トップセールス
2017年02月02日
「トップセールス達成の3ステップとは？」営業の皆さんへ〜トップセールスの段取り仕事術より〜
「トップセールス達成の3ステップとは？」〜トップセールスの段取り仕事術より〜
営業の皆さんへ
今日はトップセールスを達成の３ステップについて紹介します。
1)Think Big !
大きな目標を立てること。
これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。
彼は「１１０％アップのような小さな目標は立てるな！得意先の売上を２倍、３倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ！大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ！」と言いました。
売上目標は大きく立てるのです。
前年110%のような目標ではなく、｢売上を２倍、３倍にするには、どうすればよいのか？｣
この質問を自問自答しましょう。
大きなビジネスアップを常に考えることです。
2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。
とはいえ皆さんは「売上２倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。
つまり売上２倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。
まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。
そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。
特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。
綺麗な書籍は使ってない証拠です。
3)何がなんでも達成するというコミットメント（決意）を持つこと。
物事は ｢できるかな？(コミットメント3)｣ ではできません。
｢何がなんでもやってみせる(コミットメント5)｣というコミットメントで行動してください。
決意すれば道は開けます。
今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。
以上が「トップセールス達成の３ステップ」です。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
今日はトップセールスを達成の３ステップについて紹介します。
1)Think Big !
大きな目標を立てること。
これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。
彼は「１１０％アップのような小さな目標は立てるな！得意先の売上を２倍、３倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ！大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ！」と言いました。
売上目標は大きく立てるのです。
前年110%のような目標ではなく、｢売上を２倍、３倍にするには、どうすればよいのか？｣
この質問を自問自答しましょう。
大きなビジネスアップを常に考えることです。
2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。
とはいえ皆さんは「売上２倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。
つまり売上２倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。
まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。
そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。
特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。
綺麗な書籍は使ってない証拠です。
3)何がなんでも達成するというコミットメント（決意）を持つこと。
物事は ｢できるかな？(コミットメント3)｣ ではできません。
｢何がなんでもやってみせる(コミットメント5)｣というコミットメントで行動してください。
決意すれば道は開けます。
今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。
以上が「トップセールス達成の３ステップ」です。
今日から実践してください。
2016年12月09日
めざせトップセールス【第２弾】！！トップセールスの段取り仕事術セミナーのアンケート結果(鳥取市雇用促進協議会主催）
平成28年11月25日（金）に「めざせトップセールス！トップセールスの段取り仕事術」研修を鳥取市とりぎん文化会館で開催しました。
以下にアンケート結果を紹介します。結果は８３％の参加者は「たいへん参考になった」と答え、「参考になった」の１７％の方と合わせると１００％の参加者が満足いただいたことになります。
セミナー参加者：17事業所の23人
鳥取市の事業所で、主に営業・販売・購買などに携わる若手・中堅社員を対象
テキストとして「トップセールスの段取り仕事術(PHPビジネス新書)」を使用）
参加型研修でワークショップ、ロールプレイを多く取り入れたことが満足度向上に結びついたと思います。
また参加者同士の名刺交換も多くしていただき、地域の人脈拡大、交流の場としても活用いただけたと思います。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
セミナーの良かった点として以下のアンケートの声がありました。
＊具体的戦略の説明・事例があって良かった。（60代以上男性）
＊人は物をもらったら態度が変わる(が大変参考になった)。（60代以上男性）
＊「心の窓」(が大変参考になった)。（30代男性）
＊グループワークを通して他職種の方の意見を多く聞くことができ、とても参考になった。（30代男性）
＊いつも自社の都合や利益ばかりを考えて行動をしているところがありましたが、段階を踏んでお客
様の「心の窓」を開いていくというステップに感銘を受けました。すぐに明日からの営業活動に活かし
ていきたいと思います。（40代男性）
＊「心の窓」や「ギブ＆テイク」など、初めて聞く言葉もあり、とても勉強になりました。受講者の方の生
の声がたくさん聞けたこともとても刺激になったと思います。（30代男性）
＊営業として自分が壁に当ったこともあり、セミナーで解消できる部分が多々あった。（40代男性）
＊全て良かったです。参加されている方々に合うセミナー内容だったと思います。（40代女性）
＊相手の「心の窓」を開く段取り(が大変参考になった)。（30代男性）
＊日ごろ自分ができていること、できていないことの再確認ができました。我流にならないようにと思い
ました。（30代男性）
＊仕事だけではなくプライベートから使える手法が多かった。無意識にやっていたこともあったが、今
日学んだことを日常から意識的に実践していきたい。（30代男性）
＊「具測達一」の原則、コンタクト回数の重要性(が参考になった)。（40代男性）
＊ロールプレイング形式で分かりやすかった点。（20代女性）
＊大変お世話になりました。また機会があれば参加したいと思います。（20代男性）
＊1回目の訪問で本題に入ってしまわないようにするということを心掛けていきたいと思いました。次に
つながるようなきっかけを残してコンタクト回数を増やしたいと思います。（20代女性）
＊「心の窓」。ふだん他人の「心の窓」の開き具合を意識することはなかったです。意識することで対
人関係をより良いものにし、人との会話を楽しみたいと思いました。（20代女性）
＊営業という職について。「心の窓」・・・(が大変参考になった）。（20代男性）
＊忘れかけていたものを再度気づかせていただきました。（40代男性）
＊「心の窓」を開くということ、本音を聞き出す８つのステップ、具測達一(が大変参考になった)。
（30代男性）
＊対人関係の「心の窓」の開き方、実践顧客管理方法、新規開拓など、具体的に学ぶことができた。
（30代男性）
＊日々の業務に追われてしまう状況なので、このような時間をもらえたことがありがたかったです。「心
の窓」を開くこと、目標は具体的にということが印象に残っています。明日からの業務に活かしていき
たいと思います。（20代女性）
＊「心の窓」の開け方(が大変参考になった)。（30代男性）
＊日々やっていることと同じこともありましたが、初めて知ったこともあったので、明日から使わせてい
ただきます。（30代男性）
＊お客様との関係の築き方について、大変参考になった。また、ふだん関わりのない業種の方と意見
交換ができて、いろいろ学びがあった点(が大変参考になった)。（20代男性）
＊「具測達一」、Next actionへのつなぎ方(が大変参考になりました)。（10代女性）
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上 鳥取市雇用促進協議会での研修は４年連続開催で２００９年、２０１０年の研修も入れると６回の開催実績になります。
