リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。対面でお会いできなくなったため、コミュニケーションが取りにくい、お客様の本音がわかりづらいなど営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。
商談のポイントは、まずお客様の心の窓を開けることです。できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。
本動画では、お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
信頼関係
2024年06月20日
大阪で「商談力強化セミナー」を開催します。一般参加可能です。
商談力強化セミナー（リアル＋ZOOM)のご紹介（一般参加可能）
お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。
ビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、おさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。
・ ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。
・ 「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として無料配布します。
どうぞご参加ください。
「商談力」強化セミナー
(大阪中小企業投資育成株式会社主催)
2024年05月17日
「チームを動かすための管理職塾２０２４」（第１３期）参加者募集中
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廚糧�揮、�▲瓮鵐弌爾琉蘋�、��チームのマネジメントです。
メンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、そのためには「ブレない基本姿勢」と
「コミュニケーション能力」は非常に重要です。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。
しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。
これは自分と他人が「違う」ことがわかっていないこと、過去にお手本となる
きちんと基本教育を受けた上司に出会わなかったことが原因だと言われます。
当セミナーでは、リーダーとしての基本理論を学び、受講者同士のグループワークを中心とした事例交換、
相互問題解決を行うことにより、実践ノウハウの共有を促し、ビジネスリーダー育成の実学を学んでいただきます。
「チームを動かすための管理職塾２０２４」（第１３期）
２４年１０月〜２５年３月（６回連続インタバル研修）
大阪中小企業投資育成株式会社主催
https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=4283
メンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、そのためには「ブレない基本姿勢」と
「コミュニケーション能力」は非常に重要です。
企業の多くは、プレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。
しかし、そのような人材が必ずしもチームとして成果が上げられるとは限りません。
むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。
これは自分と他人が「違う」ことがわかっていないこと、過去にお手本となる
きちんと基本教育を受けた上司に出会わなかったことが原因だと言われます。
当セミナーでは、リーダーとしての基本理論を学び、受講者同士のグループワークを中心とした事例交換、
相互問題解決を行うことにより、実践ノウハウの共有を促し、ビジネスリーダー育成の実学を学んでいただきます。
「チームを動かすための管理職塾２０２４」（第１３期）
２４年１０月〜２５年３月（６回連続インタバル研修）
大阪中小企業投資育成株式会社主催
https://www.sbic-wj.co.jp/school/?seq=4283
2024年04月18日
2023年11月16日
「チームを動かすための管理職塾」2023年第2回研修を実施した。
本講座は大阪中小企業投資育成株式会社主催で12年連続開催している。管理職(リーダー)に必要な3つのスキル、�．蝓璽澄璽轡奪廖↓�部下育成OJT、��マネジメントを理論と実践ベストプラクティスから習得するもので半年間6回連続のインタバル研修である。
