目的思考
2024年07月31日
決断力向上の秘訣〜�¬榲�思考の深化〜
決断力向上の2つ目のポイントは、「目的思考の深化」です。ビジネスで最も重要なポイントの1つは目的思考です。「目的は何か？」これを深く考えることです。
そして、その目的はメンバー全員が事前に理解すること。例えば、会社の会議を例にすると、幹部は目的を持って会議を開催しますがメンバーは目的を知らずに「今日の会議の目的は何だろう」と思いながら参加することも多いのではないでしょうか？これでは効果的な会議になりません。会議の主催者は会議の目的、日時を1週間前にはメンバーに伝えること。
そのことでメンバーは会議の目的について準備ができます。「〜の意見を提案しよう」「〜の質問をしてみよう」これが仕事のやる気につながるのです。
また営業研修でも紹介してますが「具測達一の目標設定の原則」があります。
目標は具体的な数字、固有名詞、期限を入れます。
誰がいつまでに何をして、いつまでに、どの数字を達成するか？ということです。そのことで途中経過の測定ができます。また目標はチャレンジングに、そして会社目標、得意先目標との一貫性がなくてはいけません。「具測達一」の目標設定を日々、実践してください。部下の数が少ないときは個人的に電話でコミュニケーションしてなんとかなることもありますが、部下の数が多くなった時は「具測達一の目標設定」「効果的な会議」「正しいことをする」「信頼関係構築」等のスキルが管理職にないと効果的なマネジメントはできません。
参考までに下記の新聞記事もご覧ください。
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drivesdk
2024年05月10日
「決断力向上の秘訣」��OGSMで目標と戦略を伝達
ビジネスリーダーの重要な仕事は部下に「目標と戦略を伝達する」ことです。
ではどうすれば、効果的に目標と戦略を伝達できるのでしょう？
P&Gで学んだOGSMという手法を紹介します。
「決断力向上の秘訣」��OGSMで目標と戦略を伝達
https://drive.google.com/file/d/14VXw8aU6yFQSNch_YGzl-bt9qRIQLASs/view?usp=drive_link
2024年05月06日
「決断力向上の秘訣」��具測達一で目的思考を深化
ビジネスリーダーの皆さんへ
今日は「決断力向上の秘訣」２回目の「具測達一で目的思考を深化」です。
ビジネスで最も重要なことは目的思考です。
では目標はどのように立案すればよいのでしょう？
それを紹介します。
「決断力向上の秘訣」��具測達一で目的思考を深化
https://drive.google.com/file/d/1tc90g_nFK5idsmUwWs2Zkcw6_QRq5iTl/view?usp=drive_link
2023年01月22日
「具測達一」の目標設定の原則の「一貫性」とは
「具測達一」の目標設定の原則の「一貫性」とは
マックスファクター化粧品を、あるショッピングセンターの化粧品売り場で売上1位にするという目標を達成できたのはなぜでしょうか。
さも私がやったようなことを言いましたが、実のところ、成し遂げたのは私ではなく現場の従業員です。
私がやったことは、現場の声を救い上げ、彼ら、彼女たちが本当に成し遂げたいことを具体的に目標設定したまでのことです。
たった1カ月だけでもいいから、資生堂を抜きたいというのは、私の独りよがりのビジョンではないということです。
みんな口には出さないけれど、悔しい思いを持っていたのです。マックスファクター化粧品は、品質や品揃えでは決してライバルに劣っていないのに、日本ではどうしてもブランド力が弱い。マックスファクター化粧品のよさをもっと多くの人に知ってほしいというのが、彼ら彼女らの願いでした。
そうした気持ちに火をつけたことで、現場が自発的に盛り上がってとてつもない目標を達成したのです。
もう一つ、重要なことは、なぜヒト、モノ、カネが集中できたかです。
これらは、当然ながら会社の許可なく勝手に動かせるわけではありません。たとえ現場が求めていることであっても、会社のルール、経営方針、事業計画の範囲を超えて現場を動かすことは許されないわけです。
