信頼関係
2025年12月26日
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
テーマ 「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。
今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１７回「最終回、全体のまとめ」を紹介します。
商談で重要なことはお客さまと信頼関係を構築し心の窓を開くこと、そのあとは説得的商談で企画商品の売り込みに成功することです。
前回までのメルマガでストーリーマップの各パートを１６回の連載で紹介しました。
今回(最終回)はストーリーマップ全体の復習とまとめをしましょう。
スベらない商談力は「購買の原則」がポイントです。「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」すなわち、好きでもない、欲しくもない、必要でもないものは買わないのです。
ということは、商談では、はじめに企画商品の紹介から入るのではなく「この得意先の状況はどうなっており、目標は何で、何を必要としているのか？欲しいもの、好きなものは何か？」を聞いたほうがよいということになります。
そして人には心の窓があります。初対面の営業に得意先は警戒心を持っており、なかなか本音を言わないものです。では、スムーズに得意先と信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょう？�＼議樟深造並崚戮農椶垢襦↓▲灰鵐織�ト回数を増やす、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、の3つのポイントを実践すれば効果的に相手の心の窓が開くことを紹介しました。
そして基本の信頼関係が構築できると、得意先のニーズを深く聴くことです。効果的な6つの質問の話法として�〕尭海料蠶函↓�沈黙は相手に破ってもらう、�７�り返しの強調と「他にないですか？」の話題転換話法、�た潅呂茲ぜ遡笋覗蠎蠅鯔�める、�ノ�ち入った質問で本音を聞き出す、�Σ鮗瓩任泙箸瓩襦△鮠匆陲靴泙靴拭�
質問の話法には順番があります。それぞれの質問には意味があります。どのタイミングでどの質問の話法を使えばよいか？考えながら商談することが重要です。
相手のニーズを聞き出し心の窓が開くと次は商品企画のプレゼンです。5つの説得的話法を紹介しました。まずは�Я芦麒垢�出した条件の確認、�┘▲ぅ妊△鮟劼戮襦↓�実践方法の説明、��利点の強化、��クロージング、です。そして説得的話法のポイントは利点です。何が得意先の利点で何が特徴か？を把握して利点の強調をすることが大事です。
以上がスベらない商談力のストーリーマップの復習になります。
最後に
トレーニングは実践と繰り返しの復習がポイントです。今回のメルマガの話法とスキルを復習して毎日の商談、会話で実践してください。はじめはうまくできないかもしれませんが、何度も実践する中でうまくできるポイントをつかめると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
2025年12月25日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１６回 クロージングの話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１６回 クロージングの話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１６回「クロージングの話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「利点強化の話法」を紹介しました。今回の話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１１番目「クロージング」の話法です。この話法の目的は商談の最後にスムーズに契約(注文)をもらうことです。
クロージング話法を説明する前にクロージングの重要性について話をしましょう。
それは「企画の説明の後は強いクロージングをしましょう」ということです。
企業研修をしていると参加者の営業からこのような質問が出ることがあります。「営業の仕事は企画と見積書の説明であり、買うか買わないかは顧客が決めることではないのですか？」というものです。この営業は企画の説明が終わると「ご検討よろしくお願いします」と言って帰るそうです。講師の私は彼に「その商談スタイルで営業成績は達成していますか？」と聞くと彼は「営業目標は未達成です」とのこと。
もちろん企画購入の決定権は顧客にあります。ただ、営業としてクロージングをオススメすることは売上目標達成に必要だと思います。
はじめに、今日から使わないで欲しいクロージング話法から紹介します。それは「いかがですか？」という話法です。企画と見積書の説明が終わったあと、「この企画はいかがですか？」と聞くと、たいてい否定的な返事が返ってきます。例えば「少し考えるよ」「上司と相談するよ」「もう少し見積を安くしてよ」
というものです。「いかがですか？」というクロージング話法は顧客の立場から何でも言える話法なのです。
では今からクロージングの5つの話法を紹介します。実践話法もご覧ください。
��数を聞く
(顧客が買うと言ってない状態で契約数を聞く)
営業「今、企画の説明をさせてもらいました。ではこの企画ですが、初回納品数は何ケースくらいでいきますか？」
バイヤー「そうだね。500ケースでいこうか」
��二者択一
(2つのプランから1つを選んでもらう)
営業「今、AプランとBプランの2つの企画を説明しました。バイヤーとしてはどちらのプランがいいと思いますか？」
バイヤー「そうだね、どちらかというとAプランがいいと思うな」
��相手に答えてもらう
(オープンな質問で聞く)
営業「今、企画の説明をしました。商品の納品日はいつ頃がよろしいですか？」
バイヤー「そうだね。来月の20日納品でいこうか」
��役割分担を提案する
(私は〜するので、あなたは〜してください)