リアル参加とオンラインZOOMを同時並行のハイブリッド型の形式で講義に加えワークショップ、コーチングも取り入れた実践型研修である。
本研修にて優秀なリーダーが数多く育成できることを期待したい。
大阪中小企業投資育成株式会社
https://www.sbic-wj.co.jp/sp/training/
2023年03月24日
「効果的フィードバックの８つの実践ポイント」
「効果的フィードバックの８つの実践ポイント」
１）コミュニケーションするのは「結果（売上、目標達成率）」と「スキル（商談力）」
相手に理解させるのは「部下が何をしたか？（WHAT)」「部下がどのようにやったか？（HOW)」
２）フィードバックを与える２つの基本ポイント
「部下との信頼関係」「相手を尊重する気持ち」
フィードバックは部下のためにするもので上司のためではない。
部下に付加価値を与えること。上司のストレス解消にしてはならない。
３）フィードバックを受ける部下の心構え
防御的にならない、部下自らが説明を求め質問する、感想も共有する、
フィードバックを解釈でまとめ部下自身がフィードバックを評価すること。主体性が重要である。
４）フィードバックの効果的な与え方
部下の行為（行動、言葉）について与える、部下の性格、人柄には触れないこと
上司が見た証拠、数字について話す、噂（人から聞いたこと）、憶測で話さない、
説明、解説をすること、批判、判断をしない、
情報を与えてアイデアを一緒に考える、一方的な情報提供にならない、
コーチングで部下から答えを導く、上司が答えを言うのではない
５）フォーカスするのは部下が変革できるポイントにする
６）どのくらいのフィードバックが適切か考える（時間、アイデアの数）
７）フィードバックはできるだけ正確に、明確に、できるだけ具体的に与える
８）最後の確認、チェック項目
部下がフィードバックの内容を理解したか、
自発的にフィードバックの内容を受け入れたか、
部下が自らの行動変革を選択、決定できたか、以上を確認すること
１）コミュニケーションするのは「結果（売上、目標達成率）」と「スキル（商談力）」
相手に理解させるのは「部下が何をしたか？（WHAT)」「部下がどのようにやったか？（HOW)」
２）フィードバックを与える２つの基本ポイント
「部下との信頼関係」「相手を尊重する気持ち」
フィードバックは部下のためにするもので上司のためではない。
部下に付加価値を与えること。上司のストレス解消にしてはならない。
３）フィードバックを受ける部下の心構え
防御的にならない、部下自らが説明を求め質問する、感想も共有する、
フィードバックを解釈でまとめ部下自身がフィードバックを評価すること。主体性が重要である。
４）フィードバックの効果的な与え方
部下の行為（行動、言葉）について与える、部下の性格、人柄には触れないこと
上司が見た証拠、数字について話す、噂（人から聞いたこと）、憶測で話さない、
説明、解説をすること、批判、判断をしない、
情報を与えてアイデアを一緒に考える、一方的な情報提供にならない、
コーチングで部下から答えを導く、上司が答えを言うのではない
５）フォーカスするのは部下が変革できるポイントにする
６）どのくらいのフィードバックが適切か考える（時間、アイデアの数）
７）フィードバックはできるだけ正確に、明確に、できるだけ具体的に与える
８）最後の確認、チェック項目
部下がフィードバックの内容を理解したか、
自発的にフィードバックの内容を受け入れたか、
部下が自らの行動変革を選択、決定できたか、以上を確認すること
2023年02月03日
Good News！「スベらない商談力」（かんき出版）重版が決まりました。
Good News！「スベらない商談力」（かんき出版）重版が決まりました。
２００９年の発売から１２年間で１２刷です。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。
商談は得意先の話を聞くことから始まります。
今後も多くの営業リーダーに読んでもらえると幸いです。
「スベらない商談力」動画研修の紹介
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
２００９年の発売から１２年間で１２刷です。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。
商談は得意先の話を聞くことから始まります。
今後も多くの営業リーダーに読んでもらえると幸いです。
「スベらない商談力」動画研修の紹介
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年09月02日
相手の心の窓を開く「スベらない商談力」動画研修のご紹介！
相手の心の窓を開く「スベらない商談力」動画研修のご紹介！
お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