したがって、会社方針と一貫性のある目標設定が前提になっていなければなりません。それでこそ、会社の支援、上司の理解、同僚の応援を受けて、ヒト、モノ、カネが動かせるわけです。
そもそも、会社が考えた営業戦略は、大きな時代の流れ、マーケットの動き、自社の持っている強み、ライバルの動向などいろいろな情報から導き出された最適解のはずであり、全社員がその方針に沿って行動することによって組織力が発揮されます。会社方針との一貫性を持たせることによって目標が達成しやすくなるのが道理なのです。
とはいえ、会社の方針をただ単にそのまま現場に支持するだけでは能がありません。現場の求めていることと、会社方針の一貫性がとれた目標設定によって始めて、現場の最大の力が発揮されるわけです。
2023年01月21日
「具測達一」の目標設定の原則の「達成可能」とは
「具測達一」の目標設定の原則の「達成可能」とは
目標値というのはそもそも達成可能でなければなりません。物理的に不可能な夢みたいな数字ではだめだということです。かといって、ちょっと頑張れば達成しそうな無難な数値というのもだめです。高いビジョンを示し、どうにか達成できる目標を必死になって考えることが重要です。
私自信の経験でいうと、P&Gが買収した化粧品会社、マックスファクター化粧品の営業部長をやっていたときのことを思い出します。
金沢の大きなショッピングセンターにマックスファクターが出店することになり、金沢担当の営業は張り切っています。そこで、従業員みんなが結束できるようなビジョンがほしいと思った私は、金沢担当の営業と一緒に、「施設内の化粧品店の中で売上ナンバーワンを目指そう」というスローガンを発表しました。
これがいかに無謀なビジョンかというと、このとき、ショッピングセンターに出店していた化粧品ブランドは、資生堂、カネボウ、コーセーといったいずれも国内トップブランドの面々です。
売上規模で言えば、マックスファクターはその中で断トツの最下位でした。宣伝量も販売員数も販促費もまったくかないません。そんな中で「ナンバーワンを目指す」などと言えば、よほど業界事情に疎いか、そうでなければただの大ぼら吹きです。
でも、現場のやる気を引き出すために、私たちはどうしてもこの無謀とも思えるビジョンを叶える必要がありました。
もちろん、普通にやればどうがんばっても無理。そこで、頭をひねってたどり着いた目標が、「1カ月だけでいいから1位になろう」というものです。年間を通して1位を獲得するのは無理でも、12カ月のうちの1回ならトップをとれるのではないかと考えました。
具体的に何をしたかというと、ショッピングセンターにかけあって、通常の売場とは別にイベントスペースを1カ月特別に貸してもらい、セール品を大量に陳列。普段は月に1度しかやらない販促を毎週実施し、北陸地方の美容部員を総動員して販売にあたりました。要するにヒト、モノ、カネを集中したのです。
そのかいあって、普段の月の3倍の売上を記録。宣言通り、たった1カ月のことではあったが、実際にトップをとったのです。
私のやったことは、ほんの小さな一歩でしたが、この一歩が後にもたらした効果は大きかったと自負しています。特に「資生堂に勝った」という事実は社内に大きな刺激を与えました。どこへ出店しても最下位が定位置で、がんばって、やっと順位が一つ二つ上がるぐらいのマックスファクターが、国内トップブランドである資生堂を一瞬でも売上で抜くなど思いもしていなかった時代のことです。
それが、ほんの一カ月といえ、実際に抜きました。負け癖がついていた従業員たちに、「やればできる」という意識が芽生えたのです。
2023年01月20日
「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは
「具測達一」の目標設定の原則の「測定可能」とは
測定可能ということは、数値などに換算することで、現状から目標までの差、対策を打ったときの進捗度を明確にし、より目標達成の可能性を高めることになります。
たとえば、陸上競技の選手が目標を掲げるときに、「オリンピックに出場する」という目標ではいささか弱い。
あえていえば、「オリンピックに出場する」というのはビジョンであって目標ではありません。オリンピックにでるためにはどのような条件を満たさなければならないか、これがわからなければ目標とはいえないのです。
