信頼関係
2017年07月03日
「チームの情報共有化実践例の紹介」、サーバントリーダー（奉仕型リーダー）はメンバーの話を聞くことが重要である。
「チームの情報共有化実践例の紹介」
〜サーバントリーダー（奉仕型リーダー）はメンバーの話を聞くことが重要である〜
研修でのベストプラクティス（実践成功例）を紹介したい。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。
メンバー全員に「何が問題だと思うか？改善ポイントは何か？」を発言してもらった。
すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。
そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。
若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月１回にミーティングを行うことになった。
情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実践例であるが、
これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。
このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。
トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。
すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。
トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。
「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。
〜サーバントリーダー（奉仕型リーダー）はメンバーの話を聞くことが重要である〜
研修でのベストプラクティス（実践成功例）を紹介したい。
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実践例
製品クレーム発生時、メンバー11人全員で直ぐにミーティングを持ち作業手順の確認を行った。
メンバー全員に「何が問題だと思うか？改善ポイントは何か？」を発言してもらった。
すると、若手とベテランで手順の共有化ができてないことがわか った。
そのポイントを全員がミーティングで共有することでクレームが削減されたのである。
若いメンバーから、このミーティングの定期開催要望が出たため、月１回にミーティングを行うことになった。
情報共有化によるチームメンバーのベクトルを合わせることがクレーム削減に効果的なコミュニケーションであることが理解できた。
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以上が実践例であるが、
これがサーバントリーダーである。まず、リーダーは部下の話を聞くことが大事。
このミーティングのポイントはメンバー全員が発言すること。
トップダウンリーダーのポイントは、「俺についてこい」というイメージでリーダーがすべて命令、判断し部下が従うリーダーシップであり、サーバントリーダーは、「答えはメンバーが持っている」という考え方をする。
すなわちメンバーの話を聞いて、メンバーと信頼関係を構築し、メンバー個々が目的を持って生き生きと仕事をするサポートをリーダーがすることである。
トップダウンリーダー、サーバントリーダーのどちらが良いかは仕事の状況、組織編成、目標にあわせて選択していくのがよいのである。
「サーバントリーダーは部下全員の話を聞くこと。」今日から実践してほしい。
2017年06月18日
良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること
良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること
「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。
では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう？
人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。
嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する３つのポイントを紹介します。
「良好なコミュニケーションの３つのポイント」
１）言葉はそれを発する人に最も強く作用する。
２）最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。
３）人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。
相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。
人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。
そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか？何を考えているのか？の情報を多く把握できます。
すなわち相手のことをよく理解できるのです。
「良好なコミュニケーションの３つのポイント」
今日から実践してみてください。
「スベらない商談力」研修で紹介していますが、すべてのコミュニケーションは信頼関係が基本となります。
では良好な人間関係を構築するにはどうすればよいのでしょう？
人には「心の窓」があります。想像してください。好きな人と一緒にいると「心の窓」は開きます。
嫌いな人と一緒にいないといけないと「心の窓」は閉じます。では相手と良好なコミュニケーションを実現する３つのポイントを紹介します。
「良好なコミュニケーションの３つのポイント」
１）言葉はそれを発する人に最も強く作用する。
２）最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。
３）人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。
相手の心の窓を開く最も簡単な方法は、「相手の話を一生懸命聞く」ことです。
人は自分が話せば話すほど心の窓が開く傾向にあります。
そして相手の話をよく聞くと、相手が誰なのか？何を考えているのか？の情報を多く把握できます。
すなわち相手のことをよく理解できるのです。
「良好なコミュニケーションの３つのポイント」
今日から実践してみてください。
2017年04月11日
「スベらない商談力」（かんき出版）が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第２位にランクインしました。
「スベらない商談力」（かんき出版）が文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキングで第２位にランクインしました。
「スベらない商談力」は２００９年に発売しましたが、企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。
営業の基本は得意先との信頼関係構築にあります。
本書では信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というわかりやすい内容で紹介しています。
多くの若き営業が本書で得意先の心の窓を開く手法を学んでいただき営業成績を達成することを期待しています。