「スベらない商談力」動画研修のページ
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
「スベらない商談力」動画研修のページ
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年07月28日
【研修講師コラム】お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
【研修講師コラム】
お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！
営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
https://kanki-pub.co.jp/edu/column/?p=2297
リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。
対面でお会いできなくなったため、「コミュニケーションが取りにくい」「お客様の本音がわかりづらい」など営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。
商談のポイントは、まず心理的安全性を確保し、お客様の心の窓を開けることです。
できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする−。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。
本コラムでは、拙著『スベらない商談力』から、信頼関係を構築し、「相手の心の窓を開く」ための実践的手法や、クロージングのテクニックを紹介します。研修導入をご検討の方もぜひお読みください。
2022年03月20日
紹介営業の３つのステップとは？
紹介営業の３つのステップ
営業の皆さんへ
営業の皆さんへ
今日は顧客を紹介してもらう方法を説明します。クライアントから「紹介営業を獲得するには」というテーマで研修してください。という依頼をいただくようになりました。以下ご覧ください。
1)紹介とは何か？
まず初めに、紹介とは何でしょうか？
まず初めに、紹介とは何でしょうか？
例えばお茶屋さんのお母さんが客に別のお茶屋さんを紹介したとしましょう。お茶屋さんの支払いは当日現金とかクレジットカードで払うのではなく、請求書が後日送付されるシステムです。もしその客が紹介された店で遊んでお金を払わなかったとしましょう。その時は紹介したお母さんがその客のお金を代わりに払うのです。それが紹介です。すなわち、この客を紹介するということは責任がともなうということです。
2)紹介の原則
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。
3)紹介営業を成功のための3ステップ
�〜蠎蠅離法璽困鯔�たすこと
�∩蠎蠅詫Э佑鮠匆陲靴討�れると信じること
��紹介の言葉を待つこと、こなければクロージングすること
�〜蠎蠅離法璽困鯔�たすには
まず相手を知ること、そして相手の話を聞いて、相手に親切にする、コンタクト回数（会話の回数）を多く持つ、相手を宝物と思うこと、これが信頼関係構築の基本行動。
そして相手のニーズをどうやって満たすか？ポイントは相手のために時間とパワーを使うこと、例えばプレゼント(お金、物、貴重な情報)すること、相手を褒めてあげること、相手の話を聞いてあげること
これが相手の心の窓を開く
�⊆�分は相手に何を望んでいるのか？どんな顧客を紹介してほしいのか？
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか？」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG
��「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。
すなわち、
�⊆�分は相手に何を望んでいるのか？どんな顧客を紹介してほしいのか？
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか？」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG
��「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。
すなわち、
紹介してもらえない3つの理由は��あなたが紹介してもらえると目標設定していないこと、��紹介してもらえると期待していないこと、��紹介してもらうクロージングをしていないこと
で上記の３つの裏返しになる。
また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Ｇｉｖｅ ＆ ｔａｋｅ」の原則があるから。
