営業
2023年02月24日
得意先とのビジネス開発（営業の皆さんへ）
得意先とのビジネス開発
１)得意先で達成すべき結果（目標）、得意先のニーズを明確に理解することができる。
2)得意先からあなたの取り扱い商品に対する知識は専門家的（エキスパート）と思われている。
3)得意先と当社の取引を双方にとって利益のあるＷＩＮ−ＷＩＮのビジネス結果が得られるように統合し、有効活用できている。
営業の皆さんへ
特にＢ to B の営業をしている皆さんは上記の３つのポイントを参考にしてください。
得意先から信頼され長期的にビジネスをアップできる営業はこの３つのポイントができています。
そのためには深いヒアリングスキル、信頼関係構築スキル、クロージングスキル、日々の勉強、営業を楽しむスキル等を学ぶことがポイントになると思います。
今日から実践してください。
2023年01月28日
「スベらない商談力」「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
営業の皆さんへ
商談力アップのためには得意先との信頼関係構築が重要です。そのためには「得意先の話をよく聞く」という態度がポイントになります。
ではどのような話法で相手の話を聞けばよいのでしょう？
「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
「相手の心の窓を開く６つの話法」動画でご覧ください。
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
商談力アップのためには得意先との信頼関係構築が重要です。そのためには「得意先の話をよく聞く」という態度がポイントになります。
ではどのような話法で相手の話を聞けばよいのでしょう？
「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
「相手の心の窓を開く６つの話法」動画でご覧ください。
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
2022年04月16日
顧客を説得する商談の３つのポイントとは
顧客を説得する商談の３つのポイントとは？
営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう？３つのポイントを紹介します。
顧客を説得するプレゼンテーションの３ポイント
��Problem 問題点分析
��Solution 解決策
��Impact 利点、メリット
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
��Problem 問題点分析とは？
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。
��Solution 解決策
�，埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里�この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。
��Impact 利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点（メリット）といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点（メリット）を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か？顧客は何に困っているか？」これを聞き出すのが営業の仕事です。
以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。
営業の皆さんへ
皆さんは日々顧客と商談してスムーズにクロージングできた経験とできなかった経験があると思います。では顧客が商品の購買を決めるときと決めないときは何が違うのでしょう？３つのポイントを紹介します。
顧客を説得するプレゼンテーションの３ポイント
��Problem 問題点分析
��Solution 解決策
��Impact 利点、メリット
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
��Problem 問題点分析とは？
顧客は「今の状況で何の問題もない」、と思っているとお金を出して商品を購入しようとはならないことが多いです。しかし、「このままでいいと思っていたけど、これではダメだぞ」「今の状況は問題がある。改善しなければ」と顧客が思い始めると商品の購入を考えだすことが多いのです。
そこで顧客の話を聞き、今の状況は改善ポイントがあることに気づいてもらうことが重要になります。
これが「スベらない商談力」研修で顧客の話を聞くことをメインにする理由です。
��Solution 解決策
�，埜楜劼北簑蠹世鯒Ъ韻靴討發蕕辰燭蕁△修量簑蠅魏魴茲垢襪里�この商品です。ということで解決策を紹介しする。営業が商談でいきなり商品紹介をすることが効率的でないのは、ここがポイントです。商品紹介は単に営業の仕事だからするのではなく、「顧客の問題点を解決するにはこの商品がいいですよ」ということを営業が顧客にアピールすること。よって営業が顧客の問題点を把握せずにただ単に商品紹介をしても時間の無駄であるということです。多くの営業はこのことがわかっていません。
��Impact 利点、メリット
顧客が商品を買うのには理由があります。購買の原則の「好きだ、欲しい、必要だ」のどれかですが、このポイントを利点（メリット）といいます。商品紹介は特徴を説明するのみならず、顧客の利点（メリット）を強調して説明します。これができると売上、契約率はアップします。「顧客の利点は何か？顧客は何に困っているか？」これを聞き出すのが営業の仕事です。
以上、今日から実践してください。皆さんの売上は飛躍的にアップするでしょう。
2022年04月12日
営業が顧客にアピールする３つのポイントとは？１：商品、２：会社、３営業である。
営業が顧客にアピールする３つのポイントとは？１：商品、２：会社、３営業である。
商談でアピールする３つのポイントは
１)商品：これは単に説明するだけではなく愛情を伝えること。この商品がいかに顧客にメリットがあるか。をアピールすること。そのためには営業が自社商品を好きにならないといけない。
２）会社：顧客に会社紹介をすることは重要であり、営業は会社にプライドとロイヤリティーを持たないといけない。営業は会社の代表である。社長が１人で営業ができないので社長の代わりに営業が雇われているわけである。
