リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。対面でお会いできなくなったため、コミュニケーションが取りにくい、お客様の本音がわかりづらいなど営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。
商談のポイントは、まずお客様の心の窓を開けることです。できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。
本動画では、お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
心の窓
2023年11月28日
2023年02月03日
Good News！「スベらない商談力」（かんき出版）重版が決まりました。
Good News！「スベらない商談力」（かんき出版）重版が決まりました。
２００９年の発売から１２年間で１２刷です。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。
商談は得意先の話を聞くことから始まります。
今後も多くの営業リーダーに読んでもらえると幸いです。
「スベらない商談力」動画研修の紹介
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
２００９年の発売から１２年間で１２刷です。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。
商談は得意先の話を聞くことから始まります。
今後も多くの営業リーダーに読んでもらえると幸いです。
「スベらない商談力」動画研修の紹介
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2023年01月28日
「スベらない商談力」「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
営業の皆さんへ
商談力アップのためには得意先との信頼関係構築が重要です。そのためには「得意先の話をよく聞く」という態度がポイントになります。
ではどのような話法で相手の話を聞けばよいのでしょう？
「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
「相手の心の窓を開く６つの話法」動画でご覧ください。
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
商談力アップのためには得意先との信頼関係構築が重要です。そのためには「得意先の話をよく聞く」という態度がポイントになります。
ではどのような話法で相手の話を聞けばよいのでしょう？
「相手の心の窓を開く６つの質問の話法」を動画で紹介します。
「相手の心の窓を開く６つの話法」動画でご覧ください。
https://youtu.be/Bxiuxe5tNtQ
2023年01月05日
「スベらない商談力」チラヨミ動画の紹介！
「スベらない商談力」チラヨミ動画の紹介！
営業で最も重要なスキルは得意先との信頼構築です。
では、初対面で効率的に信頼構築をするにはどうすればよいのでしょう？
どうぞ動画でご覧ください。
「スベらない商談力」（かんき出版）ミラヨミ動画
https://biz-play.com/seminar/1314
企業研修の問い合わせはこちらまで。
営業で最も重要なスキルは得意先との信頼構築です。
では、初対面で効率的に信頼構築をするにはどうすればよいのでしょう？
どうぞ動画でご覧ください。
「スベらない商談力」（かんき出版）ミラヨミ動画
https://biz-play.com/seminar/1314
企業研修の問い合わせはこちらまで。
2022年12月21日
本日は新宿のクライアント企業にて「スベらない商談力」研修をダブルヘッダーで開催しました。
本日は新宿のクライアント企業にて「スベらない商談力」研修をダブルヘッダーで開催しました。
午前が「説得的販売の５ステップ」、午後が「反対意見の対処の手法」で書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍としてストーリーマップを使って説明しました。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。営業に加え、社内、家族の信頼構築に実践できる手法です。よければ以下の動画研修サイトをご覧ください。
「スベらない商談力」動画研修 有料版
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
