トップセールスの段取り仕事術
2015年11月06日
「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」営業研修をダブルヘッダーで実施しました。ＳＭＢＣコンサルティング東京主催です。
11月５日オープン参加の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。
「スベらない段取りの技術」と「スベらない商談の技術」の２つで午前、午後の実施でしたが、両方とも６０名を超える受講者で満席をいただきました。ＳＭＢＣコンサルティング東京主催です。
年間を通じて実施させている研修で若き営業の皆さんが多く参加いただいてます。
「スベらない段取りの技術」は、テキスト書籍に「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を配布させていただきました。
内容は、商談の目標設定の重要性から、目標以上の売上を達成するポイント、効果的訪問計画、タイムマネジメント等、トップセールスを達成するには事前の段取りが重要であることを習得することです。
研修は、講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施させていただきました。
受講者の方々の中から多くのトップセールスが誕生することを楽しみにしています。
ＳＭＢＣコンサルティング東京
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/top/public/wzwd0110/display
「スベらない段取りの技術」と「スベらない商談の技術」の２つで午前、午後の実施でしたが、両方とも６０名を超える受講者で満席をいただきました。ＳＭＢＣコンサルティング東京主催です。
年間を通じて実施させている研修で若き営業の皆さんが多く参加いただいてます。
「スベらない段取りの技術」は、テキスト書籍に「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を配布させていただきました。
内容は、商談の目標設定の重要性から、目標以上の売上を達成するポイント、効果的訪問計画、タイムマネジメント等、トップセールスを達成するには事前の段取りが重要であることを習得することです。
研修は、講義に加えワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に楽しく実施させていただきました。
受講者の方々の中から多くのトップセールスが誕生することを楽しみにしています。
ＳＭＢＣコンサルティング東京
https://www.smbc-consulting.co.jp/smbcc/top/public/wzwd0110/display
2014年12月11日
１月２８日オープン参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
１月２８日一般参加可能の営業対象のオープンセミナーを実施します。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
このセミナーは、年間を通じて紹介しているセミナーで午前午後の２つのパートに分かれています。
どちらか１つの参加も可能ですが、できれば午前午後ダブル受講をオススメします。
午前は「スベらない段取りの技術」というテーマで、営業に必要な目標設定の法則、目標以上の売上を達成するポイント、得意先の訪問計画の立て方、効果的タイムマネジメントのポイントを説明します。
営業に必要な段取りのポイントです。
午後は「スベらない商談の技術」というテーマで得意先との信頼関係の構築、得意先のニーズを聞き出すコミュニケーションスキル、効果的クロージングの手法という信頼関係、コミュニケーション話法を中心に紹介します。特に信頼関係構築のポイントを「心の窓」というキーワードで楽しくわかりやすく学んでいただきます。
得意先との信頼関係はもちろん、社内、家族のコミュニケーションにその日から使える実践話法を紹介します。
研修内容の詳細、お申込み方法は以下のページをご覧ください。
「スベらない段取りの技術」
１月２８日１０時〜１３時 書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を配布します。
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201501/seminar_20141930-01.html
「スベらない商談の技術」
１月２８日 １４時〜１７時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201501/seminar_20141931-01.html
午後の「スベらない商談の技術」はストーリーマップを使って実践的にロールプレイを取り入れ、楽しく学んでいただきます。
ストーリーマップとは研修手法を面白い１枚の漫画で表したもので、記憶効果にすぐれ、実践的に楽しく学んでいただけます。
よく「この絵は誰が描かれたのですか？」という質問をいただきます。
私の友人の似顔絵師のケンイチさんが描いてくれました。
ケンイチさんは似顔絵白黒部門世界チャンピオンです。似顔絵というのは年１回アメリカで世界選手権があります。ケンイチさんは何度も世界選手権で優勝されています。よってこのストーリーマップという漫画は本物であるということです。
ケンイチさんのＨＰ（似顔絵セラピー）
http://www.nigaoe-therapy.jp/
ケンイチさんのメイン活動は、似顔絵セラピーといって病院をまわり入院患者さんの似顔絵を描かれています。患者さんの若いころの元気な姿をヒアリングしながら、そのパワーあふれるときの姿の絵を見ることにより患者さんが元気になられるということが目的です。どうぞご覧ください。
では１月２８日ＳＭＢＣコンサルティング東京の会場でお会いできるのを楽しみにしています。
このセミナーは、年間を通じて紹介しているセミナーで午前午後の２つのパートに分かれています。