３）営業：自己アピールをすること。営業が顧客に信用され好きになってもらわないといけない。そのためには顧客に営業の自分を知ってもらうことが大事である。そのための自己アピールをしっかりとすること。
以上商談締結（クロージング）は上記の３つ（商品、会社、営業）の総合力で決定するのである。
コンペで他社に負けた場合、この３つの総合力で負けたのであり、コンペで勝った場合はこの３つの総合力で勝ったのである。
自分は商談でこの３つをバランスよくアピールできているか？これを自問自答することがポイントである。
商談でアピールする３つのポイントは
１)商品：これは単に説明するだけではなく愛情を伝えること。この商品がいかに顧客にメリットがあるか。をアピールすること。そのためには営業が自社商品を好きにならないといけない。
２）会社：顧客に会社紹介をすることは重要であり、営業は会社にプライドとロイヤリティーを持たないといけない。営業は会社の代表である。社長が１人で営業ができないので社長の代わりに営業が雇われているわけである。
３）営業：自己アピールをすること。営業が顧客に信用され好きになってもらわないといけない。そのためには顧客に営業の自分を知ってもらうことが大事である。そのための自己アピールをしっかりとすること。
以上商談締結（クロージング）は上記の３つ（商品、会社、営業）の総合力で決定するのである。
コンペで他社に負けた場合、この３つの総合力で負けたのであり、コンペで勝った場合はこの３つの総合力で勝ったのである。
自分は商談でこの３つをバランスよくアピールできているか？これを自問自答することがポイントである。
2017年05月13日
「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。
「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談をしていることでしょう。商談の企画提案を断られた時、皆さんはどうしますか？
多くの営業はあきらめるのではないでしょうか？
今日のポイントは、「標的（得意先）は動いている」ということです。
今日の得意先と来月の得意先は違うのです。
得意先の方針、状況が変わっているかもしれません。
契約しようとしていたメーカーと条件がまとまらず急に他の契約先を探している可能性もあるのです。
これが「標的は動いている」という意味です。
すなわち、再商談して、断られた提案を再プッシュすることが重要です。
その時のポイントは見積金額を変更しないことです。
多くの営業は、再度同じ商談する時は「前回よりもよい条件（安い見積）を持っていかなければならない」と思うのではないでしょうか？
不思議に思われるかもしれませんが、同じ見積金額で同じ企画案を得意先が契約してくれることがあるのです。
「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談をしていることでしょう。商談の企画提案を断られた時、皆さんはどうしますか？
多くの営業はあきらめるのではないでしょうか？
今日のポイントは、「標的（得意先）は動いている」ということです。
今日の得意先と来月の得意先は違うのです。
得意先の方針、状況が変わっているかもしれません。
契約しようとしていたメーカーと条件がまとまらず急に他の契約先を探している可能性もあるのです。
これが「標的は動いている」という意味です。
すなわち、再商談して、断られた提案を再プッシュすることが重要です。
その時のポイントは見積金額を変更しないことです。
多くの営業は、再度同じ商談する時は「前回よりもよい条件（安い見積）を持っていかなければならない」と思うのではないでしょうか？
不思議に思われるかもしれませんが、同じ見積金額で同じ企画案を得意先が契約してくれることがあるのです。
「標的は動いている」商談で得意先に企画を断られても諦めないこと。再度同じ提案をすることが重要である。
今日から実践してください。
2017年02月02日
「トップセールス達成の3ステップとは？」営業の皆さんへ〜トップセールスの段取り仕事術より〜
「トップセールス達成の3ステップとは？」〜トップセールスの段取り仕事術より〜
営業の皆さんへ
今日はトップセールスを達成の３ステップについて紹介します。
1)Think Big !
大きな目標を立てること。
これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。
彼は「１１０％アップのような小さな目標は立てるな！得意先の売上を２倍、３倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ！大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ！」と言いました。
売上目標は大きく立てるのです。
前年110%のような目標ではなく、｢売上を２倍、３倍にするには、どうすればよいのか？｣
この質問を自問自答しましょう。
大きなビジネスアップを常に考えることです。
2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。
とはいえ皆さんは「売上２倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。
つまり売上２倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。
まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。
そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。
特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。
綺麗な書籍は使ってない証拠です。
3)何がなんでも達成するというコミットメント（決意）を持つこと。
物事は ｢できるかな？(コミットメント3)｣ ではできません。
｢何がなんでもやってみせる(コミットメント5)｣というコミットメントで行動してください。
決意すれば道は開けます。
今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。
以上が「トップセールス達成の３ステップ」です。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
今日はトップセールスを達成の３ステップについて紹介します。
1)Think Big !
