営業同行
2024年07月16日
営業組織力強化プランのご提案（小森が営業顧問として御社に月１０日間入ります）
営業組織力のを強化したい経営者の方へ
以下の企画をご覧ください。
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営業組織力強化プラン
1 目的：営業組織力を強化し売上目標達成にチャレンジする企業風土を実現すること
2 背景：営業目標と実績に乖離があり早急な営業組織力強化と組織風土改革が必要である
3 対象：営業管理職 名 営業 名 合計 名
4 期間：令和６年 月 日〜 月 日（６ケ月間）
5 活動日数：６０日間（毎月１０日 ｘ ６ケ月）、 活動時間：１０時〜１７時
6 契約：講師の小森が営業顧問として営業本部に入り営業組織力強化の指導を行う
7 スケジュール（６ケ月プラン）：
５月度：��現状分析（の営業と営業組織の強み弱み、課題、問題点、やる気とスキルを分析）
６月度：��課題抽出（最も重要なイシュー課題は何か？（チームと個人）、現状分析の問題点に優先順位をつける）
��計画立案（優先順位を明確に組織力強化提案を計画立案する）
７月度：��計画実行：第１段階：管理職、営業を研修、OJTにてトレーニングし小森スキルを伝授する
８月度：��計画実行：第２段階：顧問の小森が営業部長代理として組織をマネジメントし見本を見せる
９月度：��計画実行：第３段階：小森コーチングによるベストプラクティス実現で全営業が自信を得る
１０月度：��結果検証：営業のベストプラクティスの成果発表とネクストステップ
具体的指導方法（毎月の時間構成） 営業に対する小森のマンツーマン指導でアグレッシブな営業に育成する
毎月１回管理職と小森のコーチング（１時間）、得意先同行（３時間）を営業と行う
毎月のスケジュール（案）
１）「スベらない商談力」営業研修 ： ３時間
2)コーチング（One on One）
含む営業同行（顧問の名刺で得意先同行）： ４０時間：１人３時間 ｘ 名＝ 時間
３）管理職コーチング ： ９時間 （ 1人１時間 ｘ 名）
４）管理職研修 ： ３時間（ 名参加）
５）営業会議 ： ３時間
６）社長面談（１月の振り返り） ： ２時間
合計６０時間（毎月：１日６時間 ｘ １０日）
１日のイメージ（例）
１０時〜１１時：管理職Ａと小森でコーチング、１１時〜１２時：管理職Ｂとコーチング、１３時〜１４時 営業会議に参加
１４時〜１７時：営業Ｄと管理職と小森で得意先同行（またはＺＯＯＭ商談、テレアポ指導）
ネクストステップ
効果ありの場合、１１月からの６ケ月コンサルティングを継続実施する。
目標としては営業組織の目標達成と文化の改革には３年間〜５年間が必要である
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以上です。営業組織力強化企画にご興味のあるクライアントはお気軽にご連絡ください。
2023年11月16日
コーチング、パートナー契約について
小森は営業力強化の研修、コーチング、コンサルティングを行っていますが、パートナー契約ということもやっています。
研修に加えて、営業本部長代理のイメージで営業会議への参加、営業の目標と戦略策定、営業管理職とのコーチング、重要得意先への商談同行等です。
そのことで営業組織力の強化がより実践的でスピードアップします。
どうぞ下記のサイトをご覧ください。
コーチング、パートナー契約について
（小森のエージェントであるオフィステンのサイトから）
https://oten.main.jp/new/partners/YasumitsuKomori/Dc/plan4.php
2016年09月02日
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。
では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう？
このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの２つのポイントは、
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。�⊂γ魅好�ルをアップさせること。
営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。
上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。
上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。
営業同行の目的は２つあります。�．咼献優江紊量榲� １００万円の契約を取る等
�▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲� この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等
この２つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。
営業は１人で営業活動することが多いと思います。
上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か？その心構えを営業の部下に持たせることです。
上司が部下にする質問は
「目的は何？」
「何故その目的を設定するの？」
「その目標数字の根拠は？」
今日から実践してください。
2015年06月24日
営業マネージャーが部下の営業とＯＪＴ同行する目的は、部下に考える習慣をつけることである。「リーダー３年目からの教科書」より
営業マネージャーの皆さんへ
皆さんは定期的に部下の営業と得意先同行をされていることでしょう。
では同行ＯＪＴ（部下の育成）をする目的は何でしょう？
１つのポイントは、部下に考える習慣をつけることです。内勤の仕事と違って営業というのは、ほとんどの仕事時間を得意先訪問に費やしています。すなわち１人で活動しているのです。
重要なことは自己管理です。商談をする毎に「目的は何か？」「準備はできているか？」「どのようなアプローチで得意先を説得するか？」を自分自身で自問自答できないといけません。
その習慣をつけるためにマネージャーは、効果的な質問をより多く部下にするようにしましょう。