午前が「説得的販売の５ステップ」、午後が「反対意見の対処の手法」で書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍としてストーリーマップを使って説明しました。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。営業に加え、社内、家族の信頼構築に実践できる手法です。よければ以下の動画研修サイトをご覧ください。
「スベらない商談力」動画研修 有料版
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年12月05日
「スベらない商談力」出版記念講演２００９年の記念講演の動画です。
「スベらない商談力」出版記念講演２００９年の記念講演の動画です。
懐かしの出版記念講演会を新高輪プリンスホテルで開催した時の動画です。
若い小森が出てきます。どうぞご覧ください。
オープニング講演��
https://youtu.be/VhV7A9QesBY
記念講演��
https://youtu.be/zuximjn1WHk
記念講演��
https://youtu.be/Qu_t9ZZ0aqc
記念講演��
https://youtu.be/Khl5tO15hIk
懐かしの出版記念講演会を新高輪プリンスホテルで開催した時の動画です。
若い小森が出てきます。どうぞご覧ください。
オープニング講演��
https://youtu.be/VhV7A9QesBY
記念講演��
https://youtu.be/zuximjn1WHk
記念講演��
https://youtu.be/Qu_t9ZZ0aqc
記念講演��
https://youtu.be/Khl5tO15hIk
2022年11月14日
「チームを動かすための管理職塾」（第２回目研修：大阪中小企業投資育成株式会社主催）を１１月１０日に開催しました
「チームを動かすための管理職塾」（第２回目研修：大阪中小企業投資育成株式会社主催）を１１月１０日に開催しました。会場は中ノ島ダイビルの会議室です。
リアル参加とオンライン参加両方併用でするハイブリッド型研修で２８名の管理職の皆さんの参加がありました。
「リーダーシップはトレーニングできる」を合言葉に紹介しています。
トップダウンリーダーとサーバントリーダーのスキルのポイントを紹介して、次回研修での実践成功例の紹介を期待しています。
リアル参加とオンライン参加両方併用でするハイブリッド型研修で２８名の管理職の皆さんの参加がありました。
「リーダーシップはトレーニングできる」を合言葉に紹介しています。
トップダウンリーダーとサーバントリーダーのスキルのポイントを紹介して、次回研修での実践成功例の紹介を期待しています。
2022年09月26日
「スベらない商談力」研修の紹介動画です
「スベらない商談力」研修の紹介です。
本研修は
紹介は動画をご覧ください。
https://youtu.be/pwlTLyOtzQ0
「スベらない商談力」研修の紹介（かんき出版教育事業部）
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
本研修は
| ●お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。 ●最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、 ●実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。 研修の目的 �［氷イ淵灰潺絅縫院璽轡腑鵑鬚箸蝓�日常の業務を効率的に達成するスキルを身につける �∩蠎蠅�YESと言わせる話法（説得力）を学ぶ ��コミュニケーションの原則と具体的話法「心の窓」を学ぶ |
紹介は動画をご覧ください。
https://youtu.be/pwlTLyOtzQ0
「スベらない商談力」研修の紹介（かんき出版教育事業部）
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2022年09月23日
2022年09月21日
「スベらない商談力」研修でのコンタクト回数実践成功例の紹介
「スベらない商談力」研修でのコンタクト回数実践成功例の紹介
研修受講者の実践ベストプラクティスの１つを紹介しよう。
コンタクト回数の実践をすることで得意先の心の窓が開き契約に結び付いた事例である。
研修受講者の実践ベストプラクティスの１つを紹介しよう。
コンタクト回数の実践をすることで得意先の心の窓が開き契約に結び付いた事例である。
研修前は顧客から用事がある場合しか返答しない
訪問：月に１回 電話：月２回
研修後はコンタクト回数の重要性を学び、用事があるないに関わらずアクションを起こした
訪問：月８回 （８倍） 電話：月２０回（１０倍）
一度の打合せで全ての会話を出し切らず次回会った時のために残しておきコンタクト回数を増やした。