大きな目標を立てること。
これは元P&G社長のダーク・ヤーガー氏から教わったものです。
彼は「１１０％アップのような小さな目標は立てるな！得意先の売上を２倍、３倍にするような大きな目標を持ちそれを企画しろ！大きなビジネスアップの企画を提案してこそ、得意先に一目置かれるのだ！」と言いました。
売上目標は大きく立てるのです。
前年110%のような目標ではなく、｢売上を２倍、３倍にするには、どうすればよいのか？｣
この質問を自問自答しましょう。
大きなビジネスアップを常に考えることです。
2)大きな目標を達成するための商談力の知識、スキルを徹底的に身に付けること。
とはいえ皆さんは「売上２倍なんて無理ですよ」と思われるでしょう。それは「今の皆さんのスキルと経験では無理だと思う」ということです。
つまり売上２倍を企画提案して達成できる営業に変身すればよいのです。
まず初めに、皆さんの業界知識、商品知識、得意先の情報、商談のスキル、信頼関係のスキルを勉強し、身に着けることです。
そのためには、ビジネス書を読み、研修に参加し、上司からも教えてもらうことが重要です。
特にビジネス書は、何度も読み返し、メモし、ボロボロになるまで使ってください。
綺麗な書籍は使ってない証拠です。
3)何がなんでも達成するというコミットメント（決意）を持つこと。
物事は ｢できるかな？(コミットメント3)｣ ではできません。
｢何がなんでもやってみせる(コミットメント5)｣というコミットメントで行動してください。
決意すれば道は開けます。
今まで達成したことのない目標にチャレンジするのです。
以上が「トップセールス達成の３ステップ」です。
今日から実践してください。
2016年12月12日
得意先浸透作戦！営業は得意先の何を知らなければならないのでしょう？「スベらない商談力」より
営業の皆さんへ
皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。
ではそのためには何が必要でしょう。
今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。
この得意先の情報をどれだけ知っているか？得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか？
これを得意先浸透といいます。
では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。５つのポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の５つのポイント
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
��得意先の目標及びその達成方法を知る
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
�て整媽茲慮従�を知る
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の５つですが詳しく紹介しましょう。
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
主要人物（キーマン）は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か？部長か？課長か？を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。
��得意先の目標及びその達成方法を知る
得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
キーマンの部長の性格はどうでしょう？理論的でデータで考えるのが好きなタイプか？人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか？趣味のゴルフの話が好きか？ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか？
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。
�て整媽茲慮従�を知る
得意先の業績はどうか？担当部長の業績は？評価は？使える予算は前年より増えそうか？コスト削減で減らされそうか？得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか？そうではなく３番手メーカーか？
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何％か？によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。
以上の５つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。
大きな契約をとるには上記の５つのポイントを営業が把握する必要があります。
得意先浸透の５つのポイント、今日から実践してください。
皆さんの目標は得意先において売上目標を達成することですね。
ではそのためには何が必要でしょう。
今日は「得意先浸透」についてお話します。優秀な営業は得意先の情報を多く知っているものです。
この得意先の情報をどれだけ知っているか？得意先のキーマンとどれだけ親しくなっているか？
これを得意先浸透といいます。
では得意先の情報の中で何を調べればよいのでしょう。５つのポイントを紹介します。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
得意先浸透の５つのポイント
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
��得意先の目標及びその達成方法を知る
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
�て整媽茲慮従�を知る
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の５つですが詳しく紹介しましょう。
�‘整媽茲料反サ擇喙舁弯擁�を知る
主要人物（キーマン）は誰かを知ることが最も重要です。
目標とする契約をもらう責任者は社長か？部長か？課長か？を知ることです。そして得意先の組織全体を把握することも重要です。契約にかかわるキーマンが複数の部署にまたがっていることもあるからです。
��得意先の目標及びその達成方法を知る
得意先の会社目標、担当部長の目標、課長の目標とその達成方法を知ることです。その得意先の目標達成に我々の商品がいかに貢献できるかの利点を訴えるのがプレゼンテーションです。
そのためには彼らの目標と達成方法を知る必要があります。
�Ｆ整媽茲里發里慮�方、考え方を知る
キーマンの部長の性格はどうでしょう？理論的でデータで考えるのが好きなタイプか？人情肌で一生懸命何回も通ってくる営業マンと契約したいタイプか？趣味のゴルフの話が好きか？ビジネスオンリーでビジネスの話だけをしたいタイプか？
得意先の性格、お好みによって商談の組み立てを変えられる営業は優秀です。
�て整媽茲慮従�を知る
