「消費財流通業の営業マネジメント改革」講演会 日本ＩＢＭ主催

IBM Smarter Commerce セミナーにて講師をしました。

４月２６日「消費財流通業の営業マネジメント改革」の講演会を日本ＩＢＭさん主催で実施させていただきました。

参加企業は、大手食品メーカー、医薬品メーカー、化粧品メーカー、小売業、サービス業の役員、営業本部長クラスの方々で３２名のご参加でした。




講演の目的は、消費財流通業の強い営業組織力構築のために

１）営業人材育成の重要性　→　日本のマーケットからみて
２）営業組織力強化の４つのポイント　→　Ｐ＆Ｇでのベストプラクティス（私自身の経験をもとに）
３）マネジメントの５つのステップ　→　売上拡大のために

以上の３つのポイントを目的に９０分の講演をさせていただきました。

営業管理職、営業マンの人材育成を効果的に実施し強い営業本部を構築するには、いくつかのポイントがあります。また効果的に営業本部の組織管理をして最大限の売上を達成するにもマネジメントの手法があります。

そのエッセンスを紹介させていただきました。

トレーナビリティのある強い営業本部を構築する４つのポイントとは

１）社長、営業本部長の決意（コミットメント）
組織のトップである社長、営業本部長が、会社の売上目標達成のための今年の戦略の１つに「営業本部の人材育成をトッププライオリティにする。」という決意をして全社員に伝えること

２）組織変更
営業本部にトレーニング部を設置、トレーナー制度をもうけて営業本部内で、人材育成のできる組織にする。
営業の人材育成はいつまでも外部研修講師にたよってはいけません。１年〜２年のスパンで営業力強化コンサルタントと契約して、営業人材育成のプランとトレーナー育成制度を走らせます。その後は自社で教育できる体制にもっていきます。

３）評価制度とのリンク
トレーナビリティ（営業人材育成のできる）のある組織にするためには、評価制度とのリンクが必要です。
すなわち営業部長、営業課長、営業マンの評価を売上達成率のみでするのではなく、部下をいかに育てたか？
部下のモティベーションをいかにアップさせたか？の人材育成のポイントを評価制度に組み込みます。

４）継続トレーニング
営業研修は、１回で終わってしまっては効果はありません。フォローアップ研修を実施しなければ、２ケ月で研修内容をほとんど忘れてしまいます。よって３回連続研修を基本にします。１回目基礎研修、１月後に２回目フォローアップ研修、１月後に３回目フォローアップ研修です。フォローアップ研修の内容は、１回目の復習、実践例発表、実践上級スキルの習得です。

以上４つのポイントを実施することが、トレーナビリティのある強い営業本部を構築するポイントです。

講演は、他に「実践マネジメントの５ステップ」「女性営業の戦力化の３つのポイント」等も紹介させていただきました。

今回の講演が参加企業さんの営業組織力アップ、売上拡大のヒントにしていただければ幸いです。

IBMさんとは、営業マネジメントの変革をテーマに、

また一緒に講演を制作していこうと思っています。ご期待ください。感謝！

日本ＩＢＭ
http://www.ibm.com/jp/ja/

匠　Cafe　ブログ　
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