コンタクト回数を増やすたびに雑談が多くなり顧客との距離がどんどん近くなっていった。
結果として相手側から営業の自分に興味を持たれ話しやすい関係となった。
得意先情報の入手や困り事の解決にもなり、パートナーとして認知してもらえるようになった。
〜〜〜〜〜〜〜〜
以上研修の成果を出すには学んだスキルを徹底的に活用する必要がある。
皆さんも実践してもらいたい。「スベらない商談力」研修に興味のある方は以下の動画研修をどうぞ。
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年09月11日
「スベらない商談力」 相手の心の窓を開くための「与える（GIVE）」の４つのポイント
「スベらない商談力」 相手の心の窓を開くための「与える（GIVE）」の４つのポイント
ビジネスリーダーの皆さんへ
人間関係を円滑にして相手の心の窓を開く１つの行動は「相手に与える（ＧＩＶＥ）すること」です。
では効果的に「与える（ＧＩＶＥ）」とは具体的に何をすればよいのでしょう？
今日は４つのポイントを紹介します。
相手に与える４つのポイント
１）相手の話を聴く（エネルギーを使う）
相手の話を一生懸命に聞いて相手を理解すること、相手に共感してあげることは重要なＧＩＶＥのポイントになります。
２）心遣いを与える（準備の時間を使う）
相手のために何かを準備してあげるには時間がかかります。その時間は相手のための時間になります。
３）相手と同じ時を過ごす（時空間を共有）
コンタクト回数という言い方もしますが、相手と時空間を多く共有することでお互いの心の窓は開きます。
４）相手に何かを買う（贈物を渡す）
人はモノをもらうと態度が変わります。何がプレゼントできるものがあればしてみてください。
以上が４つのポイントです。
注意点はGIVEはやり過ぎると逆効果になります。多すぎたり、少なすぎたりすると口論がおこることがあります。
今日から実践してください。
2022年09月02日
相手の心の窓を開く「スベらない商談力」動画研修のご紹介！
相手の心の窓を開く「スベらない商談力」動画研修のご紹介！
お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
「スベらない商談力」動画研修のページ
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
お客様、上司、部下と、良好で強固な信頼関係を構築するための方法を学びます。最も効率的にお客様の「心の窓」を開く考え方や話法を学びながら、実践の現場ですぐに活用できる知識とコミュニケーションスキルを習得します。
「スベらない商談力」動画研修のページ
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
2022年07月28日
【研修講師コラム】お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
【研修講師コラム】
お客様の心の窓を開き、信頼関係を構築する！
営業・商談のコツ、かんき出版の講師コラムに掲載されました
https://kanki-pub.co.jp/edu/column/?p=2297
リモートワークの急増により、お客様への訪問機会が減り、オンラインでの商談がメインになりました。
対面でお会いできなくなったため、「コミュニケーションが取りにくい」「お客様の本音がわかりづらい」など営業活動で苦労している営業パーソンの声をよく耳にします。
商談のポイントは、まず心理的安全性を確保し、お客様の心の窓を開けることです。
できるだけ窓が開かれた状態を維持し、全開になっているときにクロージングをする−。お客様の心の窓が閉じているときに、商品を売り込んでも商談は成立しません。
本コラムでは、拙著『スベらない商談力』から、信頼関係を構築し、「相手の心の窓を開く」ための実践的手法や、クロージングのテクニックを紹介します。研修導入をご検討の方もぜひお読みください。
2022年07月21日
「スベらない商談力」研修のダイジェスト動画を紹介します
「スベらない商談力」研修のダイジェスト動画を紹介します。
営業のバイブル「スベらない商談力」研修の動画をご覧ください。
得意先の心の窓を開く手法を習得すると営業成績は飛躍的にアップします。
「スベらない商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0
営業のバイブル「スベらない商談力」研修の動画をご覧ください。
得意先の心の窓を開く手法を習得すると営業成績は飛躍的にアップします。
「スベらない商談力」ダイジェスト動画
https://youtu.be/_gTMHhtdQw0
2022年06月13日
2022年06月08日