得意先の業績はどうか？担当部長の業績は？評価は？使える予算は前年より増えそうか？コスト削減で減らされそうか？得意先のビジネスの状況を把握することは重要です。
それによって提案内容、見積金額を変更できる営業は優秀です。
�テ整媽茲砲�ける我々の商品の貢献度を知る
先代の社長から長い付き合いがあり、我々は得意先のトップメーカーか？そうではなく３番手メーカーか？
我々の商品カテゴリーの中で当社のシェアは何％か？によって得意先から我々への期待値は変わってきます。競合に対して我々の会社の得意先から見た重要度を把握しておくことは重要です。
以上の５つを深く知ることができれば「得意先浸透ができている」となり、企画提案するときにどのような説得方法があるのかが理解できるのです。
大きな契約をとるには上記の５つのポイントを営業が把握する必要があります。
得意先浸透の５つのポイント、今日から実践してください。
2016年11月19日
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業でアピールする３つのポイントは「商品」「会社」「営業」である。「トップセールスの段取り仕事術」より
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
営業の皆さんへ
皆さんは日々得意先と商談していますね。さて得意先との商談内容はどのようなものでしょう？
軽い雑談の後に商品の説明に多くの時間をかけているのではないでしょうか？
もちろん商品説明は大事です。しかしそれに偏り過ぎてはいけないのです。
商談のポイントは３つです。「商品」「会社」「営業」です。このバランスが大事なのです。
会社の紹介。営業は自分自身の自己紹介、自己アピールをしっかりとしましょう。
「トップセールス」は商品の紹介をしたことがない。という人がいますが、それは個人の信頼関係が強いからです。
得意先が担当営業個人にほれ込み、「あなたの紹介する商品なら買いましょう」と言ってくれるのです。
しかし通常は商品説明をしないわけにはいきません。
「商品」「会社」「営業」この３つのバランスが大事なのです。
そしてこの３つの説明に説得力を持たせることが大事ですが、そのポイントは「営業自身がこの３つについて深く知る」ことです。
あなたは自社商品について深い知識を持っていますか？
あなたは自分の会社に着いて詳細を知っていますか？
あなたは自分自身の自己紹介をしっかりとできますか？
この３つを深く知ることが重要です。
営業でアピールするのは「商品」「会社」「営業」の３つである。
今日から実践してください。
2016年05月30日
お客様は何故この商品を買おうと思うのか？購買の原則とは？〜スベらない商談力より〜
お客様は何故この商品を買おうと思うのか？〜スベらない商談力より〜
お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。
たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。
その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。
「私はこのブランドが好きだから買ったのです」
「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」
「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」
理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。
「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。
あなたのお客様も同じです。
あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。
逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。
購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。
お客様が商品、サービスを購入する理由は何でしょう。
たとえば、お客様がある時計を買いました。いろいろな時計がある中で、どうしてそのひとつを手にとったのでしょうか。どうしてわざわざお金を払って、購入しようと思ったのでしょうか。
その時計を購入した理由をお客様に尋ねてみると、次のような答えが返ってきます。
「私はこのブランドが好きだから買ったのです」
「ダイビングをするとき防水機能付きの時計が必要だから買ったのです」
「こういうデザインの時計が欲しかったから買ったのです」
理由はさまざまですが、共通するキーワードがあります。
「好きだ」「欲しい」「必要だ」−−−−−−これが、お客様が商品、サービスを購入するときの原則なのです。
あなたのお客様も同じです。
あなたの提案する商品やサービスをお客様が購入しようと思うのは、あなたの提案する商品をお客様が「好き」と思ったときか、「欲しい」と思ったときか、「必要だ」と思ったときです。
逆に言えば、人は好きでもなく、必要でもないものは買わないのです。
購買の原則とは、「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
コミュニケーションスキルを使ってお客様を一生懸命理解しないといけないのは、「この商品はお客さまにとって、こんなにプラスになります」という部分を引き出し、「これがお客様のお望みの商品です」と提案するためでもあったわけです。
2016年05月23日
お客様に対して自分の心の窓も開く〜スベらない商談力より〜
「お客様に対して自分の心の窓も開く」
前回ブログで掃除の話をしましたが、不思議なもので、掃除をするとお客様の心の状態だけでなく、自分自身の心の持ちようが変わってきます。一生懸命掃除をすると、不思議と気持ちが落ち着くのです。
「きれいになった」「お客様のお役に立つことができた」「これでお客様に気持ち良く買っていただける」
そうした思いで商談に臨むことができます。
掃除させていただくことで、「Ｆｏｒ Ｙｏｕ」の視点でお客様を尊敬できるようになります。
自分の職務を超えた自発的な奉仕によって、成約率が飛躍的に上がるという事実を私は自らの実体験よってつかみとったわけです。
奉仕の精神は感謝の精神とも結びつきます。感謝の気持ちがなければ、奉仕はできないし、奉仕をしているうちにさらに大きな感謝の気持ちが芽生えてきます。
お客様への不満や高みから見下すような驕りは消え去り、素直な気持ちになることができます。
つまりお客様に対する私自身の心の窓も開くのです。
そうした気持ちに触れることによって、心の窓に鍵をかけてしまったお客様も、自らその鍵を開けて自分の心の風景をあなたに見せてくれるようになるのです。
営業の自分自身が心の窓を開いてお客様に接すること。これが重要なポイントです。
前回ブログで掃除の話をしましたが、不思議なもので、掃除をするとお客様の心の状態だけでなく、自分自身の心の持ちようが変わってきます。一生懸命掃除をすると、不思議と気持ちが落ち着くのです。
「きれいになった」「お客様のお役に立つことができた」「これでお客様に気持ち良く買っていただける」
