営業話法
2019年01月25日
最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」とは？営業リーダーの皆さんへ
今日は最も効果的な営業手法「コンセプチュアルセリング」を紹介します。
多くの営業は商談において新製品、キャンペーンを売っているのではないでしょうか？
「これが今回の新製品です」「今月のキャンペーンを紹介します」というトークで。
もちろん新製品、キャンペーンを売ることは大事です。しかし新製品、キャンペーンが何もなかったらどうやって商品を売るのでしょう？優秀な営業は条件のない既存商品を売ることのできます。
その手法を「コンセプチュアルセリング」といいます。この手法を身に付けると、いつでも、どこでも、どんな人にでも商品を売ることができます。
以下営業研修で使う資料の一部ですがご覧ください。
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１） コンセプチュアルセリング（ＣＳ）とは？
「自分のアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」
２）ＣＳの価値と競争優位
「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込む。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」
３） 通常セリング ＣＳ
目的 自社ＭＤの獲得： バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得
方法 自社と競合品との比較： 競合より自社のアイデアの優位性を訴求
得意先の利点、競合品との入替の売上アップ バイヤー担当エリア全体の売上アップ
４）通常商談 → ＣＳコンセプト商談
新製品の取り扱い → 新製品を含めたフルラインアップの取り扱い
Ａブランドのシェルフを拡大 → マーケットシェアにあったシェルフスペース
５）ＣＳの長所
「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」
６）ＣＳ取り組みの自社のメリット
�…拘�的売上アップ、��長期的キーカスタマーへの影響力、��トップ同士の信頼関係、
�ぅ�テゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）
７）ＣＳ取り組みのプロセスチェック
�．�ーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう
��課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける
�Ｄ鶲討鯑整媽茲�受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする
８）ＣＳ実施の第一歩
「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる自社の製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」
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以上、今日から実践してみてください。