で上記の３つの裏返しになる。
また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Ｇｉｖｅ ＆ ｔａｋｅ」の原則があるから。
GIVE & TAKE とは「まずは相手の喜ぶことを与えること」そこから人間関係は始まる。
あなたが顧客の望む物を与えれば、彼らはあなたの望むものを与えてくれる
人生のマジックはGIVEでありTAKEではない。
また紹介してもらうポイントは紹介者（相手）の株を上げること。例えばＡ社長からＢ社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はＢ社長に貴重な情報提供をさせてもらい、Ｂ社長に喜んでもらう。
そのことでＢ社長はＡ社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでＡ社長の株が上がり、Ａ社長とＢ社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとＡ社長はまた別のＣ社長を小森に紹介してくれることになる。
これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。
以上、今日から実践してください。
また紹介してもらうポイントは紹介者（相手）の株を上げること。例えばＡ社長からＢ社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はＢ社長に貴重な情報提供をさせてもらい、Ｂ社長に喜んでもらう。
そのことでＢ社長はＡ社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでＡ社長の株が上がり、Ａ社長とＢ社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとＡ社長はまた別のＣ社長を小森に紹介してくれることになる。
これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。
以上、今日から実践してください。
2022年03月08日
「スベらない商談力」研修、第２章のユーチューブ動画を紹介します。１時間２３分の本格研修の動画です。
「スベらない商談力」研修、第２章のユーチューブ動画を紹介します。１時間２３分の本格研修の動画です。
信頼関係構築のポイントは「相手の心の窓」を開くことにあります。
ではどのようにすると相手の閉じている心の窓は開くのでしょう？
その手法を本研修で紹介しています。
どうぞご覧ください。
「スベらない商談力」研修 第２章 ユーチューブ動画（１時間２３分）
https://youtu.be/RPqCSVwFg60
信頼関係構築のポイントは「相手の心の窓」を開くことにあります。
ではどのようにすると相手の閉じている心の窓は開くのでしょう？
その手法を本研修で紹介しています。
どうぞご覧ください。
「スベらない商談力」研修 第２章 ユーチューブ動画（１時間２３分）
https://youtu.be/RPqCSVwFg60
2021年11月20日
「スベらない商談力」相手の心の窓を開く６つの話法とは？
「スベらない商談力」相手の心の窓を開く６つの話法とは？
質問には話法の順番があります。話法にはそれぞれに意味があります。
それを「スベらない商談力」研修で紹介します。下記はストーリーマップという研修で使う漫画ですが記憶効果に優れ、楽しく実践的に学べるというメリットがあります。研修ではこの漫画を使いロールプレイを多く取り入れて実施します。
相手の心の窓を開く６つの話法とは？
動画で紹介します。ユーチューブをどうぞご覧ください。
https://youtu.be/wBl_-uNAS-k
質問には話法の順番があります。話法にはそれぞれに意味があります。
それを「スベらない商談力」研修で紹介します。下記はストーリーマップという研修で使う漫画ですが記憶効果に優れ、楽しく実践的に学べるというメリットがあります。研修ではこの漫画を使いロールプレイを多く取り入れて実施します。
相手の心の窓を開く６つの話法とは？
動画で紹介します。ユーチューブをどうぞご覧ください。
https://youtu.be/wBl_-uNAS-k
2021年10月14日
「スベらない商談力」営業研修をホスピタリティ＆グローイングジャパン主催で開催しました。
昨日は「スベらない商談力」営業研修をホスピタリティ＆グローイングジャパン主催で開催しました。
新宿会場のリアル参加と大阪会場のオンライン参加の両方を同時に進めるハイブリッド型研修でしたがワークショップ、ロールプレイも多く取り入れ大いに盛り上がりました。