調べてみると、オリンピックに出場するためには、日本陸上競技連盟が定めた選考レースでどれぐらいの記録を出し、どのレースで何位以内に入賞するといった参加条件が公表されていることがすぐにわかるはずです。
標準記録は〇秒以内で、かつ、何月何日に行われる何というレースで何位以内ということが決まっているのだから、あとはやることがおのずと導き出されます。
たとえば、自分のベスト記録と出場条件の記録の間には3秒の差があったとしましょう。どうすれば10秒の差が埋められるか、考えます。筋力トレーニングの強化で1秒、フォームの改善で1秒、スタートダッシュの強化で1秒といったように仮説を立てていって、実践しては進捗状況を見て練習方法や戦略を工夫する。こうした継続的努力の積み上げによって、始めて目標値に近づいていくのです。
ビジネスの場合も同様、「業界一位になる」、「ライバルの抜く」というのはビジョンであって目標ではありません。
ビジョンを具体的な指針になる指標に落とし込むためには、測定可能な数値に置き換える必要があります。
つまり、「業界一位になる」、「ライバルを抜く」というビジョンを達成するためには、どれだけ売上ればいいのか。
そこを数値化し、現状との差を測定、達成期日を決めて年間目標、月間目標、週間目標、日間目標に落とし込み、毎日達成度合いをチェックして修正を加えながらゴールへと向かうわけです。
圧倒的な結果をもたらす目標設定法〜「具測達一」の具体的とは
圧倒的な結果をもたらす目標設定法〜具測達一
決断力を発揮するためには目標が必要です。そもそも目指すべきゴールがなくては決断できません。
目標設定において重要なポイントは４つです。
１）具体的
２）測定可能
３）達成可能
４）一貫性
この４つの最初の文字をつなげて「具測達一」と呼びます。
具体的で、数値にして測定しやすく、現実的に達成できる値であり、そして、会社の方針との一貫性がある目標を設定することによって、目標を達するプロセスの中で何をすべきかが明確になり、まわりのサポートを得て、最短距離で成果に結びつくことを可能とするのです。
４つのポイントについて、それぞれ詳しく見てみましょう。
１）具体的
目標設定に限らず、ビジネスにおいては、数字、日付、固有名詞、これらの極めて具体的な事柄がなければ話になりません。
私が営業課長だとして、山田君という部下がいたという過程で次のようなやりとりがあったとしましょう。
ある日、山田君が息せき切って私の席にやってきて、こう報告しました。
「小森課長大変です」
「なんだ、どうした？」
「競合の花王のメリーズブランの新商品がすごいらしいです」
「どうすごいんだ？」
「とにかく、画期的な商品みたいなんですよ。うちも対策を打たないとパンパースが売れなくなってしまいます」
なるほど、山田君の慌てている様子から、相当に大変そうだということは伝わります。
しかし、小森課長は山田君のこの報告ではどんなアクションもできません。
なぜなら、何も具体性がないからです。「花王のメリーズブランドの新商品すごい」と言われても何がどうすごいのか、山田君の話からさっぱり見えてきません。
では、具体的な報告とはどのようなものでしょうか。
同じシチュエーションで見てみましょう。
山田君が息せききって私の席にやってきてこう言いました。
「小森課長大変です」
「なんだ、何があった？」
「花王のメリーズブランドの新商品情報が入りました」
「おお、どんな情報だい」
「発売日は10月1日、価格は2980円です。高分子吸収体を20パーセント増量して、尿漏れを徹底的に抑える仕様です」
「それが本当なら、うちの製品以上じゃないか」
「はい、しかもテレビコマーシャルを3カ月間入るそうです」
「しかし、その情報、どこまで信頼できるんだ」
「この情報は○○卸店の山本部長からの情報です。山本部長の情報はいつも極めて正確ですので、この情報も80パーセントぐらいの確立で当たっているはずです。うちのパンパースも何か対策を打ったほうがいいと思います」
これぐらい具体的な情報を得られたら、課長である私は、山田君の話をベースに本社の企画部長にレポートを提出します。すると、会社全体で素早く対策に動けるわけです。
