利点の強化
2025年12月24日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１５回 利点を強化する話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１５回 利点を強化する話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１５回「利点を強化する話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「実践方法の話法」を紹介しました。次のステップの話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１０番目「利点を強化する」話法です。この話法はお客さまが皆さんの商品企画を購入して何の利点があるのか？を説明する話法です。
商品説明と見積もりの説明が終わるとクロージング（契約を勧める）話法になるのが一般的ですが、その前にお客様の「利点」を再強化できるとクロージング率もアップします。
ではここで「利点」と「特徴」の違いについて説明します。営業の皆さんが顧客にプレゼンする内容は顧客にとっての「利点」というパートと「特徴」というパートの２つに分かれます。多くの営業はこの違いを理解せずに商談をしています。
「利点」とは商品企画が顧客にもたらす価値であり、購買の原則「顧客の好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致するポイントです。「特徴」はその商品企画の前商品との差別化ポイント、同業他社の商品と違うところをいいます。
例えば「今まで顧客アンケートで商品が持ちにくいのでハンドルを付けてほしいという要望が多くありました。よって今回の新商品は旧商品になかったハンドルが付きました」というのは「特徴」にあたるでしょう。バイヤーから見て「新商品にはハンドルをつけたのですね。そうですか。それが私（ドラッグ店のバイヤー）にとって何のメリットがあるの？」
という質問がくるわけです。
その場合の「利点」は「ハンドルをつけたことで顧客の満足度がアップし、新商品を買う顧客が増加します。そのことでバイヤーの売上アップが達成できます」この「売上アップが達成できる」というポイントが「バイヤーにとっての利点」であり、「それでは企画に入れて新製品を大々的に売り出そう」というバイヤーのモティベーションにつながるわけです。まとめるとプレゼンで重要なポイントは「利点」です。この利点をアピールすることでバイヤーの心の窓が開きクロージング率のアップが達成できるのです。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の商談です。今年の創業祭でバイヤーの目標である売上達成をどのような企画で提案するのかの実践方法を説明しました。そこで再度利点の強化に入ります。
営業「課長、今、企画の実践方法の説明をさせていただきました。先ほどの繰り返しになりますが、この企画を導入してもらう利点としてはバイヤーの売上２００％アップ達成が可能になります」
課長「そうですね。この企画で売上の２００％アップを達成できると全体の私の売上目標も達成できます。なんとか達成したいですね」
営業「はい、売上目標を達成しましょう。また別の利点として、新規客の獲得もできます。大々的なチラシキャンペーンをやりますので、今まで貴店に来られてなかった新規客を獲得するチャンスにもなります」
課長「ありがたいですね。新規顧客獲得を毎回目標にしていますが、過去は数字が思わしくないのですよね。今回の企画で成功事例を作りたいです」
営業「はい、新規顧客も１４０％の目標達成を目指しましょう。新規客の獲得人数も顧客のポイントカードの分析で企画終了後にレビューできます。ここの分析もよければ私がさせてもらいます」
課長「よろしくお願いします。顧客ポイントカード担当の管理本部の課長を次回紹介しますね」
営業「はい、よろしくお願いします」
これが「利点強化の話法」です。バイヤーの利点である売上達成と新規顧客の達成がこの企画でできること。これがバイヤーの目標と合致することをアピールすることでバイヤーの心の窓が開いてクロージングに結び付くのです。そして「小森さんの企画をやりましょう」となるわけです。
ポイントは「バイヤーの利点をクロージングの前に再度アピールすること」です。
今日から実践してください。
小森康充のHP
2016年10月20日
説得的商談の５ステップとは？「スベらない商談力」研修より
今日は説得的商談の５つのステップを紹介しましょう。
いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。
その企画を導入した場合の得意先の利点は何か？
これが最も重要です。以下の５ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。
説得的商談の５つのステップ
１）利点の確認
Ａ）お客様の好きなもの，欲しいもの，必要なものを聞き出し，確認する。
Ｂ）お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。（心の窓を上げる）
Ｃ）お客様の心の窓が上がったことをチェックする。
２）アイデアの提案
アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
何故，相手の目標が達成できるのか
３）アイデアの具体的説明
アイデアの詳しい説明をし，相手の目標に対し，そのアイデアが実践可能
で利点に合致することを説明する。
アイデアの現実性。
４）利点の強調
この段階で相手は，迷うかもしれない。
ここで再度ステップ１の利点を繰り返し，どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
できれば他の利点も述べる。
５）クロージングの５つのポイント
１）注文を聞く。
「金額はいくらにしましょう」
金額をストレートに聞く
２）二者択一をしてもらう。
「ＡとＢとでは，どちらがよろしいですか？」
３）相手に答えさせる。
「契約日はいつにしますか」
「お支払方法はどれがよろしいですか？」
４）次の行動を述べる。
「私は〜します。あなたは，〜していただけますか？」
５）沈黙する。
（相手に考える猶予を与える）
沈黙を破るのは，相手
「・・・・・・・・・・・・」
以上 今日から実践してください。
2016年09月28日
「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。スベらない商談力より
「利点の強化からクロージング」このスキルが営業の売上達成に最も重要です。
営業は自社商品の特徴の説明に時間をかけてしまいがちです。
しかし得意先は商品の特徴を聞きたいのではなく、その商品が自分の会社にもたらす価値、すなわち利点がどれだけあるかを聞きたいのです。
よって営業は自社商品を扱ってもらうことで得意先が得る利点を強調する必要があります。
その利点の強化がクロージング契約率のアップをもたらすのです。
得意先の商談の前に、今日のプレゼンで得意先の利点をどのように強調するか？
クロージングのスキルはどの話法を使うか？
この準備が重要です。できれば事前ロールプレイを上司、同僚とするとより契約率がアップするでしょう。
スベらない商談力研修で紹介しているクロージングスキル、�‘鷦埖魄譟↓∩蠎蠅謀�えてもらう、�Ｌ魍篳�担、�つ戚曚箸いΧ�いクロージング話法をどんどん実践商談で使ってください。
「利点の強化からクロージング」この話法を強調することで売上達成率はアップします。