そうした思いで商談に臨むことができます。
掃除させていただくことで、「Ｆｏｒ Ｙｏｕ」の視点でお客様を尊敬できるようになります。
自分の職務を超えた自発的な奉仕によって、成約率が飛躍的に上がるという事実を私は自らの実体験よってつかみとったわけです。
奉仕の精神は感謝の精神とも結びつきます。感謝の気持ちがなければ、奉仕はできないし、奉仕をしているうちにさらに大きな感謝の気持ちが芽生えてきます。
お客様への不満や高みから見下すような驕りは消え去り、素直な気持ちになることができます。
つまりお客様に対する私自身の心の窓も開くのです。
そうした気持ちに触れることによって、心の窓に鍵をかけてしまったお客様も、自らその鍵を開けて自分の心の風景をあなたに見せてくれるようになるのです。
営業の自分自身が心の窓を開いてお客様に接すること。これが重要なポイントです。
2016年05月21日
「奉仕の精神を営業で実践する」〜スベらない商談力より〜
「掃除」は私がトップセールスになれた要因のひとつです。
私が新入社員のときの話です。
Ｐ＆Ｇに入社して４ｶ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。
ドラッグストアを回っても「あなただれ？」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの１週間は、１件も注文が取れませんでした。
ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。
「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。Ｐ＆Ｇの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか？」
アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。
「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。
その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。
なぜ、売れたのか？
私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか？
「掃除だ！」
よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。
「掃除をしたら注文がもらえるんだ！」 それから私の掃除人生が始まりました。
私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。
「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。
私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。
こうして私は入社１年目でトップセールスになったのです。
私が新入社員のときの話です。
Ｐ＆Ｇに入社して４ｶ月後、トレーニングを終え上司から初めて「売ってこい」と言われて、ひとりで営業に出ることになりました。緊張しながら一生懸命得意先のスーパー、ドラッグを訪問したのですが、初対面で新入社員の営業マンに注文を出してくれる得意先はありませんでした。
ドラッグストアを回っても「あなただれ？」の世界です。相手は心の窓を開いてくれません。ひとりで営業に出てはじめの１週間は、１件も注文が取れませんでした。
ある日のことです。紙おむつのパンパースを売りに出かけたドラッグでは、たまたまお店が混んでいて、店長はレジで接客に追われていました。店頭にはパンパースが山積されていました。
「初対面だから名刺交換しないとダメだし、ちょっと待っていよう」と、店頭で暇を持て余しながら何気なくパンパースを見ていると、ほこりをかぶっているのに気が付きました。
私は客のふりをして紙ナフキンの「サッサ」を買ってアルバイトさんに声をかけました。「すみません。Ｐ＆Ｇの小森ですが、ちょっとほこりをかぶっているので拭かせてもらっていいですか？」
アルバイトさんは大喜びです。「ああ、お願いします。店長に言っておきます」
「店長さんはお忙しそうなので、後でごあいさつしますね。」と答えて、私はパンパースだけでなくライバル会社の商品も丁寧に拭いていきました。
「お客様が買うのに、埃をかぶっていたら汚いよな。洋服も汚れちゃうかもしれないし」と思ったので、ただ暇だからやっていたのです。そんな私の姿を店長はレジを打ちながら見ていたようです。
その後、いつものように商談すると店長は注文を出してくれたのです。営業に出てはじめて注文が取れた瞬間でした。
なぜ、売れたのか？
私は最初、その理由がわかりませんでした。商品も同じ、企画も同じ、説明の仕方も同じ、初対面というのも同じです。今までひとつも売れなかった。それが、なぜ今回は売れたのか？
「掃除だ！」
よくよく思い返してみると、これまで掃除をしたことはありませんでした。
当然、掃除は店員の仕事です。メーカー営業マンの仕事ではありません。だから頼まれることなどありません。ただ、自分で時間があったから拭いただけなのです。
「掃除をしたら注文がもらえるんだ！」 それから私の掃除人生が始まりました。
私は新入社員時代、」 こうして丁稚奉公のように掃除をしまくりました。
どこへ行ってもまず掃除。するとガンガン売れるのです。
「従業員でも嫌がるのにありがとうね」店長は口には出さないけれども、きっとそう思っていたと思います。
私からの奉仕というプレゼントを受け取った店長は、心の窓を開き、プレゼントを贈ってくれた相手に何かお返ししようという気持ちになったのでしょう。
こうして私は入社１年目でトップセールスになったのです。
2016年05月01日
「スベらない商談の技術」「スベらない段取りの技術」一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。
５月２０日に一般参加可能な営業研修をダブルヘッダーで実施します。（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
営業で効果的に売上目標を達成するには手法があります。その手法を研修で学ばれて実践されたほうが効率的な営業活動になります。
営業管理職の方から営業初心者の方までどうぞご参加ください。
「スベらない段取りの技術」
５月２０日１０時〜１３時（午前）
https://goo.gl/PLfkma
営業の目標売上を達成するには、事前の段取りが重要です。目標設定の原則からタイムマネジメントまでトップセールスを達成するのに必要なスキルを紹介します。
「スベらない商談の技術」
５月２０日１４時〜１７時（午後）
https://goo.gl/e1KEA8
商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。では信頼関係を構築するには、どうすればよいのでしょう？
本研修では、信頼関係構築の基本スキルを下記ストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画で表した画期的研修手法）を使いながら楽しく学んでいただきます。
