「スベらない商談力」研修でのコンタクト回数実践成功例の紹介

「スベらない商談力」研修でのコンタクト回数実践成功例の紹介



研修受講者の実践ベストプラクティスの１つを紹介しよう。

コンタクト回数の実践をすることで得意先の心の窓が開き契約に結び付いた事例である。

研修前は顧客から用事がある場合しか返答しない

訪問：月に１回　電話：月２回

研修後はコンタクト回数の重要性を学び、用事があるないに関わらずアクションを起こした

訪問：月８回　（８倍）　電話：月２０回（１０倍）

一度の打合せで全ての会話を出し切らず次回会った時のために残しておきコンタクト回数を増やした。

コンタクト回数を増やすたびに雑談が多くなり顧客との距離がどんどん近くなっていった。

結果として相手側から営業の自分に興味を持たれ話しやすい関係となった。

得意先情報の入手や困り事の解決にもなり、パートナーとして認知してもらえるようになった。

〜〜〜〜〜〜〜〜

以上研修の成果を出すには学んだスキルを徹底的に活用する必要がある。


皆さんも実践してもらいたい。「スベらない商談力」研修に興味のある方は以下の動画研修をどうぞ。


https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn

「標的は動いている！」新規開拓営業の皆さんへ 営業のポイントはコンタクト回数である

「標的は動いている」新規開拓営業の皆さんへ

「新規開拓営業」研修にて紹介するポイントです。初回訪問（電話）で冷たく断られることがあります。初回訪問は相手の「心の窓」が閉じていることが多いので当然なのですが、そこで落ち込んでしまう営業が多いかと思います。頑張って２回目訪問するのですがまた冷たくされ、あきらめてしまうパターンをよく聞きます。

私は営業研修、コンサルティングで「新規開拓営業は５回訪問してください」と言っています。



何故なら人には「心の窓」があり初対面や２回しか会ってない人には本音を言わないことが多いからです。３回目から４回目で少しづつ本音が出てくるものです。

また「標的は動いている」というのは得意先の状況は変化している。ということです。

得意先にある企画をプレゼンして断られたとしましょう。あなたは同じ企画を同じ得意先に２回目プレゼンするでしょうか？多くの営業は一度断られた企画は２度とプレゼンしないのではと思います。
しかし３ｹ月後、半年後、１年後に同じ企画を提案して合意できる可能性はあるのです。

得意先のニーズは日々変化します。社長、事業部長の目標と戦略も変わることがあるのです。
今まで契約していたメーカーがミスをして新しい契約メーカーを探し始めたかもしれません。

営業が諦めずにターゲットの得意先を継続訪問してコンタクト回数を増やすことの重要性はそこにあります。トップ営業が断られても笑顔で訪問し、電話をできるのは、半年後、１年後に契約できる可能性は十分あることを知っているからです。

「標的は動いている」今日から実践してください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。（日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより）

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか？商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには３つのポイントがあります。１つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。




２つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは５回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの？」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして３つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか？「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の３つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を参考にしてください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17

相手の心の窓を開くには、コンタクト回数が重要です

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書) [新書]

小森　康充

PHP研究所

2012-01-19

一度の会合で４回のコンタクト

お客様の心を開く二つめのポイントは、「コンタクト回数を増やす」ことです。

もてる男の人は女性に対してマメだと言います。機会を見つけて電話をしたりメールをしたりする。相談に親切にのる。話を聞いてあげる。誕生日にプレゼントをする。旅行に行ったらお土産を買ってくる。

このように、好きな女性を振り向かせるにはマメさがなくてはならないと言われます。

これと同じで、お客様も一、二度会っただけでは、心の窓を開いてくれません。できるだけコンタクト（接触）の回数を増やすことが大事なのです。コンタクト回数が増えるにしたがって、お客様は親しみを感じ、心の窓を開いてくれるようになります。

ここで大切なことは、コンタクト回数イコール訪問回数ではないこと。１回の訪問のなかでもコンタクト回数を増やすことができるのです。

たとえば、お客様を会社に招いて打ち合わせをするとします。
まず、会議室で名刺交換をして挨拶や軽い雑談をします（コンタクト回数１回）。

そこで、「では、企画書をお持ちいたします」と言って会議室を出て、企画書を持って戻ってきます（２回目のコンタクト）。

その企画書を手渡しながら、「お飲み物は何がよろしいでしょうか」と尋ねて、「では少々お待ちください」と言って席を外し、企画書に目をとおしてもらっている間に、コーヒーなりをお持ちします（３回目のコンタクト）。

