スベらない商談力、相手の心の窓を開く講演会を開催しました。(日本アイビーエム主催)

2月25日　日本アイビーエム箱崎本社にて、「スベらない商談力」講演会を実施しました。

昨年に続き2年連続開催ですが、今回は、医薬品業界の大手メーカー、流通業の役員、管理職の方40名を対象に、相手の心の窓を開く話法、信頼関係構築の手法を紹介しました。

ストーリーマップと書籍「スベらない商談力」を使い、実践的に講演をさせていただきました。

内容は、
購買の大原則(人は、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う)

信頼関係の3つのポイント(正直、誠実な態度、コンタクト回数、相手を宝物と思う)

相手の心の窓を開く6つの話法(誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈)

理論に加えワークショップも取り入れ実践的に楽しく実施できたことを嬉しく思います。

参加者の皆さんの積極的な受講態度に感謝したいと思います。

コミュニケーションスキルは、人生全般に使えます。

ご家族、職場の上司と部下の会話、得意先とすべての人間関係構築は、コミュニケーションスキルが重要になります。

このスキルを多くの方が実践し、心の窓を開き、多くの方と信頼関係を構築いただければ幸いです。

「消費財流通業の営業マネジメント改革」講演会 日本ＩＢＭ主催

IBM Smarter Commerce セミナーにて講師をしました。

４月２６日「消費財流通業の営業マネジメント改革」の講演会を日本ＩＢＭさん主催で実施させていただきました。

参加企業は、大手食品メーカー、医薬品メーカー、化粧品メーカー、小売業、サービス業の役員、営業本部長クラスの方々で３２名のご参加でした。




講演の目的は、消費財流通業の強い営業組織力構築のために

１）営業人材育成の重要性　→　日本のマーケットからみて
２）営業組織力強化の４つのポイント　→　Ｐ＆Ｇでのベストプラクティス（私自身の経験をもとに）
３）マネジメントの５つのステップ　→　売上拡大のために

以上の３つのポイントを目的に９０分の講演をさせていただきました。

営業管理職、営業マンの人材育成を効果的に実施し強い営業本部を構築するには、いくつかのポイントがあります。また効果的に営業本部の組織管理をして最大限の売上を達成するにもマネジメントの手法があります。

そのエッセンスを紹介させていただきました。

トレーナビリティのある強い営業本部を構築する４つのポイントとは

１）社長、営業本部長の決意（コミットメント）
組織のトップである社長、営業本部長が、会社の売上目標達成のための今年の戦略の１つに「営業本部の人材育成をトッププライオリティにする。」という決意をして全社員に伝えること

２）組織変更
営業本部にトレーニング部を設置、トレーナー制度をもうけて営業本部内で、人材育成のできる組織にする。
営業の人材育成はいつまでも外部研修講師にたよってはいけません。１年〜２年のスパンで営業力強化コンサルタントと契約して、営業人材育成のプランとトレーナー育成制度を走らせます。その後は自社で教育できる体制にもっていきます。

３）評価制度とのリンク
トレーナビリティ（営業人材育成のできる）のある組織にするためには、評価制度とのリンクが必要です。
すなわち営業部長、営業課長、営業マンの評価を売上達成率のみでするのではなく、部下をいかに育てたか？
部下のモティベーションをいかにアップさせたか？の人材育成のポイントを評価制度に組み込みます。

４）継続トレーニング
営業研修は、１回で終わってしまっては効果はありません。フォローアップ研修を実施しなければ、２ケ月で研修内容をほとんど忘れてしまいます。よって３回連続研修を基本にします。１回目基礎研修、１月後に２回目フォローアップ研修、１月後に３回目フォローアップ研修です。フォローアップ研修の内容は、１回目の復習、実践例発表、実践上級スキルの習得です。

以上４つのポイントを実施することが、トレーナビリティのある強い営業本部を構築するポイントです。

講演は、他に「実践マネジメントの５ステップ」「女性営業の戦力化の３つのポイント」等も紹介させていただきました。

今回の講演が参加企業さんの営業組織力アップ、売上拡大のヒントにしていただければ幸いです。

IBMさんとは、営業マネジメントの変革をテーマに、

また一緒に講演を制作していこうと思っています。ご期待ください。感謝！

日本ＩＢＭ
http://www.ibm.com/jp/ja/

匠　Cafe　ブログ　
https://www-304.ibm.com/connections/blogs/takumicafe/entry/uotani01?lang=ja

「99%の人がしていない たった1%の仕事のコツ」 河野英太郎著 ディスカバー２１（おすすめ書籍の紹介）

99%の人がしていない たった1%の仕事のコツ
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「99%の人がしていない たった1%の仕事のコツ」　河野英太郎著　ディスカバー２１　を読んでいる。

たいへん面白い。著者の河野英太郎さんは、東京大学卒業で水泳部主将をされていた。電通、アクセンチュアを経て現在は、日本ＩＢＭで企業の組織変革、人材開発を担当されている。
〜まじめ　と　みじめ　は紙一重〜
内容は、ビジネスマンに役立つ社内コミュニケーション、メール、会議、チームワークのポイントが、わかりやすく解説されている。

章立て内容は、
１）報連相のコツ、２）会議のコツ、３）メールのコツ、４）文書作成のコツ、５）コミュニケーションのコツ、６）時間のコツ、７）チームワークのコツ、８）目標達成のコツ

私がチェックしたポイントは、

１）エレベーターブリーフィング
スケジュールのとりにくいエグゼクティブにエレベーターの３分で了解をもらうコミュニケーション
主旨を伝える→選択肢を伝える→判断ポイントを伝える→結論を伝える→確認とアクションを伝える
その間、相手は「ウンウン」と頷くだけでいいようにする。

２）言葉を揃える
相手の使う言葉を自分のものとして揃えるだけでコミュニケーションの印象が変わる。
例えばレストランで「パンにしますか？ライスにしますか？」と聞かれ、あなたが「ごはん」と答えました。
ウエイトレスが、「ライスですね」と言うとあなたは、カチンときますね。

３）「とりあえず」ではなく「まず」と言ってみる
会議でネクストステップを決めるとき「とりあえず〜〜から始めましょう」と言ってませんか？この「とりあえず」という言葉は、やっつけ仕事の印象を受けます。「まず〜〜から始めましょう」に変えてみると印象が変わりますね。

４）優先順位は、対面→電話→メール
コミュニケーションは、会って話すのが第一、メール社会ではあるが、対面、電話がスムーズにいくことを認識すること

５）要点を先に言う
ある外人役員の言葉「起承転結はいりません。われわれは、結論を知りたいのです。何を頼みたいのか最初に説明してください。ストーリーはいらないのです。」

６）ルールを疑う
ルールは社会、会社に多くありますが、これにしばられていては、物事が前に進みません。
１）本当にそれがルールなのか調べる
２）ルールには例外があると考える
３）ゴールに向けた最短距離を描いて走る
「申請資格は主任以上」であれば、「主任」の名前を借りる。そのときだけ「主任担当」にしてもらう。

７）懸念事項の対処の方法
「放置する」「逃げる」「転嫁する」「減らす」　すべての懸念事項に対処しないこと。
本当に自分の重要な仕事は何か？優先順位を明確にすること

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以上　ビジネスマンにとってたいへん参考になるおすすめの１冊です。

感謝！