信頼関係
2020年10月02日
2020年09月10日
国立病院機構 福山医療センターで２０１８年、２０１９年に実施した「顧客満足度を上げマグネットホスピタルとなる経営戦略」研修の資料が出てきました。
マグネットホスピタルとは患者様、看護師を惹きつけ顧客の心の窓を開くことのできる病院のことをいいます。不況には無縁で常に患者様に信頼され、看護師が「この病院で働きたい」と思う病院のことです。福山医療センターの「FMC NEWS」に研修内容が掲載されてますのでPDFをご覧ください。
福山医療センターだより２０１８年８月号
2020年06月23日
ラポールとは、相手によい印象を持ってもらい親近感を持ってもらうことですが、ポイントは相手との共通点を見つけることです。
研修でよくこの質問をいただきます。「信頼構築ができていない得意先とどう接したらよいのですか？」
「スベらない商談力」１１２ページ〜１１５ページに「
共通の趣味、生まれ故郷、友人、
人は自分と似ている人に親近感を持ちます。
はじめはコンタクト回数（
「
2020年04月28日
「人生最大の危機」とは？講演依頼.comの人生コンテンツ一覧コラムにて小森康充の執筆記事が紹介されました。どうぞご覧ください。
皆さんの「人生最大の危機」とは何でしょう？今回講演、研修紹介でお世話になっているビジネスパートナーの講演依頼.com（ぺルソン）さんから「人生最大の危機」についてコラム執筆の依頼を受けました。
小森が経験した危機とは、どのような危機で、どう乗り越えて、そこから何を学んだか、そして人生最大の危機に直面している方へのアドバイスは？という内容です。
面白い内容ですので、どうぞご覧ください。
「人生最大の危機」↓
小森康充のビジネスパートナー 講演依頼.ｃｏｍ
2019年11月11日
「スベらない商談力」（かんき出版）先週のブックファースト新宿店の週間ビジネスランキング第３位です。
本書は２００９年発売より１０年に なりますが現在１０刷で多くの営業に読んでもらっています。
ブックファースト新宿店のディスプレイ写真です。
本書は信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というキーワードでわかりやすく説明しています。
実践的で得意先はもちろん家族、社内の会話でも実践できる内容です。
どうぞ一度書籍をご覧ください。
「スベらない商談力」研修の紹介
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2019年10月25日
「スベらない商談力」研修の内容を紹介します。ストーリーマップという研修内容を面白い１枚の漫画であわらしたものを使います。
「スベらない商談力」研修のポイントを紹介します。
研修は書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキストにストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画であらわしたもの）を使って楽しく実践的に開催します。
（ストーリーマップ）
（書籍「スベらない商談力」（かんき出版）
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「スベらない商談力」 〜信頼関係の構築のために〜
目的：顧客の心の窓を開き売上を最大化する手法を学ぶこと
��
購買の大原則 「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
相手の心の窓を開くには
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｄ （理論、データ、ＦＡＣＴで説得する）
Ｓｐｅａｋ ｔｏ Ｈｅａｒｔ （好印象を持ってもらう） 相手を説得するには両方が必要である。
��
信頼関係構築の４つのポイント（ワークショップ）
１） 正直、誠実な態度で接する （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性）
２） 相手の話をよく聞く （１， ２， ３， ４， ５）
（自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない）
３） コンタクト回数を多く持つ （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う）
４） 相手を宝物と思う （１， ２， ３， ４， ５）
（相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる）
平均点 （１， ２， ３， ４， ５）
�� 相手の心の窓を開く６つの話法（ワークショップ）
１） 誘導（リード） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしい相槌、相手に話続けてもらう 「なるほど」「といいますと」「いいですね」）
２） 沈黙（アイコンタクト） （１， ２， ３， ４， ５）
（やさしいアイコンタクト、沈黙は相手に破ってもらう。相手に考える時間を与える）
３） 繰り返し（ミラー） （１， ２， ３， ４， ５）
（キーワードを効果的に繰り返す。キーワードが出なければ「他にないですか？」）
４） 心地よい質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（相手の長所を褒めて質問する。答えやすく、楽しい質問をする。）
５） 立ち入った質問 （１， ２， ３， ４， ５）
（答えにくい質問だが、本音を聞き出す）
６）解釈 （１， ２， ３， ４， ５）
（話のまとめをする。相手の理解と自分の理解が合致していることを確認）
��
説得的販売の５つの話法（ワークショップ）
７） 目的、条件の確認 （１， ２， ３， ４， ５）
（解釈の条件をもう一度確認する）
８） アイデアを述べる （１， ２， ３， ４， ５）
