得意先の話を聞く
2016年05月04日
営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。元P&G営業本部長ローバックの言葉。
「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」
私がP&G営業本部に在籍していた今から25年ほど前の話です。
当時の営業本部長にローバックというアメリカ人がいました。
当時のP&Gは「トレードビームズ」という得意先に配布用の小冊子を月に1回発行していました。
内容はP&Gの方向性、新製品紹介、業界情報、得意先の紹介等です。
ある時、大手得意先の卸店の社長とP&Gのローバックの対談ページがありました。
紙面作成でP&Gの広報の担当者が2人の対談風景の写真を掲載することになりました。
初め広報のマネジャーが選んだ写真にローバックはクレームをつけました。
「この写真はダメだ。」広報のマネジャーは理由がわからずダメな理由を聞きました。
ローバックの答えは以下でした。
「この写真は私が話していて、得意先の社長が聞いている瞬間の写真ではないか?営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。得意先の社長が話して、私が聞いている写真を掲載しなさい。」
なるほど、初め広報のマネジャーが選んだ写真はローバックが話していて(口を開いている)、得意先の社長が聞いている(口を閉じている)写真でした。
この写真では「私は得意先の話を聞きたいのです。」というローバックの意思が通じないというのです。
正式採用された写真は、得意先の社長が話していて、ローバックが聞いている写真でした。
私は当時、写真1枚まで神経を使うローバックという営業本部長に感銘を受けたものです。
「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」ここから得意先との信頼関係は始まるのです。
もちろん最終的には、こちらが企画提案して得意先が採用いただかなければなりません。
ただ採用いただくためには、得意先の話を真剣に聞く必要があるのです。
「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」
今日から実践してください。
私がP&G営業本部に在籍していた今から25年ほど前の話です。
当時の営業本部長にローバックというアメリカ人がいました。
当時のP&Gは「トレードビームズ」という得意先に配布用の小冊子を月に1回発行していました。
内容はP&Gの方向性、新製品紹介、業界情報、得意先の紹介等です。
ある時、大手得意先の卸店の社長とP&Gのローバックの対談ページがありました。
紙面作成でP&Gの広報の担当者が2人の対談風景の写真を掲載することになりました。
初め広報のマネジャーが選んだ写真にローバックはクレームをつけました。
「この写真はダメだ。」広報のマネジャーは理由がわからずダメな理由を聞きました。
ローバックの答えは以下でした。
「この写真は私が話していて、得意先の社長が聞いている瞬間の写真ではないか?営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。得意先の社長が話して、私が聞いている写真を掲載しなさい。」
なるほど、初め広報のマネジャーが選んだ写真はローバックが話していて(口を開いている)、得意先の社長が聞いている(口を閉じている)写真でした。
この写真では「私は得意先の話を聞きたいのです。」というローバックの意思が通じないというのです。
正式採用された写真は、得意先の社長が話していて、ローバックが聞いている写真でした。
私は当時、写真1枚まで神経を使うローバックという営業本部長に感銘を受けたものです。
「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」ここから得意先との信頼関係は始まるのです。
もちろん最終的には、こちらが企画提案して得意先が採用いただかなければなりません。
ただ採用いただくためには、得意先の話を真剣に聞く必要があるのです。
「営業の仕事は得意先の話を聞くことだ。」
今日から実践してください。