文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキング（２０１７年４月２日〜８日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
文教堂書店では、「スベらない商談力」に加えて小森康充の営業書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）と「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）も継続ディスプレイしています。
「トップセールスの段取り仕事術」と「リーダー３年目からの教科書」も合わせてご覧いただければ幸いです。
「スベらない商談力」は２００９年に発売しましたが、企業の営業研修テキスト書籍として継続して活用いただいています。
営業の基本は得意先との信頼関係構築にあります。
本書では信頼関係構築のポイントを「心の窓を開く」というわかりやすい内容で紹介しています。
多くの若き営業が本書で得意先の心の窓を開く手法を学んでいただき営業成績を達成することを期待しています。
文教堂書店浜松町本店の週間総合ランキング（２０１７年４月２日〜８日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004.htm
文教堂書店では、「スベらない商談力」に加えて小森康充の営業書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）と「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）も継続ディスプレイしています。
「トップセールスの段取り仕事術」と「リーダー３年目からの教科書」も合わせてご覧いただければ幸いです。
2017年02月24日
２月２１日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。ストーリーマップを使いロールプレイを多く取り入れ実践的に実施しました。
２月２１日に大阪府工業協会主催で「スベらない商談力」研修を実施しました。
企業の営業管理職、営業職の方々が参加いただきました。
内容は書籍「スベらない商談力」を使い、得意先の心の窓を開く信頼関係構築の手法を理論と実践スキルで紹介しました。
講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ実践的に実施しました。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭でアンケートにて高い満足度で終わることができました。
研修では上記ストーリーマップを使いました。
ストーリーマップとは研修内容を１枚の面白い漫画で表したもので、楽しく学べ、記憶効果を高めるユニークな研修手法です。
大阪府工業協会は、大阪府下の産業の発展を目的にする公益社団法人で、会長はダイキン工業CEOの井上礼之氏です。先日の賀詞交歓会にて井上会長にご挨拶させていただきました。
井上会長は同志社校友会会長もされており、同志社東京（大阪）支部総会にていつもご挨拶をされています。
私も微力ながら営業研修の講師として大阪府の企業の組織力強化に継続して貢献したいと思います。
次回は「営業マネジメント研修」を５月~１０月まで６回連続で開催予定です。詳細が決まりましたらブログで紹介させていただきます。
大阪府工業協会
https://www.opmia.or.jp/greeting
企業の営業管理職、営業職の方々が参加いただきました。
内容は書籍「スベらない商談力」を使い、得意先の心の窓を開く信頼関係構築の手法を理論と実践スキルで紹介しました。
講義に加えロールプレイ、ワークショップ、発表を多く取り入れ実践的に実施しました。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお蔭でアンケートにて高い満足度で終わることができました。
研修では上記ストーリーマップを使いました。
ストーリーマップとは研修内容を１枚の面白い漫画で表したもので、楽しく学べ、記憶効果を高めるユニークな研修手法です。
大阪府工業協会は、大阪府下の産業の発展を目的にする公益社団法人で、会長はダイキン工業CEOの井上礼之氏です。先日の賀詞交歓会にて井上会長にご挨拶させていただきました。
井上会長は同志社校友会会長もされており、同志社東京（大阪）支部総会にていつもご挨拶をされています。
私も微力ながら営業研修の講師として大阪府の企業の組織力強化に継続して貢献したいと思います。
次回は「営業マネジメント研修」を５月~１０月まで６回連続で開催予定です。詳細が決まりましたらブログで紹介させていただきます。
大阪府工業協会
https://www.opmia.or.jp/greeting
2017年01月24日
一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で２月２０日に開催します。参加者募集中です。
一般参加可能な「スベらない商談力」研修を大阪で開催します。
詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
主催：（公財）東大阪市産業創造勤労者支援機構
日時：２月２０日（月）１８時〜２０時
営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵と なります。
重要なポイントは顧客との信頼関係です。
本研修では顧客の心の窓を開くスキルを講義とロールプレイで学んでもらいます。
このスキルを実施することで対人関係のストレスを減らし、仕事の生産性を向上できます。
そして相手に対しても好感をもたれる対応力も身つきます。
ぜひ、ご参加ください。
習得のポイント
�� 購買の大原則とは？
�� 顧客と信頼関係を構築する３つのスキルとは？
�� 顧客の心の窓を開く６つの話法
テキスト書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を当日配布します。
詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
定員３０名になり次第締め切りです。お早目にお申込みください。
当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
主催：（公財）東大阪市産業創造勤労者支援機構
日時：２月２０日（月）１８時〜２０時
営業成績の向上には、コミュニケーションスキルが鍵と なります。
重要なポイントは顧客との信頼関係です。
本研修では顧客の心の窓を開くスキルを講義とロールプレイで学んでもらいます。
このスキルを実施することで対人関係のストレスを減らし、仕事の生産性を向上できます。
そして相手に対しても好感をもたれる対応力も身つきます。
ぜひ、ご参加ください。
習得のポイント
�� 購買の大原則とは？
�� 顧客と信頼関係を構築する３つのスキルとは？
�� 顧客の心の窓を開く６つの話法
テキスト書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を当日配布します。
詳細、申し込みページ
https://hispa.h-osaka.jp/106.php
定員３０名になり次第締め切りです。お早目にお申込みください。
当日研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2017年01月16日
「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」トップセールス達成のために
「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
〜トップセールス達成のために〜
多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。
ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。
しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。
何故でしょう？
今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。
その理由の１つは、営業が顧客のニーズ（本音）をしっかりとヒアリングできてないことにあります。
顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。
では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう？
まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。
上記ストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画で表したもの）の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。
信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」
そして６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）を使って顧客の心の窓を開きます。
心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング（契約をとる話法）にもっていきます。
これがストーリーマップの流れになります。
スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。
契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。
これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。
〜トップセールス達成のために〜
多くの営業は商談で一生懸命、自社商品の説明をしていることでしょう。
ほとんどの営業は商品説明は上手だと思います。
しかし契約率が上がらず悩んでいる営業は多いようです。
何故でしょう？
今日のポイントは、「商談とは営業が何を言ったかではなく、顧客がどう解釈したかが重要である」
結果的に顧客が契約しなかったということは、営業の思いと顧客の解釈が違うということです。
その理由の１つは、営業が顧客のニーズ（本音）をしっかりとヒアリングできてないことにあります。
顧客は自分のニーズにぴったり合う商品については契約するはずです。
では顧客のニーズをしっかりと把握するにはどうすればよいのでしょう？
まず顧客と信頼関係を構築し顧客の話を聞くことです。
上記ストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画で表したもの）の
購買の原則の山「顧客は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を把握するために信頼関係を構築しなければなりません。
信頼関係構築のためには、「正直誠実な態度で、何回も訪問し、顧客を宝物と思うこと」
そして６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）を使って顧客の心の窓を開きます。
心の窓が開いた後に商品説明をしクロージング（契約をとる話法）にもっていきます。
これがストーリーマップの流れになります。
スムーズに契約が取れた時は、この流れができていたと思います。
契約率をアップするには、商品説明の前に顧客の話をしっかりと聞くこと、顧客の心の窓を開くこと。
これがトップ営業の第一歩です。今日から実践してください。
2017年01月04日
高石市立高石中学校（大阪）にて１２月２６日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。
ふ高石市立高石中学校（大阪）にて１２月２６日に「保護者の心の窓を開くコミュニケーション研修会」を実施しました。
木勢圭一学校長のオープニングに始まり、３２名の先生のご参加で熱心に受講いただきました。
書籍「スベらない商談力」をテキストに信頼関係構築の手法を講義とワークショップの参加型研修で実践的に学んでもらいました。
また研修内容を１枚の漫画で表したストーリーマップを使い記憶効果を高める研修手法を用いました。
研修内容は、
１）初対面の人と親しく会話が盛り上がるラポールの手法
声の大きさ、身振り手振りを合わせる
２）行動原理の原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う
３）信頼関係構築の４つのポイント
�＼議樟深造並崚戮農椶垢襦↓∩蠎蠅力辰鯲匹�聞く、��コンタクト回数を増やす、�ち蠎蠅鯤�物と思う
その他のワンポイントスキルとしては
４）プレゼンテーションのポイントは３つにまとめる
５）効果的にコミュニケーションできるチームの人数は６人まで
６）男女間の良好なコミュニケーションのポイント
男性はプライド、結論、論理で話す
女性は愛と繋がり、プロセス、直感で話す
ロールプレイも多く取り入れ、質問も多く出て楽しく効果的な研修にできたと判断します。
人材育成は実践と継続が重要です。継続研修の実施により研修効果を高めていきたいと思います。
今回の研修で生徒、保護者と先生方の信頼関係構築がより強固になることを期待しています。
木勢圭一学校長のオープニングに始まり、３２名の先生のご参加で熱心に受講いただきました。
書籍「スベらない商談力」をテキストに信頼関係構築の手法を講義とワークショップの参加型研修で実践的に学んでもらいました。
また研修内容を１枚の漫画で表したストーリーマップを使い記憶効果を高める研修手法を用いました。
研修内容は、
１）初対面の人と親しく会話が盛り上がるラポールの手法
声の大きさ、身振り手振りを合わせる
２）行動原理の原則
人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う
３）信頼関係構築の４つのポイント
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その他のワンポイントスキルとしては
４）プレゼンテーションのポイントは３つにまとめる
５）効果的にコミュニケーションできるチームの人数は６人まで
６）男女間の良好なコミュニケーションのポイント
男性はプライド、結論、論理で話す
女性は愛と繋がり、プロセス、直感で話す
ロールプレイも多く取り入れ、質問も多く出て楽しく効果的な研修にできたと判断します。
人材育成は実践と継続が重要です。継続研修の実施により研修効果を高めていきたいと思います。
今回の研修で生徒、保護者と先生方の信頼関係構築がより強固になることを期待しています。
2016年11月22日
信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。
信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。
企業研修でいつも「挨拶の重要性」をお話しします。
対象は「家族」「社内」「得意先」すべてです。
よく「得意先はしっかりと挨拶しますが、社内はあまりしませんね。家族も挨拶してません。」という方がいます。
「親しき仲にも礼儀あり」といいます。家族からしっかりと挨拶をしましょう。
正直誠実な態度が信頼関係構築に最も重要ですが、「すべての方に笑顔で挨拶する」ことが大事です。
「家族」「社内」「得意先」すべての方に今日から笑顔で気持ち良く挨拶しましょう。
何故なら第一印象の挨拶でその人との会話の印象が決まってしまいます。