研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ実践的に参加型で行います。
お申込み方法は上記アドレスをご覧ください。
営業で効果的に売上目標を達成するには手法があります。その手法を研修で学ばれて実践されたほうが効率的な営業活動になります。
営業管理職の方から営業初心者の方までどうぞご参加ください。
「スベらない段取りの技術」
５月２０日１０時〜１３時（午前）
https://goo.gl/PLfkma
営業の目標売上を達成するには、事前の段取りが重要です。目標設定の原則からタイムマネジメントまでトップセールスを達成するのに必要なスキルを紹介します。
「スベらない商談の技術」
５月２０日１４時〜１７時（午後）
https://goo.gl/e1KEA8
商談で最も重要なことは得意先との信頼関係です。では信頼関係を構築するには、どうすればよいのでしょう？
本研修では、信頼関係構築の基本スキルを下記ストーリーマップ（研修内容を面白い１枚の漫画で表した画期的研修手法）を使いながら楽しく学んでいただきます。
研修は講義に加えワークショップ、ロールプレイを多く取り入れ実践的に参加型で行います。
お申込み方法は上記アドレスをご覧ください。
2015年03月20日
バリュー「Do The Right Thing!(正しいことをする）」�◆崟議勝∪深造並崚戞�
「Ｄｏ Ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！（正しいことをする）、Ｐ＆Ｇ営業のバリューとは」の２回目です。
バリューとして「正直誠実に仕事をする」という価値観があります。
このバリューの行動としてはどのようなものがあるでしょう？
ふるまい（行動）
�仝饗Г亡陲鼎い匿μ海鮨觜圓垢�
��基本方針を曲げない
��成功の基準（サクセスクライテリア）を設定する
�た佑�知りたい情報ではなく、知る必要のある情報を与える
�セ�間、約束を守り、相手の話を良く聴く
�α蠎蠅鯊砂鼎靴憧脅佞竜せ�ちを持つ
等があると思います。
営業のふるまい（行動）として「約束を守る」ということは大事です。
その根本には、正直、誠実に仕事をするというバリューがあるからそれができるのです。
このバリュー（価値）とは、営業としての根本原則になります。
このバリューを持っている営業は「ブレない」すなわち行動に一貫性が出てきます。
これが社内外の影響力の強化になり、リーダーシップも発揮できます。そのような人が会社でも出世するのです。
実践してみてください。
バリューとして「正直誠実に仕事をする」という価値観があります。
このバリューの行動としてはどのようなものがあるでしょう？
ふるまい（行動）
�仝饗Г亡陲鼎い匿μ海鮨觜圓垢�
��基本方針を曲げない
��成功の基準（サクセスクライテリア）を設定する
�た佑�知りたい情報ではなく、知る必要のある情報を与える
�セ�間、約束を守り、相手の話を良く聴く
�α蠎蠅鯊砂鼎靴憧脅佞竜せ�ちを持つ
等があると思います。
営業のふるまい（行動）として「約束を守る」ということは大事です。
その根本には、正直、誠実に仕事をするというバリューがあるからそれができるのです。
このバリュー（価値）とは、営業としての根本原則になります。
このバリューを持っている営業は「ブレない」すなわち行動に一貫性が出てきます。
これが社内外の影響力の強化になり、リーダーシップも発揮できます。そのような人が会社でも出世するのです。
実践してみてください。
「Do the Right Thing!（正しいことをする） 」、営業としての「バリュー（価値）とふるまい（行動）」とは？、Ｐ＆Ｇで学んだこと
私はＰ＆Ｇの営業本部時代に研修で多くのことを学ばせていただきました。
後には営業トレーナーとして、営業課長として部下の育成の経験もさせていただきましたが、今日はその一つを紹介します。
それは「営業としてのバリュー（価値）とふるまい（行動）」というテーマです。
「Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（正しいことをしろ）というポリシーです。
営業が得意先との商談でどのような「ふるまい（行動）」をするかで得意先との信頼関係構築の深さも変わってきますし、商談が成功するか否かのポイントにもなるでしょう？
では常に正しい「ふるまい（行動）」をするには何が必要なのでしょう？
人はつい、規則違反のことでも「ばれなきゃいいか」とか「これくらいのウソはいいだろう」とか「じゃまくさいからこうしとけ」とかの気持ちになってしまうこともあろうかと思います。
ここで「正しいことをするんだ」というマインドで常に行動を律するにはどうすればよいのでしょう？
ポイントは「明確なバリュー（価値）を持つ」ということです。
Ｐ＆Ｇでは「Ｄｏ Ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（正しいことをする）というバリューを学びました。
何か行動で迷ったときは、「それは Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇか？（正しいことか？）」を常に自問自答するのです。ビジネスマンとして、会社のポリシーとして、自分として正しいこと、と言えるかどうか？
それを価値判断におきます。
例えば「一貫した明確な目標を持つ」というバリューがあります。
ふるまい（行動）としては、
� 峩饌�達一」の明確な目標設定をする
�⇒ダ莉膂漫淵廛薀ぅ�リティー）を設定する
��戦略思考を身に着ける、等があります。
「人は会社の最も大事な財産である」というバリュー
ふるまい（行動）としては、
�〕ソ┐平佑鯑�社させ、トレーニングする
��個人の貢献度を認識して褒める
��オープンで自由なコミュニケーションをする
�ぐ媚弖萃蠅忙臆茲気擦�
以上がふるまいのポイントになります。
この「Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（それは正しいことか？）という質問は、仕事のみならず、プライベートでも実践できるポイントです。
実践してみてください。
後には営業トレーナーとして、営業課長として部下の育成の経験もさせていただきましたが、今日はその一つを紹介します。
それは「営業としてのバリュー（価値）とふるまい（行動）」というテーマです。
「Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（正しいことをしろ）というポリシーです。
営業が得意先との商談でどのような「ふるまい（行動）」をするかで得意先との信頼関係構築の深さも変わってきますし、商談が成功するか否かのポイントにもなるでしょう？
では常に正しい「ふるまい（行動）」をするには何が必要なのでしょう？
人はつい、規則違反のことでも「ばれなきゃいいか」とか「これくらいのウソはいいだろう」とか「じゃまくさいからこうしとけ」とかの気持ちになってしまうこともあろうかと思います。
ここで「正しいことをするんだ」というマインドで常に行動を律するにはどうすればよいのでしょう？