営業「今、企画の説明をしました。提案なのですが、営業の私は大型店8店舗を今週中に訪問してキャンペーンのボードを設置します。バイヤーはお手数ですが、今日中に卸さんに発注書を送付してもらえますか？」
バイヤー「そうだね。そうするよ」
��沈黙
(やさしく見つめて沈黙は相手に破ってもらう)
営業「バイヤー、これが今、説明した企画書のまとめです。(企画書を渡し、やさしいアイコンタクトでバイヤーを見つめる)、、、、、
沈黙6秒、、、、、」
バイヤー「そうだね、この企画をやってみるよ」
「ありがとうございます」
これが「クロージングの5つの話法」です。
強気な話法だと思いますが、今日からクロージングは強気でしてください。そのほうが契約率が上がります。
断られてもかまいません。断られたら「この企画でどこの条件がご要望と合わなかったのでしょうか？」と聞けばよいのです。
ポイントは「強気のクロージングをすること」です。
クロージングの5つの話法を今日から実践してください。
小森康充の動画研修のご紹介
https://enfac-rf0509.my.canva.site/dagarkfog3g
小森康充のHP
2025年12月24日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１５回 利点を強化する話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１５回 利点を強化する話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１５回「利点を強化する話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「実践方法の話法」を紹介しました。次のステップの話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１０番目「利点を強化する」話法です。この話法はお客さまが皆さんの商品企画を購入して何の利点があるのか？を説明する話法です。
商品説明と見積もりの説明が終わるとクロージング（契約を勧める）話法になるのが一般的ですが、その前にお客様の「利点」を再強化できるとクロージング率もアップします。
ではここで「利点」と「特徴」の違いについて説明します。営業の皆さんが顧客にプレゼンする内容は顧客にとっての「利点」というパートと「特徴」というパートの２つに分かれます。多くの営業はこの違いを理解せずに商談をしています。
「利点」とは商品企画が顧客にもたらす価値であり、購買の原則「顧客の好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致するポイントです。「特徴」はその商品企画の前商品との差別化ポイント、同業他社の商品と違うところをいいます。
例えば「今まで顧客アンケートで商品が持ちにくいのでハンドルを付けてほしいという要望が多くありました。よって今回の新商品は旧商品になかったハンドルが付きました」というのは「特徴」にあたるでしょう。バイヤーから見て「新商品にはハンドルをつけたのですね。そうですか。それが私（ドラッグ店のバイヤー）にとって何のメリットがあるの？」
という質問がくるわけです。
その場合の「利点」は「ハンドルをつけたことで顧客の満足度がアップし、新商品を買う顧客が増加します。そのことでバイヤーの売上アップが達成できます」この「売上アップが達成できる」というポイントが「バイヤーにとっての利点」であり、「それでは企画に入れて新製品を大々的に売り出そう」というバイヤーのモティベーションにつながるわけです。まとめるとプレゼンで重要なポイントは「利点」です。この利点をアピールすることでバイヤーの心の窓が開きクロージング率のアップが達成できるのです。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の商談です。今年の創業祭でバイヤーの目標である売上達成をどのような企画で提案するのかの実践方法を説明しました。そこで再度利点の強化に入ります。
営業「課長、今、企画の実践方法の説明をさせていただきました。先ほどの繰り返しになりますが、この企画を導入してもらう利点としてはバイヤーの売上２００％アップ達成が可能になります」
課長「そうですね。この企画で売上の２００％アップを達成できると全体の私の売上目標も達成できます。なんとか達成したいですね」
営業「はい、売上目標を達成しましょう。また別の利点として、新規客の獲得もできます。大々的なチラシキャンペーンをやりますので、今まで貴店に来られてなかった新規客を獲得するチャンスにもなります」
課長「ありがたいですね。新規顧客獲得を毎回目標にしていますが、過去は数字が思わしくないのですよね。今回の企画で成功事例を作りたいです」
営業「はい、新規顧客も１４０％の目標達成を目指しましょう。新規客の獲得人数も顧客のポイントカードの分析で企画終了後にレビューできます。ここの分析もよければ私がさせてもらいます」
課長「よろしくお願いします。顧客ポイントカード担当の管理本部の課長を次回紹介しますね」
営業「はい、よろしくお願いします」
これが「利点強化の話法」です。バイヤーの利点である売上達成と新規顧客の達成がこの企画でできること。これがバイヤーの目標と合致することをアピールすることでバイヤーの心の窓が開いてクロージングに結び付くのです。そして「小森さんの企画をやりましょう」となるわけです。
ポイントは「バイヤーの利点をクロージングの前に再度アピールすること」です。
今日から実践してください。
小森康充のHP