どちらか１つの参加も可能ですが、できれば午前午後ダブル受講をオススメします。
午前は「スベらない段取りの技術」というテーマで、営業に必要な目標設定の法則、目標以上の売上を達成するポイント、得意先の訪問計画の立て方、効果的タイムマネジメントのポイントを説明します。
営業に必要な段取りのポイントです。
午後は「スベらない商談の技術」というテーマで得意先との信頼関係の構築、得意先のニーズを聞き出すコミュニケーションスキル、効果的クロージングの手法という信頼関係、コミュニケーション話法を中心に紹介します。特に信頼関係構築のポイントを「心の窓」というキーワードで楽しくわかりやすく学んでいただきます。
得意先との信頼関係はもちろん、社内、家族のコミュニケーションにその日から使える実践話法を紹介します。
研修内容の詳細、お申込み方法は以下のページをご覧ください。
「スベらない段取りの技術」
１月２８日１０時〜１３時 書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を配布します。
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201501/seminar_20141930-01.html
「スベらない商談の技術」
１月２８日 １４時〜１７時
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201501/seminar_20141931-01.html
午後の「スベらない商談の技術」はストーリーマップを使って実践的にロールプレイを取り入れ、楽しく学んでいただきます。
ストーリーマップとは研修手法を面白い１枚の漫画で表したもので、記憶効果にすぐれ、実践的に楽しく学んでいただけます。
よく「この絵は誰が描かれたのですか？」という質問をいただきます。
私の友人の似顔絵師のケンイチさんが描いてくれました。
ケンイチさんは似顔絵白黒部門世界チャンピオンです。似顔絵というのは年１回アメリカで世界選手権があります。ケンイチさんは何度も世界選手権で優勝されています。よってこのストーリーマップという漫画は本物であるということです。
ケンイチさんのＨＰ（似顔絵セラピー）
http://www.nigaoe-therapy.jp/
ケンイチさんのメイン活動は、似顔絵セラピーといって病院をまわり入院患者さんの似顔絵を描かれています。患者さんの若いころの元気な姿をヒアリングしながら、そのパワーあふれるときの姿の絵を見ることにより患者さんが元気になられるということが目的です。どうぞご覧ください。
では１月２８日ＳＭＢＣコンサルティング東京の会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2013年09月11日
相手の心の窓を開くには、コンタクト回数が重要です
一度の会合で４回のコンタクト
お客様の心を開く二つめのポイントは、「コンタクト回数を増やす」ことです。
もてる男の人は女性に対してマメだと言います。機会を見つけて電話をしたりメールをしたりする。相談に親切にのる。話を聞いてあげる。誕生日にプレゼントをする。旅行に行ったらお土産を買ってくる。
このように、好きな女性を振り向かせるにはマメさがなくてはならないと言われます。
これと同じで、お客様も一、二度会っただけでは、心の窓を開いてくれません。できるだけコンタクト（接触）の回数を増やすことが大事なのです。コンタクト回数が増えるにしたがって、お客様は親しみを感じ、心の窓を開いてくれるようになります。
ここで大切なことは、コンタクト回数イコール訪問回数ではないこと。１回の訪問のなかでもコンタクト回数を増やすことができるのです。
たとえば、お客様を会社に招いて打ち合わせをするとします。
まず、会議室で名刺交換をして挨拶や軽い雑談をします（コンタクト回数１回）。
そこで、「では、企画書をお持ちいたします」と言って会議室を出て、企画書を持って戻ってきます（２回目のコンタクト）。
その企画書を手渡しながら、「お飲み物は何がよろしいでしょうか」と尋ねて、「では少々お待ちください」と言って席を外し、企画書に目をとおしてもらっている間に、コーヒーなりをお持ちします（３回目のコンタクト）。
ここで企画書の説明を行って、「ところで、昨日、特別リベートの条件を上に上げていたのですが、その答えが出ていると思いますので、それをとってまいります」と言って部屋を出て、また戻ってきます（４回目のコンタクト）。
このように１回の会合のなかでもコンタクト回数を増やすことができます。
もちろん失礼にならないように気を配らなくてはなりませんが、覚えておきていただきたいのは、３時間１回会うより、１時間３回会うほうが、親密度が上がるということです。コンタクト回数が多ければ多いほど契約率が上がることも覚えておいてください。
コンタクト回数のエピソードを一つ紹介します。
私が営業課長時代、部下の営業マンのＡ君の「心の窓」を開こうと思いました。
振り返って考えてみると、Ａ君とは、廊下ですれ違ったときも無言でお互い視線をそらしていました。
私はまず、廊下でＡ君とすれ違うとき、笑顔で声かけをはじめました。「今日はいい天気だね」「調子はどう？」「Ａ君、何かあったら気軽に相談してね！」という具合です。帰るときも、Ａ君のところへ行き、「お先に失礼するね」と笑顔で言いました。
一カ月すると、Ａ君に変化が出てきました。
課長の私のデスクにＡ君からやってきて、「課長、実は昨日の商談が、こんなにうまくいったんです」「ある得意先の関係で悩んでいることがあるんですが……」等の報告をしてくれるようになりました。今までは、Ａ君から積極的に私のデスクに来てくれることはほとんどなかったのです。
これは、コンタクト回数の声かけの実践例であると思います。継続して、笑顔で声かけを実践したことで、Ａ君の「心の窓」が開いたものと考えています。
2013年06月21日
紀伊國屋書店梅田本店の週間売れ行きランキングにて2冊同時ランクインしました。
紀伊國屋書店梅田本店にてランクイン!
