イシュー
2020年11月30日
コロナ禍はチャンス！売上を２倍にする３ポイント 〜オンライン「スベらない商談力」〜
〜オンライン「スベらない商談力」〜
コロナ禍の中、得意先とアポイントが取れず商談ができないで困っているという声をよく聞く。
今までの訪問ができなくなっている。ではこれからの営業はどうやって得意先と商談すればよいのであろうか？
イシュー（問題点）は何か？
「コロナ禍だから得意先が会ってくれない、契約がとれない」という営業が多いがこのポイント「イシュー」は何だろう？イシューとは問題解決の最も重要なポイントである。
コロナ禍は世界レベルの状況なのでイシューにはならない。この状況で営業がアポイントを取れない、売上があがらない本質的な３つのイシュー（問題点）を紹介しよう。
１） 営業の信頼関係構築力がない
営業で最も重要なことは得意先との信頼関係構築である。そして相手の潜在的なニーズを聞き出し、利点に合致した企画提案をすることで商談締結の確率はアップする。添付ストーリーマップを使った「スベらない商談力」研修を紹介しよう。ストーリーマップとは研修のポイントを面白い１枚の漫画で表したもので楽しく学べ、記憶効果、復習効果にすぐれた画期的研修手法である。「スベらない商談力」研修は信頼関係構築のポイントから得意先の心の窓を開く実践商談スキルを紹介している。
営業が効果的に得意先と信頼関係構築ができれば訪問でなくとも電話、メール、オンラインZOOMで商談して契約がとれるはずである。要はコロナが問題ではなく営業が得意先と信頼関係構築ができていないことが問題なのである。
「スベらない商談力」研修のストーリーマップ
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）参照
２） オンラインZOOMを営業が使いこなせていない
ZOOM、電話、メール、訪問商談のポイントを整理しよう。得意先を説得するには�ヾ覯茲陵�点を理論、数字で説明し、�⇔匹ぐ�象を持ってもらう必要がある。そして��質問にタイムリーに返答すること。すなわち時を共有している、�ぞ譴魘ν�しているのは訪問商談だけである、�Ρ超箸砲�かるコストは最小限にできたほうがよい。訪問は移動時間、交通費、待ち時間等のコストがかかるが、ZOOM、電話、メールはコスト効率がよい。
まとめるとオンラインZOOM商談は場を共有していないだけでPC上に企画書も出せるし、営業の顔も声もアピールできることでは訪問と変わらないのである。
ZOOM、電話、メールをフル活用することで従来の訪問と同等以上の効率的な営業活動が可能である。またZOOMは商談の移動時間、交通費がかからないため大きなコスト削減になり商談回数（コンタクト回数）を大きく増やすメリットがある。
３）営業のタイムマネジメントができてない
通常の営業の１日（８時間労働）のタイムマネジメントはどうなっているだろうか？
得意先商談（２時間）、移動時間（２時間）、社内ミーティング（２時間）、内勤デスクワーク（２時間）、合計８時間というのが１つのモデルである。この場合、最も重要な得意先との商談に２時間しかかけていない。これでは売上拡大ができなくて当然である。
そしてコロナ禍でこの２時間の商談さえできなくなった。
では売上を２倍にする営業の時間管理を考えてみよう。オンラインZOOM、電話、メールを使って４時間を得意先商談にあてる。そして２時間を商談スキル等のトレーニングに。社内会議、事務処理、資料作成は最小限の２時間にするとどうだろう。
ZOOMをフル活用することで得意先との商談回数が飛躍的にアップできトレーニングで商談成功率をアップする。
すなわち商談回数が２倍になり商談契約率が１．５倍になれば売上は３倍になるロジックである。
まとめるとコロナ禍の中、売上を２倍にする営業のポイントは１）信頼関係構築力２）オンラインZOOMの商談実施、３）商談とトレーニングにフォーカスした時間管理である。
「コロナ禍はチャンス」この３ポイントを実施することで営業売上は飛躍的にアップする。
自信を持ってチャレンジしてほしい。
