影響力の営業

2016年09月01日

販売力の５つの影響レベル、営業の得意先との取組を強固なものにするために

営業の皆さんへ

今日は「販売力の５つの影響レベル」を紹介します。

商談のコンセプトから会社対会社の取り組みの５段階です。

自分がどのレベルの商談をしているかについて考えながら読んでください。

「販売力の５つの影響レベル」

第１レベル：商品の特徴、キャンペーンをアピール

「今回の新製品は○○の特徴がありますので買ってください。」
通常の営業話法です。新製品、キャンペーンの紹介をして買ってもらうやり方です。
影響レベルとしては効果は限られます。

第２レベル：利点の強化（売上、利益のアップをアピール）

「今回の新製品は単価が高いので２０％の売上単価アップにつながります。」
得意先のニーズにアピールした営業話法です。「利点」の強化がポイントです。
影響レベルはアップします。

第３レベル：コンセプチュアルセリング（カテゴリー全体の長期的ビジネスアップ）

「バイヤーの課題はカテゴリーの売上を伸ばしながら、新規顧客比率をアップしたいとのことですので、○○の商品を中心に○○の企画で販売することを提案します。」
バイヤーのニーズそのものに対する提案で影響力は大きくなります。
キャンペーン、値引きに頼らないアイデアを提案できる状態です。得意先のカテゴリー全体のビジネス分析が必要になります。

第４レベル：コンサルティングセリング（店全体のビジネス構築のアドバイス）

「お店全体の課題は新規客が減少していることです。その理由としては、取扱商品がエリアの売上比率にマッチしてないこと、スタッフさんが若く商品知識が少ないことです。この課題を解決することを提案します。」

店長の目標達成のための戦略を提案する。お互いの信頼関係ができており店長の売上アップのためにコンサルタントの役割で営業がアドバイスできている状態。

第５レベル：戦略的同盟（会社対会社の取り組み：組織的、システム的）

両社のトップ同士の信頼関係ができており長期的ビジネス構築にも合意できている。
売った買ったのレベルを超え、人材育成、マーケティング、広告宣伝、物流、IT等の部署毎に協力体制ができている状態。

以上が５つの段階です。

第１、第２レベルは通常営業の商談ですが、第３レベルからは自社商品のみならずカテゴリー全体の提案、第４レベルの店全体の提案と提案の範囲が拡大します。

第５レベルになるとトップ同志（社長、取締役レベル）が話し合い、企業全体の組織力強化、マーケティング強化に協力しあうレベルになります。お互いが協力して市場で勝っていきましょう。ということです。

私は古巣のP&Gで戦略的同盟のプロジェクトに参加していました。大手重要得意先（GMS,卸店等）との企業対企業の取り組みです。

得意先の人材育成研修の実施、物流改善プロジェクト、カテゴリーマネジメント等の取り組みです。

一見自社商品の売上アップに結びつかないプロジェクトで時間と人的コストだけがかかるように思われます。

この取り組みのメリットは３つあります。

①得意先のトップとの信頼関係

通常営業管理職（支店長、課長レベル）では、大手得意先の社長、取締役と商談する機会はあまりないでしょう。

賀詞交換会で名刺交換だけすることはあっても１時間も社長の本音を聞くことはないと思います。
それができ得意先社長から名前を憶えてもらえることはメリットです。

②得意先の組織、情報の共有化

もちろん守秘義務契約を交わしますが、通常でしたら教えてもらえない得意先の売上データ、物流データ、組織図を共有します。これが得意先を知ることの重要な情報になります。

③バイヤー、店長に対する影響力のアップ

メーカーの営業課長、営業が自社の社長、取締役と定期的に商談しているとなるとバイヤー、店長から営業は一目置かれます。結果的に通常商談にも影響力が出てくるのです。

以上が「販売力の５つの影響レベル」です。

営業の参考にしてください。