同行OJTの目的は、部下の頭の中を回転させ、考える習慣を持ってもらうことです。
(例:商談前の車の中で)
マネージャーから部下への質問
「今からの商談の目的は何ですか？」
「その目的を得意先に説得するためにどのような資料を準備されてますか？」
「当社の企画を採用した場合の得意先のメリットをどうアピールしますか？」
「予想される得意先の反対意見は何ですか？」
「その反対意見にどのように対処されますか？」
(商談が終わった車の中で)
「今の商談はどうでした？」
「クロージング出来なかったポイントは何でしょう？」
「ネクストステップはどうしますか？」
「他によいアプローチ方法はないですか？」
以上の効果的な質問をマネージャーが部下にするようにします。
そのことで部下は考える習慣ができます。
明日は部下は１人で得意先を訪問します。
今日、上司から言われた質問を部下は自問自答するのです。
上司の営業マネージャーのＯＪＴ同行とは、「効果的な質問をすることで、部下の頭の中を回転させること」
今日から実践してください。
2014年02月23日
部下育成OJT研修より、効果的トレーニングの4つのサイクルとは(説明→見本→やらせる→話し合い)
部下育成OJT研修で紹介しているスキルに効果的トレーニングの4つのサイクルというのがあります。
1:説明→2:見本→3:やらせる→4:話し合い
という4つですが、
1:説明(聞いて学ぶ)
上司が部下に今から教えることを説明します。部下はメモを取りながら一生懸命覚えます。
→2:見本(見て学ぶ)
上司が部下に今説明したことの見本を見せます。説明のとうりに見本を見せるのがポイントです。
→3:やらせる(やってみて学ぶ)
部下がやってみます。上司は部下のやり方を見ています。ここではコメントをしません。
→4:話し合い
上司と部下で話し合いをします。
ここでのポイントは、上司は聞き役になって、部下に話させる、考えさせることが大事です。
部下育成OJTのポイントは、何をどうするのか? しっかり説明して、一番よい見本を見せて、やらせてみて、どうだったかを考えさせる。このサイクルを何度も回していく。これがOJTです。
実践例として、この「部下育成OJT研修」に参加した方の実践例を紹介します。
実践例1:新人トレーニングでトレーニングの4つのサイクルを回した。
今までは上司が「これをやれ」と一方的に指示するだけだった。
このサイクルを回したことで、新人が笑顔でやる気になってきた。
ポイントは、
1:自分で考えて作ったという意識がある
2:一連の流れが新人が効果的に理解できた
3:自分でやり方をアレンジしたという参画意識ができた
実践例2:話し合いで部下の話を聞く
部下に不良品削減意識を持ってもらうためにトレーニングサイクルの話し合い(効果的な質問)を実践した。
今までは一方的に、「不良品を削減しろ。」と指示するだけで、効果がなかった。
それを「自分は何をする役割かな?」「納期を守るには、何をしたらいいかな?」「不良品を削減するアイデアは何があるかな?」等の質問を上司がすることで、部下が考える習慣がついた。
そのことで部下に積極的な改善行動ができるようになった。
実践例3:部下との営業同行で今まではなんとなく訪問していたが、目的を決めるようにした。
「今日の同行で、得意先の情報を聞き出すことを目的にしよう。」と部下に伝え、説明で得意先情報を深く把握することが営業にとっていかに重要か?
具体的にどのような情報を聞き出す必要があるか? を「説明」した。
その後上司が、「見本」で得意先情報を聞き出す商談見本を見せ、その後の商談では部下にやらせた。
商談後「話し合い」で部下の感想を聞いたところ、部下は得意先情報を聞き出す重要性は今まで認識していなかった。
今日はたいへん勉強になった、と仕事に対するやる気がアップした。
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以上トレーニングのサイクルは、実践いただくと部下のスキルアップ、やる気アップにたいへん有益です。
実践してみてください。
詳しくは書籍「リーダー3年目からの教科書」(かんき出版)に紹介しています。
2011年11月03日
営業同行の３つの目的とは？
経営者、営業管理職の皆さんへ
皆さんが部下の営業マンと得意先の営業同行を実施されることが多いと思います。
その同行の目的をどのように設定されていますか？
以下の３つの目的のどれかを明確にされて同行されることをお勧めします。
営業同行の３つの目的
１）ビジネス同行
これがビジネス上の達成目標があって、それを部下の営業マンのみでは、達成が困難のために上司が同行するものです。
例えばクレーム処理： 大きな得意先のクレームが発生した場合、担当の営業マンのみでは収まりそうにない場合。上司が同行してお詫びをします。
月末商談の売上達成、月末の最終商談でどうしても契約を成立しないと年間売上目標が達成しない場合。
２）評価同行
部下の日ごろの仕事ぶりを評価するためにする同行
例えば、ボーナス査定をしないといけない。部下の営業マン６名にＡＢＣ評価をつけないといけない。
誰が得意先と最も良好な人間関係を構築しているか？を評価する同行
当日の朝まで同行することを連絡しない。また評価同行であることは言わないほうがよい。
３）部下育成ＯＪＴ同行（トレーニング）
これが３つのうちで最も重要な同行。 部下の営業話法のスキルをアップさせるためにする同行。
部下の現状を把握し、頑張っているポイントは褒めてあげ、スキルの足りないポイントは、部下との話し合いの中でトレーニングする。
ここではトレーニングのサイクル １）上司が説明→２）上司が見本を見せる→３）部下にやらせる→４）上司と部下が話し合い のサイクルを回すのが効果的である。
多くの営業管理職が、上記３つの目的を明確にできないでなんとなく同行しているケースが多い。
ポイントは、３のトレーニング同行が日ごろからしっかりとできていれば、１，２のビジネス同行、評価同行は、必要なくなることになる。これが理想形である。
部下のモティベーションが高く、上司とのコンタクト同行回数も多く、部下の営業スキルが飛躍的に向上している。
これが営業組織力向上であり、営業成績の達成に結び付いていく。
参考にしてほしい。 感謝！
スベらない商談力オープン研修 （１２月６日：東京 かんき出版主催）
http://doujou2.kanki-pub.co.jp/seminar/info/11041/
