「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」スベらない商談力より

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」




「スベらない商談力」研修でいつも紹介するポイントです。

「得意先の話を聞く」ことの重要性です。

営業は、頭ではわかっていても、商談となるとつい自分ばかりが、しゃべりすぎてしまうのではないでしょうか？

「得意先の話を聞くと得意先のペースに巻き込まれてしまうのではないか？」

「しゃべりまくらないと契約がとれないじゃないですか？」

このようなコメントを研修の参加者からいただくことがあります。

営業の商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。

「得意先は営業のあなたを信頼しているか？」

「あなたの話を聞きたい、という心構えができているか？」このポイントが重要です。

得意先の心の窓が開いてないのに商品説明ばかりしても契約率は上がりません。

信頼関係を構築するには、得意先の話を聞いて、相手の目標は何か？どのような戦略を考えているのか？

目標と現状のギャップは何か？お悩みは何か？キーマンは誰か？をしっかりとヒアリングすることが重要です。

そのことで得意先の情報を多く把握することができ、結果としてニーズに合致した企画提案ができるのです。

また得意先は、自分の話を一生懸命聞いてくれた営業に親しみを持つものです。

これが信頼関係構築の１歩になります。

「商談の秘訣は得意先の話を聞くことにある」

今日から実践してください。

また４月にオープン参加可能な「スベらない商談力」研修を東京、大阪で開催します。

参加者募集中ですので、どうぞご参加ください。

「営業の基本　顧客と信頼関係を築く商談の進め方」
4月26日１０時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京）
https://goo.gl/1qN1jv

「商談の進め方」
４月１４日、５月２６日（大阪府工業協会）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf

http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf

研修は、ロールプレイを多く取り入れた参加型で楽しく行います。

営業初心者の方から営業管理職までご参加いただけます。




ストーリーマップという面白い漫画を使い、楽しく学んでいただきます。

お気軽にお問合せください。

営業の皆さんがこの「心の窓を開く商談話法スキル」を習得することにより、トップセールスを達成されることを期待しています。

沖縄でオープン営業研修を実施します。沖縄の営業職の皆さんご参加ください。

沖縄で初のオープンセミナーを２月２５日に開催します。

トップリーグ沖縄（経営支援センター）主催で、オープン参加で受け付けてますので、沖縄の営業マンの皆さん、どうぞご参加ください。

内容は以下で３時間研修をダブルヘッダーで実施します。研修は、講義に加えロールプレイ、ディスカッションを多く取り入れ参加型で実践的、楽しく実施します。

２月２５日（火）
１０時〜１３時　「スベらない段取りの技術」研修
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1229

１４時〜１７時　「スベらない商談の技術」研修
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1230

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「スベらない段取りの技術」研修の内容

１．商談のカギは目標設定 　
１）目標とは、 　２）目標達成の原則は「具測達一」 　３）目標達成のための心がまえ

２．アピールするポイントを押さえる 　
１）商品――愛情を伝える 　２）会社――誇りを持つ 　３）営業――自己アピールをする 　（ワークショップ）現状の振り返りと次のステップ

３．業績を飛躍的に向上させる商談の事前準備　３つのツール 　
１）得意先情報シート　更新しないと意味がない 　２）関心度チェック　お客様は何に関心があるか 　３）プランスリップ　取引状況を数字で把握する

４．イエスと言ってもらえる状況を作り出す準備 　１）議論の余地のない「事実」を用意する 　２）説得力のあるデータを作り出す 　　　◎訪問回数を増やすこと 　　　◎得意先の規模が平均以上であること 　　　◎担当者、その上司とコミュニケーションがとれること 　３）誰が決定権を持っているか

５．優先順位を決めるための法則 　
１）売上増加が期待できるのはどこか 　　　◎増加見込売上 　　　◎成功可能性 　　　◎期待値 　　　◎タイミング 　　　◎コスト 　　　◎一貫性 　２）行動計画表を作る

６．訪問時間を最大化する８つのポイント 　◎毎日の「することリスト」を作成する 　◎やるべきことの優先順位をつける 　◎重要なことからやり始める 　◎大きな仕事は分解して一つひとつ処理する　　他

詳細、申し込みページ
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1229

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「スベらない商談の技術」研修の内容

はじめに．営業とは、お客様の閉ざされた４つの心の扉を開くこと 　
１）お客様があなたに会わない、あなたの話を聞かない、決断しないのは？ 　
２）営業とはお客様の心の扉を一つ一つ開くこと 　
３）買ってくれないお客様は将来の宝物 １．第一の扉　信頼関係で開く 　
１）お客様は、「心の扉」をかたく閉ざしている 　
２）簡単だけれど継続が難しい「心の扉を開く」基本 　　◎うそを言わない 　　◎できない約束はしない 　　◎公平に接する 　　◎感謝の気持ちを忘れない 　
３）アイサツと丁寧な言葉つかいが第一の扉を開く

２．第二の扉　継続訪問でお客様とコミュニケーションを増やす 　
１）「しつこい」と言われずにコンタクト回数を増やすには 　２）お客様の話を真剣にしっかりと聞く

３．第三の扉　お客様の心を全開にし、ニーズを教えて頂く 　
１）ＷＨＹを効果的に使い、掘り下げる 　２）お客様のニーズと自社の商品を結びつける

４．第四の扉　お客様のメリットを描きあげ、決断して頂く

５．ロールプレイング

詳細、申し込みページ
http://topl-kshien.com/seminar/detail/?id=S1402OK1230
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トップリーグ（経営支援センター）
http://www.k-shien.com/

当日、会場でお会いできるのを楽しみにしています。