来年も継続開催いただく予定です。鳥取近郊の事業所の方はどうぞご参加願います。
以下にアンケート結果を紹介します。結果は８３％の参加者は「たいへん参考になった」と答え、「参考になった」の１７％の方と合わせると１００％の参加者が満足いただいたことになります。
セミナー参加者：17事業所の23人
鳥取市の事業所で、主に営業・販売・購買などに携わる若手・中堅社員を対象
テキストとして「トップセールスの段取り仕事術(PHPビジネス新書)」を使用）
参加型研修でワークショップ、ロールプレイを多く取り入れたことが満足度向上に結びついたと思います。
また参加者同士の名刺交換も多くしていただき、地域の人脈拡大、交流の場としても活用いただけたと思います。
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セミナーの良かった点として以下のアンケートの声がありました。
＊具体的戦略の説明・事例があって良かった。（60代以上男性）
＊人は物をもらったら態度が変わる(が大変参考になった)。（60代以上男性）
＊「心の窓」(が大変参考になった)。（30代男性）
＊グループワークを通して他職種の方の意見を多く聞くことができ、とても参考になった。（30代男性）
＊いつも自社の都合や利益ばかりを考えて行動をしているところがありましたが、段階を踏んでお客
様の「心の窓」を開いていくというステップに感銘を受けました。すぐに明日からの営業活動に活かし
ていきたいと思います。（40代男性）
＊「心の窓」や「ギブ＆テイク」など、初めて聞く言葉もあり、とても勉強になりました。受講者の方の生
の声がたくさん聞けたこともとても刺激になったと思います。（30代男性）
＊営業として自分が壁に当ったこともあり、セミナーで解消できる部分が多々あった。（40代男性）
＊全て良かったです。参加されている方々に合うセミナー内容だったと思います。（40代女性）
＊相手の「心の窓」を開く段取り(が大変参考になった)。（30代男性）
＊日ごろ自分ができていること、できていないことの再確認ができました。我流にならないようにと思い
ました。（30代男性）
＊仕事だけではなくプライベートから使える手法が多かった。無意識にやっていたこともあったが、今
日学んだことを日常から意識的に実践していきたい。（30代男性）
＊「具測達一」の原則、コンタクト回数の重要性(が参考になった)。（40代男性）
＊ロールプレイング形式で分かりやすかった点。（20代女性）
＊大変お世話になりました。また機会があれば参加したいと思います。（20代男性）
＊1回目の訪問で本題に入ってしまわないようにするということを心掛けていきたいと思いました。次に
つながるようなきっかけを残してコンタクト回数を増やしたいと思います。（20代女性）
＊「心の窓」。ふだん他人の「心の窓」の開き具合を意識することはなかったです。意識することで対
人関係をより良いものにし、人との会話を楽しみたいと思いました。（20代女性）
＊営業という職について。「心の窓」・・・(が大変参考になった）。（20代男性）
＊忘れかけていたものを再度気づかせていただきました。（40代男性）
＊「心の窓」を開くということ、本音を聞き出す８つのステップ、具測達一(が大変参考になった)。
（30代男性）
＊対人関係の「心の窓」の開き方、実践顧客管理方法、新規開拓など、具体的に学ぶことができた。
（30代男性）
＊日々の業務に追われてしまう状況なので、このような時間をもらえたことがありがたかったです。「心
の窓」を開くこと、目標は具体的にということが印象に残っています。明日からの業務に活かしていき
たいと思います。（20代女性）
＊「心の窓」の開け方(が大変参考になった)。（30代男性）
＊日々やっていることと同じこともありましたが、初めて知ったこともあったので、明日から使わせてい
ただきます。（30代男性）
＊お客様との関係の築き方について、大変参考になった。また、ふだん関わりのない業種の方と意見
交換ができて、いろいろ学びがあった点(が大変参考になった)。（20代男性）
＊「具測達一」、Next actionへのつなぎ方(が大変参考になりました)。（10代女性）
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以上 鳥取市雇用促進協議会での研修は４年連続開催で２００９年、２０１０年の研修も入れると６回の開催実績になります。
来年も継続開催いただく予定です。鳥取近郊の事業所の方はどうぞご参加願います。
2016年12月06日
一般参加可能な営業研修を２０１７年１月２６日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。（SMBCコンサルティング東京主催）
一般参加可能な営業研修を２０１７年１月２６日に実施します。営業職の方はどうぞご参加ください。
（SMBCコンサルティング東京主催）
「スベらない段取りの技術」 ２０１７年１月２６日１０時〜１３時
https://goo.gl/yMWAbi
「スベらない商談の技術」 １月２６日１４時〜１７時
https://goo.gl/z78XJj
研修は講義に加えてロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的かつ参加型で実施します。
内容は書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」の内容です。
営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。
そのスキルを学んで実践いただいたほうが売上達成の可能性が高くなります。
研修は楽しく実施しますので、初めての方もお気軽にご参加ください。
「スベらない段取りの技術」 ２０１７年１月２６日１０時〜１３時
https://goo.gl/yMWAbi
「スベらない商談の技術」 １月２６日１４時〜１７時
https://goo.gl/z78XJj
当日会場でお会い出来るのを楽しみにしています。
（SMBCコンサルティング東京主催）
「スベらない段取りの技術」 ２０１７年１月２６日１０時〜１３時
https://goo.gl/yMWAbi
「スベらない商談の技術」 １月２６日１４時〜１７時
https://goo.gl/z78XJj
研修は講義に加えてロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実践的かつ参加型で実施します。
内容は書籍「トップセールスの段取り仕事術」、「スベらない商談力」の内容です。
営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動をしています。
そのスキルを学んで実践いただいたほうが売上達成の可能性が高くなります。
研修は楽しく実施しますので、初めての方もお気軽にご参加ください。
「スベらない段取りの技術」 ２０１７年１月２６日１０時〜１３時
https://goo.gl/yMWAbi
「スベらない商談の技術」 １月２６日１４時〜１７時
https://goo.gl/z78XJj
当日会場でお会い出来るのを楽しみにしています。
2016年11月19日
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
2016年10月17日
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書） 先週の文教堂書店浜松町本店の週間教養新書ランキングで第１位にランクインしました。
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書） 先週の文教堂書店浜松町本店の週間教養新書ランキングで第１位にランクインしました。
「トップセールス達成の秘訣は事前の段取りにあり」
書籍の内容は、
目標設定の「具測達一の原則」とは？
目標以上の成果を上げるポイントとは？
効果的訪問計画の段取りとは？
効果的タイムマネジメントの８つのポイントとは？
新規開拓のポイントとは？
営業に必要な事前の段取りと商談後のフォローシート等の管理シートも紹介しています。
企業の営業研修のテキスト書籍にも活用いただいてます。
営業で最も重要なことは、目的思考です。目的は何か？この質問を常に自問自答することが重要です。
今後も継続して多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店の週間教養新書ランキング
2016年10月9日（日）〜10月15日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
「トップセールス達成の秘訣は事前の段取りにあり」
書籍の内容は、
目標設定の「具測達一の原則」とは？
目標以上の成果を上げるポイントとは？
効果的訪問計画の段取りとは？
効果的タイムマネジメントの８つのポイントとは？
新規開拓のポイントとは？
営業に必要な事前の段取りと商談後のフォローシート等の管理シートも紹介しています。
企業の営業研修のテキスト書籍にも活用いただいてます。