6月10日〜16日の紀伊國屋書店梅田本店の週間売れ行きランキングにて2冊同時ランクインしました。
「スベらない商談力」は、2009年発売以来4年連続で平積みをしていただいています。
スベらない商談力
単行本ランキング第7位
http://www.kinokuniya.co.jp/contents/pc/store/Umeda-Main-Store/
トップセールスの段取り仕事術
新書ランキング第2位
http://www.kinokuniya.co.jp/contents/pc/store/Umeda-Main-Store/
日々企業研修にて営業研修のテキストとしてご活用いただいているお陰だと感謝しています。
営業マンのバイブルとして多くの営業マンに読んでいただき、顧客との信頼関係獲得、売上アップに貢献できれば幸いです。
今後も日々、愚直に企業研修にて、顧客の心の窓を開く信頼関係構築の手法を伝授させていただきたいと思います。
感謝です。
6月10日〜16日の紀伊國屋書店梅田本店の週間売れ行きランキングにて2冊同時ランクインしました。
「スベらない商談力」は、2009年発売以来4年連続で平積みをしていただいています。
スベらない商談力
単行本ランキング第7位
http://www.kinokuniya.co.jp/contents/pc/store/Umeda-Main-Store/
トップセールスの段取り仕事術
新書ランキング第2位
http://www.kinokuniya.co.jp/contents/pc/store/Umeda-Main-Store/
日々企業研修にて営業研修のテキストとしてご活用いただいているお陰だと感謝しています。
営業マンのバイブルとして多くの営業マンに読んでいただき、顧客との信頼関係獲得、売上アップに貢献できれば幸いです。
今後も日々、愚直に企業研修にて、顧客の心の窓を開く信頼関係構築の手法を伝授させていただきたいと思います。
感謝です。
2012年12月17日
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナーのご紹介（ＳＭＢＣコンサルティング主催、東京、名古屋開催）
来年１月より年間を通じてＳＭＢＣコンサルティングでオープンセミナーを継続開催します。
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー １月１７日、３月７日（東京）
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html
１月２３日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html
内容は、
現在のお客様は、法人でも個人でも、製品知識や購買経験が豊富で、多忙です。したがって、自分の役に立たない営業担当者とはまず会おうとしません。これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスを理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談を学んで頂きます。
分かりやすく、実践的ですので、初心者から中堅までご参加ください。
（配布書籍：午前 『トップセールスの段取り仕事術』（ＰＨＰ） 午後 『スベらない商談力』
かんき出版）
メリット
・顧客と信頼関係を構築する具体的な心構え、準備が理解できる
・目標達成のための準備物と使い方が分かるようになり、日々の活動の目標等が明確になる
・営業に対する興味、関心が高まり、目標に対する責任感と自律心が芽生える
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
スケジュール
【午前】スベらない段取りの技術
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
【午後】スべらない商談の技術
はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３）買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
わかりやすく参加型で楽しく実施します。お気軽にご参加ください。
会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー １月１７日、３月７日（東京）
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html
１月２３日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー １月１７日、３月７日（東京）
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html
１月２３日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html
内容は、
現在のお客様は、法人でも個人でも、製品知識や購買経験が豊富で、多忙です。したがって、自分の役に立たない営業担当者とはまず会おうとしません。これからの営業活動は、お客様の意思決定のプロセスを理解し、論理と心に訴える商談を展開していかないと成果は得られません。
本セミナーでは、お客様の購買決定のメカニズムを心の扉で表現し、各段階にあった適切な商談を学んで頂きます。
分かりやすく、実践的ですので、初心者から中堅までご参加ください。
（配布書籍：午前 『トップセールスの段取り仕事術』（ＰＨＰ） 午後 『スベらない商談力』
かんき出版）
メリット
・顧客と信頼関係を構築する具体的な心構え、準備が理解できる
・目標達成のための準備物と使い方が分かるようになり、日々の活動の目標等が明確になる
・営業に対する興味、関心が高まり、目標に対する責任感と自律心が芽生える
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スケジュール
【午前】スベらない段取りの技術
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
【午後】スべらない商談の技術
はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３）買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
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わかりやすく参加型で楽しく実施します。お気軽にご参加ください。
会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」オープンセミナー １月１７日、３月７日（東京）
https://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121164-02.html
１月２３日名古屋開催セミナー
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/tokyo/month/201301/seminar_20121242-01.html
2012年06月05日
トップセールスの段取り仕事術、スベらない商談力 ２冊同時ランクイン（文教堂書店浜松町店）
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