これが「具測達一」の目標設定の原則の「具体的」ということです。
2023年01月18日
決断力向上の秘訣５）目的思考の重要性
P&Gは企業文化としてObjective Mindが徹底されている会社だったので、会議をするときでも、報告書を作成するときでも、とにかく「目的はなんだ？」と上司に事細かく問われました。
そのような環境で育ったおかげで私自身はいつの間にか癖になって染み付いています。
しかし、いままで、会社からも上司からも「目的はなんだ」などと聞かれたことがないという人も多いでしょう。その場合、待っていても埒があかないので、自問自答するしかありません。
毎日の作業を、昨日と同じようにただ漠然とやるのではなく、「この作業の目的とはなんだ」と自分で自分に問うてみます。この目的のための作業として、果たして本当にこれでいいのかと突き詰めて考え、実行していくことで最適解に近づいていきます。
あなたが所属している組織にObjective Mindのカルチャーが定着していない場合、自分で癖付けするしかないとはいえ、ある意味、それはそれで大きなチャンスともいえます。なぜなら、あなた自身がObjective Mindを意識して身に着けることができれば、あなたの所属している組織で、Objective Mindを持っているのはあなただけになるからです。
Objective Mindを持っている人は、結果を出すために最適解を知っています。
目的をもたず、ただ慣例にしたがい、みんなと同じように、昨日と同じ作業を繰り返している人たちに対して圧倒的な差をつけることができるでしょう。
そうなれば、評価も大きく違うし、出世も早くなるというものです。
今日から実践してください。
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2023年01月11日
決断力向上の秘訣 ３）結果への最短距離を導き出す志向〜Objective Mind
日本語にすると「目的志向」ということになります。
しかし、ビジネスの場面では、Objective Mindを持たないまま仕事をしていると、極めて効率が悪いのです。
何をするにも「目的は何か？」この質問を自問自答することが大事です。
2021年10月20日
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）紀伊国屋書店梅田本店の週間新書ランキング第１位の写真を紹介します。（１０月１０日〜１７日）
ビジネスで最も重要なポイントの１つが「目的思考」です。目的は何か？これを深く考えることが重要です。なんとなく。というのは効果がありません。ではどのように目標設定すればよいのでしょう？
「具体的」「測定可能」「達成可能」「一貫性」の４つをまとめた「具測達一」の原則を本書で紹介しています。
下記写真は「営業トレーナー小森康充コーナー」です。紀伊国屋書店梅田本店の営業棚に年間継続でディスプレイしてもらってます。
今後も企業の「トップセールスの段取り仕事術」営業研修テキスト書籍として活用いただけるのを楽しみにしています。
2019年03月19日
決断力のリーダーシップ研修 コーチング編�─ 峺饗В検。達錚遑鵤�ｍｅｒ ｉｓ Ｂｏｓｓ！（お客様がボスである）」
決断力のリーダーシップ研修 コーチング編�─ �原則８ Ｃｏｎｓｕｍｅｒ ｉｓ Ｂｏｓｓ！（お客様がボスである）」
原則８ Ｃｏｎｓｕｍｅｒ ｉｓ Ｂｏｓｓ！（お客様がボスである）
ワークショップ�─．凜�ジョンは何か？誰のために働いているか？
あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんとのコーチングで先月の売上目標が達成できなかった理由を聞くと、田中「先月の売上目標が達成しなかったのは、企画部のキャンペーンがダメだったのですよ。もっと良い条件をつけないと得意先は買ってくれませんよ。企画部の山本くんにそのことを言うと、山本君は営業が得意先を説得できないのが悪いのだ。と営業の責任にするのですよ。どう考えても企画部の責任だと思うのですよね。」
模範解答
質問１）このケースの問題点は何ですか？
会社のメンバーは仲間です。売上目標が達成しないのを他部署の責任（他責）にしてはいけません。