営業で最も重要なことは、目的思考です。目的は何か？この質問を常に自問自答することが重要です。
今後も継続して多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店の週間教養新書ランキング
2016年10月9日（日）〜10月15日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
2016年10月14日
一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。（SMBCコンサルティング東京主催）
一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。参加者募集中です。
（SMBCコンサルティング東京主催）
「スベらない段取りの技術」
１１月２日１０時〜１３時
https://goo.gl/arASRe
「スベらない商談の技術」
１１月２日１４時〜１７時
https://goo.gl/HF8j8E
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「スベらない段取りの技術」研修
スケジュール
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「スベらない商談の技術」研修
スケジュール
はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３）買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品を結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
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「スベらない段取りの技術」
１１月２日１０時〜１３時
https://goo.gl/arASRe
「スベらない商談の技術」
１１月２日１４時〜１７時
https://goo.gl/HF8j8E
では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
（SMBCコンサルティング東京主催）
「スベらない段取りの技術」
１１月２日１０時〜１３時
https://goo.gl/arASRe
「スベらない商談の技術」
１１月２日１４時〜１７時
https://goo.gl/HF8j8E
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「スベらない段取りの技術」研修
スケジュール
１．商談のカギは目標設定
１）目標とは
２）目標達成の原則は「具測達一」
３）目標達成のための心がまえ
２．アピールするポイントを押さえる
１）商品――愛情を伝える
２）会社――誇りを持つ
３）営業――自己アピールをする
（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ
３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備 ３つのツール
１）得意先情報シート 更新しないと意味がない
２）関心度チェック お客様は何に関心があるか
３）プランスリップ 取引状況を数字で把握する
４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備
１）議論の余地のない「事実」を用意する
２）説得力のあるデータを作り出す
◎訪問回数を増やすこと
◎得意先の規模が平均以上であること
◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
３）誰が決定権を持っているか
５．優先順位を決めるための法則
１）売上増加が期待できるのはどこか
◎増加見込売上
◎成功可能性
◎期待値
◎タイミング
◎コスト
◎一貫性
２）行動計画表を作る
６．訪問時間を最大化する８つのポイント
◎毎日の「することリスト」を作成する
◎やるべきことの優先順位をつける
◎重要なことからやり始める
◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する 他
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「スベらない商談の技術」研修
スケジュール
はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと
３）買ってくれないお客様は将来の宝物
１．第一の扉 信頼関係で開く
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本
◎うそを言わない
◎できない約束はしない
◎公平に接する
◎感謝の気持ちを忘れない
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く
２．第二の扉 継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには
２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く
３．第三の扉 お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる
２）お客様のニーズと自社の商品を結びつける
４．第四の扉 お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く
５．ロールプレイング
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「スベらない段取りの技術」
１１月２日１０時〜１３時
https://goo.gl/arASRe
「スベらない商談の技術」
１１月２日１４時〜１７時
https://goo.gl/HF8j8E
では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2016年07月03日
【投資先限定】後継者交流コース「新輪会2016」(2016.09〜2017.02）の１月１３日開催「商談力〜トップセールスのススメ」の講演を私、小森康充が講師をさせていただきます。
【投資先限定】後継者交流コース「新輪会2016」(2016.09〜2017.02）の１月１３日開催「商談力〜トップセールスのすすめ」の講演を私、小森康充が講師をさせていただきます。
（大阪中小企業投資育成株式会社主催）
以下ご案内です。
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後継者には、後継者にしかわからない悩みや課題、重圧があります。
投資育成では、そんな同じ立場の後継者同士の交流を通じて、他社の後継者も同じ問題・不安・覚悟を持っていることを認識し、答えは自らの中にあることに気付いていただくための「新輪会」を開講しています。
「新輪会」は「２０年後でもつき合っている仲間づくり」を目的とし、毎回、後継者が弱いとされるテーマでの「勉強会」と、腹を割った情報交換を目指す「交流会」とを組み合わせた、全く新しいタイプの後継者教育・交流の「場」です。
地域・業種を越えた後継者達が集まった過去６回のシリーズ参加者の傾向を踏まえ、今年度は、特に「社長をリスペクトする」に焦点を当て、新たに後継者交流コース「新輪会２０１６」を起ち上げます。
後継者同士によるビジネスマッチングの可能性をも探っていただけたら幸いです。
【開催日時】２０１６年９月２３日（金）〜２０１７年２月１７日（金） 全６回
勉強会１３：００〜１７：００
交流会１７：３０〜２０：００
【費用】２４３，０００円／人（資料代、交流会費、合宿費、消費税含む／但し、会場までの交通費は各自負担）
【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
（京阪中之島線「渡辺橋駅」２番出口より徒歩１分）
詳細ページ（大阪中小企業投資育成株式会社）
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002505.html
「新輪会」の案内ページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/files/seminar/00002505.pdf
（大阪中小企業投資育成株式会社主催）
以下ご案内です。
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後継者には、後継者にしかわからない悩みや課題、重圧があります。
投資育成では、そんな同じ立場の後継者同士の交流を通じて、他社の後継者も同じ問題・不安・覚悟を持っていることを認識し、答えは自らの中にあることに気付いていただくための「新輪会」を開講しています。
「新輪会」は「２０年後でもつき合っている仲間づくり」を目的とし、毎回、後継者が弱いとされるテーマでの「勉強会」と、腹を割った情報交換を目指す「交流会」とを組み合わせた、全く新しいタイプの後継者教育・交流の「場」です。