「トップセールスの段取り仕事術」と「スベらない商談力」の２冊が２週間連続で、文教堂書店 浜松町店でランクインした。
ランク台に第２位と第３位に陳列していただいている。
ディスプレイもＰＯＰ付きで、継続して大きくしていただき、感謝である。
これも応援いただけるクライアント、友人の皆さんのお蔭である。
新人の営業マンも新人研修と営業得意先の引き継ぎ、先輩同行も落ち着き、そろそろ本格的に１人でエリアを訪問して本格的な商談が始まってくる時期かと思う。
「スベらない商談力」が主に得意先との信頼関係構築、商談の話法を紹介しているのに対し、「トップセールスの段取り仕事術」は、目標設定から事前の準備、段取り、管理シート、フォローアップのスキルを紹介している。
多くの新人営業マンに（もちろん営業管理職も）読んでいただきたい内容である。
今後も営業研修のテキストに継続して研修とともに紹介させていただきたい。
信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり。この「心の窓」の原則を愚直に日々伝道している。
2012年05月22日
文教堂書店 浜松町店にて「スベらない商談力」かんき出版、「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書が、週間売れ行きランキングで２位と３位にランクイン！
文教堂書店 浜松町店（東京）にて「スベらない商談力」かんき出版、「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書の２冊が、今週のビジネス書カテゴリーの週間売れ行きランキングで同時ランクインした。
ビジネス書週間ランキング
第２位 「スベらない商談力」かんき出版
第３位「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
文教堂 浜松町店にて大きくディスプレイいただいたことと、クライアントさんが、営業研修のテキストとして使用いただいていることがポイントだと思う。
この２冊には、営業で目標売上を達成するための必要なエッセンス、得意先と信頼関係を構築する手法を多く紹介している。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり」、「営業は、事前の準備、段取りが最も重要である。」
多くの営業マンに、読んでいただければ幸いである。
サポートいただける皆さんに感謝したい。
文教堂書店
http://www.bunkyodo.co.jp/
ビジネス書週間ランキング
第２位 「スベらない商談力」かんき出版
第３位「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
文教堂 浜松町店にて大きくディスプレイいただいたことと、クライアントさんが、営業研修のテキストとして使用いただいていることがポイントだと思う。
この２冊には、営業で目標売上を達成するための必要なエッセンス、得意先と信頼関係を構築する手法を多く紹介している。
「コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くことにあり」、「営業は、事前の準備、段取りが最も重要である。」
多くの営業マンに、読んでいただければ幸いである。
サポートいただける皆さんに感謝したい。
文教堂書店
http://www.bunkyodo.co.jp/
2012年05月19日
名古屋にて営業研修を開催（６月１２日）。「スベらない段取りの技術」（午前）、「スベらない商談の技術」（午後）主催：SMBCコンサルティング
６月１２日名古屋にて「スベらない段取りの技術」（午前）、「スベらない商談の技術」（午後）の研修をダブルヘッダーで実施させていただく。主催：SMBCコンサルティング
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
内容：
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする (ワークショップ) 現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
テキスト書籍として「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、をプレゼントさせていただきます。
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「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
内容
営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１） お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２） 営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３） 買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
テキスト書籍として「スベらない商談力」かんき出版、をプレゼントさせていただきます。
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研修は、理論と実践例、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
多くのビジネスマンの参加を期待しています。
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
内容：
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは、
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする (ワークショップ) 現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
テキスト書籍として「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、をプレゼントさせていただきます。
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「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
内容
営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１） お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２） 営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３） 買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品と結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
テキスト書籍として「スベらない商談力」かんき出版、をプレゼントさせていただきます。
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研修は、理論と実践例、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