また挨拶は自分自身のためにするのです。笑顔で大きな声で挨拶するともちろん相手が気持ち良いのですが、自分自身が気持ちよくなるのです。
「よし今から頑張って仕事するぞ。」
「今日も１日楽しい日になるぞ。」
と気合が入ります。挨拶は相手も気持ち良くなるし自分自身にプラスの効果があるのです。
信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。
今日から実践してください。
企業研修でいつも「挨拶の重要性」をお話しします。
対象は「家族」「社内」「得意先」すべてです。
よく「得意先はしっかりと挨拶しますが、社内はあまりしませんね。家族も挨拶してません。」という方がいます。
「親しき仲にも礼儀あり」といいます。家族からしっかりと挨拶をしましょう。
正直誠実な態度が信頼関係構築に最も重要ですが、「すべての方に笑顔で挨拶する」ことが大事です。
「家族」「社内」「得意先」すべての方に今日から笑顔で気持ち良く挨拶しましょう。
何故なら第一印象の挨拶でその人との会話の印象が決まってしまいます。
また挨拶は自分自身のためにするのです。笑顔で大きな声で挨拶するともちろん相手が気持ち良いのですが、自分自身が気持ちよくなるのです。
「よし今から頑張って仕事するぞ。」
「今日も１日楽しい日になるぞ。」
と気合が入ります。挨拶は相手も気持ち良くなるし自分自身にプラスの効果があるのです。
信頼関係構築のポイントは挨拶から、第一印象の挨拶を笑顔で礼儀正しくしましょう。
今日から実践してください。
2016年11月19日
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
2016年11月18日
「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より
「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より
営業リーダーの皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。
皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか？
もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。
信頼関係を構築する１つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。
コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。
すなわち営業が「この商品はいいですよ。１００ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、
得意先から「この商品は売れそうだね。１００ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。
何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。
書籍「スベらない商談力」で紹介している６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。
特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。
その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。
「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より
今日から実践してください。
営業リーダーの皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談されていることでしょう。
皆さんは「営業の仕事とは商品紹介をすることだ。」と思われていませんか？
もちろん商品の紹介は重要です。それ以上に重要なことは得意先との信頼関係です。
信頼関係を構築する１つのポイントは、得意先の話をしっかりと聞くこと。
コミュニケーションの原則に「言葉はそれを発する人に最も強く作用する」というのがあります。
すなわち営業が「この商品はいいですよ。１００ケースほど発注をお願いします」と言うのではなく、
得意先から「この商品は売れそうだね。１００ケース入れといてくれる」と言ってもらうほうがよいのです。
何故なら「人は自分がしゃべりたい動物だからです」。相手の話を聞くのはつらく、自分がしゃべるのは楽しいからです。
書籍「スベらない商談力」で紹介している６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）を使って得意先にたくさんキーワードを話してもらってください。
特に最後のかっこいいキメゼリフは得意先に言ってもらうようにしましょう。
その方が得意先に責任感が生まれビジネスの取り組みがうまくいくのです。
「言葉はそれを発する人に最も強く作用する。最後のかっこいいキメゼリフを相手にあげよう」〜スベらない商談力より
今日から実践してください。
2016年11月06日
「部下との信頼関係構築の８つのポイント」、ビジネスリーダーの皆さんへ
「部下との信頼関係構築の８つのポイント」
ビジネスリーダーの皆さんへ
皆さんは部下との信頼関係はできていますか？
そもそも信頼関係ができているかどうかはどのように判断すればよいのでしょう？
今日は部下との信頼関係を構築する８つのポイントを紹介しましょう。
以下のポイントができているかどうか？５段階評価をしてみてください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「部下との信頼関係構築の８つのポイント」
１） 部下個人のことをよく知る
チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される
２） 言動に一貫性を持つ
一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する
３） できるだけ部下を信用する
部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる
４） 他の部下の前でコーチングをしない
プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる
５） 部下の役割と期待値を具体的に伝える
明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである
６） 常にオープンで誠実である
上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる
７） ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である
会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る
８） 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと
小さなヘルプを怠るとすぐに大きな問題になることが予想される
すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の８つです。信頼関係はリーダーのあなたの行動です。
今日から実践してください。
ビジネスリーダーの皆さんへ
皆さんは部下との信頼関係はできていますか？
そもそも信頼関係ができているかどうかはどのように判断すればよいのでしょう？
今日は部下との信頼関係を構築する８つのポイントを紹介しましょう。