地域・業種を越えた後継者達が集まった過去６回のシリーズ参加者の傾向を踏まえ、今年度は、特に「社長をリスペクトする」に焦点を当て、新たに後継者交流コース「新輪会２０１６」を起ち上げます。
後継者同士によるビジネスマッチングの可能性をも探っていただけたら幸いです。
【開催日時】２０１６年９月２３日（金）〜２０１７年２月１７日（金） 全６回
勉強会１３：００〜１７：００
交流会１７：３０〜２０：００
【費用】２４３，０００円／人（資料代、交流会費、合宿費、消費税含む／但し、会場までの交通費は各自負担）
【場所】大阪中小企業投資育成株式会社 セミナールーム
大阪市北区中之島３−３−２３ 中之島ダイビル ２８階
（京阪中之島線「渡辺橋駅」２番出口より徒歩１分）
詳細ページ（大阪中小企業投資育成株式会社）
http://www.sbic-wj.co.jp/data/detail/seminar/00002505.html
「新輪会」の案内ページ
http://www.sbic-wj.co.jp/data/files/seminar/00002505.pdf
５つの得意先情報を押さえよう。ＢｔｏＢの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より
「５つの得意先情報を押さえよう」〜ＢｔｏＢの営業の皆さんへ
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
2016年06月27日
目標達成の秘訣は、事前の段取りにあった。「トップセールスの段取り仕事術」研修のご紹介
目標達成の秘訣は、事前の段取りにあった。
〜「トップセールスの段取り仕事術」研修のご紹介〜
営業の目標達成は、事前の段取りが重要です。
目標設定の「具測達一の原則」とは？
「具体的」−目標は具体的でなければならない
「測定可能」−目標は測定可能でなければならない
「達成可能」−目標は達成可能でなければならない
「一貫性」−目標は一貫性がなければならない
以上の頭文字をとって「具測達一の原則」といいます。
ビジネスで最も重要なことは「目的思考」です。
何をするにしても「目的は何か？」この質問に明確に答えられなければよりよい結果にはつながりません。
何故具体的（数字、期限、固有名詞の入った）な目標設定が重要か？
ビジネス結果は具体的に出るからです。
「トップセールスの段取り仕事術」研修では、目標設定の重要性から商談の段取り、訪問計画の段取り、タイムマネジメントまで営業で必要な事前準備と商談後のフォローアップまでを紹介します。
研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実施します。
「トップセールスの段取り仕事術」研修のご紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/theme/U-875.htm
興味のある研修担当の方はお気軽にお問合せください。
〜「トップセールスの段取り仕事術」研修のご紹介〜
営業の目標達成は、事前の段取りが重要です。
目標設定の「具測達一の原則」とは？
「具体的」−目標は具体的でなければならない
「測定可能」−目標は測定可能でなければならない
「達成可能」−目標は達成可能でなければならない
「一貫性」−目標は一貫性がなければならない
以上の頭文字をとって「具測達一の原則」といいます。
ビジネスで最も重要なことは「目的思考」です。
何をするにしても「目的は何か？」この質問に明確に答えられなければよりよい結果にはつながりません。
何故具体的（数字、期限、固有名詞の入った）な目標設定が重要か？
ビジネス結果は具体的に出るからです。
「トップセールスの段取り仕事術」研修では、目標設定の重要性から商談の段取り、訪問計画の段取り、タイムマネジメントまで営業で必要な事前準備と商談後のフォローアップまでを紹介します。
研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実施します。
「トップセールスの段取り仕事術」研修のご紹介ページ
http://www.sbrain.co.jp/theme/U-875.htm
興味のある研修担当の方はお気軽にお問合せください。
2016年05月24日
大阪で一般参加可能な営業研修、営業管理職研修を実施します。参加者募集中です。（大阪府工業協会主催）
大阪で一般参加可能な営業研修、営業管理職研修を実施します。参加者募集中です。（大阪府工業協会主催）
� 屮肇奪弃超肇泪鵑涼兵茲蟷纏�術研修」
６月２３日、７月２８日の２日間インタバル研修
対象：営業、営業管理職
目的：営業に必要な目的思考、目標達成の段取りの重要性を習得します
テキスト書籍は「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使います。
�◆峪伝箸澆派�下を動かす営業部隊の管理研修」
８月２５日、９月２１日の２日間インタバル研修
対象：営業管理職
営業部隊のマネジメント、部下育成の重要性を習得します。
テキスト書籍は「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）を使います。
営業研修 開催概要（大阪府工業協会主催）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
お申込みページ（ＦＡＸ）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップ、Ｑ＆Ａを多く取り入れた参加型で実践的に行います。
日頃のビジネス上のお悩みにお答えします。お気軽にお申込みください。
大阪府工業協会
http://www.opmia.or.jp/
� 屮肇奪弃超肇泪鵑涼兵茲蟷纏�術研修」
６月２３日、７月２８日の２日間インタバル研修
対象：営業、営業管理職
目的：営業に必要な目的思考、目標達成の段取りの重要性を習得します
テキスト書籍は「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使います。
�◆峪伝箸澆派�下を動かす営業部隊の管理研修」
８月２５日、９月２１日の２日間インタバル研修
対象：営業管理職
営業部隊のマネジメント、部下育成の重要性を習得します。
テキスト書籍は「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）を使います。
営業研修 開催概要（大阪府工業協会主催）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
お申込みページ（ＦＡＸ）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップ、Ｑ＆Ａを多く取り入れた参加型で実践的に行います。
日頃のビジネス上のお悩みにお答えします。お気軽にお申込みください。
大阪府工業協会
http://www.opmia.or.jp/
2016年05月22日
「目標以上の売上を達成するにはどうすればよいですか？」〜トップセールスの段取り仕事術より〜
昨日５月２０日ＳＭＢＣコンサルティング東京にて「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」の営業研修をダブルヘッダーで実施しました。
毎回講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で実践的に実施しています。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で効果的な研修にできたと思います。
「目標以上の売上を達成するにはどうすればよいですか？」
私はいつも営業研修で「目標はチャレンジングに立てましょう！」と言います。
そうすると「高い目標を立てても、なかなか達成できないのではないですか？」という質問がよくでます。
「トップセールスの段取り仕事術」研修で「高い売上目標を達成するポイント」をいくつか紹介しています。
１つが「その高い目標を過去達成した人に教えてもらう」というポイントです。
自分自身の経験からはその高い売上目標は達成したことがない、と思われるでしょうが世の中にはその目標を達成した人がどこかにいるはずです。その方はどうやって目標達成したのか？それを教えてもらって実践するのが効果的です。
その行動を起こされてますか？皆さんの会社の社長、先輩が答えを持っているかもしれません。
同業他社の部長がよいアドバイスをしてくれるかも？営業のビジネス書を読むのも１つでしょう。
また一般参加可能な研修に参加するのも効果があります。
自ら学びに行く、この気持ちが重要です。
何かチャレンジングな目標を達成しようとするとき、我流でやらず過去それを達成した人に教えてもらう。
今日から実践してください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
一般参加可能な営業研修のご案内です。（大阪府工業協会主催）
大阪で営業研修を開催しています。
６月以降の「トップ営業マンの段取り仕事術」研修は申し込み可能です。
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
上記研修のお申込みのご案内
