沈黙
2025年12月16日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第７回 アイコンタクト(沈黙)の話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第７回「相手の心の窓を開くアイコンタクトの話法」を紹介します。
相手と信頼関係を構築するには「相手の話を聞く」ことが効果的です。ストーリーマップの左上の2番目の旗「アイコンタクト」の話法を紹介します。前回の誘導の話法はやさしい相槌で相手の話を聞くことでしたが、今回のアイコンタクトは「私はあなたの話を聞きたいのです」という気持ちで相手の目を優しく見つめることです。営業の皆さんは商談において、つい手元の資料ばかり見て話をしていませんか？それでは相手が興味を持って話を聞いているのか？相手の心の窓が開いているのか、閉じているのか？わかりません。
商談は相手の目を見て話を聞くことが大事です。
人は相手の目、眼差しを見ると大体のその人の感情がわかるものです。笑顔で喜んでいる眼差し、怒って敵意を持っている眼差し、残業で疲れて眠りそうな眼差し、これら3つは違いますよね。
特に感情面を相手に伝えるにはアイコンタクトが効果的です。「私はあなたのことを信じていますよ」「必ず私のオファーを受け入れてくれますよね」「私はあなたのことが好きなのです」という感情を相手に伝えたいとき、言葉で言うと違和感を持たれるかもしれません。そのような時はアイコンタクトで伝えるのが効果的です。恋人同士は目を見ると相手の気持ちが分かりあえるといいます。またスポーツで相手チームにわからないように、味方チームのアイコンタクトで次の作戦を伝えあうこともあるでしょう。
「 目は心の鏡」という言葉もあります。今日から感情を相手に伝えるアイコンタクトを意識してください。
そしてアイコンタクトの話法は「沈黙の話法」と一緒に使うと効果的です。商談時に気不味い沈黙になることがあると思います。多くの営業は沈黙を破っているのではないでしょうか？
今日から沈黙は相手に破ってもらいましょう。理由は沈黙は心理的なプレッシャーですので沈黙を破ったほうが弱気なことを言ってしまう可能性が高いのです。私の経験では気不味い沈黙を私が破った時はたいてい墓穴を掘っています。
そして沈黙のときこそ、優しいアイコンタクトが有効です。優しいアイコンタクトで見つめながら「どうぞ、次の言葉を出してください」 「私はあなたの話を聞きたいのです」
小森の商談事例ロールプレイを紹介しましょう。
ある企画を得意先に商談しています。企画内容と見積りの話が終わって、得意先に契約をしてもらうクロージングの時です。
小森「課長、これが今説明した企画書です」
(企画書を渡す)
課長「、、、(難しい表情で企画書を見ている)、、、、、(沈黙6秒)、、、、、」
小森「、、、、(優しいアイコンタクトで見つめる)、、(沈黙4秒)、、」
課長「よし、この企画を採用しよう」
小森「ありがとうございます」
というパターンです。小森が外資系企業の営業で契約をとったクロージングスキルではこの沈黙のスキルをよく使いました。
アイコンタクト、沈黙の話法を効果的に実践すると
相手の心の窓は開くはずです。
小森康充のブログ
https://kevin.livedoor.biz/archives/1914274.html#comments
小森康充のHP
2016年10月20日
説得的商談の５ステップとは？「スベらない商談力」研修より
今日は説得的商談の５つのステップを紹介しましょう。
いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。
その企画を導入した場合の得意先の利点は何か？
これが最も重要です。以下の５ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。
説得的商談の５つのステップ
１）利点の確認
Ａ）お客様の好きなもの，欲しいもの，必要なものを聞き出し，確認する。
Ｂ）お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。（心の窓を上げる）
Ｃ）お客様の心の窓が上がったことをチェックする。
２）アイデアの提案
アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
何故，相手の目標が達成できるのか
３）アイデアの具体的説明
アイデアの詳しい説明をし，相手の目標に対し，そのアイデアが実践可能
で利点に合致することを説明する。
アイデアの現実性。
４）利点の強調
この段階で相手は，迷うかもしれない。
ここで再度ステップ１の利点を繰り返し，どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
できれば他の利点も述べる。
５）クロージングの５つのポイント
１）注文を聞く。
「金額はいくらにしましょう」
金額をストレートに聞く
２）二者択一をしてもらう。
「ＡとＢとでは，どちらがよろしいですか？」
３）相手に答えさせる。
「契約日はいつにしますか」
「お支払方法はどれがよろしいですか？」
４）次の行動を述べる。
「私は〜します。あなたは，〜していただけますか？」
５）沈黙する。
（相手に考える猶予を与える）
沈黙を破るのは，相手
「・・・・・・・・・・・・」
以上 今日から実践してください。
2016年06月14日
「商談成功は強いクロージングにあり」クロージングの３つの話法、�‘鷦埖魄譟↓¬魍篳�担、�Ｄ戚�
商談成功のポイントは強いクロージングにあります。
クロージングとは、得意先に契約を決意いただく「決めゼリフ」。