自責（自分の責任）で考えましょう。また会社のヴィジョンは「Ｃｏｎｓｕｍｅｒ is Ｂｏｓｓ！（お客様がボスである）」であることを認識することです。
質問２）あなたはリーダーとして後輩に何とアドバイスしますか？
リーダー「田中くん、当社のヴィジョンは何かな？」
田中「Ｃｏｎｓｕｍｅｒ ｉｓ Ｂｏｓｓ！お客様を笑顔にすることです。」
リーダー「そうだよね。お客様が当社製品を楽しんで笑顔でお使いいただくことが大事だよね。そして売上はどれだけ多くお客さまが当社製品をお買い上げいただいたかのバロメーターだよね」
田中「そうですね。売上目標１０００万円に対して８００万円しかできなかったので２００万円はお客様を笑顔にできなかったのですね。」
リーダー「あと２００万円をアップするには何をしたらよかったかな？」
田中「商談件数が足りなかったのだと思います。実は遠方の得意先５件ほど商談できてなかったのです」
リーダー「それがポイントだね。担当エリアは自分の責任。営業はＥｘｅｃｕｔｏｒ（実行者）なんだ。会社から与えられた目標数字を達成すること。その結果に責任を負うのだ。評論家になってはいけない。」
田中「わかりました。私は企画部を批判する評論家になっていたんですね、今日からＥｘｅｃｕｔｏｒ（実行者）になります」
今日から実践してください。
「決断力のリーダーシップ」研修（かんき出版教育事業部）
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=633
2019年03月18日
決断力のリーダーシップ研修 コーチング編�А峺饗В掘。錬癸蝪紕磽遙蕋�ｅ Ｍｉｎｄ（目的思考を常にもとう）」
決断力のリーダーシップ研修 コーチング編�А�原則７ Ｏｂｊｅｃｔｉｖｅ Ｍｉｎｄ（目的思考を常にもとう）」
原則７ Ｏｂｊｅｃｔｉｖｅ Ｍｉｎｄ（目的思考を常にもとう）
ワークショップ�А。圍茖蕋遑襦。贈蕋隋�
あなたはある会社の営業リーダーです。後輩営業の田中くんに担当地域の今年の売上目標を設定するように指示したところ前年対比９０％の前年割れの目標を提出しました。リーダーのあなたがこの目標の根拠を質問したところ田中くんの答えは「私の担当エリアは少子高齢化で人口が減っています。それに加え競合メーカーが新製品を出してきているから前年以上の売上は無理です。」というものでした。
模範解答
質問１）このケースの問題点は何ですか？
会社が給与を出して営業を雇う目的は会社目標と一貫性のある売上目標を達成することです。第一に顧客満足度のアップが重要ですがそのバロメーターが売上金額です。Ｔｈｉｎｋ Ｂｉｇ！（大きく考えよう！）
の精神のもとに「前年実績の２倍の売上を達成するにはどうすればよいか？」という大きく考えることが重要です。問題点は田中くんが一見もっともな言い訳をしていますが自分が会社から何を期待されているかを理解していないことがポイントです。
質問２）あなたはリーダーとして後輩の田中君に何とアドバイスしますか？
以下の質問をして田中くんに「Ｔｈｉｎｋ Ｂｉｇ！」の考え方を理解してもらいましょう。
リーダー「田中くん、今年の会社の売上目標は何かな？」
田中「はい、前年比１２０％の目標です」
リーダー「そうだよね。そのための営業戦略は？」
田中「新規開拓に力を入れることと、新製品を成功させることです」
リーダー「ちなみに田中くんの担当エリアの当社のシェアと競合のシェアはいくらかな？」
田中「当社が１０％で競合Ａ社が５０％、Ｂ社が３０％、その他が１０％です」
リーダー「では伸びる余地はまだまだあるよね。新規開拓と新製品が成功したらどれくらい伸びるかな？」
田中「そうですね。前年比１５０％くらいはいくと思います」
リーダー「Ｔｈｉｎｋ Ｂｉｇ！の考え方で売上目標は大きく考えよう。高い売上にチャレンジすることと目的思考を常に持つことが重要なんだ。」
田中「わかりました。１５０％アップチャレンジします。なんだかワクワクしてきました。」
今日から実践してください。
2017年04月05日
「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。 ５月１１日１４時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