ここで企画書の説明を行って、「ところで、昨日、特別リベートの条件を上に上げていたのですが、その答えが出ていると思いますので、それをとってまいります」と言って部屋を出て、また戻ってきます（４回目のコンタクト）。

このように１回の会合のなかでもコンタクト回数を増やすことができます。

もちろん失礼にならないように気を配らなくてはなりませんが、覚えておきていただきたいのは、３時間１回会うより、１時間３回会うほうが、親密度が上がるということです。コンタクト回数が多ければ多いほど契約率が上がることも覚えておいてください。

コンタクト回数のエピソードを一つ紹介します。

私が営業課長時代、部下の営業マンのＡ君の「心の窓」を開こうと思いました。
振り返って考えてみると、Ａ君とは、廊下ですれ違ったときも無言でお互い視線をそらしていました。

私はまず、廊下でＡ君とすれ違うとき、笑顔で声かけをはじめました。「今日はいい天気だね」「調子はどう？」「Ａ君、何かあったら気軽に相談してね！」という具合です。帰るときも、Ａ君のところへ行き、「お先に失礼するね」と笑顔で言いました。

一カ月すると、Ａ君に変化が出てきました。
課長の私のデスクにＡ君からやってきて、「課長、実は昨日の商談が、こんなにうまくいったんです」「ある得意先の関係で悩んでいることがあるんですが……」等の報告をしてくれるようになりました。今までは、Ａ君から積極的に私のデスクに来てくれることはほとんどなかったのです。

これは、コンタクト回数の声かけの実践例であると思います。継続して、笑顔で声かけを実践したことで、Ａ君の「心の窓」が開いたものと考えています。

新規開拓営業のポイントは、コンタクト回数５回目（１ケ月の期間）でクロージングすることです！

新規開拓営業のポイントについて

新規開拓の営業マンの皆さんへ、またはルート営業の方も得意先のキーマンと最も効率的に信頼関係を構築すｒコンタクト回数について紹介します。

初対面の得意先キーマンと最も効率的に信頼関係を構築するには、コンタクト回数５回、１ケ月を目標にしてください。

例えば今日は３月２４日です。今日名刺交換のご挨拶をした得意先の営業部長がいたとしましょう。

この部長は権限を持っているキーマンです。この部長から１月後に契約をいただくことを目標にします。

まず２回目会うのは初回から１週間以内に会います。たとえば５日後の３月２９日に２回目会います。

そうするとお互い１週間以内に２回目会うと１回目の状況を覚えているものです。

「前回日曜日にお会いした小森さんですよね。また訪問いただいたのですか？」という感じです。

しかし２回目会うのが２ケ月後だとしたらどうでしょうか？お互い記憶があいまいになっているのではないでしょうか？

その次に３回、４回、5回と商談を重ねますが、２週間以内に会うことが理想です。２回目が３月２９日ですから１０日後の４月８日に３回目、そのまた１０日後４月１８日に４回目、また１０日後の４月２８日に5回目の商談をします。

初回商談が３月２４日ですから約１ケ月の中で５回会っていることになります。５回目でクロージングに持っていきます。

１，２回は軽いご挨拶と信頼関係を構築する話題、３回目、４回目で仕事のお悩み、得意先のニーズを聞かせていただきます。立ち入った条件も「心の窓」を開き、教えていただきます。そして５回目でソリューション提案をさせていただき、クロージングの契約をいただきます。





これがトップ営業マンの１つのパターンです。

コンタクト回数５回、１月〜１．５月の間に集中訪問します。

新規開拓で重要なのは、１回、２回で冷たくされてあきらめないことが重要です。そもそも１回目から売り込みはしないほうがよいのです。

プライベートの友人関係、恋人関係でも使えます。

詳しくは「スベらない商談力」（かんき出版）、「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）に書きましたので、参考にしてください。

実践してみてください。

コンタクト回数が重要な理由とは？脳の「安定性」と「可塑性」の性質。

得意先との信頼関係を構築するには、会話の回数、コンタクト回数が重要であることを、日々研修にて伝達している。

書籍「スベらない商談力」にも詳しく書かせていただいた。ではここで、何故人は、何度も会うことで徐々に親しみを感じるのであろうか？初対面では、緊張してなかなか打ち解けられないのは何故であろうか？