上手なプレゼンはできてもクロージングが弱いと契約率は上がりません。
効果的クロージングの３つの話法を紹介します。
�‘鷦埖魄�
商品のプレゼン後「ＡプランとＢプランでしたらどちらがよろしいですか？」と２つの選択肢から１つを選んでもらうクロージング話法です。
人は２つの選択肢から１つを選ぶのが一番選びやすいのです。
スピーディにクロージングができることが多いです。
�¬魍篳�担
商品のプレゼン後「では私（営業）は今から会社に帰って正式な契約書の作成に入ります。部長はお手数ですが今日中にこの契約の社長様のご了解をとっていただけますか？」
「私は〜しますので、あなたは〜していただけますか？」と自分と相手の役割分担を提案するクロージングです。
お互いの共同作業の雰囲気になりますので、やわらかいクロージングです。
�Ｄ戚�
プレゼンの企画書を相手に渡して相手が考え出すと沈黙で黙ることです。
その際は「やさしいアイコンタクト」で見つめること、視線をそらさないで相手を見ることが大事です。
気まずい沈黙に耐えて沈黙は相手に破ってもらいます。こちらから破らないことがポイントです。
効果的なクロージングの３つの話法、�‘鷦埖魄譟↓¬魍篳�担、�Ｄ戚曄�
商談はもちろんプライベート、社内の会話でも実践できます。今日から使ってみてください。
2016年03月02日
「沈黙の話法」のポイントは、�．▲ぅ灰鵐織�ト、��沈黙は相手に破ってもらうこと
多くをしゃべるより目で訴えるほうが効果があるということですね。
「スベらない商談力」営業研修を過去１２００回以上実施させていただいてますが、研修で最も盛り上がるのがこの「沈黙」の話法です。
営業の方は、話の上手な方が多いのでなかなか気まずい「沈黙」にはなりにくいかと思います。
「沈黙」の話法のポイントは２つあります。
� 屮▲ぅ灰鵐織�ト」
商談していて沈黙になったら視線をそらさずに、相手の目をやさしい眼差しで見つめます。
心の中で「どうぞ次の言葉を出してください。必ず契約いただけますよね。合意いただいてありがとうございます。」という感謝の気持ちを相手に贈ります。
��気まずい「沈黙」は相手に破ってもらう。
これは沈黙は誰しも気まずくていやだと思います。心理的なプレッシャーがあります。
そのプレッシャーの中では、沈黙をやぶったほうが弱気なことを言ってしまう傾向があります。
過去を振り返っていただき、沈黙を自分がやぶったときは、言わない方がよいことを言ってしまって後悔されたことがあったのではないでしょうか？
以上の２つのポイント「アイコンタクト」「相手に沈黙を破ってもらう」を実践いただくと商談が成功するターニングポイントになるのではないかと思います。
今日から実践してください。
2012年07月08日
「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社（友人のおすすめ書籍の紹介）
話さなくても相手がどんどんしゃべりだす 「聞くだけ」会話術 ――気まずい沈黙も味方につける６つのレッスン
クチコミを見る
「聞くだけ会話術」 松橋良紀著 ダイヤモンド社 を読んでいる。たいへん面白い。
著者の松橋さんは、私の友人でＮＬＰコミュニケーション講師をされている。彼の開催するセミナーは、ＴＶでも取り上げられ、「週刊ダイヤモンド」「ＴＨＥ２１］［週刊東洋経済」等、雑誌掲載も多数で、著書は「あたりまえだけどなかなかできない聞き方のルール」「営業質問術」（明日香出版）、「目標設定の鉄則」（マガジンハウス）等がある。
この本は小説風で話が進み、主人公の杉橋さんは、著者の松橋さんがモデルになっている。ダメ営業マンであった杉橋さんが、どのようにしてトップ営業マンに成長したかを、わかりやすく書かれていて面白い。
私がチェックしたポイントは、
１）「沈黙」を「敵」ではなく、「味方」だと思うこと。
２）相手の呼吸に合わせてうなずきながら、自分の呼吸をシンクロさせる。
３）相手が話しているとき → 息を吐く
相手が黙っているとき → 息を吸う
４）人生に失敗はない。フィードバックがあるだけ
５）何も選択しないよりも、何かを選択したほうがよい
６）人はそれぞれ違う地図をもっている
７）地図は領土ではない
８）コミュニケーションの意味は、受け取る反応にある
９）人が変化を起こすための必要なリソースは、すでにその人の中にある
１０）すべての行動には、それを起こさせる肯定的な意図がある。また、すべての行動には、その価値を生かせる状況がある。
営業マンはもちろんのこと、すべてのビジネスマンに読んでいただきたい１冊である。
2010年01月08日
スベらない商談力（効率的なクロージング：沈黙） 
今日は、「沈黙」というテクニックを紹介する。
これは、プレゼンが終わり、まとめの企画書を顧客に渡す。
言うべき説明は、終わったのであるから、「後は、顧客の発言を待つ」ということである。
気まずい沈黙が続くかもしれない。これはチャンスである。
「沈黙」になったときのポイントは、２つある。
１）やさしいアイコンタクト（眼差し）
人はやさしく見つめられると「心の窓」が開く傾向がある。
必死で売ろうとする営業マンの目は血走っている。
これでは顧客の「心の窓」は開かない。
やさしく顧客の目を見つめてあげることである。
２）沈黙は、相手に破ってもらう。
沈黙は、心理的なプレッシャーがある。そのプレッシャーのもとで沈黙を破る時、強気の発言はしにくい。よって弱気なことを発言したり、本音を言ってしまう可能性が高くなる。
沈黙は相手に破ってもらったほうが、営業マンにとって有利な展開になる可能性が高いわけである。
実践で試してほしい。
感謝！
効率的なクロージングのテクニック（沈黙）ユーチューブ
http://www.youtube.com/watch?v=nSLOPuhaeH0