これからはオンライン研修の時代です。リアル研修にオンライン研修を合体させた研修で全国に同時配信でき参加者が東京に移動する時間と交通費が削減できます。オンラインでもワークショップ、ロールプレイ、発表もできます。
営業には手法があります。商談には話法の順番があります。多くの営業は我流で商談しています。
購買の原則に基づいた「商談力」の手法を学び営業活動したほうが売上達成率もアップし、営業のやる気も上がり、日々の商談が楽しくなります。
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使い、信頼関係構築の手法を「心の窓を開く」という例えを使ってわかりやすく紹介しました。得意先との信頼関係はもちろん、社内、家族にも実践できる話法、スキルです。
研修は実践と繰り返しが重要です。この研修は３ケ月間で６回１サイクルのインタバル研修です。
来月も同じメンバーが参加しますが、素晴らしい実践成功例の発表があることを楽しみにしています。
ホスピタリティ＆グローイングジャパン
https://hg-japan.com/service/ga-live-plus
新宿会場のリアル参加と大阪会場のオンライン参加の両方を同時に進めるハイブリッド型研修でしたがワークショップ、ロールプレイも多く取り入れ大いに盛り上がりました。
これからはオンライン研修の時代です。リアル研修にオンライン研修を合体させた研修で全国に同時配信でき参加者が東京に移動する時間と交通費が削減できます。オンラインでもワークショップ、ロールプレイ、発表もできます。
営業には手法があります。商談には話法の順番があります。多くの営業は我流で商談しています。
購買の原則に基づいた「商談力」の手法を学び営業活動したほうが売上達成率もアップし、営業のやる気も上がり、日々の商談が楽しくなります。
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使い、信頼関係構築の手法を「心の窓を開く」という例えを使ってわかりやすく紹介しました。得意先との信頼関係はもちろん、社内、家族にも実践できる話法、スキルです。
研修は実践と繰り返しが重要です。この研修は３ケ月間で６回１サイクルのインタバル研修です。
来月も同じメンバーが参加しますが、素晴らしい実践成功例の発表があることを楽しみにしています。
ホスピタリティ＆グローイングジャパン
https://hg-japan.com/service/ga-live-plus
2021年07月30日
【主催者×講師インタビュー】 金鳥様×小森康充氏 小森康充氏の5年間にも及んだ営業研修で得たものとは？ 後編 〜創業137年目のトップメーカーの中で起こった営業革命〜
【主催者×講師インタビュー】 金鳥様×小森康充氏
小森康充氏の5年間にも及んだ営業研修で得たものとは？ 後編
〜創業137年目のトップメーカーの中で起こった営業革命〜
「金鳥の夏、日本の夏」でお馴染みの殺虫剤メーカー「金鳥(大日本除虫菊株式会社)」。
渦巻き型蚊取り線香を発明し、インパクトのあるCMでブランディングも成功。
ところが、平成に入ると、市場環境の変化に加え、競合他社が強気の営業で業界シェアを脅かすようになります。
「ケンカのできる営業にしてくれ」
そんな社長の想いから、当時金鳥で営業部の研修担当をしていた八橋和由さんと、「スベらない商談力」メソッドで数々の企業に旋風を起こした小森康充さんの、5年にも及ぶ研修がスタートします。
インタビュー最後回となる今回は、ブランディングに成功していたにも関わらず、なぜ小森さんの研修を導入したのか、研修を継続したことでどのような変化が起きたのかを八橋さんと小森さん、そして同社宣伝部の笹岡さんにお聞きしました。
「ケンカのできない営業」から「ケンカのできる営業」へと変革できた成功のポイントが見えてきます。
自社の営業に悩みを抱えている研修担当者の方、そして経営者の方にはぜひともご一読ください！
後編〜創業137年目のトップメーカーの中で起こった営業革命〜
2021年05月21日
虎ノ門の弁護士事務所にて「スベらない商談力」研修を開催しました！
虎ノ門の弁護士事務所にて「スベらない商談力」研修を開催しました！
先日は弁護士対象に「スベらない商談力」研修を開催しました。信頼関係構築スキル、相手の本音を聞き出す話法、説得的商談話法は弁護士にとって、たいへん重要なスキルになります。
ワークショップ形式で実践的スキルを紹介し、ロールプレイで実践話法を習得してもらいました。
研修受講後の参加者コメントは
「具体的なロールプレイもあり、わかりやすかったです」
「普段、ついやってしまっているNGポイントに気づけました」
「体系だったスキルを学べてよかった」
「説明が具体的でわかりやすかった」
等の喜びの感想をいただきました。
先日は弁護士対象に「スベらない商談力」研修を開催しました。信頼関係構築スキル、相手の本音を聞き出す話法、説得的商談話法は弁護士にとって、たいへん重要なスキルになります。