以下のポイントができているかどうか？５段階評価をしてみてください。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「部下との信頼関係構築の８つのポイント」
１） 部下個人のことをよく知る
チームへのメンバーの積極的参加と部下同士のコミュニケーションを奨励する
すべての個人同士の信頼関係が構築できれば、チームビルディングが強化される
２） 言動に一貫性を持つ
一貫性のない言動で部下を驚かせない
方針を変更する場合は正直に変更の理由を理論的に部下に説明する
３） できるだけ部下を信用する
部下から評判を得ようとしないよう努める。部下からの評価を受け入れる
４） 他の部下の前でコーチングをしない
プライベートなワンオンワンのコーチングはたいへん価値あるものとなる
５） 部下の役割と期待値を具体的に伝える
明確な役割がなければ、ほとんどの部下の行動は信用なきものに見えるものである
６） 常にオープンで誠実である
上司が部下に自信ある態度を取ることが部下との信頼関係構築につながる
７） ビジネスの状況が良くない時でも上司はチームに忠実である
会議の発言と個人的な会話でも一貫性のある言動を取る
８） 上司は部下がヘルプを求めてきたら、すぐに話を聞いて行動を起こすこと
小さなヘルプを怠るとすぐに大きな問題になることが予想される
すぐに行動しなければ上司は信用をなくすであろう
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の８つです。信頼関係はリーダーのあなたの行動です。
今日から実践してください。
2016年10月20日
「交渉術」の３つのプロセス。効果的に信頼関係をベースに交渉を進めるには手法があります。
「交渉」には効果的なプロセスがあります。
そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。
以下その手法を紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
１） 利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。
２） 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
３） 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉プロセスの３つのステップ
�� 準備 → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
�� 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
�� 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
�� 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
�� 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
�� 戦略の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結
�� 戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。
�� 分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。
この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
�� 交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
�� 決定事項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発
�� 決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
�� プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
�� スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
以上
今日から実践してください。
そのプロセスを習得して交渉に参加したほうが、信頼関係をベースにスムーズに目標とする結果が得られます。
以下その手法を紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
交渉術（ネゴシエーションスキル）
交渉の必要性
交渉が必要とされるのは以下の３条件のときである。
１） 利害の衝突があるとき
例）営業マンは、適正価格で売りたいが、得意先はより安く買いたい。という場合
上司はレポートの今週中の提出を求めているが、部下は来週まで延ばしてほしいと考えている場
合。
２） 問題の解決方法が明確でない場合
解決方法が一目瞭然であれば、交渉の必要性はない。カテゴリーの売上を上げるため、営業マンは、消費者キャンペーンの強化プランを提案したい。しかしバイヤーは価格訴求が重要。と考えている場合。
３） 両社がある程度の妥協ができる場合
いくら交渉しても両社に妥協案がない場合、交渉しても時間の無駄である。
例えば、営業マンの出した見積もりから、はるかに安い価格をバイヤーが要望して、両社妥協することができない場合は、交渉は無意味である。営業マン、バイヤー双方がある程度妥協して、合意しようという考えがある場合、交渉する意味がでてくる。
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交渉プロセスの３つのステップ
�� 準備 → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
�� 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
�� 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
�� 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な具測達一の目標設定が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
�� 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
第２ステップ 交渉 交渉は３つのステップがある
�� 戦略の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結
�� 戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。
ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。
�� 分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。
この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
�� 交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
第３ステップ フォローアップ フォローアップは３つのステップからなる
�� 決定事項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発
�� 決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
�� プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
�� スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
以上
今日から実践してください。
2016年09月17日
９月１４日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。（SMBCコンサルティング東京主催）
９月１４日一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで開催しました。（SMBCコンサルティング東京主催）
「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」で若手営業職対象で実施しました。
営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動されているのではないでしょうか？
目標設定の仕方、訪問計画の立て方、高い営業目標の達成の仕方、得意先と信頼関係を構築する手法、これらの基本的スキルを学び、それを実践していくことが目標達成率をアップする効果的手法であると思います。
研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しくやります。
初めての方もお気軽にご参加ください。
以下SMBCコンサルティング東京主催の年内のオープン研修です。
� 岷超箸隆靄棔仝楜劼反�頼関係を構築する手法」
１０月１４日１０時〜１７時
http://goo.gl/s3ukJc
�◆屮繊璽爐�成果を出し目標達成する５つのステップ」
１０月２１日１０時〜１３時
http://goo.gl/9nSjdg
��「職場の部下育成OJT研修」
１０月２１日１４時〜１７時
http://goo.gl/MLVrtl
�ぁ屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉�
１１月２日１０時〜１３時
http://goo.gl/aGpTKw
�ァ屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉�
１１月２日１４時〜１７時
http://goo.gl/Q7mJJw
「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」で若手営業職対象で実施しました。
営業には手法があります。多くの営業は我流で営業活動されているのではないでしょうか？
目標設定の仕方、訪問計画の立て方、高い営業目標の達成の仕方、得意先と信頼関係を構築する手法、これらの基本的スキルを学び、それを実践していくことが目標達成率をアップする効果的手法であると思います。
研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で実践的に楽しくやります。
初めての方もお気軽にご参加ください。
以下SMBCコンサルティング東京主催の年内のオープン研修です。
� 岷超箸隆靄棔仝楜劼反�頼関係を構築する手法」
１０月１４日１０時〜１７時
http://goo.gl/s3ukJc
�◆屮繊璽爐�成果を出し目標達成する５つのステップ」
１０月２１日１０時〜１３時
http://goo.gl/9nSjdg
��「職場の部下育成OJT研修」
１０月２１日１４時〜１７時
http://goo.gl/MLVrtl
�ぁ屮好戮蕕覆っ兵茲蠅竜蚕僉�
１１月２日１０時〜１３時
http://goo.gl/aGpTKw
�ァ屮好戮蕕覆ぞγ未竜蚕僉�
１１月２日１４時〜１７時
http://goo.gl/Q7mJJw
2016年08月02日
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第５位にランクインしました。
書籍「スベらない商談力」（かんき出版）が先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキングで第５位にランクインしました。
信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた窓の状態をできるだけ長期間維持すること。
では相手の心の窓を開くにはどうすればよいのでしょう？
�＼議樟深造並崚戮覗蠎蠅棒椶掘↓∩蠎蠅力辰鯲匹�聞き、�２駭辰硫鷽瑤鯀�やし、�ち蠎蠅鯤�物と思うこと。
信頼関係とは相手に接するあなたの態度が重要です。
家族、会社、得意先、すべての人間関係は、信頼関係構築ができるかどうかで大きく影響されます。
「スベらない商談力」、営業研修のテキスト書籍としても多くの企業に活用いただいてます。
今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング（７月２５日〜７月３１日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
信頼関係構築のポイントは、相手の心の窓を開くことにあり、そしてその開かれた窓の状態をできるだけ長期間維持すること。
では相手の心の窓を開くにはどうすればよいのでしょう？
�＼議樟深造並崚戮覗蠎蠅棒椶掘↓∩蠎蠅力辰鯲匹�聞き、�２駭辰硫鷽瑤鯀�やし、�ち蠎蠅鯤�物と思うこと。
信頼関係とは相手に接するあなたの態度が重要です。
家族、会社、得意先、すべての人間関係は、信頼関係構築ができるかどうかで大きく影響されます。
「スベらない商談力」、営業研修のテキスト書籍としても多くの企業に活用いただいてます。
今後も多くの営業職の方に読んでいただければ幸いです。
文教堂書店浜松町本店 週間ビジネス書ランキング（７月２５日〜７月３１日）
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
2016年07月11日
得意先とのビジネス開発の３つのポイントとは？営業管理職の皆さんへ
営業管理職の皆さんへ
営業組織にとって重要得意先との売上、ビジネスの拡大することが重要な課題であることは言うまでもありません。
では得意先とのビジネスを拡大するポイントとは何でしょう？３つのポイントを紹介します。
得意先とのビジネス開発
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく見ていきましょう。
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
→営業で最も重要なことは、得意先の状況を深く知ることです。そして明確な目的意識を持ち、ヒアリングにより得意先のニーズを明確に知っていなければなりません。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
→営業は自社商品、業界情報に関してエキスパートでなければなりません。得意先から質問をうけて正確な答えができないようでは信頼関係が構築できません。
自社商品、業界についての深い知識、最新のデータを営業は常に身に着けていなければなりません。
�Ｆ整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
→得意先幹部との信頼関係が営業にとって最も重要です。自分のみならず上司、部下を巻き込み、得意先も社長から部長、課長、現場の若手等との良好なコミュニケーションで会社対会社の良好な関係を構築することが重要です。
以上３つのポイント、今日から実践してください。
営業組織にとって重要得意先との売上、ビジネスの拡大することが重要な課題であることは言うまでもありません。
では得意先とのビジネスを拡大するポイントとは何でしょう？３つのポイントを紹介します。
得意先とのビジネス開発
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
�Ｆ整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