2025年12月23日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第14回 実践方法を説明する話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第14回 実践方法を説明する話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１４回「実践方法を説明する話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「お客さまの利点を強化するアイデアの説明」話法を紹介しました。次のステップの話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの９番目「実践方法を説明する」話法です。この話法はお客さまが興味を持った利点が具体的にどのようは方法で達成されるのかを説明するパートです。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の商談です。目的は今年の創業祭でバイヤーの目標である売上達成をどのような企画で昨年比売上2倍を達成するのか？の具体的な説明になります。
営業「課長、今、(売上)=(客数)X(客単価)ですので
(客数:140%)X(客単価:150%)=(売上:210%)の計算になり前年比2倍の売上アップが達成可能であることを説明しました。ということは客数を140%伸ばして、客単価を150%アップできると売上は210%になるのです。では、これから、どのような企画で客数と客単価をアップするのかを説明させてもらいます」
課長「はい、よろしくお願いします」
営業「この企画書を見てほしいのですが、客数を140%増やすには創業祭チラシの強化がポイントです。昨年のチラシは弊社商品を3アイテム掲載いただきました。今年は6アイテムの掲載をする提案です。そのことで目玉商品が3アイテム増えて2倍になりますので興味のあるお客様が買いに来られ客数140%は達成可能であると思います」
課長「なるほど、チラシ訴求の目玉商品のアイテムを昨年以上に3アイテム増やすのですね」
営業「はい、そして客単価ですが、昨年の分析結果によると80%のお客様がチラシ商品の単品買いでした。
そのことで客単価はあまり上がらなかったのです。今年は目玉商品の中で2品以上お買い上げのお客様に景品をプレゼントする消費者キャンペーンをやろうと思います」
課長「そう言えば、昨年は景品のプレゼントキャンペーンはやってなかったですね」
営業「そうなのです。昨年は目玉商品の価格訴求に力を入れてしまったため、客単価は上がらなかったのです」
課長「なるほど」
営業「シュミレーションとしては2人に1人のお客様が2品買いをしてもらえたら客単価は昨年比率で150%を達成します。そのために2品お買上げの方に景品プレゼントのキャンペーンを実施して、それをチラシ訴求するのです」
課長「それは魅力的な企画ですね。是非やりましょう。プレゼント景品は何にしましょうか？」
営業「はい、候補の景品を用意しています。こちらの写真をみてください。〜〜〜」
これが「具体的な実践方法の説明」です。バイヤーの利点である売上アップがどのような企画で達成されるのかを数字とロジック、昨年の事実(ファクト)を使って組み立てます。この内容に説得力があるとバイヤーの心の窓は開き「小森さんの企画をやりましょう」となるわけです。
ポイントは「バイヤーの利点がどのような実践方法で達成されるのか？」を事実、数字、論理を使って説明することです。
説得的商談での「具体的実践方法の説明」今日から実践してください。
2025年12月20日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第11回 解釈の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第11回 解釈の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１１回「解釈の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築し心の窓を開くには「相手の話を聞く」ことが重要です。そして相手の心の窓が開いたあとには相手の本音を聞き出すことがポイントになります。では、効果的に相手の本音を聞き出すにはどうすればよいのでしょうか？今回は「解釈の話法」を紹介します。
前回までに相手の話を聞く「誘導」「沈黙」「繰り返し」「他にないですか」「心地よい質問」「立ち入った質問」の６つの話法を紹介しました。今回の「解釈の話法」は今まで聞いた話をまとめて、自分の解釈と相手の言いたいことが合っているかを確認する作業です。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の会話です。目的は今年の創業祭の企画提案をしたいので、その条件について教えてもらうことです。
営業「課長、今年の創業祭の企画について提案したいのですが、その条件について教えてもらえますか？」
課長「いいですよ。今年の創業祭は盛り上げて売上アップするように社長から言われているのですよ」
営業「そうなのですね。（誘導）御社はMDが強く売上が好調なので期待できますよね。タイミングはいつくらいになりますか？(褒めて心地よい質問)」
課長「６月初旬から大々的にチラシを入れようと思います。企画提案は４月末までにしてください」
営業「わかりました。６月初旬からの大々的なチラシですね（繰り返し）企画内容で何かご要望はありますか？」
課長「そうですね。消費者の方が喜ばれるキャンペーンなんか入れてもらえたらありがたいですね」
営業「消費者キャンペーンの企画ですね（繰り返し）。他にないですか？」
課長「店内のMDを強化してお客さんの購買意欲を高めたいのでカラフルなオリジナルのボードとかを設置してもらえたらありがたいですね」
営業「お客様の購買意欲を高める店内設置のカラフルなボードですね。（繰り返し）対象店舗は何店くらいですか？」
課長「大型店と中型店の４００店舗で実施予定です」
営業「わかりました。他にないですか？」
課長「他にはないですよ」
営業「では、今、課長が言われた条件をまとめますね。１つめは今年の創業祭は６月初旬から大々的にチラシを入れて企画提案は４月末までにしてほしい。２つめにお客様が喜ばれる魅力的な消費者キャンペーンを入れてほしい。３つめに店内設置のカラフルなボードを設置してほしい、対象店舗は大型店、中型店４００店舗。以上の条件でよろしいですか？（解釈）他にないですか？」