（１番の利点を紹介し、相手の心の窓を開く）
９） 実践方法の紹介 （１， ２， ３， ４， ５）
（企画案の具体的説明をする）
１０）利点の強化 （１， ２， ３， ４， ５）
（クロージングの前にもう一度利点を述べ購買意欲を強化する）
（強気で契約のネクストステップを述べる）
１２）ネクストステップ （１， ２， ３， ４， ５）
(契約内容を実践し次のステップを明確にする)
��
クロージングの５つの話法
１）注文を聞く（数を聞く） 「何ケース納品しましょう？」
２）二者択一（２つから１つを選択してもらう） 「ＡプランとＢプランではどちらがよろしいですか？」
３）相手に答えさせる（オープンな質問をする） 「契約日はいつにしましょう」
４）次の行動を述べる（自分と相手の役割分担を述べる） 「私は〜しますので、あなたは〜してもらえますか？」
５）沈黙（アイコンタクト。沈黙は相手に破ってもらう） 「、、、、（アイコンタクト）、、、、、」
��
コミュニケーションの3タイプ
理屈脳 中間脳 共感脳
プライド ⇔ 愛と共感
結論 ⇔ プロセス
論理 ⇔ 直感
男 ６ ： ２ ： ２
女 ２ ： ２ ： ６
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小森コンサルティングオフィス 代表 小森 康充
Blog
http://kevin.livedoor.biz/
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2019年07月30日
部下との信頼関係構築の８ポイント
１） 部下個人のことをよく知る
チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される
２） 言動に一貫性を持つ
一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する
３） できるだけ部下を信用する
部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる
４） 他の部下の前でコーチングをしない
プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる
５） 部下の役割と期待値を具体的に伝える
明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである
６） 常にオープンで誠実である
上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる
７） ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である
会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る
８） 上司は部下がヘルプを求めてきたらすぐに話を聞いて行動を起こすこと
小さなヘルプがすぐに大きな問題になることが予想される
すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
2019年07月18日
「効果的チームワークの３つのスキル」チームワークの効果を最大限に発揮するには
「効果的チームワークの３つのスキル」
チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に３つの
�� 技術的な専門能力
営業の組織であれば、製品（業界）知識、商談力、
�� 目的思考、戦略思考、問題解決能力
チームの目的（目標）を明確にし、戦略的に物事を考え、
�� 信頼関係構築能力
チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、
以上が3つのスキルであり、メンバー各自がこのスキルを向上することでチームワークは高まりそのチームの業績は大きくアップすることになります。
今日から実践してください。
2019年05月08日
大阪で「商談力強化セミナー」（６月１７日）を開催します。（大阪中小企業投資育成株式会社主催） 営業マネージャー、営業職の皆さん、どうぞご参加ください。
営業マネージャー、営業職の皆さん、どうぞご参加ください。
「商談力強化セミナー」案内ページ
https://www.sbic-wj.co.jp/training/?seq=3112
ビジネスの場で、成約への道筋を意識した会話ができていますか？
初対面の相手にいきなり商品説明を始めても、心の窓が閉じた状態では応えてもらえません。
前段の会話から、説得、クロージングまで、相手を動かすための戦略とスキルをもって商談に臨むことで成約率を大きく向上させることができます。
本セミナーでは、コミュニケーションスキルの基本を踏まえ、顧客と信頼関係を構築して成約につなげるための、今日からすぐに使える手法を伝授いたします。
・講義に加えて、ロールプレイやワークショップによる実践を多く取り入れて行います。
・ストーリーマップという記憶効果に優れたイラストを使いながら学べます。
・「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍として当日配布します。
「商談力強化セミナー」案内ページ
https://www.sbic-wj.co.jp/training/?seq=3112
2019年04月09日
2019年01月30日
昨日は「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」営業研修をダブルヘッダーで実施しました。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）最も効果的な営業手法とは？
若手営業から営業マネジャー、人材開発の担当マネジャーと幅広い方々の参加をいただきました。
毎回「スベらない商談力」研修ではストーリーマップと書籍を使い実践的、参加型で楽しく研修を実施しています。