詳しく見ていきましょう。
�‘整媽茲巴�成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
→営業で最も重要なことは、得意先の状況を深く知ることです。そして明確な目的意識を持ち、ヒアリングにより得意先のニーズを明確に知っていなければなりません。
��得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
→営業は自社商品、業界情報に関してエキスパートでなければなりません。得意先から質問をうけて正確な答えができないようでは信頼関係が構築できません。
自社商品、業界についての深い知識、最新のデータを営業は常に身に着けていなければなりません。
�Ｆ整媽茲噺澆い某�頼、理解、協力、尊敬しあうことによって、強力なビジネス関係及び
個人的な友好関係を構築している。
→得意先幹部との信頼関係が営業にとって最も重要です。自分のみならず上司、部下を巻き込み、得意先も社長から部長、課長、現場の若手等との良好なコミュニケーションで会社対会社の良好な関係を構築することが重要です。
以上３つのポイント、今日から実践してください。
2016年07月03日
５つの得意先情報を押さえよう。ＢｔｏＢの営業の皆さんへ、「トップセールスの段取り仕事術」より
「５つの得意先情報を押さえよう」〜ＢｔｏＢの営業の皆さんへ
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
得意先と良好な関係を築くためには、得意先について深く知ることが必要です。
商談においては、その得意先に関してどれほど多くの情報を持っているかが、成功率を左右します。
もちろん、何でも知っていればいいというものではなく、ここを押さえておけば商談が非常に有利に進むという情報をつかむことが大切です。
そうした商談に役立つ情報をつかむことを「得意先浸透」といいます。
得意先浸透によって会社対会社の信頼関係が構築され、営業としての売上目標の達成率もアップすることでしょう。
個々の営業にとっての目指すべきポイントは次のような状況です。
�‘整媽茲離法璽困鯡棲里僕�解している。
��得意先から、取扱い商品に関する知識において専門家だと思われている。
��自分と得意先との間でウインウイン（両者の得）の関係が構築されている。
�じ澆い某�頼、理解、協力、尊敬し合って、強力なビジネス関係が構築できている。
つまり得意先と信頼を深めて、ビジネスパートナーと呼べるような関係を築くことです。
そのために必要となるのは、次の５つの得意先情報です。
�‘整媽茲量槁犬叛鑪�
��得意先の組織
�Ｆ整媽茲離咼献優江�況
�て整媽茲里發里慮�方、考え方
�ゼ�社商品の得意先の貢献度
以上の５つの得意先情報を多く収集できていれば、商談では誰にどのようなアプローチをすればビジネスが拡大するかが見えてきます。
優秀な営業は得意先の上記５つの情報を多く収集できているものです。
今日から実践してみてください。
2016年06月11日
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」元Ｐ＆Ｇ ＣＥＯ ボブ・マクドナルド氏の言葉です。
「リーダーの真価は、本人が去った後に試される」
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
では�△痢孱錬複塢�下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
私がＰ＆Ｇの営業管理職時代、当時のＰ＆Ｇジャパン社長のボブ・マクドナルド氏の言葉です。
組織のリーダーは、育てたリーダーの数で評価されます。
では優秀なリーダーを育てるにはどうすればよいのでしょう？ポイントは３つあります。
�ー�分自身が優秀なリーダーとして会社の業績をアップすること
�⇒ソ┐壁�下をＯＪＴで指導育成すること
�Ｉ�下に権限を与え仕事をまかせ、成果の出たことを評価してあげること
ではあなた自身が、会社の業績を長期的にアップする優秀なリーダーになるにはどのようなスキルが必要でしょう？
基本条件は部下との信頼関係です。最近の若い部下には根性論は通用しません。
上司のあなたが部下に正直誠実な態度で接し「Ｇｏｏｄ Ｌｉｓｔｅｎｅｒ（良き聞き手）」として部下の話を良く聞き、部下の仕事ぶりを褒めてあげること。
上司が態度を改善することで部下の心の窓を開く信頼関係構築が可能になります。
そしてリーダーとして組織の業績をアップさせるのに必要不可欠な３つのスキルは、
�￣洞僧呂鯣�揮し、新しい分野に果敢にチャレンジする「リーダーシップスキル」、
��部下、後輩のやる気を喚起し部下の業績をアップさせる「部下育成ＯＪＴスキル」、
�Ａ反イ量槁固箴紂紛般殻槁検砲鮹�成する組織管理の「マネジメントスキル」です。
この３つのスキルをバランスよく身に着けることが重要です。
では�△痢孱錬複塢�下育成スキル」はどのようにすればよいのでしょう。
「俺の背中を見て学べ」「先輩のやり方を盗め」というのは時代遅れのやり方です。
「人材育成の２つのポイント」
人材育成のポイントは２つあります。
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。（モティベーションアップ）、
��部下に仕事の技術を伝承すること（スキルのアップ）
この２つが相乗効果となって部下は育っていきます。この２つのポイントをアップすることを上司は常に心がけてください。
「効果的トレーニングサイクル」
では具体的に仕事の技術伝承（スキルを教える）はどのようにすればよいのでしょう？
人がものを学ぶには３つのポイントがあります。「聞いて学ぶ」「見て学ぶ」「やってみて学ぶ」です。
仕事、スポーツ、趣味、すべてにおいて初心者が上達するにはこの３つのどれかを実践して学んでいるのです。
「効果的トレーニングのサイクル」は、この３つを順番に組み合わせたＯＪＴ手法が、人が最も効率的にものを学ぶサイクルであるという考え方をしています。
「効果的トレーニングサイクル」は４つのステップからなります。
� 崟睫澄廖癖垢い導悗屐�
上司が部下に今からやってもらう仕事の説明をします。部下はメモを取りながら聞いて覚えます。質問も受け付けます。何をどのようにするかを覚えてもらうパートです。
�◆峺�本」（見て学ぶ）
上司が今説明したとおりの見本を部下に見せます。ここでの注意点は要領をかませないことです。
先ほどの説明と見本が違うと部下は混乱します。説明どうりの良い見本を丁寧に見せることが大事です。説明したことを具体的にどうやるのかを理解させるパートです。
��「やらせる」（やりながら学ぶ）
次に部下にやらせます。説明したとうりに、上司の見本をまねて部下にやらせるパートです。
部下がどのようにやるかを上司は見てあげます。
以上で人がものを学ぶ３つのポイントがすべて入ってます。
�ぁ嶇辰傾腓ぁ彎綮覆班�下で話をする
最後のパートは話し合いです。ここでは上司は聞き役になって、部下がやってみてどうだったかを部下に話させます。何ができて何ができなかったか？上司は答えがわかっていますが、質問をして部下に考えさせることが重要です。そのことで部下は考える習慣がつき、自分で改善努力をしながら仕事をすることができるようになるのです。
以上が「効果的トレーニングのサイクル」の４つのポイントです。
皆さんの職場ＯＪＴに活用いただければ幸いです。
最後に人材育成で有名な連合艦隊司令長官 山本五十六氏の言葉を紹介します。
「やって見せ、言って聞かせて、させてみて、褒めてやらねば、人は動かじ」
トレーニングサイクルの４つのポイントを明確に述べられていると思います。
2016年06月07日
「スベらない商談力」（かんき出版）先週の文教堂書店浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第５位です。