課長「はい、それでお願いします」
営業「わかりました。では早速企画の作成に入ります。今日はありがとうございました」
以上のように得意先の条件をすべて聞き出しまとめで確認をする作業を「解釈の話法」といいます。またこの話法は社内会議でも使えます。
課長と部下４名が会議をしていますが、会議の最後に課長がまとめの解釈をします。
課長「（会議終了のとき）〜そろそろ時間なので会議を終了するね。最後に解釈でまとめると今日は３つのことを決めたよね。１つめは〜〜のこと。２つめは〜〜、３つめは〜〜。今日からこの３つをチーム全員でやっていこう。ということだよね。課長の私はこのように解釈したのだけど、その理解で合っているかな？（解釈）」
部下「はい、課長、それでいいですよ。皆でやっていきましょう」
ポイントは得意先の商談、社内コミュニケーションの最後に必ず「解釈」のまとめをすることが重要です。この解釈をしないから、ミスコミュニケーションで「言った。言わない」の争いになってしまう可能性が出てきます。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすることでお互いの理解が深まり、ネクストステップの役割分担も明確になり仕事がスピーディに進みます。その結果、生産性のアップに結びつくのです。
コミュニケーションの最後に「解釈のまとめ」をすること、今日から実践してください。
「プレゼンテーション」研修ダイジェスト動画
https://youtu.be/hUI72XNgqDw?si=OolPHf-zeKSTv9Ol
「プレゼンテーション研修」の紹介サイト
https://www.enfac.co.jp/contents/prk/?para01=4028097
小森康充のHP
2025年12月19日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第10回 立ち入った質問の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第10回 立ち入った質問の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第10回「立ち入った質問」話法を紹介します。
相手と信頼関係を構築し心の窓を開くには「相手の話を聞く」ことが重要です。そして相手の心の窓が開いたあとには相手の本音を聞き出すことがポイントになります。では、効果的に相手の本音を聞き出すにはどうすればよいのでしょうか？今回は「立ち入った質問」の話法を紹介します。
前回は相手を褒める「心地よい質問」話法を紹介しました。「ステキなネクタイですね。どこの店で買われましたか？」と相手を褒めて質問する話法を「心地よい質問」といいます。相手は褒めてもらってうれしくて笑顔になります。その後で本音を聞き出す「立ち入った質問」をしましょう。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長の会話です。
営業「課長、今日のネクタイは青色でステキですね。よく似合っていますよ。スーツとシャツとネクタイの色合いがいいですね。どこの店で買われましたか？(心地よい質問)」
課長「そうですか？いや〜褒めてもらい嬉しいですね。このネクタイは自宅近くの洋服店で買ったのですよ(笑顔で心の窓が開く)」
営業「そうなのですね。課長はスポーツマンで、体格も良いので、そのネクタイのセンスが光るのですよね。本当にステキですよ。もう1つ質問してもいいですか？そのネクタイのお値段はどれくらいしたのでしょう？(値段を聞く立ち入った質問)」
課長「いやあ、これは6千円くらいですよ。この色合いのネクタイが気に入りましてね。つい買ってしまいました。(笑顔で心の窓が開いている)」
ポイントは��「心地よい質問」で相手の心の窓を全開に開いた後で��「立ち入った質問」をすることです。
日本のカルチャーで相手のネクタイを褒めたあと「そのネクタイはどこの店で買われましたか？」とネクタイを買った店を聞くことは問題なく答えることが多いでしょう。しかし、その後でネクタイの値段を聞かれると「立ち入った質問」となり答えようか？答えまいか？悩むかもしれません。
この立ち入った質問に答えてもらえた場合、相手の心の窓が全開に開いている可能性が高いのです。また、答えてもらえなかった場合、あまり心の窓が開いてないことが多いです。そして本当の信頼関係を構築するには「立ち入った質問」に踏み込んでいくことが大事です。
この心地よい質問のあとに立ち入った質問をすること、今日から実践してください。
書籍「スベらない商談力」(かんきを出版)が丸善津田沼店のビジネス書籍ランキングで第１位になりました
https://kevin.livedoor.biz/archives/1916630.html
「商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/W4AuHtjTrgI?si=V5Ilyv_DfJuAIHsL
小森康充のHP
2025年12月17日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第8回 繰り返し(ミラー)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第8回 繰り返し(ミラー)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第8回「繰り返しの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上3番目の「繰り返し（ミラー)の話法」とは、相手の言った言葉をそのまま繰り返すこと。例えば「健康のために朝のジョギングをはじめたのですよ」という相手に「いいですね。朝のジョギングをはじめたのですね」と繰り返すことです。そのことで「朝のジョギングをはじめた」という言葉が強調され次に相手は朝のジョギングについて深いことを話してくれる可能性が高くなります。
例えば「朝のジョギングをはじめてから朝食が美味しくなったのですよ」 というイメージです。繰り返しの話法は「強調」それについて深く話してくれる、という意味合いがあります。