多くのビジネスマンの参加を期待しています。
「スベらない段取りの技術」６月１２日１０時〜１３時（３時間）
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121428-01.html
「スベらない商談の技術」６月１２日 １４時〜１７時
http://www.smbc-consulting.co.jp/company/seminar/teigaku/tokyo/month/201206/seminar_20121429-01.html
2012年05月14日
「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」文教堂 浜松町店で同時ディスプレイ！
文教堂書店浜松町店にて書籍「スベらない商談力」（かんき出版） と 「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書） が同時ディスプレイしていただきました。
若き営業マンの皆さんのバイブルとして、営業成績をアップするヒントとしていただければ、ありがたいと思います。
書籍「スベらない商談力」は、顧客との信頼関係構築の重要性を「心の窓」という表現を用いて説明させていただきました。
相手の「心の窓」を開き、信頼関係を構築するには、相手を理解して相手の話を聞くことです。
その具体的な話法をわかりやすく解説しています。ビジネスはもちろんご家族、ご友人との会話にも実践いただける内容です。
また書籍「トップセールスの段取り仕事術」は、商談成功のポイントとして事前の準備、段取りがキーポイントになりることを解説しています。
その準備からフォローアップまでを「段取り」というキーワードで説明させていただきました。
目標設定の重要性から営業の３つのポイント、商談準備のための様々なシートも紹介しています。
全国の営業マンの方の営業力向上の参考にしていただければ幸いです。
2012年03月25日
「トップセールスの段取り仕事術」紀伊國屋書店梅田本店、新書ランキング第３位！
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキングで第３位にランクインしました。
この調子でロングセラーとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談は、「事前の段取り」で決まります。
明確な目標設定、得意先浸透、フォローアップ、継続したシートの記入によるレビューが重要です。
営業マンの実践で活用できるシートも多く紹介しています。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
紀伊國屋書店 梅田本店 新書ランキング （３月１２日〜１８日）
１）大往生したけりゃ医療とかかわるな [幻冬舎]
２）浄土真宗はなぜ日本でいちばん多いのか [幻冬舎]
３）トップセ−ルスの段取り仕事術 [ＰＨＰ研究所]
４）いま親が死んでも困らない相続の話 [ソフトバンククリエイティブ]
５）２０２２−これから１０年、活躍できる人の条件 [ＰＨＰ研究所]
６）５０歳を超えても３０代に見える生き方 [講談社]
７）聞く力 [文藝春秋]
８）人間の基本 [新潮社]
９）「反原発」の不都合な真実 [新潮社]
１０）３・１１複合被災 [岩波書店]
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「トップセールスの段取り仕事術」
http://bookweb.kinokuniya.co.jp/htm/4569802389.html
紀伊國屋書店 梅田本店
http://www.kinokuniya.co.jp/store/Umeda-Main-Store/
この調子でロングセラーとして多くのビジネスマンに読んでいただければ幸いです。
商談は、「事前の段取り」で決まります。
明確な目標設定、得意先浸透、フォローアップ、継続したシートの記入によるレビューが重要です。
営業マンの実践で活用できるシートも多く紹介しています。
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紀伊國屋書店 梅田本店 新書ランキング （３月１２日〜１８日）
１）大往生したけりゃ医療とかかわるな [幻冬舎]
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６）５０歳を超えても３０代に見える生き方 [講談社]
７）聞く力 [文藝春秋]
８）人間の基本 [新潮社]
９）「反原発」の不都合な真実 [新潮社]
１０）３・１１複合被災 [岩波書店]
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「トップセールスの段取り仕事術」
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紀伊國屋書店 梅田本店
http://www.kinokuniya.co.jp/store/Umeda-Main-Store/
2012年02月13日
システムブレーンさんの人気講師ランキング第５位！
講演紹介実績日本１の（株）システムブレーンさんの人２０１１年人気講師ランキング（企業、ビジネス部門）で第５位にランクインしました。講師登録５０００人以上の中でのランクインですので、たいへん感謝しています。
２０１２年も継続して年間２００回以上の講演を目標に頑張りたいと思います。
システムブレーンさんの人気講師ランキング（第５位）
http://www.sbrain2.co.jp/best50.html
人気講師動画ランキング（第１１位）
http://www.sbrain2.co.jp/rank/keypersonmv/index.htm
講演内容は、
１）コミュニケーションスキルの「スベらない商談力」、コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと〜をテーマにしています。
２）組織力を高める真のリーダーシップスキル、主に奉仕型リーダーといわれるサーバントリーダーシップスキルの手法を紹介しています。
３）部下育成OJTスキル、 効果的に部下のやる気を引き出し、OJTトレーニングで部下を育てるには、どんな手法があるのでしょう。効果的な実践OJTの手法を紹介します。
４）組織力を強化するマネジメントスキル、効果的に組織を強化する管理手法であるマネジメントの５つのポイントをわかりやすく説明します。
５）「トップセールスの段取り仕事術」、今月のPHPビジネス新書の新刊書ですが、トップセールスになるには、手法があります。それを「段取り」というポイントより、わかりやすく説明します。実践スキルとして、即使えるスキルを紹介します。
以上 毎日講演を目標に頑張ります。
感謝！
２０１２年も継続して年間２００回以上の講演を目標に頑張りたいと思います。
システムブレーンさんの人気講師ランキング（第５位）
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講演内容は、
１）コミュニケーションスキルの「スベらない商談力」、コミュニケーションの原則は、相手の心の窓を開くこと〜をテーマにしています。
２）組織力を高める真のリーダーシップスキル、主に奉仕型リーダーといわれるサーバントリーダーシップスキルの手法を紹介しています。
３）部下育成OJTスキル、 効果的に部下のやる気を引き出し、OJTトレーニングで部下を育てるには、どんな手法があるのでしょう。効果的な実践OJTの手法を紹介します。