「スベらない商談力」（かんき出版）先週の文教堂書店 浜松町本店の週間ビジネス書ランキング第５位です。
２０１６年５月２９日〜６月４日ビジネス書籍ランキング
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
継続して企業の営業研修のテキスト書籍として活用いただいていることに感謝です。
人材育成は「知識」→「スキル」→「習慣化」です。本書で学んだ信頼関係構築の知識を日々実践いただきスキル化をしてください。そして毎日毎日愚直に実践して習慣化（いつでもどこでもできている）のレベルまで磨いてください。
相手の心の窓を開く話法はご家族、友人関係でも実践いただけます。
本書では社内のチームメンバーから得意先まですべての方に実践できる今日から使える話法を紹介しています。
多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
２０１６年５月２９日〜６月４日ビジネス書籍ランキング
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本書では社内のチームメンバーから得意先まですべての方に実践できる今日から使える話法を紹介しています。
多くの若き営業に読んでいただければ幸いです。
2016年06月04日
「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
昨日「スベらない段取りの技術」「スベらない商談の技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施しました。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
３６名の参加者の皆さんが熱心に受講いただきました。
２人ペアーのワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ、笑いも生まれ、楽しく実践的に信頼関係構築のスキルを学んでもらいました。
この研修は年間を通じて実施してますが、「スベらない段取りの技術」（午前中）は、営業として必要な目標設定の重要性、効果的訪問計画、目標以上の成果を上げるポイント等の準備、段取りのスキルを紹介します。
「スベらない商談の技術」（午後）は、購買の原則、信頼関係構築の３つのポイント、商談の話法までを紹介します。
午前、午後のダブルヘッダーで営業の基本から実践スキルを習得いただけます。
午前中「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）、午後が「スベらない商談力」（かんき出版）の内容になります。
次回のＳＭＢＣコンサルティング東京の営業研修開催は、９月１４日となります。
また次回のＳＭＢＣコンサルティング東京のオープン研修は以下です。
「管理職リーダーシップ入門」 ７月２１日 １０時〜１３時
https://goo.gl/sxDvm9
「ＯＪＴ（職場の部下指導）トレーニング」 ７月２１日 １４時〜１７時
https://goo.gl/Rcugjx
多くの若きビジネスリーダーのご参加をお待ちしています。
３６名の参加者の皆さんが熱心に受講いただきました。
２人ペアーのワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ、笑いも生まれ、楽しく実践的に信頼関係構築のスキルを学んでもらいました。
この研修は年間を通じて実施してますが、「スベらない段取りの技術」（午前中）は、営業として必要な目標設定の重要性、効果的訪問計画、目標以上の成果を上げるポイント等の準備、段取りのスキルを紹介します。
「スベらない商談の技術」（午後）は、購買の原則、信頼関係構築の３つのポイント、商談の話法までを紹介します。
午前、午後のダブルヘッダーで営業の基本から実践スキルを習得いただけます。
午前中「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）、午後が「スベらない商談力」（かんき出版）の内容になります。
次回のＳＭＢＣコンサルティング東京の営業研修開催は、９月１４日となります。
また次回のＳＭＢＣコンサルティング東京のオープン研修は以下です。
「管理職リーダーシップ入門」 ７月２１日 １０時〜１３時
https://goo.gl/sxDvm9
「ＯＪＴ（職場の部下指導）トレーニング」 ７月２１日 １４時〜１７時
https://goo.gl/Rcugjx
多くの若きビジネスリーダーのご参加をお待ちしています。
2016年05月16日
「効果的チームワークの３つのスキル」 組織力強化のために
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は強い組織を構築する「効果的チームワークの３つのスキル」について紹介します。
チームワークと言っても個人の力の相乗効果でチーム力が決まります。
よって以下の３つのスキルを各個人がトレーニングで開発されることが重要です。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
「効果的チームワークの３つのスキル」
チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に３つのスキルが必要になります。
�ゝ蚕囘�な専門能力
営業の組織であれば、製品（業界）知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、
タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等
�¬榲�思考、戦略思考、問題解決、意思決定能力
チームの目的（目標）を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力
��信頼関係構築能力
チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、
対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。
以上皆さんのチームにおいて上記３つのスキルを分析、トレーニングでスキルを向上させてください。
それがチーム力の向上につながります。
今日は強い組織を構築する「効果的チームワークの３つのスキル」について紹介します。
チームワークと言っても個人の力の相乗効果でチーム力が決まります。
よって以下の３つのスキルを各個人がトレーニングで開発されることが重要です。
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「効果的チームワークの３つのスキル」
チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に３つのスキルが必要になります。
�ゝ蚕囘�な専門能力
営業の組織であれば、製品（業界）知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、
タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等
�¬榲�思考、戦略思考、問題解決、意思決定能力
チームの目的（目標）を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力
��信頼関係構築能力
チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、
対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。
以上皆さんのチームにおいて上記３つのスキルを分析、トレーニングでスキルを向上させてください。
それがチーム力の向上につながります。