ポイントは「明確なバリュー（価値）を持つ」ということです。
Ｐ＆Ｇでは「Ｄｏ Ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（正しいことをする）というバリューを学びました。
何か行動で迷ったときは、「それは Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇか？（正しいことか？）」を常に自問自答するのです。ビジネスマンとして、会社のポリシーとして、自分として正しいこと、と言えるかどうか？
それを価値判断におきます。
例えば「一貫した明確な目標を持つ」というバリューがあります。
ふるまい（行動）としては、
� 峩饌�達一」の明確な目標設定をする
�⇒ダ莉膂漫淵廛薀ぅ�リティー）を設定する
��戦略思考を身に着ける、等があります。
「人は会社の最も大事な財産である」というバリュー
ふるまい（行動）としては、
�〕ソ┐平佑鯑�社させ、トレーニングする
��個人の貢献度を認識して褒める
��オープンで自由なコミュニケーションをする
�ぐ媚弖萃蠅忙臆茲気擦�
以上がふるまいのポイントになります。
この「Ｄｏ ｔｈｅ Ｒｉｇｈｔ Ｔｈｉｎｇ！」（それは正しいことか？）という質問は、仕事のみならず、プライベートでも実践できるポイントです。
実践してみてください。
2012年09月04日
交渉（ネゴシエーションスキル）とは？（その４） 交渉の３つのプロセスの第三ステップ「フォローアップとは何か？」
今回は、「交渉とは？」というシリーズの第３ステップを紹介する。
今までに交渉の３つのステップ 「�―猗�→��交渉→��フォローアップ」の２つを紹介してきた。
今回は第三ステップの「フォローアップ」である。これは交渉が終了した時点でフォローアップとして何をしなければいけないか？のパートである。
「第３ステップ フォローアップ」 フォローアップは３つのステップからなる
「� 〃萃蟷�項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
�� プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
�� スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の３つが「交渉」の第三ステップのフォローアップである。
交渉が終わってすぐに、次の交渉にそなえて準備をすること。そして営業マンは常に自分の交渉スキル、商談スキルを磨くために、交渉の結果とプロセスをレビューして自分の交渉スキルの長所、短所を振り返り、レベルアップを怠らないことが重要である。
参考にしてもらえれば幸いである。 感謝！
今までに交渉の３つのステップ 「�―猗�→��交渉→��フォローアップ」の２つを紹介してきた。
今回は第三ステップの「フォローアップ」である。これは交渉が終了した時点でフォローアップとして何をしなければいけないか？のパートである。
「第３ステップ フォローアップ」 フォローアップは３つのステップからなる
「� 〃萃蟷�項実施 �◆．廛薀鵐縫鵐亜 ´� スキル開発」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 決定事項実施
交渉の結果、合意に達した場合、スムーズに決定事項を実施することが重要である。
特に交渉者と実施者が別の場合、交渉成立の内容が的確に伝わらず、実施がうまくされないことがある。
交渉締結後に実施スケジュールのポイントの打ち合わせをすることは効果的である。
また文書、メールで関係者に交渉成立のサマリーレポートを提出することで、実施がスムーズにいくこともある。
�� プランニング
双方にとって交渉とは１回で終わるものではなく、長期的なビジネスで、その後も続くプロセスの１部であることが多い。
次回以降も同様の相手と同じような内容の交渉をする機会がくる可能性は高いものである。
その時にそなえて、一般的な交渉プランをたてておくのに、最もふさわしいタイミングはまさに今である。
交渉相手の記憶が鮮明な今、彼らの交渉手段、くせ、反対意見の内容等を思い出し、メモして次回にそなえておく。
交渉の段階でおこった出来事をサマリーし、次回はどうすればよりスムーズな交渉ができるか？
細かい部分は必要ないが、全体的な戦略は見つめなおし、レビューしておくことが重要である。
�� スキル開発
自分の交渉力のスキルを常に磨いておく。今回の交渉の仕方をレビューすることで、特定の相手以外でも実施できるスキルを開発しておくことは重要である。自分の交渉における長所、短所は何か？
例えば、「自分は、相手の反対意見に対して攻撃的になりすぎる」という傾向がわかったら、明日からの交渉、コミュニケーションでそのポイントを改善できるように努力する。
交渉を何度も繰り返すことで、同じ長所、短所がはっきり見えてくる。その結果、自分はどのスキルを伸ばして、どのスキルを改善しなければならないか？を把握すればよいのである。
長所をより伸ばし、短所を改善することで、自分自身がより優秀なネゴシエーターとなれるのである。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上の３つが「交渉」の第三ステップのフォローアップである。
交渉が終わってすぐに、次の交渉にそなえて準備をすること。そして営業マンは常に自分の交渉スキル、商談スキルを磨くために、交渉の結果とプロセスをレビューして自分の交渉スキルの長所、短所を振り返り、レベルアップを怠らないことが重要である。
参考にしてもらえれば幸いである。 感謝！
2012年09月03日
交渉（ネゴシエーションスキル）とは？（その３） 交渉の３つのプロセスの第二ステップ「実際の交渉の場面での３つのポイント」とは？
今回は交渉（ネゴシエーションスキル）の第二ステップ「実際の交渉の場面」を説明する。
第２ステップ 交渉 「実際の交渉」は３つのステップからなる。
「� ＼鑪�の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。
交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。
�� 分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。
この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
�� 交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実際の交渉の場で、マインドセットしておかなければならない３つのポイントである。
交渉の最中は、この３つのポイントを頭において交渉することが重要である。
参考にしてほしい。
第２ステップ 交渉 「実際の交渉」は３つのステップからなる。
「� ＼鑪�の遂行 �◆（�析続行（プラン修正） �� 交渉締結」
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 戦略の遂行
準備で自分がたてた戦略を交渉の場でうまく遂行しなければならない。せっかくたてた戦略と自分の行動、交渉の話法を一致させることが重要である。
