具測達一
2024年07月31日
決断力向上の秘訣〜�¬榲�思考の深化〜
決断力向上の2つ目のポイントは、「目的思考の深化」です。ビジネスで最も重要なポイントの1つは目的思考です。「目的は何か？」これを深く考えることです。
そして、その目的はメンバー全員が事前に理解すること。例えば、会社の会議を例にすると、幹部は目的を持って会議を開催しますがメンバーは目的を知らずに「今日の会議の目的は何だろう」と思いながら参加することも多いのではないでしょうか？これでは効果的な会議になりません。会議の主催者は会議の目的、日時を1週間前にはメンバーに伝えること。
そのことでメンバーは会議の目的について準備ができます。「〜の意見を提案しよう」「〜の質問をしてみよう」これが仕事のやる気につながるのです。
また営業研修でも紹介してますが「具測達一の目標設定の原則」があります。
目標は具体的な数字、固有名詞、期限を入れます。
誰がいつまでに何をして、いつまでに、どの数字を達成するか？ということです。そのことで途中経過の測定ができます。また目標はチャレンジングに、そして会社目標、得意先目標との一貫性がなくてはいけません。「具測達一」の目標設定を日々、実践してください。部下の数が少ないときは個人的に電話でコミュニケーションしてなんとかなることもありますが、部下の数が多くなった時は「具測達一の目標設定」「効果的な会議」「正しいことをする」「信頼関係構築」等のスキルが管理職にないと効果的なマネジメントはできません。
参考までに下記の新聞記事もご覧ください。
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drivesdk
2024年05月06日
「決断力向上の秘訣」��具測達一で目的思考を深化
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は「決断力向上の秘訣」２回目の「具測達一で目的思考を深化」です。
ビジネスで最も重要なことは目的思考です。
では目標はどのように立案すればよいのでしょう？
それを紹介します。
「決断力向上の秘訣」��具測達一で目的思考を深化
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drive_link
2023年01月20日
「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは
「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは
測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。
たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。
あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。
調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。
標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。
たとえば、自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。
ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。
ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。
つまり、「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。
そこを数値化し、現状との差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。
圧倒的な結果をもたらす目標設定法〜「具測達一」の具体的とは
圧倒的な結果をもたらす目標設定法〜具測達一
決断力を発揮するためには目標が必要です。そもそも目指すべきゴールがなくては決断できません。
目標設定において重要なポイントは４つです。
１）具体的
２）測定可能
３）達成可能
４）一貫性
この４つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。
具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。
４つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。
１）具体的
目標設定に限らず、ビジネスにおいては、数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。
私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。
ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。
「小森課長大変です」
「なんだ、どうした？」
「競合の花王のメリーズブランの新商品がすごいらしいです」
「どうすごいんだ？」
「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」
なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。
しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。
なぜなら、何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。
では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。
同じシチュエーションで見てみましょう。
山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。
「小森課長大変です」
「なんだ、何があった？」
「花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」
「おお、どんな情報だい」
「発売日は10月1日、価格は2980円です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です」
「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」
「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」
「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」
「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」
これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。
これが「具測達一」の目標設定の原則の「具体的」ということです。
2023年01月12日
決断力向上の秘訣４）Objective Mind 実践例！
得意先を訪問するときにも、上司から「小森君、今日の営業の目的は何？」と尋ねられて、何も言えず言葉につまっていました。目的など持ってないからです。上司から「得意先を訪問しろ」と言われたので、その通り、訪問しようとしただけです。
その様子を見かねた上司が私を誘導してくれました。
上司に誘導されて、私やっと本来の目的にたどり着くことができました。
これが、Objective Mindです。
具体的な数字を根拠に考えること、これが重要になります。
目標設定の原則「具測達一」のポイントにつながります。
「具測達一」とは、目標は具体的、測定可能、達成可能、一貫性のあるものにするということです。
2018年12月29日
圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは。書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」（生産性出版）より
圧倒的な結果をもたらす目標設定法「具測達一の原則」とは
今日は書籍「仕事ができる人はなぜ決断力があるのか」（生産性出版）より目標設定のポイントを紹介します。
１）具体的
２）測定可能
３）達成可能
４）一貫性
この４つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。
具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。
４つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。
１）具体的
目標設定に限らず、ビジネスにおいては、数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。
私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。
ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。
「小森課長大変です」
「なんだ、どうした？」
「競合の花王のメリーズブランの新商品がすごいらしいです」
「どうすごいんだ？」
「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」
なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。
しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。
なぜなら、何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。
では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。
同じシチュエーションで見てみましょう。
山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。
「小森課長大変です」
「なんだ、何があった？」
「花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」
「おお、どんな情報だい」
「発売日は10月1日、価格は2980円です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です」
「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」
「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」
「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」
「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」
これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。
２）測定可能
測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。
たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。
調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。
標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。
たとえば、自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。
ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。
ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。
つまり、「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。そこを数値化し、現状との差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。
３）達成可能
目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません。物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。かといって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです。高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です。
私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出します。
金沢の大きなショッピングセンターにマックスファクターが出店することになり、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンがほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しました。
これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店していた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です。
売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でした。宣伝量も販売員数も販促費もまったくかないません。そんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです。
でも、現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。
もちろん、普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標が、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです。年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました。
具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらい、セール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施し、北陸地方の美容部員を総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです。
そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録。宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです。
私のやったことは、ほんの小さな一歩でしたが、この一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています。特に「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えました。どこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂を一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです。それが、ほんの一カ月といえ、実際に抜きました。負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです。
４）一貫性
マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。
さも私がやったようなことを言いましたが、実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場の従業員です。
私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。
たった1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです。
みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。
そうした気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。
もう一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。
これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。たとえ現場が求めていることであっても、会社のルール、経営方針、事業計画の範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです。
したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。
そもそも、会社が考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずであり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます。会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。
とはいえ、会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません。現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。
2018年09月15日
2017年12月27日
｢チームを動かすための管理職塾｣(大阪中小企業投資育成株式会社主催)第3回研修を12月13日に開催しました。
2016年04月23日
ビジネスのコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。
ビジネスパーソンの皆さんへ
「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れましょう。」
「トップセールスの段取り仕事術」研修で、いつも紹介していることがあります。
それは「目標設定の重要性」です。目標は「具測達一」の原則で立ててください。と言ってます。
「具測達一」とは、具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字を合わせたものです。
目標は具体的すなわち数字、期限、固有名詞（誰がいつまでに何をするのか？）を明確に伝えるものでなければいけません。