「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜
「お客様と絶対に争わない」〜スベらない商談力より〜
説得のつもりが反論になっている
営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。
ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。
「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。
説得のつもりが反論になっている
営業が商談でAプランを提案したとしよう。その時、お客様が「Bプランがいいな」。と言われた。
その時に営業がよくやってしまうのが「そんなことないですよ。Ａプランの方がいいですよ」
とやってしまうこと。ここでお客様の心の窓は閉じてしまい、商談は決裂する。
ここはお客さまの「Ｂプランがいい」という理由を聞くこと。そしてその理由と自分が提案したいＡプランの合致店を探していく。これが成功のストーリーである。お客様が商品を買うのは「利点」。
営業の成績のために買うのではない。
「お客様の利点は何か？」それを知るために営業はお客様の話を聞く。ことがポイントである。
2022年06月07日
2022年05月11日
2022年04月07日
「マグネットセールス」とはなにか？紹介営業で成功するポイント。
「マグネットセールス」とはなにか？紹介営業で成功するポイント。
顧客から「友人を紹介するよ。小森さんのこと好きになったよ」と「紹介してください」と言ってないのに顧客から「紹介させてくれ」と言われる営業になれたら嬉しいですよね。これができると当然「顧客満足度は高くなる」そして売上は２倍、３倍になると思います。この顧客を磁石のように惹きつけ、顧客から友人を紹介する、商品を買いたい、と言ってもらえる営業のことを「マグネットセールス」といいます。
ではマグネットセールスになるにはどうすればよいのでしょう？
上記（添付）パワーポイントにありますが、営業とは商品を売ろうとする前に顧客との信頼構築をしないといけません。
「顧客の心の窓を開く」ということです。そのためには�仝楜劼頬�かになってもらいたい、��顧客に楽しんでもらいたい、�８楜劼鯔召猜�向に導かせてもらいたい、�ご脅佞竜せ�ちを持つこと、この４つのサイクルを回すことができると効果的に相手の心の窓は開きます。
顧客から「
ではマグネットセールスになるにはどうすればよいのでしょう？
上記（添付）パワーポイントにありますが、営業とは商品を売ろうとする前に顧客との信頼構築をしないといけません。
「顧客の心の窓を開く」ということです。そのためには�仝楜劼頬�かになってもらいたい、��顧客に楽しんでもらいたい、�８楜劼鯔召猜�向に導かせてもらいたい、�ご脅佞竜せ�ちを持つこと、この４つのサイクルを回すことができると効果的に相手の心の窓は開きます。
例えば１人の顧客が商品を買ってくれたとしましょう。商品が耐久消費財のようなものであれば、その顧客が２回目に購入してくれるのは５年後〜になるかもしれません。この場合、その顧客には積極的にアプローチはしないのが普通ですよね。結果は、その顧客の顧客満足度が低くなるのは当然でしょう。営業から言わせると「次回の購入が５年後以降なのに、その顧客に親切にしても時間の無駄ではないか？」が本音と思います。ところがマグネットセールスは、その顧客に親切にアプローチするのです。ポイントは買ってもらえたということは顧客の心の窓が開いたのです。その信頼関係をより構築して友人を紹介してもらえたら売上は２倍〜４倍になります。よって「私はマグネットセールスとして紹介営業を達成するのだ」というマインドセットが重要になります。
また紹介してもらった友人にいきなり商品を売ろうとしないこと。紹介してもらう目的は紹介してもらった友人に親切にしてその友人から紹介者が「営業の小森さんを紹介してもらってありがとう。こんなに親切にしてもらってありがたかったよ」と言ってもらう。すなわち紹介してくれたAさんと友人のBさんの関係をより良くすること。これが目的です。そのことでＢさんは次に商品を買うときは小森さんから買おう、と思い、紹介の連鎖が継続するわけです。
顧客の心の窓を開くこと。実践してみてください。
顧客の心の窓を開くこと。実践してみてください。
2022年03月20日
紹介営業の３つのステップとは？
紹介営業の３つのステップ
営業の皆さんへ
営業の皆さんへ
今日は顧客を紹介してもらう方法を説明します。クライアントから「紹介営業を獲得するには」というテーマで研修してください。という依頼をいただくようになりました。以下ご覧ください。
1)紹介とは何か？
まず初めに、紹介とは何でしょうか？
まず初めに、紹介とは何でしょうか？