営業には手法があります。その手法を研修でしっかりと学んでもらい、スキルを身に付けてもらうことで効果的に契約率はアップします。その基本ポイントは得意先との信頼関係構築です。
信頼関係が根本にないといくら商品説明をしてもうまくいきません。
ではどうすれば効果的に得意先と信頼関係を構築できるのでしょう？講演動画を紹介しますのでご覧ください。
「スベらない商談力」信頼関係構築のポイント 講演動画
https://youtu.be/roFD3jNvYiM
2018年11月07日
本日は『スベらない商談力』研修~営業の基本、顧客と信頼関係を構築する手法~ をSMBC コンサルティング東京主催で実施しました。
2018年11月02日
部下との信頼関係構築の８つのポイント、ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は部下との信頼関係構築のポイントについて紹介します。
自己評価いただきアクションにつなげてください。 
部下との信頼関係構築の８ポイント
１） 部下個人のことをよく知る
チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される
２） 言動に一貫性を持つ
一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する
３） 部下を信用する
部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる
４） 他の部下の前でコーチングをしない
プライベートなワンオンワンコーチングはたいへん価値あるものとなる
５） 部下の役割と期待値を具体的に伝える
明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである
６） 常にオープンで誠実である
上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる
７） ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である
会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る
８） 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと
小さなヘルプがすぐに大きな問題になることが予想される
すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
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以上 今日からアクションしてください。
2018年08月16日
「スベらない商談力」営業研修の紹介〜得意先との信頼関係構築のために〜
「スベらない商談力」営業研修の紹介
〜信頼関係構築のために〜
私のメイン研修の内容を紹介したい。
下記の漫画は私の研修ツールとして似顔絵白黒部門世界チャンピオンの村岡ケンイチさんに作成いただいたものである。
ストーリーマップとは、研修全の体像を１枚の面白い漫画で表したもので、学んだ内容の記憶効果、復習効果に優れ、楽しく学べるという利点がある。
「スベらない商談力」（信頼関係構築）研修（ストーリーマップ）
ストーリーマップ全体像を説明すると、中央上部の山の絵は「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」という購買の大原則を表している。
それを３つの手のひらが支えている。これが信頼関係構築の３つのポイント�＼議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織�ト回数（接触回数を多く持つこと）、�Ａ蠎蠅鯤�物と思うである。
その周りを陸上トラックのような道が丸く囲んでいる。左の青いトラックが相手の話を聞く、心の窓を開く６つの話法、右の赤いトラックが相手を説得する６つの話法である。左の青いトラックに６つのシャッターのような絵があるが、これが心の窓である。
会話の初めの１のフラッグでは相手が警戒心を持ち心の窓が閉じている、それが相手の話をしっかりと聞くことで徐々に心の窓が開いてきて６のフラッグで全開に開いている。
コミュニケーションとは相手の心の窓を開くことである。心の窓が開いた後で赤いトラックで自分のアイデアを相手に伝え説得する。コミュニケーションとは相手の話を聞くことから始まる。
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以下に信頼関係のワークショップを紹介するので、特定の相手をイメージして５段階自己評価をしてほしい。
信頼関係の構築の４つのポイント（ワークショップ）
特定の人物を思い描き、自己評価をしてください。
（１：全くできてない、２：少しできてない、３：平均、４：ある程度できている、５：よくできている）
正直、誠実な態度で接する （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶、時間を守る。約束を守る。良識ある行動。感謝の気持ち、公平性）
相手の話をよく聞く （１， ２， ３， ４， ５）
（自分の意見を言う前に相手を理解する。相手の話を先に聞く。話を遮らない）
コンタクト回数を多く持つ （１， ２， ３， ４， ５）
（挨拶をしっかりする。会話の回数を多く持つ。メールよりも会う、電話を使う）
相手を宝物と思う （１， ２， ３， ４， ５）
（相手を尊重する。将来すばらしいパートナーになれると信じる。自分を信じる）
平均点 （１， ２， ３， ４， ５）
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「スベらない商談力」研修 かんき出版教育事業部
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2018年08月03日