皆さんは日々、会社のコミュニケーションでチームメンバーに仕事上の依頼事項を多くされていることでしょう。
そこで重要なことは、「ビジネスコミュニケーションには、必ず期限を入れる。」ということです。
例えば以下の会話例
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送っておいてもらえますか？」
社員Ｂ「わかりました。送っておきますね。」
この会話には１つ困ったことがあります。お互い期限を言ってないことです。
Ａさんはいつこの資料が必要なのでしょう？ＢさんはＡさんにいつ送付するのでしょう？
正しいコミュニケーションは以下です。
社員Ａ「Ｂさん、今日の会議の資料メールで送ってほしいのです。今日の１６時からのチーム会議で使いたいので、１５時半くらいまでに送っていただけますか？」
社員Ｂ「わかりました。１３時から１７時まで会議に入ってしまいますので、今からすぐに送りますね。」
これが具測達一のコミュニケーションです。１６時の会議で必要、今からすぐに送付する。という時間（期限）の入ったコミュニケーションになっています。
今日から皆さんが誰かに依頼するとき、「いつまでに」という期限を必ずコミュニケーションしましょう。
これが社内の信頼関係のコミュニケーションの１つのポイントです。
今日から実践してください。
2016年03月22日
トップセールスを達成するには、具測達一の明確な目標設定と戦略が必要です。書籍「トップセールスの段取り仕事術」より
「トップセールスを達成するには、「具測達一」の明確な目標設定と戦略が必要です」
営業の「トップセールスの段取り仕事術」研修で紹介していますが、売上目標（トップセールス）を達成するには、明確な目標設定とその戦略が重要です。
「具測達一」の目標設定とは、
具体的 数字、期限、固有名詞を必ず目標に入れること
測定可能 途中経過を測定し、上司、部下でコミュニケーションすること
達成可能かつチャレンジング 目標はチャレンジングに立てること、大きな目標を立案しなければやる気はアップしませんし、社長、上司からも一目おかれません。
一貫性 目標は会社目標、部門目標、上司の目標と一貫性のあるものにすること
以上の頭文字をとって「具測達一」の目標設定とよびます。
また戦略も具体的に３つほど作成します。これは自分の営業担当エリアで、どの得意先を集中して伸ばすのか？
どの製品をどの数量の企画提案をするのか？どの得意先を新規で開拓するのか？を決定して実行することです。
営業でよくあるのが、目標数字は上司から指示されていると思いますが、戦略（目標達成の手法）まで明確に決定して上司と相談している営業は少ないのではないでしょうか？
１つの売上目標に対して私は３つ程度の戦略を作ってました。
この戦略の進行状況を上司、部下で把握することこれを「ＯＧＳＭ」の目標設定といいますが、目標達成率の高い効果的な営業目標手法です。
Ｏｂｊｅｃｔｉｂｅ（目標：言葉）、Ｇｏａｌ（目標：数字）、Ｓｔｒａｔｅｇｙ（戦略：言葉）、Ｍｅｓｕｒｅｍｅｎｔ（戦略の進行状況把握）
参考にしてください。
2015年09月15日
書籍「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）文教堂書店浜松町本店のビジネス書ランキング第４位です。
先週の文教堂書店浜松町本店の週間ランキングで第４位です。
2015年9月6日（日）〜 9月12日（土）
クライアント企業の営業研修のテキスト書籍としてご購入いただいていることがポイントであると思います。
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm
売上目標達成の秘訣は、事前の段取りにあり。
「具測達一」の目標設定を実行し、目的、戦略思考（ＯＧＳＭ）を持って商談することが重要です。
営業活動で大きな売上を達成するには手法があります。
この書籍「トップセールスの段取り仕事術」のスキルを実行することで、トップセールスを目指してください。
2014年12月21日
「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）丸善日本橋店にて平積みしていただいてます。営業職の皆さんへ
売上目標の達成は事前の段取りにあり。準備、フォローアップ、振り返りが売上目標の達成にいかに重要かをこの書籍で再認識いただければ幸いです。
ポイントは
�￣超箸悩任盻斗廚覆海箸蓮¬榲�志向である
「具測達一の目標設定」
目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性を持って立てること。
��営業でアピールする３つのポイント
「商品、会社、営業」
得意先にアピールするのは、自社商品（企画）の説明、会社のアピール、自己紹介の３つ
�Ｌ槁鍵幣紊寮�果を上げるポイント
自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
誰に教えてもらうかがポイント
�ぅ織ぅ爛泪優献瓮鵐箸離櫂ぅ鵐�
１枚の紙は一度しか手に取らない
�ジ�果的訪問計画の立て方
増加見込み売上を最優先で訪問計画を立てること、仲の良い得意先に行くのではない
以上、新規営業、ルート営業、営業企画の本社スタッフ、営業管理職の皆さんに参考になる内容です。
書店でご覧いただければ幸いです。
2013年01月05日
明確な目標設定が成功に結び付く。「具測達一」の目標設定を心がけよう！
読者諸氏は、どのような今年の目標を設定しましたか？
明確な目標設定が、成功の最も重要なポイントであると思います。
人生の目標、プライベートの目標、仕事上の目標、それぞれにおいて明確な目標を設定して、それをレビュー（振り返り）していくこと
何度もブログで紹介していますが、目標設定は、「具測達一」の原則をポイントにしていただければ明確な目標設定ができます。
�〔槁犬篭饌療�に「具」
数字、固有名詞、期限、を入れた具体的な目標設定をしましょう。
いつまでに何をどのくらいやるのか？この期限、数値を入れた目標は、具体的でパワーを持ちます。
具体的な目標設定ができた時点で半分目標は達成していると言ってもいいくらいです。
��具体的な目標を設定すると途中経過を測定できるようになります。測定可能の「測」
１年の目標は、３ケ月毎にブレイクしましょう。そして毎月にブレイク、毎週にブレイク、毎日にブレイクしましょう。
そして途中経過をレビューすることが重要です。そのことにより、このままのやり方でよいのか？やり方を変更するのか？を常に自問自答するのです。
目標の途中経過を確認する、測定することが目標達成の重要なポイントです。
�Ｌ槁犬蓮▲船礇譽鵐献鵐亜，�つ 達成可能なものにしましょう。達成可能の「達」
目標設定は、アグレッシブにチャレンジングなものにしましょう。
誰でも達成できるもの。過去にすでに達成されたものなど目標ではありません。
何のために目標設定するのか？それは新しいチャレンジ、革新のためです。去年できたこと、やったことは、すでにできたことであり、今年の目標にしても意味がありません。去年できなかったこと。チャレンジしたいことを目標にするのです。ただ実現不可能な目標を立てても意味がありません。よってチャレンジング かつ 達成可能な目標設定が重要なのです。
�ぬ槁犬蓮�一貫性のあるものにしましょう。一貫性の「一」
人生の長期目標、今の仕事上の目標、プライベートの状況と一貫性のある目標を立てることは重要です。
中長期目標（３年〜１０年）は、大きなチャレンジ目標でもＯＫですが、今年の目標、来月の目標は、現状の状況、人生の長期ヴィジョンと一貫性のあるものにしたほうがよいのです。一貫性のある目標ほど、モチベーションが上がるものです。
以上の具体的、測定可能、達成可能、一貫性の頭文字をとって「具測達一」の目標設定、とよんでいます。
明確な目標設定を立案いただき、それに果敢にチャレンジ、実行していただきたいと思います。
あと重要なことは、「目標は紙に書く」ことです。不思議ですが、神に書かれた目標は、達成の可能性が大きくなります。
目標設定のジャンルは、私は下記のポイントにわけています。
�〇纏�、��健康、�２搬押↓ねЭ諭↓イ�金、��趣味、��地域社会、
それぞれのポイントで昨年のレビューをもとに、今年の目標設定をしてそれを実行にうつしていただければ楽しくなると思います。
参考にしていただければ幸いです。
2012年09月02日
交渉術（ネゴシエーションスキル）とは？（その２）交渉の３つのプロセスの第一ステップ「準備」とは？
交渉プロセスの３つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。
「� ―猗� → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ」
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか？
どのようにマインドセット（心構え）をする必要があるか？ということである。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
�� 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
�� 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
�� 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
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以上が 準備の３つのプロセスである。参考にしてほしい。
