目標設定
2012年01月12日
「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書のポイント！
トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
クチコミを見る
商談力伝道師の小森康充です。
いよいよ１月１９日から順次全国の書店に新刊書「トップセールスの段取り仕事術」ＰＨＰビジネス新書 が並びます。添付ａｍａｚｏｎでは予約が始まってます。
この本は、トップセールスになる重要なポイントを紹介しています。章立てを紹介しますと
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第１章 商談成功のカギは「事前の目標設定」にある
「具測達一」が基本 目標設定を明確にすることで売上はアップします。特に目標は、具体的、測定可能、達成可能、一貫性をもって立案します。
目標以上の成果をあげる５つのポイント
�ー�分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
�▲淵鵐弌治韻砲覆襪發里鬚發�
��自分が目標達成しているイメージをもつ
�ぞ綮覆篌�囲から援助を得やすくしておく
�ゾ紊凌佑領�場になって考える
第２章 説得力を高める「段取り」
営業マンがアピールするのは、「商品」「会社」「自分自身」
商談に必要な３つのツール
イエスと言ってもらう状況を作り出す
第３章 顧客訪問の「段取り」
訪問前の段取りを立てる
訪問の優先順位の設定方法
得意先訪問を増やすタイムマネージメントのポイント
営業の３つの仕事
第４章 相手の「心の窓」を開く「段取り」
コミュニケーションは、相手の心の窓を開くこと
第５章 得意先と信頼関係を構築する「段取り」
得意先浸透で成功率を高める
長期的な商談戦略をたてる
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以上 私自身が２０年間の外資系営業人生で習得して実践したものばかりです。
その日から実践できる内容になっていますので、楽しみにしてください。
またこの本には、いくつかのチェックシートを紹介しています。
シートとは、学んだスキルと仕事の行動の橋渡し（ブリッジ）になるものです。
本で読んだことを実践しないと意味がありません。
このシートを記入、実践していただくことであなたの営業成績は、必ずアップしてくることでしょう。
感謝！
2011年11月10日
目的思考の重要性
商談力伝道師の小森康充です。
今日は、「目的思考」を常に持つ、ことの重要性についてお話します。
Ｐ＆Ｇの営業マン時代、常に上司からされた質問 それは
「目的は、何？」 というものであった。
仕事の例を出しましょう。 あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか？
答）まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいでしょう。
しかし、目標設定の重要性を理解しているあなたは、思考が違います。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。
「今日の目的は、何だろう？」 （コーヒーを飲みながらで結構）
「月の売上目標を週に落とし込み、今週の売上目標を日別に落とし込もう。」
１１時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう？私はどんな役割、発言ができるだろう」
「１４時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう？ どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」
このように常に「目的思考；Objective mind」を持ってほしい。
今月のあなたの目標が、売上￥１０００万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。
今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。
「今から１時間、私は何をするんだ。目的は？ その目的は、具測達一（具体的、測定可能、達成可能、一貫性）の目標設定になっているか？」
常にそのことを意識してほしい。
はじめは、たいへんかもしれない。 その目的思考を強く持っている営業マン（営業にかぎらないが）とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。
あなたが経営者、営業管理職であれば、部下に常に下記質問をしてください。
「今日の会議の目的は何？」
「今日の１日の訪問目的は？」
「今から訪問する得意先の目的は？」
「今作成しているレポートの目的は何？」
この質問が上司と部下との会話の質を左右します。
使ってみてください。
今晩友人と飲みに行く。 「目的は？」 「ストレス解消！」 それでいい。
感謝！
今日は、「目的思考」を常に持つ、ことの重要性についてお話します。
Ｐ＆Ｇの営業マン時代、常に上司からされた質問 それは
「目的は、何？」 というものであった。
仕事の例を出しましょう。 あなたは、ある会社の営業マンである。朝会社に出社した。
まず何をしますか？
答）まずはコーヒーを飲んでゆっくりする。ーーそれもいいでしょう。
しかし、目標設定の重要性を理解しているあなたは、思考が違います。
日々の生活の実践スキルとして考えてほしい。
「今日の目的は、何だろう？」 （コーヒーを飲みながらで結構）
「月の売上目標を週に落とし込み、今週の売上目標を日別に落とし込もう。」
１１時から会議だ。−−「会議の目的は何だろう？私はどんな役割、発言ができるだろう」
「１４時に○○商事を訪問する。目的は、何にしよう？ どうすれば売上達成に貢献できるだろう。」
このように常に「目的思考；Objective mind」を持ってほしい。
今月のあなたの目標が、売上￥１０００万円達成、としよう。
それは、日々の積み重ね、である。