そして、繰り返しの話法とペアーで使うと効果的な話法が「他にないですか？」です。これは話題転換話法で最も優れたものになります。商談の中で相手の話題を変えたいとき、タイミングを見計らって「他に何かお困りのことはないですか？」「他にご質問はないですか？」 「他にご要望はないですか？」と皆さんが「他にないですか？」の質問を出すと、相手は今、話している話題をやめて、他の話題を出してくることが多いのです。
例えば「私は高校時代水泳部でしてね。100m の平泳ぎで県大会に出場したこともあるのですよ」という相手に対して「そうですか、それはすごいですね。ところで、他に何か好きなスポーツはありますか？」と聞くと「ラグビーも好きですよ。ワールドカップを見るのが楽しみですね」というイメージです。「他にないですか？」を使うことで水泳の話題がラグビーに変わりました。
まとめますと「繰り返し」の話法は強調で深いことを聞くことになり「他にないですか？」は話題転換となる、ということはこの2つの話法をペアーで使うと、相手の話題を誘導することができるのです。
見本のロールプレイを紹介しましょう。
小森が得意先の課長と雑談をします。小森は同業から課長が高校時代水泳部であることを聞き、水泳の話題を聞き出そうと目標を立てました。
小森「課長、好きなスポーツは何ですか？」
課長「そうですね。ラグビーは好きですね。昨日もワールドカップを見てましたよ」
小森「いいですね。ワールドカップは今、盛り上がっていますね。ところで、他に何か好きなスポーツはありますか？」
課長「水泳も好きですね」
小森「水泳といいますと」(繰り返し)
課長「実はね高校時代は水泳部だったのですよ」
小森「そうですか？いいですね。高校時代は水泳部だったのですね(繰り返し)」
課長「専門は平泳ぎだったのですが、県大会も出場しましてね」
小森「県大会も出場されたのですか？(繰り返し) すごいじゃないですか」
課長「いや〜、今でもたまにスイミングで泳いでいるのですよ」(心の窓が開く)
小森が外資系企業の営業で商談を成功させた話法の1つにこのパターンがあります。
「繰り返し」と「他にないですか？」の話法はペアーで活用すると大きな効果を発揮して、相手の心の窓は開くはずです。楽しみながら実際してください。
小森康充のブログ
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
小森康充のHP
2025年12月16日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第７回「相手の心の窓を開くアイコンタクトの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の2番目の旗「アイコンタクト」の話法を紹介します。前回の誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を聞くことでしたが、今回のアイコンタクトは「私はあなたの話を聞きたいのです」という気持ちで相手の目を優しく見つめることです。営業の皆さんは商談において、つい手元の資料ばかり見て話をしていませんか？それでは相手が興味を持って話を聞いているのか？相手の心の窓が開いているのか、閉じているのか？わかりません。
商談は相手の目を見て話を聞くことが大事です。
人は相手の目、眼差しを見ると大体のその人の感情がわかるものです。笑顔で喜んでいる眼差し、怒って敵意を持っている眼差し、残業で疲れて眠りそうな眼差し、これら3つは違いますよね。
特に感情面を相手に伝えるにはアイコンタクトが効果的です。「私はあなたのことを信じていますよ」「必ず私のオファーを受け入れてくれますよね」「私はあなたのことが好きなのです」という感情を相手に伝えたいとき、言葉で言うと違和感を持たれるかもしれません。そのような時はアイコンタクトで伝えるのが効果的です。恋人同士は目を見ると相手の気持ちが分かりあえるといいます。またスポーツで相手チームにわからないように、味方チームのアイコンタクトで次の作戦を伝えあうこともあるでしょう。
「 目は心の鏡」という言葉もあります。今日から感情を相手に伝えるアイコンタクトを意識してください。
そしてアイコンタクトの話法は「沈黙の話法」と一緒に使うと効果的です。商談時に気不味い沈黙になることがあると思います。多くの営業は沈黙を破っているのではないでしょうか？
今日から沈黙は相手に破ってもらいましょう。理由は沈黙は心理的なプレッシャーですので沈黙を破ったほうが弱気なことを言ってしまう可能性が高いのです。私の経験では気不味い沈黙を私が破った時はたいてい墓穴を掘っています。
そして沈黙のときこそ、優しいアイコンタクトが有効です。優しいアイコンタクトで見つめながら「どうぞ、次の言葉を出してください」 「私はあなたの話を聞きたいのです」
小森の商談事例ロールプレイを紹介しましょう。
ある企画を得意先に商談しています。企画内容と見積りの話が終わって、得意先に契約をしてもらうクロージングの時です。
小森「課長、これが今説明した企画書です」
(企画書を渡す)
課長「、、、(難しい表情で企画書を見ている)、、、、、(沈黙6秒)、、、、、」
小森「、、、、(優しいアイコンタクトで見つめる)、、(沈黙4秒)、、」
課長「よし、この企画を採用しよう」
小森「ありがとうございます」
というパターンです。小森が外資系企業の営業で契約をとったクロージングスキルではこの沈黙のスキルをよく使いました。
アイコンタクト、沈黙の話法を効果的に実践すると
相手の心の窓は開くはずです。
小森康充のブログ
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
小森康充のHP
2025年12月15日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第6回 誘導の話法