ワークショップ形式で実践的スキルを紹介し、ロールプレイで実践話法を習得してもらいました。
研修受講後の参加者コメントは
「具体的なロールプレイもあり、わかりやすかったです」
「普段、ついやってしまっているNGポイントに気づけました」
「体系だったスキルを学べてよかった」
「説明が具体的でわかりやすかった」
等の喜びの感想をいただきました。
相手の心の窓を開く信頼関係構築のスキルは最も重要なコミュニケーションスキルです。
これからも弁護士、司法書士等、士業の皆さんにも「スベらない商談力」研修を拡大していきたいと思います。
小森康充の研修の紹介（ノビテク）
https://kouen-nobetech.jp/lecturer/%e5%b0%8f%e6%a3%ae%e3%80%80%e5%ba%b7%e5%85%85/
2021年02月01日
「スベらない商談力」（かんき出版）啓文堂書店渋谷店の週間ビジネス書籍ランキング第１位です。
「スベらない商談力」（かんき出版）啓文堂書店渋谷店の週間ビジネス書籍ランキング第１位です。
企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。
本書は営業として最も重要な得意先との信頼関係構築のスキルを「心の窓を開く」という言葉でわかりやすく説明しています。
営業管理職から新人営業まですべての方に読んでいただき参考になる内容です。
今後も継続して「スベらない商談力」研修を多くの得意先で開催したいと思います。
啓文堂書店渋谷店
http://www.keibundo.co.jp/shop/post_27/
企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。
本書は営業として最も重要な得意先との信頼関係構築のスキルを「心の窓を開く」という言葉でわかりやすく説明しています。
営業管理職から新人営業まですべての方に読んでいただき参考になる内容です。
今後も継続して「スベらない商談力」研修を多くの得意先で開催したいと思います。
啓文堂書店渋谷店
http://www.keibundo.co.jp/shop/post_27/
2021年01月29日
2020年11月30日
コロナ禍はチャンス！売上を２倍にする３ポイント 〜オンライン「スベらない商談力」〜
コロナ禍はチャンス！売上を２倍にする３ポイント
〜オンライン「スベらない商談力」〜
〜オンライン「スベらない商談力」〜
コロナ禍の中、得意先とアポイントが取れず商談ができないで困っているという声をよく聞く。
今までの訪問ができなくなっている。ではこれからの営業はどうやって得意先と商談すればよいのであろうか？
イシュー（問題点）は何か？
「コロナ禍だから得意先が会ってくれない、契約がとれない」という営業が多いがこのポイント「イシュー」は何だろう？イシューとは問題解決の最も重要なポイントである。
コロナ禍は世界レベルの状況なのでイシューにはならない。この状況で営業がアポイントを取れない、売上があがらない本質的な３つのイシュー（問題点）を紹介しよう。
１） 営業の信頼関係構築力がない
営業で最も重要なことは得意先との信頼関係構築である。そして相手の潜在的なニーズを聞き出し、利点に合致した企画提案をすることで商談締結の確率はアップする。添付ストーリーマップを使った「スベらない商談力」研修を紹介しよう。ストーリーマップとは研修のポイントを面白い１枚の漫画で表したもので楽しく学べ、記憶効果、復習効果にすぐれた画期的研修手法である。「スベらない商談力」研修は信頼関係構築のポイントから得意先の心の窓を開く実践商談スキルを紹介している。
営業が効果的に得意先と信頼関係構築ができれば訪問でなくとも電話、メール、オンラインZOOMで商談して契約がとれるはずである。要はコロナが問題ではなく営業が得意先と信頼関係構築ができていないことが問題なのである。
「スベらない商談力」研修のストーリーマップ
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）参照
２） オンラインZOOMを営業が使いこなせていない
ZOOM、電話、メール、訪問商談のポイントを整理しよう。得意先を説得するには�ヾ覯茲陵�点を理論、数字で説明し、�⇔匹ぐ�象を持ってもらう必要がある。そして��質問にタイムリーに返答すること。すなわち時を共有している、�ぞ譴魘ν�しているのは訪問商談だけである、�Ρ超箸砲�かるコストは最小限にできたほうがよい。訪問は移動時間、交通費、待ち時間等のコストがかかるが、ZOOM、電話、メールはコスト効率がよい。
まとめるとオンラインZOOM商談は場を共有していないだけでPC上に企画書も出せるし、営業の顔も声もアピールできることでは訪問と変わらないのである。