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
毎回講義に加えロールプレイを多く取り入れた参加型で実践的に実施しています。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭で効果的な研修にできたと思います。
「目標以上の売上を達成するにはどうすればよいですか？」
私はいつも営業研修で「目標はチャレンジングに立てましょう！」と言います。
そうすると「高い目標を立てても、なかなか達成できないのではないですか？」という質問がよくでます。
「トップセールスの段取り仕事術」研修で「高い売上目標を達成するポイント」をいくつか紹介しています。
１つが「その高い目標を過去達成した人に教えてもらう」というポイントです。
自分自身の経験からはその高い売上目標は達成したことがない、と思われるでしょうが世の中にはその目標を達成した人がどこかにいるはずです。その方はどうやって目標達成したのか？それを教えてもらって実践するのが効果的です。
その行動を起こされてますか？皆さんの会社の社長、先輩が答えを持っているかもしれません。
同業他社の部長がよいアドバイスをしてくれるかも？営業のビジネス書を読むのも１つでしょう。
また一般参加可能な研修に参加するのも効果があります。
自ら学びに行く、この気持ちが重要です。
何かチャレンジングな目標を達成しようとするとき、我流でやらず過去それを達成した人に教えてもらう。
今日から実践してください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
一般参加可能な営業研修のご案内です。（大阪府工業協会主催）
大阪で営業研修を開催しています。
６月以降の「トップ営業マンの段取り仕事術」研修は申し込み可能です。
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
上記研修のお申込みのご案内
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
2016年05月21日
「奉仕の精神を営業で実践する」〜スベらない商談力より〜
「掃除」は私がトップセールスになれた要因のひとつです。
私が新入社員のときの話です。
Ｐ＆Ｇに入社して４ｶ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。
ドラッグストアを回っても「あなただれ？」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの１週間は、１件も注文が取れませんでした。
ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。
「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。Ｐ＆Ｇの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか？」
アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。
「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。
その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。
なぜ、売れたのか？
私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか？
「掃除だ！」
よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。
「掃除をしたら注文がもらえるんだ！」 それから私の掃除人生が始まりました。
私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。
「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。
私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。
こうして私は入社１年目でトップセールスになったのです。
私が新入社員のときの話です。
Ｐ＆Ｇに入社して４ｶ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。
ドラッグストアを回っても「あなただれ？」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの１週間は、１件も注文が取れませんでした。
ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。
「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。Ｐ＆Ｇの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか？」
アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。
「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。
その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。
なぜ、売れたのか？
私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか？
「掃除だ！」
よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。
「掃除をしたら注文がもらえるんだ！」 それから私の掃除人生が始まりました。
私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。
「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。
私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。
こうして私は入社１年目でトップセールスになったのです。
2016年05月10日
「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）先週の文教堂書店 浜松町本店の週間教養新書ランキングで第３位にランクインしました。
「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）先週の文教堂書店 浜松町本店の週間教養新書ランキングで第３位にランクインしました。
〜トップセールス達成の秘訣は事前の段取りにあり〜、継続して多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
また企業の営業研修のテキスト書籍にも採用いただいていることに感謝です。
文教堂書店 浜松町本店 教養新書 週間ランキング
2016年5月1日（日）〜 5月7日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
本書は目標設定の原則から営業の３つのアピールするポイント、効果的訪問計画の立て方、営業のタイムマネジメントから目標以上の成果を上げるポイント等を紹介しています。
読者の皆さんが、本書の内容を実践されることにより、トップセールスを達成されることを期待しています。
大阪で一般参加可能な営業研修を実施しています。
６月、７月のＢコース研修が「トップセールスの段取り仕事術」の内容になります。
Ｂコースのみの受講も可能です。（大阪府工業協会主催）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
〜トップセールス達成の秘訣は事前の段取りにあり〜、継続して多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
また企業の営業研修のテキスト書籍にも採用いただいていることに感謝です。
文教堂書店 浜松町本店 教養新書 週間ランキング
2016年5月1日（日）〜 5月7日（土）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
本書は目標設定の原則から営業の３つのアピールするポイント、効果的訪問計画の立て方、営業のタイムマネジメントから目標以上の成果を上げるポイント等を紹介しています。
読者の皆さんが、本書の内容を実践されることにより、トップセールスを達成されることを期待しています。
大阪で一般参加可能な営業研修を実施しています。
６月、７月のＢコース研修が「トップセールスの段取り仕事術」の内容になります。
Ｂコースのみの受講も可能です。（大阪府工業協会主催）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
2016年03月31日
「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。
「自分自身を信じること」それがトップセールスを達成するポイントです。
