営業本部にとって最も重要なことは？

営業本部にとって最も重要なことは、得意先との信頼関係である。

私がP&G営業本部に在籍していたときに学んだことである。

実際、P&Gでは、ウオルマート（Walmart：世界No1の小売業)との取り組みの中で、カテゴリーマネジメント（他社を含む１つのカテゴリー全体提案）を提案した際に、ウオルマートから信頼してもらえなかった。

「P&Gの洗剤、紙おむつ等の売上を上げたいがために提案しているのだろう。」と思われたのである。

そこでウオルマートから出た提案は、
「そのカテゴリーマネジメントを電話機のカテゴリーでテスト実施してもらえないか？」　
というものであった。

もちろん、電話機というカテゴリーは、P&Gと関係がない。
頑張って取り組んで電話機カテゴリーの売り上げを上げてもP&Gには、メリットがないのである。

しかしP&Gカテゴリーマネジメントチームは、Walmartとの信頼関係構築のために、「電話機カテゴリーの売り上げアップ」に努力して取り組んだ。

その結果、電話機カテゴリーの売上アップを見事達成したのである。

そしてP&Gは、Walmartとの信頼関係を構築し、カテゴリーマネジメントの拡大につながっていった。

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この例に見られるように、営業にとって最も重要なことは、信頼関係であり、そのためには、まず「与えること：Give」から入らなければいけない。

はじめから「儲けよう！」という気持ちでいって成功するほど甘くはないのである。

私、小森康充の「スベらない商談力」講演でも常に、顧客との信頼関係構築をポイントのハイライトにしている。

営業にとってこの信頼関係構築が、基本であり最も重要なポイントである。

話法のテクニックは、その土台がなければ意味をなさない。

皆様の実践での成功例を期待したい。

感謝！

２月３日　実践ソリューションフェア２０１０　東京　

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２月１０日　実践ソリューションフェア２０１０　名古屋

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