ラポール

2020年06月23日

ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。

営業の皆さんへ

研修でよくこの質問をいただきます。「信頼構築ができていない得意先とどう接したらよいのですか?」

「スベらない商談力」112ページ〜115ページに「ラポールの構築」があります。

ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。

共通の趣味、生まれ故郷、友人、学生時代のクラブ活動、好きなスポーツ、映画、何でもいいです。

共通点が見つかればその話題で盛り上がります。また声のトーン(声の大きさ、声のスピード)、身振り手振りのジェスチャーを相手に合わせることも効果があります。

人は自分と似ている人に親近感を持ちます。前任者が訪問せず、印象が良くない時はチャンスです。何故ならこれ以上悪くならないわけですから。これからは信頼関係がアップするだけです。前任者は別にして、「私はしっかりと訪問します。訪問できないときも電話、FAX,メール、ZOOM等で企画の案内をしっかりとします」と言って有言実行すればいいのです。

はじめはコンタクト回数(訪問回数)を多めにして、得意先の心の窓を開くことは効果があると思います。またこれからはオンライン時代になります。時間をかけて訪問するだけではなく、電話、メール、ライン、ZOOM等のツールも有効活用したほうがお互い効率がよいと思います。

相性の合わない担当者こそ、営業力アップのチャンスです。
相性の合わない顧客だ」と思うのではなく「この顧客は宝物だ。大切な人だ」と思ってください。営業が顧客を大切に思わないと相手は心の窓を開いてくれません。スベらない商談力の書籍のスキルを実行すれば、印象のよくない得意先の心の窓を開くことが出来ます。

営業はゲームだと思って楽しんでください。


スベらない商談力
小森 康充
かんき出版
2009-03-17



小森コンサルティングオフィス at 23:28コメント(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2013年05月13日

八尾市役所(実家の大阪)にてスチュアート研修を実施!新採職員を担当する先輩職員にOJTの部下育成手法を伝授

5月10日 生まれ故郷の大阪府八尾市の八尾市役所にてスチュアート研修を実施した。

この研修は、今年の新規採用職員をマンツーマンで担当する先輩職員に、後輩とのコミュニケーションを円滑に進め、後輩が早く職場に慣れ、仕事をこなせるようにサポートする手法を伝授するものである。

毎年約60名の先輩社員が参加され、楽しく実践的に研修を実施させてもらっている。

内容は、

1)ラポールのスキル

後輩と先輩職員が早く仲良くなるには、2人の共通点を見つけること、会話の声のトーン、スピードを合わせること、身振り、手振りを合わせること

2)信頼関係構築の3つのポイント

信頼関係を構築するには、正直、誠実な態度で相手に接すること、コンタクト回数(会話の回数)を挨拶含めできるだけ多く持つこと、相手を将来の宝物と思うこと

3)人材育成の2つのポイント

簡単に言うと人材育成は、2つのポイントがある。
1つは後輩のモティベーションをアップさせること。すなわち仕事に対するやる気をアップすること、もう一つは仕事の技術、スキル、段取り、コツを教えること

4)習得の4つのレベル

人がものを学ぶには4つの習得のレベルがあります。
1−何をしていいかわからない(この後輩には、知識を教えます)、
2−何をしなければいけないかは、わかっているが、体がうまく動かない(この後輩には、スキル、技術を教えます)
3−意識すれば仕事ができる(この後輩には習慣化をさせます)
4−無意識でも体が動き、効果的に仕事の成果を出せる(ここまで導いてトレーニングです)

トレーニングとは、知識を教え、スキルを教え、習慣化させる。この3つのプロセスがあります。

5)効果的OJTの4つのサイクル

1ー説明(仕事の内容を先輩が後輩に説明する。質問を受け付ける)
2ー見本を見せる(今した説明どうりに先輩が後輩に見本を見せてあげる)
3ーやらせる(後輩にやってもらう。先輩は後輩のやるポイントをしっかり観察する)
4−話し合い(先輩と後輩で話し合いをする。先輩は聞き役に回り、後輩に何ができて何ができてないかを気ずかせる)

以上のポイントを講義に加え、ロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れ、実践的、参加型で楽しく実施した。

八尾市役所の先輩職員が、このスキルを実践し、今年入社の新採職員が効率的に仕事をこなせ、信頼関係をベースに明るい職場が継続することを期待している。





小森コンサルティングオフィス at 09:01コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック

2009年12月20日

「スベらない商談力」講演会(クロージング編)実施 5

12月20日 21世紀自立型人材育成プロジェクトの一環の、若手社会人、学生対象の「スベらない商談力」講演会を実施した。

場所は、東京神谷町の麻布台セミナーハウスである。

休日にもかかわらず、22名の参加者であった。

内容は、「スベらない商談力」のクロージング(最後のキメ台詞)の5つの手法を紹介した。

クロージングの5つのポイント

1)注文jを取る

2)二者択一

3)相手に答えさせる

4)次の行動を述べる

5)沈黙

2人ペアーのロールプレイを多く取り入れ、実践的な内容で実施した。

すばらしい成功例が出てくることを期待したい。

協力 (株)かんき出版 教育事業部
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/topics_details.php?serial=160

小森コンサルティングオフィス at 20:42コメント(0)トラックバック(0)  このエントリーをはてなブックマークに追加 mixiチェック
小森康充
営業トレーナー:小森康充

小森 康充
(こもり やすみつ)

小森コンサルティングオフィス代表
人材育成トレーナー

高い営業能力と顧客コミュニケーション能力により常にハイレベルな売上目標を達成。

世界的エクセレントカンパニーにおいて、アジアパシフィック最優秀マネージャー等数々の表彰を受ける。

後に世界No.1サクセスコーチであるアンソニー・ロビンズのコーチングスキルを習得。

卓越した営業スキルに世界No.1のコーチングスキルをミックス。独自のスキルを確立。

小森コンサルティングオフィスオフィシャルサイト

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