「スベらない商談力」（かんき出版）本日の日経産業新聞１１面のビジネス書ベストセラーランキング第６位です。
実績データは紀伊国屋書店梅田本店（７月１６日〜２９日）です。
得意先との信頼関係構築のポイントは相手の心の窓を開くことにあり。
本書は営業の基本である信頼関係構築のポイントをわかりやすい「心の窓」という言葉で紹介したものです。新人営業から営業管理職まで読んでいただける実践的な内容です。
継続して営業のバイブルとして多くの営業に読んでいただければ幸いです。
2018年05月31日
大阪なにわあきんど塾で「スベらない商談力」研修を実施しました。（５月２９日）
参加者は経営者、次世代経営者の２２名の方が参加。得意先、社内、家族との信頼関係構築の手法、相手の心の窓を開く話法をロールプレイで学びました。
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使い今晩の会話で即使える実践話法を紹介しました。内容は、�々愬磴梁膰饗Г箸蓮↓⊃�頼関係を構築する４つのポイント、�Ａ蠎蠅凌瓦料襪魍�く６つの話法、�っ暴�間コミュニケーションのポイント、でした。
質問も多く出て、参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で効果的な研修にできたと判断します。
今後も若き経営者、ビジネスリーダーの勝利と成功をサポートする研修を継続していきます。
2018年04月05日
『トップセールスの段取り仕事術』(PHP ビジネス新書)、紀伊國屋書店梅田本店の新書ランキング第2位です。
2018年04月03日
『スベらない商談力』営業研修の紹介。SMBC コンサルティング東京主催で一般参加可能な研修です。
2018年03月12日
「スベらない商談力」研修 お客様との信頼関係構築からクロージングまで
「スベらない商談力」研修 お客様との信頼関係構築からクロージングまで
スベらない商談力研修 （かんき出版教育事業部）のご紹介
〜信頼関係の構築のために〜
| 【研修の特徴】 ●お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。 ●最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、 ●実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。 �［氷イ淵灰潺絅縫院璽轡腑鵑鬚箸蝓�日常の業務を効率的に達成するスキルを身につける �∩蠎蠅�YESと言わせる話法（説得力）を学ぶ ��コミュニケーションの原則と具体的話法「心の窓」を学ぶ |  （ストーリーマップ） |
【1クラスの受講人数】 24名
【研修日数】 1日〜2日間
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使用します。
【カリキュラム例（1日の場合）】
● オリエンテーション
・本日の目的、アイスブレイキング
● コミュニケーションの大原則
・ストーリーマップについて
・「心の窓」とは?
・購買の大原則（人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う）
● お客様との信頼関係の構築
・信頼関係を構築する3 つのポイント
�＼議勝∪深造並崚戮農椶垢襦 ´▲灰鵐織�ト回数を増やす �Ａ蠎蠅鯤�物だと思う
● コミュニケーションスキル
・「心の窓」を開く6つの話法
・ロールプレイ � 嵶更垈饉辧彿� �⊆屬離察璽襯絞�
● 説得的話法
・利点と特徴
・説得的商談の５ステップ
・クロージングの５つのテクニック
�｜輅犬鯤垢� ��二者択一にする �Ａ蠎蠅謀�えさせる �ぜ，旅堝阿鮟劼戮襦´ツ戚曚垢�
〜ロールプレイ〜
● 本日のまとめ Ｑ＆Ａ
研修会場でお会いするのを楽しみにしています。
お問い合わせ かんき出版教育事業部
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2017年10月08日
信頼関係構築の１０のポイント、ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は「信頼関係構築の１０のポイント」を紹介します。
ビジネスリーダーにとってチームメンバーとの信頼関係は最も重要なものです。
では信頼関係を構築するポイントは何でしょう？
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信頼関係構築の１０のポイント
１） メンバーの個人的情報を把握する
グループ活動はチームビルディングに効果的で個人コミュニケーションは信頼関係構築に有効である
２） 一貫性
あなたを驚かす人との信頼関係構築は困難である。
チームの方針を変更する場合は、オープンマインドで論理的な説明をすることが重要である。
３） 現状を正しく把握しているか確認すること（正確性）
４） 他人の前で部下のコーチングをしないこと
５） 上長は部下にできるだけ「与える」ことが必要である
決して評価を取ろうとしてはならない。
６） 部下の役割と期待値は明確に伝えることが重要である
明確な役割がなければ、すべての行動は信頼関係の欠けたものになるであろう
７） 常にオープンで誠実であること
あなたの誠実さと自信がメンバーとの信頼関係構築をもたらす
８）ミーティングと個人カウンセリングで意見に一貫性を持たせること
９）上長は部下のヘルプサインを見逃さず話を聞くこと、そして素早く対処法を実施すること
部下の小さなヘルプサインに気付かなければ、それが大きな問題としてあらわれ信頼を失うことになる
１０）上長が成功することに個人的な興味を持ち部下はそれをサポートすること
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以上です。今日から実践してください。
