利点
2022年06月08日
「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜
「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜
説得のつもりが反論になっている
営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。
ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。
「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。
説得のつもりが反論になっている
営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。
ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。
「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。
2022年04月16日
顧客を説得する商談の３つのポイントとは
顧客を説得する商談の３つのポイントとは？
営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう？３つのポイントを紹介します。
顧客を説得するプレゼンテーションの３ポイント
��Problem 問題点分析
��Solution 解決策
��Impact 利点、メリット
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
��Problem 問題点分析とは？
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。
��Solution 解決策
�，埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里�この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。
��Impact 利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点（メリット）といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点（メリット）を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か？顧客は何に困っているか？」これを聞き出すのが営業の仕事です。
以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。
営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう？３つのポイントを紹介します。
顧客を説得するプレゼンテーションの３ポイント
��Problem 問題点分析
��Solution 解決策
��Impact 利点、メリット
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��Problem 問題点分析とは？
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。
��Solution 解決策
�，埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里�この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。
��Impact 利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点（メリット）といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点（メリット）を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か？顧客は何に困っているか？」これを聞き出すのが営業の仕事です。
以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。
2015年09月03日
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
小売営業の皆さんへ
今日は私がＰ＆Ｇ時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
以下ポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
１）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）の価値と競争優位
「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点 競合品との入替 バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳ商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体のＰＯＳデータ情報入手
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�‘整媽茲離咼献優耕槁乎�成のための課題を教えてもらう
��課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
実践してみてください。
今日は私がＰ＆Ｇ時代に学んだ効果的な営業の商談手法であるコンセプチュアルスキルを紹介します。
コンセプチュアルセリングとは、自社の強みを得意先の利点に置き換えた商談手法であり、いつでもどこでも売り込めるスキルです。
以下ポイントを紹介します。
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１）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）コンセプチュアルセリング（ＣＳ）の価値と競争優位
「会社が与えてくれた新製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
利点 競合品との入替 バイヤー担当カテゴリー全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳ商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、
��長期的キーカスタマーへの影響力、
��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体のＰＯＳデータ情報入手
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�‘整媽茲離咼献優耕槁乎�成のための課題を教えてもらう
��課題解決と営業が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できる企画プランに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「得意先のビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
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実践してみてください。