４）組織力を強化するマネジメントスキル、効果的に組織を強化する管理手法であるマネジメントの５つのポイントをわかりやすく説明します。
５）「トップセールスの段取り仕事術」、今月のPHPビジネス新書の新刊書ですが、トップセールスになるには、手法があります。それを「段取り」というポイントより、わかりやすく説明します。実践スキルとして、即使えるスキルを紹介します。
以上 毎日講演を目標に頑張ります。
感謝！
2012年02月08日
「トップセールスの段取り仕事術」丸善日本橋店にてランキング第２位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が、丸善日本橋店にて、ランキング２位に入りました。
「スベらない商談力」とあわせ、今後は、営業マン研修をこの「トップセールスの段取り仕事術」をテキストに実施していくつもりである。
営業成績は、事前の「段取り」準備が最も重要である。私がP&Gの営業マン時代に身に着けた営業スキルを中心に、最も効率的な営業の手法とは？を考えてまとめたのが本書である。
トップセールスになるには、明確な売上目標を「具体的、測定可能、達成可能、一貫性」（具測達一の法則）の原則に則り立案し、得意先の優先順位を設定し、商談を進めること。
内勤時間を減らし、得意先との商談時間を十分にとり、効率的なタイムマネジメントで売上効果を最大にする。
その理論と実践スキルを紹介しているのが本書である。
多くのビジネスマン、営業マンの皆さんに読んでいただければ幸いです。
感謝！
2012年02月02日
「トップセールスの段取り仕事術」丸善丸の内本店で新書ランキング第３位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書が、先週の丸善丸の内週間新書ランキングで第３位に入りました。
多くの営業マンの方々にお読みいただければ幸いです。
トップセールスを達成するには、手法があります。
その手法を「段取り」というキーワードでわかりやすく説明させていただいています。
感謝！
2012年01月31日
「段取りでひらくトップセールスへの道」PHP Biz Online衆知で記事掲載！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」がPHPビジネスオンライン シュウチ（PHP Biz Online 衆知）で紹介いただいた。
PHP Bｉｚ Online 衆知
http://shuchi.php.co.jp/article/511
以下 抜粋
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
小森康充 （営業強化コンサルタント）
《ＰＨＰビジネス新書 『トップセールスの段取り仕事術』より 》
「優秀な営業」と「そうでない営業」は、何が違うのでしょう？
素質や才能？ あるいは努力？ それとも話法でしょうか？
私は大学を卒業したあと、P＆Gジャパンの営業本部に入社しました。P＆Gは、パンテーン、ウエラ、パンパース、フアプリーズなどを提供する、アメリカに本社を置く世界最大の日用品メーカーです。
入社当時は、とにかく営業成績を上げようと、若さと根性のみで突っ走り、多くの営業と同様に、数々の試行錯誤と困難を経験し、多くの失敗を重ねました。心身疲労で1カ月寝込んだりもしました。
しかし、のちに得意先との信頼関係を構築して、営業成績を大幅にアップさせ、数々の表彰実績を得ることができました。その後、外資系企業からの２度のヘッドハンティングを経て、大学の客員教授も経験し、現在はコンサルタントとして独立しています。
私には決して、生まれつきの才能があったわけではありません。無口で、ぶっきらぼうで、笑顔もなく、営業の才能などかけらもありませんでした。
そんな私が、営業で結果を出すことができたのは、「事前の準備」すなわち、「段取り」を徹底してきたからです。これには、１つのきっかけがありました。
入社して３年後に、営業本部の初代ディビジョナル・トレーナーに任命され、P＆G のトップトレーナーであったボブ・ヘイドン氏から営業の極意を直接伝授してもらえたことです。
ボブ・ヘイドン氏に教えられたことは、コミュニケーションとは、まず相手の「心の窓」を開き、その開かれた状態をできるだけ長時間維持すること。すべての人間関係はここから始まるという考えです。
「心の窓」には、大きく3つの状態があります。
１つ目は、心のブラインドが完全に閉じている状態。相手は警戒感を持ち、本心を言いません。
２つ目は、半分開いている状態、ちょっとした知り合いで、お茶くらい飲んでもいいかなと思っている状態です。
３つ目は全開の状態。相手はあなたを信頼し、あなたの話に耳を傾けてくれます。
つまり、営業とは、相手の「心の窓」を開く仕事ということです。
ボブ・ヘイドン氏の教えを実践するなかで気づいたことは、相手の「心の窓」を開くには、商談の前の目標設定、戦略、担当者とのコミュニケーションなどの「事前の準備」が最も重要であるということでした。私は、それを「段取り」と表現しています。
たとえば、自分のところに来る営業を見てお客様は考えています。「はたして、この営業は自分にとって役立つのか」と。
もし、役に立たないと判断されれば、相手の「心の窓」は閉じてしまいます。
逆に、しっかりと準備をしている、自分に役立つ情報を提供してくれると判断されれば、お客様の「心の窓」はどんどん開いていくのです。
私は、商談の前に、情報収集をして徹底的に準備をして、提案をすることで、自分のお客様の心の窓を開き、トップセールスを実現しました。
今のビジネス状況を見ると、事前の準備の重要性は、より高まっています。以前であれば、お客様に余裕があり、段取り・準備ができていない営業に対しても、次のチャンスが与えられることがありました。
しかし、ビジネスのスピードがますます速くなる今、お客様は忙しく、暇な時間などありません。一人の営業に使える時間は限られています。つまり、最初に「心の窓」が閉じてしまうと、それっきりの関係になってしまうのです。
「心の扉」は開いているか
一般に、初対面の人同士は、お互いに心の窓が閉じています。
「この人はいい人かな、悪い人かな」と考えている状態です。
少し会話をすると、「この人は悪い人ではなさそうだ」とわかり、心の窓が開いてきます。お互いの考え方や感じ方なども心の窓から見えてきます。ところが一度けんかをすると、再び心の窓が閉じてしまいます。
こうした心の窓の開き具合は、顔の表情にあらわれます。しかめっ面をしていたら閉じていて、にこにこ顔なら開いています。初対面の人同士の顔は緊張して、ときに引きつったようになっています。それが打ち解けてくると表情も緩みます。ところがけんかをすると憮然とした表情になります。
私の経験から、相手が笑顔になると商談の成功率は高くなります。逆に相手の顔が「しかめっ面」になっていると、プレゼンしてもなかなか買っていただけません。コミュニケーションは相手を笑顔にすることだと思います。
また、先にも述べたように、初対面のお客様に会うときは、自分の心の窓も閉じていることがあります。それを開くには、相手を宝物だと思うことです。
お客様は買ってくれないかもしれないし、たくさん買ってくれるかもしれない。わからないのなら、たくさん買っていただけるはずだと思うようにします。
どんなお客様かわからないのだったら、お客様のいいところを見て、好きになるようにします。そして、成功のイメージを描きます。とてもよい雰囲気で商談しているイメージを描くのです。こうして自分の心の窓を開きます。
自分の心の窓を開くには、「基準を落とす」という方法もあります。
