、パワーポイントを読んでいる方もいます。これでは説得力がありません。
資料、パワーポイントは、前日の準備で頭に入れて、プレゼンテーションは、聴衆（参加者）を見て話すことです。
そのことにより、聴衆に対して、自分の話が響いているのかどうか？ 理解いただいているのかどうか？
がわかるからです。また情熱をもって熱心に語っていることを、聴衆に感じていただくためにも、聴衆をしっかりとアイコンタクトで見て、話すことが重要です。
プレゼンテーションは、聴衆のためにするものです。主役の聴衆を見ることは自然なことです。
実践してみてください。
2012年04月12日
効果的な聞き方とは？（Good listener）になるために！
皆さんは、相手の話を聞くときに、何に注意して聞いていますか？
良き聞き手(Good listener)になるには、どのようにすればよいのでしょう。
信頼関係をもとに相手とコミュニケーションするには、どうすればよいのでしょう？
効果的な聞き方のポイントを５つ紹介します。
１）話し手（相手の顔、相手のしぐさ）を見ること
相手と話をするとき、相手の顔と相手のしぐさをしっかり見ましょう。
特に商談と時、会議の時、手元の資料を見て相手の顔を見ないことがあると思います。
しっかりと相手の顔、ボディランゲージを見て話をする。そして効果的なアイコンタクト。
これが信頼関係のコミュニケーションの基本です。
２）質問すること
相手の話を聞いているとき、１００％相手の話を理解できることは少ないと思います。
相手の話したポイントについて、効果的な質問を考え、質問をしましょう。
質問することは良いことです。話の内容がわかってないと、または聞いてないと質問ができないものです。
効果的な質問をする人は、相手の話の大半を理解できていることになります。
３）相手の話を遮らないこと
相手の話は最後まで聞きましょう。話のはじめだけ聞いて、相手の話が継続しているのに、それを遮って話し始める人がいます。これは相手に対して失礼です。言いたいことを頭で整理しながら、言いたいことがあっても、まずは相手の話を最後まで聞く。そしてその後、発言の了解をもらってから、話し始める、これがコミュニケーションのマナーです。
４）話題を変えないこと
相手の話している話題と違う話題を、急に話し始める方がいます。これも相手に対して失礼です。相手はその話題に対して話したいと思っています。そのタイミングで自分の話したい話題に転換してしまうことは避けましょう。１つの話題に対して双方意見を出し合い、合意した後で、「では次の話題にいきましょうか」と切り出しましょう。
５）感情をコントロールすること
相手の話について評価したり、感情的にならず、まず相手が何を言いたいのか？を最後まで聞くことが大事である。
そのためには、感情的にならないことである。オープンマインドで相手を受け入れるマインドが信頼関係のコミュニケーションでは重要になる。
まとめると、あなたが、良き聞き手（Good listener）になるには、相手の顔を見てアイコンタクトを心がける、効果的な質問をして、相手の話を遮ったり話題を一方的に変えないこと。そして自分自身の感情をチェックし、相手をオープンマインドで受け入れること。
これができれば、今日からあなたは、良き聞き手（Good listener）です。
参考にしてください。感謝！