私は学生時代、無口でしかめっ面、口下手で態度がでかく、おべんちゃらを言うのが大嫌いでした。
そして学生時代の私のあだ名は「ヤクザ」でした。
そんな私が大学卒業後、Ｐ＆Ｇの営業本部に就職が決まると、家族、友人からは、「お前に営業は無理！」と言われました。
何故なら、無口で口下手、しかめっ面をした笑顔のない私に営業の素質などなかったからです。
しかしＰ＆Ｇ入社後、上司、トレーナーから指導を受け、数々の実践トレーニングを受けた結果、売上実績としては、多くの表彰をいただける結果となりました。
素質のなかった私が周りの予想に反して、何故良い売上実績を達成できたのでしょう？
１つのポイントは、「自分自身を信じたから」であると思います。
売上目標達成を「やってやるぞ！」「必ず達成するぞ！」「俺はできるんだ！」というコミットメント（決意）があれば、結果はついてくるのです。
そのコミットメントが少しだけ私は強かったのだと思います。
若い営業の皆さんに言いたいことは、周りの人はいろいろなことを言います。
暖かい励ましの言葉もあれば、厳しい言葉もあるでしょう。
もちろん相手は良かれと思って、あなたに暖かい言葉や厳しい言葉を言われるのでしょう。
ここで大事なのは、相手の言葉を�ー�け入れるか？�∋温佑泙任吠垢い討�くか？�Ｌ技襪垢襪�？は自分自身に選択権があるということです。
相手が上司であっても、両親であっても、恩師であっても友人であってもです。
相手の助言は参考程度にしておいて、何を信じるか？何を自分のアイデンティティにするか？は自分自身が決定しないといけません。
トップセールスを達成するには、「自分はトップセールスである！」と信じること。
過去の成績などどうでもいいのです。「今月の売上は必ず達成する。」「今年の売上は必ず達成する。」
それをどこまで信じているか？これが重要です。
そのことで今日の営業活動が変わるからです。トップセールスとしてのふるまい（行動）ができるのです。
「今、この瞬間、私はトップセールスである。」このマインドになれたとき、売上目標達成の応援者が現れます。
今日から楽しみながら実践してみてください。
私は学生時代、無口でしかめっ面、口下手で態度がでかく、おべんちゃらを言うのが大嫌いでした。
そして学生時代の私のあだ名は「ヤクザ」でした。
そんな私が大学卒業後、Ｐ＆Ｇの営業本部に就職が決まると、家族、友人からは、「お前に営業は無理！」と言われました。
何故なら、無口で口下手、しかめっ面をした笑顔のない私に営業の素質などなかったからです。
しかしＰ＆Ｇ入社後、上司、トレーナーから指導を受け、数々の実践トレーニングを受けた結果、売上実績としては、多くの表彰をいただける結果となりました。
素質のなかった私が周りの予想に反して、何故良い売上実績を達成できたのでしょう？
１つのポイントは、「自分自身を信じたから」であると思います。
売上目標達成を「やってやるぞ！」「必ず達成するぞ！」「俺はできるんだ！」というコミットメント（決意）があれば、結果はついてくるのです。
そのコミットメントが少しだけ私は強かったのだと思います。
若い営業の皆さんに言いたいことは、周りの人はいろいろなことを言います。
暖かい励ましの言葉もあれば、厳しい言葉もあるでしょう。
もちろん相手は良かれと思って、あなたに暖かい言葉や厳しい言葉を言われるのでしょう。
ここで大事なのは、相手の言葉を�ー�け入れるか？�∋温佑泙任吠垢い討�くか？�Ｌ技襪垢襪�？は自分自身に選択権があるということです。
相手が上司であっても、両親であっても、恩師であっても友人であってもです。
相手の助言は参考程度にしておいて、何を信じるか？何を自分のアイデンティティにするか？は自分自身が決定しないといけません。
トップセールスを達成するには、「自分はトップセールスである！」と信じること。
過去の成績などどうでもいいのです。「今月の売上は必ず達成する。」「今年の売上は必ず達成する。」
それをどこまで信じているか？これが重要です。
そのことで今日の営業活動が変わるからです。トップセールスとしてのふるまい（行動）ができるのです。
「今、この瞬間、私はトップセールスである。」このマインドになれたとき、売上目標達成の応援者が現れます。
今日から楽しみながら実践してみてください。
2016年03月29日
「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」スベらない商談力より
「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」
「スベらない商談力」研修でいつも紹介するポイントです。
「得意先の話を聞く」ことの重要性です。
営業は、頭ではわかっていても、商談となるとつい自分ばかりが、しゃべりすぎてしまうのではないでしょうか？
「得意先の話を聞くと得意先のペースに巻き込まれてしまうのではないか？」
「しゃべりまくらないと契約がとれないじゃないですか？」
このようなコメントを研修の参加者からいただくことがあります。
営業の商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。
「得意先は営業のあなたを信頼しているか？」
「あなたの話を聞きたい、という心構えができているか？」このポイントが重要です。
得意先の心の窓が開いてないのに商品説明ばかりしても契約率は上がりません。
信頼関係を構築するには、得意先の話を聞いて、相手の目標は何か？どのような戦略を考えているのか？
目標と現状のギャップは何か？お悩みは何か？キーマンは誰か？をしっかりとヒアリングすることが重要です。
そのことで得意先の情報を多く把握することができ、結果としてニーズに合致した企画提案ができるのです。
また得意先は、自分の話を一生懸命聞いてくれた営業に親しみを持つものです。
これが信頼関係構築の１歩になります。
「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」
今日から実践してください。
また４月にオープン参加可能な「スベらない商談力」研修を東京、大阪で開催します。
参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。
「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月26日１０時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京）
https://goo.gl/1qN1jv
「商談の進め方」
４月１４日、５月２６日（大阪府工業協会）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
研修は、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
営業初心者の方から営業管理職までご参加いただけます。
ストーリーマップという面白い漫画を使い、楽しく学んでいただきます。
お気軽にお問合せください。
営業の皆さんがこの「心の窓を開く商談話法スキル」を習得することにより、トップセールスを達成されることを期待しています。
「スベらない商談力」研修でいつも紹介するポイントです。
「得意先の話を聞く」ことの重要性です。
営業は、頭ではわかっていても、商談となるとつい自分ばかりが、しゃべりすぎてしまうのではないでしょうか？
「得意先の話を聞くと得意先のペースに巻き込まれてしまうのではないか？」
「しゃべりまくらないと契約がとれないじゃないですか？」
このようなコメントを研修の参加者からいただくことがあります。
営業の商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。
「得意先は営業のあなたを信頼しているか？」
「あなたの話を聞きたい、という心構えができているか？」このポイントが重要です。
得意先の心の窓が開いてないのに商品説明ばかりしても契約率は上がりません。
信頼関係を構築するには、得意先の話を聞いて、相手の目標は何か？どのような戦略を考えているのか？
目標と現状のギャップは何か？お悩みは何か？キーマンは誰か？をしっかりとヒアリングすることが重要です。
そのことで得意先の情報を多く把握することができ、結果としてニーズに合致した企画提案ができるのです。
また得意先は、自分の話を一生懸命聞いてくれた営業に親しみを持つものです。
これが信頼関係構築の１歩になります。
「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」
今日から実践してください。
また４月にオープン参加可能な「スベらない商談力」研修を東京、大阪で開催します。
参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。
「営業の基本 顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月26日１０時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京）
https://goo.gl/1qN1jv
「商談の進め方」
４月１４日、５月２６日（大阪府工業協会）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
