営業が顧客にアピールする３つのポイントとは？１：商品、２：会社、３営業である。

営業が顧客にアピールする３つのポイントとは？１：商品、２：会社、３営業である。

商談でアピールする３つのポイントは

１)商品：これは単に説明するだけではなく愛情を伝えること。この商品がいかに顧客にメリットがあるか。をアピールすること。そのためには営業が自社商品を好きにならないといけない。

２）会社：顧客に会社紹介をすることは重要であり、営業は会社にプライドとロイヤリティーを持たないといけない。営業は会社の代表である。社長が１人で営業ができないので社長の代わりに営業が雇われているわけである。

３）営業：自己アピールをすること。営業が顧客に信用され好きになってもらわないといけない。そのためには顧客に営業の自分を知ってもらうことが大事である。そのための自己アピールをしっかりとすること。

以上商談締結（クロージング）は上記の３つ（商品、会社、営業）の総合力で決定するのである。

コンペで他社に負けた場合、この３つの総合力で負けたのであり、コンペで勝った場合はこの３つの総合力で勝ったのである。

自分は商談でこの３つをバランスよくアピールできているか？これを自問自答することがポイントである。

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)

小森康充

PHP研究所

2012-06-06

 

営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より

営業の皆さんへ

皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？

軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？

もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。

商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。

会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。

「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。


得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。

しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。

「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。

そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。

あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？

あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？

あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？

この３つを深く知ることが重要です。

営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。

今日から実践してください。