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第6回 誘導の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第6回「相手の心の窓を開く誘導の話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の1番目の旗「誘導（リード）」と話法を紹介します。誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を引き出し会話をリードする効果的な話法です。具体的には相手が話してくれた内容に「なるほど」「と言いますと」「さすがですね」「いいですね」「それで」「わかります」というやさしい相槌を使うことです。「どうぞ次の言葉を出してください」という気持ちで相手の話をどんどん引き出します。それで会話を活性化すると同時に相手の心の窓を開く効果もあります。
ある会議の例を紹介しましょう。リーダーの小森が目的を述べた後、参加者の答えに「誘導の話法」を使って会議を進める事例です。
小森「では会議を始めたいと思います。会議の目的は売上を飛躍的にアップするにはどうすればよいか？いつもの販促会議の内容をどう改善すればよいのか？過去の反省もふまえて話してもらえますか？」
Aさん「そうですね。基本的な会議の合意事項が今まで明確でなかったと思います。」
小森「と言いますと？（誘導の話法）」
Aさん「いつも意見がまとまらず、時間切れになっているように思うのです」
小森「なるほど。そうですね。（誘導）Bさんはどう思われますか？」
Bさん「それはあると思いますね。どうしても本社の意向と営業現場の意見がかみあわないことが多いと思います」
小森「ウムウム（頷きながら肯定する誘導）。Cさんの意見はどうでしょう？」
Cさん「そうですね。私もいつも自己主張ばかりしすぎていたように思います。反省です」
小森「皆さん、率直なご意見をありがとうございます。皆さんのポイントをまとめますと、立場の違う相手の意見をよく聞いてお互いが協力体制をとっていくことが大事だということですね。これからの会議はそこを心がけてやることにしましょう」
Ａさん、Ｂさん、Ｃさん「わかりました」
この例ではリーダーの小森は会議の目的を伝えた後はメンバーの意見を誘導の話法で聞いているだけです。そしてメンバーの意見を最後にまとめています。答えは「自己主張ばかりせずお互いが相手の意見を尊重して聞かないといけない」ということですが、リーダーの小森がその答えを言うのではなく、メンバーに発言してもらって、それをまとめる。その話法として効果的なのが誘導の話法になります。やさしい相槌で相手の話を聞くこと。
今日から家族、社内、得意先の話を笑顔でやさしく聞いてあげてください。
相手の心の窓は開くはずです。
小森の書籍「スベらない商談力」が紀伊國屋書店梅田本店のベストセラーランキング第２位になりました。
（９月３０日〜１０月６日の週間ランキング）
小森康充のブログ（スベらない商談力のランキング）
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
小森康充のHP
2025年12月13日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第4回 コンタクト回数の法則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第4回 コンタクト回数の法則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第4回「コンタクト回数の法則」を紹介します。
信頼関係構築で最も重要なポイントの1つがコンタクト回数です。簡単に説明しますと「会話の回数を増やすほど人は親しくなれる」ということ。人は仲のよい人ほど多く会話をして、仲の良くない人とは会話をさける傾向があります。
このコンタクト回数の法則は初めて聞くと思う方もいるかもしれませんが、すでに皆さんは実践しています。「この１年を振り返ってプライベートで(家族以外)、誰と一番多くのコンタクト(会話)をしましたか？
」という質問をすると、皆さんが思い描いた方は最も仲の良い親友だと思います。あえて仲の良くない方に「今度、久しぶりに食事でもしようよ」と誘うことはないと思います。
プライベートはそれでよいのですが、仕事は違います。上司部下、得意先とのコミュニケーションは相性が合うか合わないに関わらず必要なコミュニケーションは取らないといけません。小森のオススメは「相性の合わない上司部下、得意先ほどコンタクト回数を多く取る」ということです。
私は外資系企業で営業課長、支店長を長く経験しましたが、部下の営業は話しやすい得意先ばかり訪問する傾向があります。そうではなく、ビジネスチャンスの大きい得意先、うまくいってない得意先ほどコンタクト回数を増やさないといけないのです。
そしてコンタクト回数の実践ポイントとして1回の会話の時間は短くても良い、ということです。ある営業の初対面の得意先商談の例として得意先Aさんとは水曜日に初めて会って50分会話をしたとしましょう。そして別の得意先Ｂさんとは月曜、火曜、水曜、木曜、金曜と毎日10分間会話ができたと想像してください。AさんもＢさんも会話の時間を合計すると50分で平等です。簡単にために他の条件(会話の内容、会った場所、企画内容、見積もり)はすべて同じとしましょう。翌週に企画のクロージング商談をしたとするとクロージング率は違います。AさんＢさんのどちらがクロージングしてくれるでしょう？答えはＢさんです。何故ならAさんは１回しか会っていません。Ｂさんは月曜〜金曜まで5回会ってます。この１回、5回をコンタクト回数といいます。ここでのポイントは商談時間はあまり大きな要因ではないということです。
極端に言うと会話の時間は3分でもコンタクト回数は１回になります。よって新規開拓は1回の会話が短くてもよいので得意先との会話の回数を多くすることが
重要です。
「コンタクト回数を増やす」このポイントを今日から意識して仕事で実践してください。
そのことで得意先、社内メンバーの心の窓が効果的に開き楽しく効果的なコミュニケーションができると思います。
参考までに
小森のHPにも紹介していますが下記アドレスの決断力の新聞記事もご覧ください。