交渉とは双方の利害が敵対するポイントがある。よって自分自身の戦略を明確に実行できなければ相手のペースに乗せられてしまうことになりかねない。ここでのマインドは、「自分自身は正しい交渉をしており、相手に対しても協力的である。」と考えることである。
�� 分析続行 （プラン修正）
相手の分析、情報収集作業は、交渉の中でも継続する。交渉中に得られた相手の情報、出方を分析し、必要に応じて立てた戦略の修正も実施する。
この交渉中の戦略の修正作業は、交渉の最も重要な部分である。優秀なネゴシエーターは、交渉の中で相手のニーズを聞き出し、必要に応じて戦略を修正し、目標達成できる能力を持っているものである。
�� 交渉締結
最終的に交渉は締結に持っていく。生じる結果は２つである。１つは「交渉成立」。２つめは「行き詰まり」である。スムーズな交渉成立は、「すぐれた芸術作品」といえる。
ここで重要なことは、たとえ「行き詰まり」という結果になっても、両社の信頼関係は継続することである。
次の交渉にそなえて良好な関係、良好な雰囲気を継続することで、長期的なビジネス関係を構築できる。
次回「交渉成立」させるためにも、信頼関係が重要なポイントになる。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が実際の交渉の場で、マインドセットしておかなければならない３つのポイントである。
交渉の最中は、この３つのポイントを頭において交渉することが重要である。
参考にしてほしい。
2012年09月02日
交渉術（ネゴシエーションスキル）とは？（その２）交渉の３つのプロセスの第一ステップ「準備」とは？
交渉術とは、
交渉プロセスの３つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。
「� ―猗� → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ」
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか？
どのようにマインドセット（心構え）をする必要があるか？ということである。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
�� 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
�� 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
�� 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
�� 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が 準備の３つのプロセスである。参考にしてほしい。
交渉プロセスの３つのステップについて順番に説明したい。今回は第一ステップの「準備」について説明する。
「� ―猗� → �◆仝鮠帖、� �� フォローアップ」
交渉は３つのプロセスからなる。
このプロセスは一方通行ではなく、状況に応じて行ったり来たりすることもある。
今から説明する「準備」とは、交渉に入るまえに、何を準備する必要があるか？
どのようにマインドセット（心構え）をする必要があるか？ということである。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
第１ステップ 準備 準備は３つのステップからなる
�� 問題点発見 �¬槁言瀋蝓 ´�戦略立案
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�� 問題点発見
何が主な問題点なのか？ 何を交渉する必要があるのか？ 上記交渉の３つの条件を満たしているのか？ どのような利害の衝突があり、どのような妥協点があるのかを明確にする。
これが明確になれば、戦略立案に役立つ。
�� 目標設定
交渉術を駆使するには、明確な「具測達一の目標設定」が重要である。その交渉によって、自分が何を達成したいのかを明確にする。目標設定は２つのポイントがある。
１つは絶対に達成しなければならない目標。もう一つは、できれば達成したい目標。
例えばチラシ導入交渉で、チャレンジングな目標は３つのチラシ枠獲得。
そして最小限達成しなければならない目標は、最低１つのチラシ枠を獲得。
これを明確にする必要がある。
この段階で最も重要なことは、交渉の結果、自分が獲得したいと思っている最小限、最大限のことは何かということを決定することである。この最小限、最大限のものとは、目標のことではない。それは根本的なものであり、それすら合意できない場合は交渉が物別れになってもよいというものである。
例えばバイヤーの要望する販促金がかなりの額で、目標利益率を大きく圧迫する場合。
無理に交渉成立させるより、物別れにしたほうがよいという場合
�� 戦略立案
交渉の戦略を立案するステップである。まず相手の立場に立って初期分析をする。相手の情報をできるだけ集める。相手の性格、立場、権限、予想される交渉手段を分析する。そして双方の力のバランス、お互いが持っている代替案は何か検討する。
それをもとに交渉の戦略を立案する。交渉にふさわしい場所、雰囲気づくり、タイミング、交渉の目的、自分の立場、考えを明確にする。
初回交渉は、駆け引きをするためのものか、最終的な問題解決するものか？自分からオファーを提示するか、相手の要望を聴くか？自分１人で交渉するか？チームで交渉するか？チームで交渉する場合、各チームメンバーの役割は何か？以上をふまえ交渉の戦略を立案する。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
以上が 準備の３つのプロセスである。参考にしてほしい。
2012年05月14日
「スベらない商談力」「トップセールスの段取り仕事術」文教堂 浜松町店で同時ディスプレイ！
文教堂書店浜松町店にて書籍「スベらない商談力」（かんき出版） と 「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書） が同時ディスプレイしていただきました。
若き営業マンの皆さんのバイブルとして、営業成績をアップするヒントとしていただければ、ありがたいと思います。
書籍「スベらない商談力」は、顧客との信頼関係構築の重要性を「心の窓」という表現を用いて説明させていただきました。
相手の「心の窓」を開き、信頼関係を構築するには、相手を理解して相手の話を聞くことです。
その具体的な話法をわかりやすく解説しています。ビジネスはもちろんご家族、ご友人との会話にも実践いただける内容です。
また書籍「トップセールスの段取り仕事術」は、商談成功のポイントとして事前の準備、段取りがキーポイントになりることを解説しています。
その準備からフォローアップまでを「段取り」というキーワードで説明させていただきました。
目標設定の重要性から営業の３つのポイント、商談準備のための様々なシートも紹介しています。
全国の営業マンの方の営業力向上の参考にしていただければ幸いです。