今日の○○商事での商談結果、今日の会議での決定事項、今日の企画書の作成内容。そのすべてが、月の売上目標の結果に影響してくる。
「今から１時間、私は何をするんだ。目的は？ その目的は、具測達一（具体的、測定可能、達成可能、一貫性）の目標設定になっているか？」
常にそのことを意識してほしい。
はじめは、たいへんかもしれない。 その目的思考を強く持っている営業マン（営業にかぎらないが）とそうでない営業マンでは、仕事の成果、売上がかなり違ってくるはずである。
あなたが経営者、営業管理職であれば、部下に常に下記質問をしてください。
「今日の会議の目的は何？」
「今日の１日の訪問目的は？」
「今から訪問する得意先の目的は？」
「今作成しているレポートの目的は何？」
この質問が上司と部下との会話の質を左右します。
使ってみてください。
今晩友人と飲みに行く。 「目的は？」 「ストレス解消！」 それでいい。
感謝！
2011年05月31日
OGSMの目標設定
P&Gで学んだことがあります。それは目標を明確に持つということでした。
では目標はどのように立案するのが効果的でしょうか？
OGSMの目標設定の手法というのがあります。
これは組織の目標を達成に導くたいへん有益な目標設定の手法です。
マネジメントの第一ポイントは、目標と戦略を立案することです。
目標What：何を達成するのか？と戦略How：どのような方法で達成するのか？を明確に決定し、実行することがポイントです。
そしてその実行過程を定期的に途中経過をレビューするのです。
Objective（目標：言葉）： これは我々が達成すべき目標です。何をするために我々はここにいるのか？組織の目標をメンバー全員が明確に持つことが重要です。言葉で表します。
例）我々の企業は、よりよい製品を提供することにより消費者のすこやかな健康と幸福に貢献することである。そのために革新的付加価値のある製品を適正価格で市場に提供し業界のリーディングカンパニーとなる。
Goal（目標：数字）： これは目標を達成するための数値的目標です。
目標は数値で表して具体的でなければならない。
例）２０２０年に現在の売上の１０倍：２０億円を達成する。
そのために２０１５年に１０億円、２０１２年は４億円（前年比２００％）を達成する。
Strategy（戦略：言葉）： これはObjectiveとGoalを達成するための方法です。
どのような方法で目標達成をめざすのか？を言葉で表します。
例）目標達成のための戦略は３つあります。
１）新規商品の投入：現在の商品群を拡大し、毎年、新規商品を開発し発売します。
２）WEB戦略：WEBを充実させ、多くの顧客への認知度アップと商品のご購入につなげます。
３）市場拡大：中国市場に参入します。上海に現地法人を立ち上げ中国のマーケットに進出します。
以上Strategyを達成することは目標達成に結び付きます。
Measures（戦略：数字）： これは立案した戦略Strategy実施の進行度合いを数値化し目標としたものです。
例）
１）新規商品の投入： 現在の１０アイテムの商品群を拡大し、毎年５つの新規商品を開発し発売します。また新規商品の売り上げで２０１２年は、２億円を目標にします。
２）WEB戦略：２０１１年にFacebookを立ち上げ、HP、Twitterとの連携でWEB売上を拡大します。２０１３年には、WEB売上を２億円にします
３）中国市場の進出：２０１２年に上海に現地法人を立ち上げ、２０２０年には中国の売上１０億円をめざします。
以上Measuresを達成することは、Goalを達成することに結び付きます。
以上がOGSMの目標設定です。
参考にしていただければ幸いです。
感謝！
では目標はどのように立案するのが効果的でしょうか？
OGSMの目標設定の手法というのがあります。
これは組織の目標を達成に導くたいへん有益な目標設定の手法です。
マネジメントの第一ポイントは、目標と戦略を立案することです。
目標What：何を達成するのか？と戦略How：どのような方法で達成するのか？を明確に決定し、実行することがポイントです。
そしてその実行過程を定期的に途中経過をレビューするのです。
Objective（目標：言葉）： これは我々が達成すべき目標です。何をするために我々はここにいるのか？組織の目標をメンバー全員が明確に持つことが重要です。言葉で表します。
例）我々の企業は、よりよい製品を提供することにより消費者のすこやかな健康と幸福に貢献することである。そのために革新的付加価値のある製品を適正価格で市場に提供し業界のリーディングカンパニーとなる。
Goal（目標：数字）： これは目標を達成するための数値的目標です。
目標は数値で表して具体的でなければならない。
例）２０２０年に現在の売上の１０倍：２０億円を達成する。
そのために２０１５年に１０億円、２０１２年は４億円（前年比２００％）を達成する。
Strategy（戦略：言葉）： これはObjectiveとGoalを達成するための方法です。
どのような方法で目標達成をめざすのか？を言葉で表します。
例）目標達成のための戦略は３つあります。
１）新規商品の投入：現在の商品群を拡大し、毎年、新規商品を開発し発売します。
２）WEB戦略：WEBを充実させ、多くの顧客への認知度アップと商品のご購入につなげます。
３）市場拡大：中国市場に参入します。上海に現地法人を立ち上げ中国のマーケットに進出します。
以上Strategyを達成することは目標達成に結び付きます。
Measures（戦略：数字）： これは立案した戦略Strategy実施の進行度合いを数値化し目標としたものです。
例）
１）新規商品の投入： 現在の１０アイテムの商品群を拡大し、毎年５つの新規商品を開発し発売します。また新規商品の売り上げで２０１２年は、２億円を目標にします。
２）WEB戦略：２０１１年にFacebookを立ち上げ、HP、Twitterとの連携でWEB売上を拡大します。２０１３年には、WEB売上を２億円にします
３）中国市場の進出：２０１２年に上海に現地法人を立ち上げ、２０２０年には中国の売上１０億円をめざします。
以上Measuresを達成することは、Goalを達成することに結び付きます。
以上がOGSMの目標設定です。
参考にしていただければ幸いです。
感謝！