研修は、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。
営業初心者の方から営業管理職までご参加いただけます。
ストーリーマップという面白い漫画を使い、楽しく学んでいただきます。
お気軽にお問合せください。
営業の皆さんがこの「心の窓を開く商談話法スキル」を習得することにより、トップセールスを達成されることを期待しています。
2016年03月28日
大きな仕事は分解して１つひとつ処理する（スイスチーズアプローチ）、効果的タイムマネジメントのポイントより
「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、効果的タイムマネジメントのポイントとは何でしょうか？
ビジネスマンの皆さんは、タイムマネジメント（時間管理）をしっかりと実践しないと無駄な残業が増え、ストレスがたまったり、体調をこわしたりしてしまうことでしょう。
今日はタイムマネジメントのポイントを紹介します。
「効果的タイムマネジメントの8ポイント」
1)毎日の「することリスト｣を作成する
2)やるべきことの優先順位をつける
3)重要なことからやり始める
4)大きな仕事は分解して1つひとつ処理する
5)1つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
6)まわりの人のスケジュールを把握する
7)1枚の紙は1度しか手に取らない
8)常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か？｣を考える
以上の８つが基本ですが、どれができてどれができてませんか？できれば上記８ポイントで５段階の自己評価をしてみてください。
日々どれができてどれができてないかを振り返ってください。
できてないものは、実践してみましょう。
例えば「４）大きな仕事は分解して１つひとつ処理する」のポイントは、４時間かかる企画書作成があるとします。４時間もかけてやるのはイヤなので、つい延ばし延ばしにしてしまいます。これは４時間の企画書を１日でやろうとするから気が重くなるのです。１時間を４日に分けてすると気軽にできると思いませんか？
毎日１０時から１１時までをこの企画書作成にあてます。月火水木の４日（１時間Ｘ４日）で完成します。
これを「スイスチーズアプローチ」といいます。コンビニで売っている円盤型のチーズは、食べやすいように６等分されてますよね。多きな仕事は６等分して６日かけてやりましょう。ということです。
その他ポイントは、書籍「トップセールスの段取り仕事術｣（ＰＨＰビジネス新書）95ページに詳細を紹介していますのでどうぞご覧ください。
ビジネスマンの皆さんは、タイムマネジメント（時間管理）をしっかりと実践しないと無駄な残業が増え、ストレスがたまったり、体調をこわしたりしてしまうことでしょう。
今日はタイムマネジメントのポイントを紹介します。
「効果的タイムマネジメントの8ポイント」
1)毎日の「することリスト｣を作成する
2)やるべきことの優先順位をつける
3)重要なことからやり始める
4)大きな仕事は分解して1つひとつ処理する
5)1つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
6)まわりの人のスケジュールを把握する
7)1枚の紙は1度しか手に取らない
8)常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か？｣を考える
以上の８つが基本ですが、どれができてどれができてませんか？できれば上記８ポイントで５段階の自己評価をしてみてください。
日々どれができてどれができてないかを振り返ってください。
できてないものは、実践してみましょう。
例えば「４）大きな仕事は分解して１つひとつ処理する」のポイントは、４時間かかる企画書作成があるとします。４時間もかけてやるのはイヤなので、つい延ばし延ばしにしてしまいます。これは４時間の企画書を１日でやろうとするから気が重くなるのです。１時間を４日に分けてすると気軽にできると思いませんか？
毎日１０時から１１時までをこの企画書作成にあてます。月火水木の４日（１時間Ｘ４日）で完成します。
これを「スイスチーズアプローチ」といいます。コンビニで売っている円盤型のチーズは、食べやすいように６等分されてますよね。多きな仕事は６等分して６日かけてやりましょう。ということです。
その他ポイントは、書籍「トップセールスの段取り仕事術｣（ＰＨＰビジネス新書）95ページに詳細を紹介していますのでどうぞご覧ください。
2016年03月22日
トップセールスを達成するには、具測達一の明確な目標設定と戦略が必要です。書籍「トップセールスの段取り仕事術」より
営業リーダーの皆さんへ
「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」
営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標（トップセールス）を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。
「具測達一」の目標設定とは、
具体的 数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること
測定可能 途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること
達成可能かつチャレンジング 目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。
一貫性 目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること
以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。
また戦略も具体的に３つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか？
どの製品をどの数量の企画提案をするのか？どの得意先を新規で開拓するのか？を決定して実行することです。
営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略（目標達成の手法）まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか？
１つの売上目標に対して私は３つ程度の戦略を作ってました。
この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「ＯＧＳＭ」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。
Ｏｂｊｅｃｔｉｂｅ（目標：言葉）、Ｇｏａｌ（目標：数字）、Ｓｔｒａｔｅｇｙ（戦略：言葉）、Ｍｅｓｕｒｅｍｅｎｔ（戦略の進行状況把握）
参考にしてください。
「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」
営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標（トップセールス）を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。
「具測達一」の目標設定とは、
具体的 数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること
測定可能 途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること
達成可能かつチャレンジング 目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。
一貫性 目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること
以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。
また戦略も具体的に３つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか？
どの製品をどの数量の企画提案をするのか？どの得意先を新規で開拓するのか？を決定して実行することです。
営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略（目標達成の手法）まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか？
１つの売上目標に対して私は３つ程度の戦略を作ってました。
この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「ＯＧＳＭ」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。
Ｏｂｊｅｃｔｉｂｅ（目標：言葉）、Ｇｏａｌ（目標：数字）、Ｓｔｒａｔｅｇｙ（戦略：言葉）、Ｍｅｓｕｒｅｍｅｎｔ（戦略の進行状況把握）
参考にしてください。
2016年01月26日