その理由の１つとして「人間の脳」の性質があげられる。人間の脳は、まだまだ解明途中であるが、簡単に説明すると２つの性質がある。

「安定性」と「可塑性」である。

説明すると「安定性」という資質は、今までの習慣、生活パターン、考え方、慣れ親しんだ仕事のやり方、やれ親しんだ友人関係、を変えたくない。という考え方である。一度慣れ親しんだ安定した習慣を変えるのは、嫌であるという性質がある。

例えば、今まで朝６時に起きる習慣があるとしよう。もう１０年間もその習慣が継続している。それを明日から５時に起きなさい。と言われるとどうであろう？「そんなの嫌だよ」と言いたくなると思う。これが脳の「安定性」というポイントである。

では脳に安定志向があると人間は習慣を変えられないのであろうか？そうではない。多くの人が自分の習慣を良い方向に変えている。

それはもう１つの資質「可塑性」（かそせい）というものがポイントである。この「可塑性」というのは、「少しずつなら変化してもいいですよ。」ということである。

すなわち安定志向で基本的には、今の習慣を変えたくないが、少しずつなら変えてもＯＫということである。

コンタクト回数とは、この脳の可塑性という性質があるので、「何度も会っているうちに相手に親しみを感じる」となっていくことがポイントになる。

よって営業マンの皆さんは、得意先を新しいアイデアで説得する時、１回、２回であきらめてはいけないのである。どうしても脳の安定志向が邪魔して、今までの経験にない考え方は、それが正しいと思っても排除しようという傾向がある。

しかしあきらめずに何度も何度も説得することで、その新しい考え方が安定志向に入ってくる。これが可塑性という資質にアプローチするコンタクト回数の法則である。

参考にしてほしい。

戦略実行塾を受講して変わったこと （帝塚山ハウンドカム 川瀬社長）

５月２６日　大阪産業創造館の戦略実行塾（２００９年度受講）の川瀬さんをゲストスピーカーとしてお越しいただき、スピーチしていただいた。

実行塾で２００９年に「マネジメントの５つのステップ」を学んでいただき、会社の業績アップ、組織の活性化を達成された川瀬さんのお話のポイントを紹介したい。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

戦略実行塾を受講して変わったこと　（帝塚山ハウンドカム　川瀬社長）

川瀬隆庸（かわせたかつね）社長
http://www.houndcom.com/tenpo-staff/

１）社長が部下と積極的にコミュニケーションをとる

大切にしていることは、時間より回数

月２回の全体ミーティング、毎日朝礼、月曜部門ミーティング、２，３人のプチミーティング、川瀬と一緒に昼食を食べよう、お客様の声を毎日１人づつ発表

これらのコミュニケーション回数を多くすることで社内コミュニケーションが、明るく、効果的になった。朝礼、社長との昼食会も従来はしてなかったが、実行塾でコンタクト回数の重要性を学んでいただき、実行された。

２）部下の話をしっかり聞く

社内委員会制をとった。社内イベント＆コミュニケーション委員会、勉強管理委員会、商品管理委員会、健康管理委員会、従来は、すべて社長の川瀬さんが、仕切っていた、その結果すごく忙しく社長業に支障が出る。それを部下にすべて委任してまかせた。

３）報償システム

ミーティング時に目標達成者を拍手で迎える

イベント案採用者にクッキーのプレゼント

職能管理表を作って評価

４）ヴィジョンの共有

帝塚山ハウンドカムのヴィジョン

「世界一のホリスティック系ペットショップになる」
２０２０年　売上目標　５０億円　（利益５億円）

戦略：　英語圏進出、スマートホン強化、本店強化、楽天強化、ａｍａｚｏｎ強化、

スタッフ個人のヴィジョンと会社のヴィジョンを合わせるように職場を変える

座右の銘「食べ物で治らない病気は薬で治らない」

５）先輩に見習って名刺を変更　（写真入りで楽しく）

川瀬社長自らが毎朝　トイレ掃除

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

川瀬社長のすばらしい実践例に拍手を送りたい。

株式会社帝塚山ハウンドカム（ペットショップ）
http://www.houndcom.com/

大阪産業創造館
http://www.sansokan.jp/