真面目で完璧主義の人は、１回目の商談で契約をとろうとか、成功しなければいけないなどとし思い込んでしまいがちです。それによって自分の心の窓が閉じてしまうことがあります。
そこで、会っていただけるだけで幸せ、名刺交換していただけるだけでうれしい、プレゼンテーションを聞いてもらえるだけでありがたいというように基準を落とすのです。
お客様に断られても怒られても、落ち込まないことです。
営業は、常に心の窓を開いておくように努める必要があります。
＊
営業の世界にはトップ営業と呼ばれる人たちがいます。彼らは数多い営業の上位20％ほどです。10人のうち上位２人に入ればトップ営業といってもいいでしょう。そこに入るための方法を拙著『トップセールスの段取り仕事術』で学んで実践してください。
本書で紹介する「段取り」を実践することで、営業成績は必ずアップします。
多くの方々が、その内容を実践し、売上目標を達成されることを心より願っています。
「トップセールスの段取り仕事術」八重洲ブックセンターでランキング第４位！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」が八重洲ブックセンター本店のランキングで第４位にランクインした。
八重洲ブックセンター ランキング
http://www.yaesu-book.co.jp/best-seller/best_1f.html
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
期間 2012.01.22〜2012.01.28
順位 書 名 著者名 出版社名 本体価格
1 孫子の至言 田口佳史 光文社 \1,500
2 相続の現場５５例 八木美代子 ダイヤモンド社 \1,429
3 ２１年間で２６００回セミナーを実施した私の「顧客を獲得できるセミナーづくり」７つの法則
野津浩嗣 東洋経済新報社 \1,500
4 トップセールスの段取り仕事術 小森康充 ＰＨＰ研究所 \800
5 蜩ノ記 葉室麟 祥伝社 \1,600
6 共喰い 田中慎弥 集英社 \1,000
7 父・金正日と私 五味洋治 文藝春秋 \1,400
8 なぜ日本は破綻寸前なのに円高なのか 藤巻健史 幻冬舎 \952
9 傍聞き 長岡弘樹 双葉社 \524
10 定年ですよ 日経ヴェリタス編集部 集英社 \571
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全国の営業マンの皆さんに読んでいただければ幸いである。
トップ営業マンのポイントは、事前の「段取り」にあった。
感謝！
2012年01月30日
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、が発売された。
この本は、全国の営業マンの皆さんのために書かせていただいたものである。
私がP&Gの営業本部で学んだ営業の目標設定から管理シートの使い方、商談の仕方から、タイムマネジメントのポイントが網羅されている。この１冊をマスターいただければ、業種業界をとわず、上位２０％のトップセールスの仲間入りができるような内容になっている。
特にコンビニ、スーパー、GMS、ドラッグ、HC（ホームセンター）、卸店を担当されるメーカー営業の方には、どんぴしゃの内容になっていると思う。
多くの方に読んでいただければ幸いである。
感謝！
2012年01月16日
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
新刊書「トップセールスの段取り仕事術」目次のご紹介
１月１８日発売（書店陳列は１９日以降）の新刊書の目次を紹介します。
今回の新刊書は、トップセールスを目標にする営業マンの方、部下の営業マンをマネジメントされる営業管理職の方を対象に書きました。
事前の準備、「段取り」が売上目標を最大化することに重要であることをコンセプトにしています。
下記の目次をご覧いただくとご理解いただけると思いますが、戦略的に営業活動をしていただくポイントを具体的に紹介しています。
私のＰ＆Ｇの営業マン時代のエピソード、実践活動シートも多く紹介しています。
どうぞご覧ください。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
トップセールスの段取り仕事術 目次
はじめに
第１章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
１ 「具測達一」が基本
◆まずは、目標をはっきりさせよう
◆「具測達一」の原則で目標を設定する
�ゞ顱宗縮槁犬蓮�具体的でなければならない
��測――目標は、測定可能でなければならない
�Ｃ�――目標は、達成可能でなければならない
�ぐ譟宗縮槁犬蓮�一貫性がなければならない
◆円滑なコミュニケーションで売上をアップする
２ 目標以上の成果を上げるために
◆成果を上げる５つのポイント
�ー�分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
�▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鮖�つ
��自分が目標達成しているイメージを持つ
�ぞ綮覆篌�囲から援助を得やすいようにしておく
�ゾ紊凌佑領�場になって考える
◆すべては目標設定から始まる
第２章 説得力を高める「段取り」
１ アピールするポイントを押さえる
◆「商品の紹介はしたことがない」の本当の意味は
�‐ι福宗衆�情を伝える
��会社――誇りを持つ
�１超函宗充�己アピールをする
◆会社も自分もプレゼンする
２ 商談に必要な３つのツール
◆お客様は何に関心があるか
◆事前準備・段取りで商談が変わる
◆得意先情報シートを作る
◆取引状況を数字で把握する
３ イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法
◆議論の余地のない「事実」を用意する
◆説得力のあるデータを作り出す
�）�問回数を増やすこと
��得意先の規模が平均以上であること
�Ｃ甘�者、その上司とコミュニケーションがとれること
◆誰が決定権を持っているか
第３章 顧客訪問の「段取り」
１ 優先順位を決めるための法則
◆売上増加が期待できるのはどこか
�〜�加見込売上
�∪�功可能性
�４�待値
�ぅ織ぅ潺鵐�
�ゥ灰好�
�Π豐喟�
◆行動計画表を作る
２ 訪問時間を最大化するために
◆内勤の時間をできるだけ少なく
�）萋�の「することリスト」を作成する
�△笋襪戮�ことの優先順位をつける
��重要なことからやり始める
�ぢ腓�な仕事は分解して一つひとつ処理する
�グ譴弔劼箸弔了纏�に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
�Δ泙錣蠅凌佑離好吋献紂璽襪鯒聴�する
�В泳腓了罎楼貪戮靴�手に取らない
�┥錣法屬い泙い舛个麥匹せ�間の使い方は何か？」を考える
◆効率的なタイムマネジメントで、営業に集中する
３ 「段取り」をシミュレートしておく
◆訪問前に段取りを確認しておく
�〔槁言瀋�
��店内チェック
��プレゼンテーション
�ぅ沺璽船礇鵐瀬ぅ献鵐�
�サ�録
◆「営業の３つの仕事」を理解する
�‥稿眷枌屐淵妊�ストリビューション）――商品を扱っていただく
�▲廛蹈癲璽轡腑�
�２然福淵廛薀ぅ后砲塙�告(マーチャンダイジング)
第４章 相手の「心の窓」を開く「段取り」
１ 「心の窓」が開いていなければ絶対売れない
◆購買の大原則を踏まえて
◆「心の窓」は開いているか
◆商談の原則
２ 信頼関係を築く３つのポイント