「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）が先週の文教堂書店 浜松町本店のランキングで第５位になりました。
「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）が先週の文教堂書店 浜松町本店のランキングで
第５位になりました。
文教堂書店浜松町本店の総合ランキング（１月１７日〜２３日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
教養新書ランキングでは第１位です。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
２０１２年の発売以来、多くの営業職の皆さんにお読みいただいていることに感謝です。
また企業の営業研修のテキストにも活用いただいていることもあるそうです。
本書は、「目標設定の段取り」「説得力を高める段取り」「顧客訪問の段取り」「相手の心の窓を開く段取り」等の営業の商談前と後の段取りの重要性について紹介したものです。
小売営業をイメージして書いていますが、すべての営業職の方に参考になる内容です。
ビジネスで最も重要なことは「具測達一」（具体的、測定可能、達成可能、一貫性）の目標設定です。
明確な目標がなければ、何をしてもいっしょです。
商談、会議、企画書作成、打合せすべてにおいて、「目的は何ですか？」という「オブジェクティブマインド（目的思考）」が重要なポイントになります。
参考にしてください。
第５位になりました。
文教堂書店浜松町本店の総合ランキング（１月１７日〜２３日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
教養新書ランキングでは第１位です。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-05.htm
２０１２年の発売以来、多くの営業職の皆さんにお読みいただいていることに感謝です。
また企業の営業研修のテキストにも活用いただいていることもあるそうです。
本書は、「目標設定の段取り」「説得力を高める段取り」「顧客訪問の段取り」「相手の心の窓を開く段取り」等の営業の商談前と後の段取りの重要性について紹介したものです。
小売営業をイメージして書いていますが、すべての営業職の方に参考になる内容です。
ビジネスで最も重要なことは「具測達一」（具体的、測定可能、達成可能、一貫性）の目標設定です。
明確な目標がなければ、何をしてもいっしょです。
商談、会議、企画書作成、打合せすべてにおいて、「目的は何ですか？」という「オブジェクティブマインド（目的思考）」が重要なポイントになります。
参考にしてください。
2015年11月12日
営業がアピールする３つのポイントとは？「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）より
営業の皆さんへ
営業がお客様にアピールする３つのポイント
営業の皆さんがお客さんに対してアピールするポイントは３つあります。
１）商品、企画
皆さんの会社の商品、企画というものをしっかりと紹介して、それに対して「その商品が好きだ、欲しい、必要だ」と思ってもらうことです。これは日ごろから商談されているでしょう。
２）会社紹介
皆さんは会社、社長さん、皆さんの上司の紹介をお客さんにしていますか？
以外とお客さんは皆さんの会社のことを知らないことが多いものです。
会社の歴史、規模、理念、雰囲気、ユニークなポイント、社長の人柄、等をお客さんが理解すれば親しみがわき、この会社の商品を買おうか？となるものです。
「会社が親しみを持て好きになった。」「信用できる会社なので取引したくなった」と思ってもらうことです。
３）経営者、営業マンの皆さん自身
最後に皆さん自身の自己紹介をしましょう。
名刺に書いてあることだけでなく、出身地、趣味、好きなスポーツ、休日の過ごし方、好きな食べ物、家族構成、学生時代のクラブ活動、現在のボランティア活動、等です。
お客さんは、皆さんのことを知れば知るほど親しみを持って、「この営業マンいい感じだな」「趣味、好きなスポーツも私と同じで好感が持てるな。」「この営業マンとまた話がしたいな。」
と思ってもらえばしめたものです。
以上がアピールする３つのポイントです。
今日から商談には、�‐ι粉覯茵↓�会社、�１超箸亮�分自身、この３つのアピールポイントを実践してみてください。
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）にも紹介してますので、よければ参考にしてください。
営業がお客様にアピールする３つのポイント
営業の皆さんがお客さんに対してアピールするポイントは３つあります。
１）商品、企画
皆さんの会社の商品、企画というものをしっかりと紹介して、それに対して「その商品が好きだ、欲しい、必要だ」と思ってもらうことです。これは日ごろから商談されているでしょう。
２）会社紹介
皆さんは会社、社長さん、皆さんの上司の紹介をお客さんにしていますか？
以外とお客さんは皆さんの会社のことを知らないことが多いものです。
会社の歴史、規模、理念、雰囲気、ユニークなポイント、社長の人柄、等をお客さんが理解すれば親しみがわき、この会社の商品を買おうか？となるものです。
「会社が親しみを持て好きになった。」「信用できる会社なので取引したくなった」と思ってもらうことです。
３）経営者、営業マンの皆さん自身
最後に皆さん自身の自己紹介をしましょう。
名刺に書いてあることだけでなく、出身地、趣味、好きなスポーツ、休日の過ごし方、好きな食べ物、家族構成、学生時代のクラブ活動、現在のボランティア活動、等です。
お客さんは、皆さんのことを知れば知るほど親しみを持って、「この営業マンいい感じだな」「趣味、好きなスポーツも私と同じで好感が持てるな。」「この営業マンとまた話がしたいな。」
と思ってもらえばしめたものです。
以上がアピールする３つのポイントです。
今日から商談には、�‐ι粉覯茵↓�会社、�１超箸亮�分自身、この３つのアピールポイントを実践してみてください。
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）にも紹介してますので、よければ参考にしてください。
2015年10月05日
得意先とのビジネス開発のポイントとは？得意先のニーズを明確に理解することが重要です。
Ｂ ｔｏ Ｂのルート営業の皆さんへ
今日は担当得意先との長期的ビジネス構築のポイントについて紹介します。
トップセールスを目指す皆さんは以下のポイントを押さえてください。
得意先とのビジネス開発
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
１）知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準
２）相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
３）得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
４）その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）にも紹介した内容ですが、マインドセットと行動を上記ポイントを念頭に日々活動してみてください。
愚直に実践すれば必ず結果（売上目標達成）につながります。
今日は担当得意先との長期的ビジネス構築のポイントについて紹介します。
トップセールスを目指す皆さんは以下のポイントを押さえてください。
得意先とのビジネス開発
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲氾�社のシステムを、双方にとって利益のある、ＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
�て整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
１）知っておくべき得意先情報
ビジネス状況、
組織、
物の見方、考え方、
担当者の業績評価基準
２）相互に信頼を確立する
常に正直である
自分ができること、できないことを得意先に対して明確にする
短期的な人気を得ることより、長期的に尊敬されるよう専念する
信念を貫き勇敢さを示す
３）得意先に対しビジネスのエキスパート的存在になる
定期的にビジネスレビューを実施する
得意先のビジネス状況を常に把握している
自社取扱い製品カテゴリーについて深い知識を有している
競合他社状況を含めて業界の情報について精通している
４）その得意先を訪問しているメーカーセールスで１番有名になる
得意先の主要人物の名前を全部知っている
あなたの名前と社名を得意先の多くの人が知っている
得意先担当者とビジネス以外の話ができる
得意先から会社名ではなく名前で呼ばれる
以上書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）にも紹介した内容ですが、マインドセットと行動を上記ポイントを念頭に日々活動してみてください。
愚直に実践すれば必ず結果（売上目標達成）につながります。