ZOOM、電話、メールをフル活用することで従来の訪問と同等以上の効率的な営業活動が可能である。またZOOMは商談の移動時間、交通費がかからないため大きなコスト削減になり商談回数（コンタクト回数）を大きく増やすメリットがある。
３）営業のタイムマネジメントができてない
通常の営業の１日（８時間労働）のタイムマネジメントはどうなっているだろうか？
得意先商談（２時間）、移動時間（２時間）、社内ミーティング（２時間）、内勤デスクワーク（２時間）、合計８時間というのが１つのモデルである。この場合、最も重要な得意先との商談に２時間しかかけていない。これでは売上拡大ができなくて当然である。
そしてコロナ禍でこの２時間の商談さえできなくなった。
では売上を２倍にする営業の時間管理を考えてみよう。オンラインZOOM、電話、メールを使って４時間を得意先商談にあてる。そして２時間を商談スキル等のトレーニングに。社内会議、事務処理、資料作成は最小限の２時間にするとどうだろう。
ZOOMをフル活用することで得意先との商談回数が飛躍的にアップできトレーニングで商談成功率をアップする。
すなわち商談回数が２倍になり商談契約率が１．５倍になれば売上は３倍になるロジックである。
まとめるとコロナ禍の中、売上を２倍にする営業のポイントは１）信頼関係構築力２）オンラインZOOMの商談実施、３）商談とトレーニングにフォーカスした時間管理である。
「コロナ禍はチャンス」この３ポイントを実施することで営業売上は飛躍的にアップする。
自信を持ってチャレンジしてほしい。
2020年10月02日
2020年09月10日
国立病院機構 福山医療センターで２０１８年、２０１９年に実施した「顧客満足度を上げマグネットホスピタルとなる経営戦略」研修の資料が出てきました。
国立病院機構 福山医療センターで２０１８年、２０１９年に実施した「顧客満足度を上げマグネットホスピタルとなる経営戦略」研修の資料が出てきました。
マグネットホスピタルとは患者様、看護師を惹きつけ顧客の心の窓を開くことのできる病院のことをいいます。不況には無縁で常に患者様に信頼され、看護師が「この病院で働きたい」と思う病院のことです。福山医療センターの「FMC NEWS」に研修内容が掲載されてますのでPDFをご覧ください。
福山医療センターだより２０１８年８月号
マグネットホスピタルとは患者様、看護師を惹きつけ顧客の心の窓を開くことのできる病院のことをいいます。不況には無縁で常に患者様に信頼され、看護師が「この病院で働きたい」と思う病院のことです。福山医療センターの「FMC NEWS」に研修内容が掲載されてますのでPDFをご覧ください。
福山医療センターだより２０１８年８月号
「マグネットホスピタルを実現する管理職」研修
福山医療センター
2020年06月23日
ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。
営業の皆さんへ
研修でよくこの質問をいただきます。「信頼構築ができていない得意先とどう接したらよいのですか？」
「スベらない商談力」１１２ページ〜１１５ページに「ラポールの構築」があります。
ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。
共通の趣味、生まれ故郷、友人、学生時代のクラブ活動、好きなスポーツ、映画、何でもいいです。
共通点が見つかればその話題で盛り上がります。また声のトーン（声の大きさ、声のスピード）、身振り手振りのジェスチャーを相手に合わせることも効果があります。
人は自分と似ている人に親近感を持ちます。前任者が訪問せず、印象が良くない時はチャンスです。何故ならこれ以上悪くならないわけですから。これからは信頼関係がアップするだけです。前任者は別にして、「私はしっかりと訪問します。訪問できないときも電話、ＦＡＸ，メール、ＺＯＯＭ等で企画の案内をしっかりとします」と言って有言実行すればいいのです。
はじめはコンタクト回数（訪問回数）を多めにして、得意先の心の窓を開くことは効果があると思います。またこれからはオンライン時代になります。時間をかけて訪問するだけではなく、電話、メール、ライン、ＺＯＯＭ等のツールも有効活用したほうがお互い効率がよいと思います。
研修でよくこの質問をいただきます。「信頼構築ができていない得意先とどう接したらよいのですか？」
「スベらない商談力」１１２ページ〜１１５ページに「
共通の趣味、生まれ故郷、友人、
人は自分と似ている人に親近感を持ちます。
はじめはコンタクト回数（
相性の合わない担当者こそ、営業力アップのチャンスです。
「相性の合わない顧客だ」と思うのではなく「この顧客は宝物だ。大切な人だ」と思ってください。営業が顧客を大切に思わないと相手は心の窓を開いてくれません。スベらない商談力の書籍のスキルを実行すれば、印象のよくない得意先の心の窓を開くことが出来ます。
営業はゲームだと思って楽しんでください。
「