��「決断力向上の秘訣」具測達一で目的思考を深化
生産性新聞の執筆記事
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drivesdk
��書籍「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）がMARUZEN＆ジュンク堂書店梅田店のビジネス書籍ランキング(7月)で第１位になりました。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1912830.html
��小森康充のHP
2025年12月11日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第2回 購買の大原則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第2回 購買の大原則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第2回「購買の大原則」を紹介します。
人がお金を出して物を買うのは原則があります。それは「人は好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」ということです。
例えばある人がコンビニで100円のおにぎりをランチで買ったとしましょう。なんとなく買うこともあると思いますが「なぜ、おにぎりを買ったのですか？」と聞くと
��お腹が空いたから何か食事をする必要があった
��お手軽に100円という安い価格で買えるものが欲しかった
��昔からツナマヨネーズのおにぎりが好きだった
という理由が出てくるでしょう。
この��必要があった、��欲しかった、��好きだった、という3つのポイントが購買の大原則です。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。逆を言うと、人は好きではない、欲しくもない、必要性もないものは買いません。
例えば、ある営業が得意先に商品企画の提案をするとき、まずは得意先のニーズを聞くことが重要です。言葉を替えると「ニーズの把握とは得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞く」ということです。
何故なら提案する商品企画が得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものに合致しておれば契約率がアップするからです。
「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」この購買の大原則を今日から意識して得意先のニーズを聞き出してください。
そのことで得意先の心の窓が開き、契約率が大きくアップすることでしょう。
2025年12月10日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜１７回連載
ビジネスリーダーの皆さんへ
今回から１７回連載で「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜をお届けします。このコミュニケーションスキルは営業のみならず、社内、家族のコミュニケーションでも活用できる内容です。楽しみながらご覧ください。今回は全体像を紹介します。
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テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けするのは、ビジネスリーダーにとって必要不可欠な相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」です。
人には心の窓があります。コミュニケーションの原則は相手の心の窓を開き、開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持することです。
では「スベらない商談力」の全体像を紹介します。下記の漫画の絵を見てください。これはストーリーマップといいますが、画家は似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんです。
ストーリーマップ中央に山の絵があります。購買の原則を表しています。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う、ということです。
その購買の原則の山を3つの手のひらがささえています。信頼関係構築の3つのポイント、�＼議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織�ト回数、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、です。その周りを陸上トラックのように丸く道があります。左側の青い道が相手の心の窓を開く6つの話法、それぞれの話法に心の窓の絵があります。はじめは相手の心の窓が閉じていますが、徐々に心の窓が開いてきます。右の赤い道が説得的商談の5つの話法です。
今回の連載では、それぞれのスキル、話法がどのようなものかを紹介します。このスキルをすべて実践できると皆さんは多くの方の心の窓を開き効果的に説得できるようになるでしょう。
楽しみにしてください。
１７回連載の各テーマ
第１回 ストーリーマップ全体像の説明
第２回 購買の大原則
信頼関係の構築
第3回 正直誠実な態度
第4回 コンタクト回数
第5回 相手を宝物と思う
相手の心の窓を開く6つの話法
第6回 誘導
第7回 沈黙の話法
第8回 繰り返し
第9回 心地よい質問
第10回 立ち入った質問
第11回 解釈
説得的商談の5つの話法
第12回 条件の確認
第13回 アイデアを述べる
第14回 具体的プランの説明
第15回 利点の強化
第16回 クロージング
第17回 まとめ
2025年09月02日
「スベらない商談力」研修をオンラインで開催します。参加者募集中です。