◆お客様の心の窓を開くために
�＼議勝∪深造並崚戮農椶垢�
�▲灰鵐織�ト回数を増やす
�Ａ蠎蠅鯤�物だと思う
◆心の窓を閉じてしまうコミュニケーション
◆心の中にあることを正直に言う
◆心地よい商談をイメージする
３ 聞き上手になる６つのステップを必ず実践する
◆お客様の心の窓を半分開く
・ステップ１ リード（誘導）
・ステップ２ アイコンタクト
・ステップ３ ミラー（繰り返し）
◆心の窓を開くことに７割の時間を使う
・ステップ４ 心地よい質問
・ステップ５ 立ち入った質問
・ステップ６ 解釈
４ 相手の「心の窓」を開いた状態での商談例
◆４回の訪問で新規店と契約（新規開拓成功例）
◆お客様の課題を解消して受注に成功
第５章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」
１ 得意先浸透で成功率を高める
◆取引先との関係を５段階で評価する
�‥�対関係
��限定的・短期的関係
�８堕蠹�パートナー
�ねЧヅ�パートナー
�ダ鑪�的同盟関係
◆５つの得意先情報を押さえよう
� 崙整媽茲量槁犬叛鑪�」を知る
�◆崙整媽茲料反ァ廚鮹里�
��「得意先のビジネス状況」を知る
�ぁ崙整媽茲里發里慮�方・考え方」を知る
�ァ崋�社商品の貢献度」を知る
２ 長期的な商談戦略を立てる
◆会社同士の協力関係を築く
◆過去を振り返り、さらに強い関係を築く
◆ビジネスレビュー会議の進行の仕方
�〃覯綿鷙�
�∋深�
�Ｌ簑蠹世寮依�
�ぬ槁犬旅膂�
◆プレゼンテーションの資料配布方法
◆ビジネスレビューを行うタイミング
おわりに
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
多くの営業マンに読んでいただけることを期待しています。
ａｍａｚｏｎでは予約が始まっています。
感謝！
2012年01月12日
「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書のポイント！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
商談力伝道師の小森康充です。
いよいよ１月１９日から順次全国の書店に新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 が並びます。添付ａｍａｚｏｎでは予約が始まってます。
この本は、トップセールスになる重要なポイントを紹介しています。章立てを紹介しますと
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第１章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
「具測達一」が基本 目標設定を明確にすることで売上はアップします。特に目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性をもって立案します。
目標以上の成果をあげる５つのポイント
�ー�分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
�▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鬚發�
��自分が目標達成しているイメージをもつ
�ぞ綮覆篌�囲から援助を得やすくしておく
�ゾ紊凌佑領�場になって考える
第２章 説得力を高める「段取り」
営業マンがアピールするのは、「商品」「会社」「自分自身」
商談に必要な３つのツール
イエスと言ってもらう状況を作り出す
第３章 顧客訪問の「段取り」
訪問前の段取りを立てる
訪問の優先順位の設定方法
得意先訪問を増やすタイムマネージメントのポイント
営業の３つの仕事
第４章 相手の「心の窓」を開く「段取り」
コミュニケーションは、相手の心の窓を開くこと
第５章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」
得意先浸透で成功率を高める
長期的な商談戦略をたてる
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 私自身が２０年間の外資系営業人生で習得して実践したものばかりです。
その日から実践できる内容になっていますので、楽しみにしてください。
またこの本には、いくつかのチェックシートを紹介しています。
シートとは、学んだスキルと仕事の行動の橋渡し（ブリッジ）になるものです。
本で読んだことを実践しないと意味がありません。
このシートを記入、実践していただくことであなたの営業成績は、必ずアップしてくることでしょう。
感謝！
2011年12月24日
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー開催！ （大阪中小企業投資育成株式会社）
「トップセールスの段取り仕事術」のオープンセミナーを開催します。
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
トップセールスになるには、「事前の段取り」が重要です。ではどのような段取りを準備すればよいのでしょう？
このセミナーの内容は、
１）目標設定の法則
２）得意先でアピールする３つのポイント
３）得意先訪問の優先順位の立て方
４）内勤業務を減らして得意先訪問時間を最大化するポイント
５）長期的に売上をアップする得意先浸透
の実践的な内容を紹介します。
多くの経営者、営業マ管理職の皆さんに参加いただきたいと思います。
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー
２０１２年２月６日 （大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者特典として、１月１８日発売の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 ８４０円 をプレゼントします。
セミナー詳細
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
先着３０名で締切ですので、お早めにお申し込みください。
多くの方のご参加を期待しています。 感謝！
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
トップセールスになるには、「事前の段取り」が重要です。ではどのような段取りを準備すればよいのでしょう？
このセミナーの内容は、
１）目標設定の法則
２）得意先でアピールする３つのポイント
３）得意先訪問の優先順位の立て方
４）内勤業務を減らして得意先訪問時間を最大化するポイント
５）長期的に売上をアップする得意先浸透
の実践的な内容を紹介します。
多くの経営者、営業マ管理職の皆さんに参加いただきたいと思います。
「トップセールスの段取り仕事術」オープンセミナー
２０１２年２月６日 （大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者特典として、１月１８日発売の新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 ８４０円 をプレゼントします。
セミナー詳細
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00001180.html
先着３０名で締切ですので、お早めにお申し込みください。
多くの方のご参加を期待しています。 感謝！