例えばお茶屋さんのお母さんが客に別のお茶屋さんを紹介したとしましょう。お茶屋さんの支払いは当日現金とかクレジットカードで払うのではなく、請求書が後日送付されるシステムです。もしその客が紹介された店で遊んでお金を払わなかったとしましょう。その時は紹介したお母さんがその客のお金を代わりに払うのです。それが紹介です。すなわち、この客を紹介するということは責任がともなうということです。
2)紹介の原則
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。
あたりまえですがある人に顧客を紹介してもらうには信用を得なければなりません。「小森さんのことを好きになった」「小森さんに私の友人を紹介したい」「小森さんは信用できる」と相手に思ってもらうことが大事です。信用を得ることができてなければ紹介してもらうことはできません。
3)紹介営業を成功のための3ステップ
�〜蠎蠅離法璽困鯔�たすこと
�∩蠎蠅詫Э佑鮠匆陲靴討�れると信じること
��紹介の言葉を待つこと、こなければクロージングすること
�〜蠎蠅離法璽困鯔�たすには
まず相手を知ること、そして相手の話を聞いて、相手に親切にする、コンタクト回数（会話の回数）を多く持つ、相手を宝物と思うこと、これが信頼関係構築の基本行動。
そして相手のニーズをどうやって満たすか？ポイントは相手のために時間とパワーを使うこと、例えばプレゼント(お金、物、貴重な情報)すること、相手を褒めてあげること、相手の話を聞いてあげること
これが相手の心の窓を開く
�⊆�分は相手に何を望んでいるのか？どんな顧客を紹介してほしいのか？
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか？」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG
��「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。
すなわち、
�⊆�分は相手に何を望んでいるのか？どんな顧客を紹介してほしいのか？
できれば相手を決めて「ご友人の〇〇社長を紹介いただけないでしょうか？」ということ
「誰でもいいから紹介してください」はNG
��「紹介するよ」という相手の言葉は言ってくれるのを待つ方がよい。ただいつまで待っても言ってくれなければ、こちらからクロージングすること。
すなわち、
紹介してもらえない3つの理由は��あなたが紹介してもらえると目標設定していないこと、��紹介してもらえると期待していないこと、��紹介してもらうクロージングをしていないこと
で上記の３つの裏返しになる。
また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Ｇｉｖｅ ＆ ｔａｋｅ」の原則があるから。
で上記の３つの裏返しになる。
また紹介してもらう目的を明確にすること。「営業の自分の売上アップのために紹介してください」というのは良くない。何故なら人生は「Ｇｉｖｅ ＆ ｔａｋｅ」の原則があるから。
GIVE & TAKE とは「まずは相手の喜ぶことを与えること」そこから人間関係は始まる。
あなたが顧客の望む物を与えれば、彼らはあなたの望むものを与えてくれる
人生のマジックはGIVEでありTAKEではない。
また紹介してもらうポイントは紹介者（相手）の株を上げること。例えばＡ社長からＢ社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はＢ社長に貴重な情報提供をさせてもらい、Ｂ社長に喜んでもらう。
そのことでＢ社長はＡ社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでＡ社長の株が上がり、Ａ社長とＢ社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとＡ社長はまた別のＣ社長を小森に紹介してくれることになる。
これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。
以上、今日から実践してください。
また紹介してもらうポイントは紹介者（相手）の株を上げること。例えばＡ社長からＢ社長を小森が紹介されたとする。そこで小森はＢ社長に貴重な情報提供をさせてもらい、Ｂ社長に喜んでもらう。
そのことでＢ社長はＡ社長に電話して「小森さんを紹介してくれてありがとう。たいへん貴重な情報を小森さんが提供してくれてありがたかったよ」と喜んでもらえることでＡ社長の株が上がり、Ａ社長とＢ社長の信頼関係はますます良好になる。小森はその手助けをさせてもらう。そうするとＡ社長はまた別のＣ社長を小森に紹介してくれることになる。
これが紹介営業のポイントである。紹介してもらった方にすぐに売り込みして契約をもらおうとする。これがよくやってしまう間違いである。
以上、今日から実践してください。