１１月１２日（水）１４：００〜１７：００
顧客と効果的に信頼関係を構築して本音を聞き出す実践的話法を学ぶ。
1)購買の大原則
2)心の窓を開く
3)信頼関係構築の4つのポイント
4)顧客の本音を聞き出す6つの話法
5)説得的販売の5つのステップ
どうぞご参加ください。
「スベらない商談力」オンライン研修
https://www.mblab.jp/member/seminar/detail/?id=1796
「チームを動かすための「管理職塾２０２５」（第１４期）全６回を１０月より開催します。 （大阪中小企業投資育成株式会社主催） 参加者募集中です。
（大阪中小企業投資育成株式会社主催）
参加者募集中です。
リーダーの役割は、�．蝓璽澄璽轡奪廚糧�揮、�▲瓮鵐弌爾琉蘋�、��チームのマネジメントです。そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このための「ブレない基本姿勢」と「コミュニケーション能力」は非常に重要です。
企業の多くはプレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとしての成果を上げられるとは限りません。むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。
これは自分と他人が「違う」ことがわかっていないこと、今までにお手本となるきちんと基本教育を受けた上司と出会わなかったことが原因だと言われます。
当セミナーでは、リーダーとしての基本理論を学び、受講者同士のグループワークを中心とした事例交換、相互問題解決を行うことにより、実践ノウハウの共有を促し、ビジネスリーダー育成の実学を学んでいただきます。
どうぞ、ご参加ください。
チームを動かすための「管理職塾２０２５」（第１４期）全６回
https://www.sbic-wj.co.jp/seminar/13795/
2025年07月17日
７月１５日は「お客様の心をつかむコミュニケーション術」研修を新宿にて実施しました。
本研修は東京海上がリアル研修、大阪会場がオンラインで繋ぐハイブリッド型研修です。
ストーリーマップを使い相手との信頼構築のポイント、商談の話法をロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ実施しました。
コミュニケーション、商談は相手の心の窓を開くことからはじまります。
どうぞ書籍をご覧ください。
書籍「スベらない商談力」
https://www.kinokuniya.co.jp/f/dsg-08-9984304663
2025年07月06日
2025年10月〜２６年３月 リアル限定 チームを動かすための「管理職塾2025」（第14期）全6回
2025年10月〜２６年３月 リアル限定
チームを動かすための「管理職塾2025」（第14期）全6回
参加者募集中です。
申込サイト
https://www.sbic-wj.co.jp/seminar/13795/
リーダーの役割は�．蝓璽澄璽轡奪廚糧�揮、�▲瓮鵐弌爾琉蘋�、��チームのマネジメントです。そのためにはメンバーとの「信頼関係」はなくてはならないものであり、このための「ブレない基本姿勢」と「コミュニケーション能力」は非常に重要です。
企業の多くはプレーヤーとして成果を上げてきた人材を管理職に登用しています。しかし、そのような人材が必ずしもチームとしての成果を上げられるとは限りません。むしろ昇格した後、部下を使いこなせずパフォーマンスが落ちる人も見られます。
これは自分と他人が「違う」ことがわかっていないこと、今までにお手本となるきちんと基本教育を受けた上司と出会わなかったことが原因だと言われます。
当セミナーでは、リーダーとしての基本理論を学び、受講者同士のグループワークを中心とした事例交換、相互問題解決を行うことにより、実践ノウハウの共有を促し、ビジネスリーダー育成の実学を学んでいただきます。
申込サイト
https://www.sbic-wj.co.jp/seminar/13795/
2025年06月23日
「スベらない商談力」（かんき出版）が先週の紀伊國屋書店梅田本店の週間ベストセラーランキング（６月１６日〜２２日）で第３位に入りました
今週の紀伊國屋書店梅田本店のランク台に陳列してますので梅田界隈に行かれた方は見てください。
また同書店の営業棚の「小森康充コーナー」も年間常設で４冊の書籍がディスプレイされています。
よろしくお願いします。
紀伊國屋書店「スベらない商談力」のサイト
https://www.kinokuniya.co.jp/disp/CSfDispListPage_001.jsp?qs=true&ptk=01&q=%E3%82%B9%E3%83%99%E3%82%89%E3%81%AA%E3%81%84%E5%95%86%E8%AB%87%E5%8A%9B
2025年05月20日
2025年04月01日
一般参加可能な商談力強化セミナーを大阪で開催します。参加者募集中です。（7月4日）
一般参加可能な商談力強化セミナーを大阪で開催します。参加者募集中です。
「商談力強化セミナー」開催７月4日(大阪)
https://www.sbic-wj.co.jp/seminar/12618/
お客様との信頼関係を構築しなければならない営業社員には、お客様の話を聞き、本音を引き出し、受け入れられる、コミュニケーションスキルとしての商談力が必要です。
そしてビジネスの場で、お客様の心の窓を開けて、受け入れられやすくするためには、おさえておかなければいけない手順があり、守るべきポイントがあります。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客との信頼関係を構築して成約につなげるための、営業社員が知っておくべき基本、ちょっとしたコツを伝授いたします。
・ロールプレイやワークショップにより、体感的に修得していただきます。・「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として無料配布します。
どうぞ、多くの方のご参加を期待します
