テーマ 「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第5回 相手を宝物と思う

テーマ　「スベらない商談力」

〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜

 

第5回　相手を宝物と思う

 

皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第5回「相手を宝物と思う」を紹介します。

 

信頼関係構築で重要な心構えの1つが「相手を宝物と思う」です。簡単に説明しますと相手と信頼関係を構築するには相手を大切に思う気持ちが重要であるということです。

 

営業を例に説明しましょう。契約獲得を目的にする商談で契約が取れるかどうかは商談の最後にならないとわかりません。得意先が商談の最後に「では契約しましょう」と言った瞬間に営業は「やったぞ。契約獲得だ！」と笑顔で嬉しくなります。多くの営業はここで「この得意先は宝物だ」という気持ちになるでしょう。

 

今回のポイントは商談前から「得意先は宝物だ」と思うということです。つまり商談前にこの契約が取れることを信じること。言葉を変えると商談前に契約が取れることを知っているということです。

 

その心構えにどうしたらなれるのか？そのポイントが相手を「宝物と思う」ということです。

商談の初めから、「契約してくれてありがとうございます」という気持ちでプレゼンします。そうすることで契約率がアップするのです。

 

この「相手を宝物と思う」ということは将来に期待するということです。商談前に「どうせ契約はしてくれないだろう」という気持ちから「必ず契約してくれる。契約してくれてありがとう」という気持ちになると笑顔とワクワク感で商談できるのです。そのことが契約率をアップすることにつながります。

 

「相手を宝物と思う。将来に期待する」今日から実践してください。

 

小森康充のHP

http://www.giantkevin.com/

 

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要。スベらない商談力より

営業成績アップのポイントは、お客様との信頼関係が重要です。（日経名古屋アップデートセミナー、インタビューより）

質問「最近、営業成績が伸び悩んでいます。コミュニケーションスキル上達のコツを教えてください。」

答え「お客様と信頼関係を構築することから始めましょう」

もしかして、真っ先に商品の説明をしていませんか？商談で何より必要なものは「信頼関係」です。

営業マンは人間力を磨き、お客様に「あなたを信用するから契約するよ」と言わせないと商品を売ることはできません。

信頼関係を構築するには３つのポイントがあります。１つ目は「正直、誠実な態度で接すること」契約を取るために資料をごまかしたり、知らないことを知っているように語ったりするのはダメです。




２つ目は、「コンタクト回数を増やすこと」。トップ営業マンは５回のコンタクトを重ねて売り込みをします。
まず相手の話を聞きましょう。信頼関係ができてない状態で一方的に商品の説明をしても、お客様の心の窓は閉じたまま。

最初は、たとえ自分の契約に結び付かなくてもお客様の悩みに答えます。お客様に「ありがとう。ところで何を売りに来たの？」と聞かれたら、初めて商品の説明に入るのです。

そして３つ目が「相手を宝物と思う」こと。心の中で、「この人恐そうだな。」とか「売れないだろうな。」と思っている相手から商品を買おうと思いますか？「絶対に買ってくれる」「この人は良い人だ」とマインドチェンジしてください。

以上が信頼関係構築の３つのポイントです。

詳しくは書籍「スベらない商談力」（かんき出版）を参考にしてください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17

「スベらない商談力」（かんき出版）、文教堂書店 浜松町店のビジネス書ランキングで第４位にランクイン。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

「スベらない商談力」（かんき出版）が先週の文教堂書店　浜松町店のビジネス書ランキングで第４位にランクインしました。

２００９年の発売以来、６年連続で営業マンの皆様に継続して読んでいただいていることに感謝です。

また営業研修のテキスト書籍としてクライアント企業にも継続購入いただいていることもありがたいです。

文教堂書店　浜松町店　ビジネス書ランキング
２０１４年６月２２日〜２８日
http://www.bunkyodo.co.jp/danhp/hama/007-004-04.htm

第１４位には「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）がランクインしています。

こちらの書籍も企業の部下を持つリーダーの皆さんに読んでいただいています。
リーダーとして必要な、リーダーシップスキル、部下育成OJTスキル、マネジメントスキルの３つを具体的実践例をもとに紹介しています。

そして部下との信頼関係構築が、すべての基本であることもプロローグで心の窓の理論で紹介させていただいています。



写真は、今週の文教堂　浜松町店のビジネス書ランキングの写真です。

コミュニケーションの基本は、信頼関係の構築、相手の心の窓を開くことです。

相手の心の窓を開くには、正直誠実な態度、相手の話をよく聞く、コンタクト回数、相手を宝物と思う。
この４つの実践がキーになります。

この理論を日々、「スベらない商談力」研修で伝道させていただいてます。

参考にしてください。