５月１１日１４時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
https://goo.gl/lOe6Xd
ビジネスリーダーの皆さんは日々多くの決断を下していることでしょう。
では正しい決断を下すポイントは何でしょう？
決断力はトレーニングできます。本講座ではそのポイントを紹介します。
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「管理職 決断力のマネジメント」研修
内容
１．決断力はトレーニングできる
２．決断力の６つの原則を理解する
【原則１】会社方針と一貫性のある正しい決断を下す
【原則２】目的思考を常に持つ
【原則３】決断する事柄に関する有効な情報をできるだけ多く集める
【原則４】長期的なビジネスに焦点をあてて決断する
【原則５】本当に決断すべきことに焦点をあてる
【原則６】決断したことは必ずやり遂げるという強いコミットメントを持つ
３．決断したことは必ずやりとげるというコミットメント（決意）の重要性
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研修は講義に加えワークショップを多く取り入れた参加型で行います。
楽しく実践的にやりますので初めての方も積極的に参加ください。
「管理職 決断力のマネジメント」研修を開催します。一般参加可能です。
５月１１日１４時〜１７時（ＳＭＢＣコンサルティング東京主催）
https://goo.gl/lOe6Xd
当日の午前中にリーダーシップ研修を実施します。よければこちらもご参加ください。
「管理職リーダーシップ入門」
５月１１日１０時〜１３時（ＳＭＢＣコンサルティング東京）
https://goo.gl/oRF7Y2
では当日会場でお会いできるのを楽しみにしています。
2016年09月02日
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
営業管理職の仕事は２つあります。１つは売上目標の達成、２つ目は部下の育成です。
部下の育成は長期的な売上目標の達成に結びつきます。
では部下の育成はどのようにすればよいのでしょう？
このストーリーマップで研修をしていますが、OJTの２つのポイントは、
�”�下の仕事に対するやる気を引き上げること。�⊂γ魅好�ルをアップさせること。
営業の人材育成で重要なことは上司との営業同行です。
上司部下で車に乗って、一緒に得意先を回り商談すること。
上司が部下にアドバイスしないといけないことは、目標設定の重要性です。
営業同行の目的は２つあります。�．咼献優江紊量榲� １００万円の契約を取る等
�▲肇譟璽縫鵐鮎紊量榲� この営業は一方的に話をしてしまうので、先に得意先の話をしっかり聞く等
この２つの目的を上司部下で話し合い同行します。そして同行終了後は、立案したビジネス目的、トレーニング目的が達成できたかどうかを話あうことが重要です。
営業は１人で営業活動することが多いと思います。
上司が意識づけすることは「目的思考の重要性」です。常に目的は何か？その心構えを営業の部下に持たせることです。
上司が部下にする質問は
「目的は何？」
「何故その目的を設定するの？」
「その目標数字の根拠は？」
今日から実践してください。
2016年05月24日
大阪で一般参加可能な営業研修、営業管理職研修を実施します。参加者募集中です。（大阪府工業協会主催）
� 屮肇奪弃超肇泪鵑涼兵茲蟷纏�術研修」
６月２３日、７月２８日の２日間インタバル研修
対象：営業、営業管理職
目的：営業に必要な目的思考、目標達成の段取りの重要性を習得します
テキスト書籍は「トップセールスの段取り仕事術」（ＰＨＰビジネス新書）を使います。
�◆峪伝箸澆派�下を動かす営業部隊の管理研修」
８月２５日、９月２１日の２日間インタバル研修
対象：営業管理職
営業部隊のマネジメント、部下育成の重要性を習得します。
テキスト書籍は「リーダー３年目からの教科書」（かんき出版）を使います。
営業研修 開催概要（大阪府工業協会主催）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori.pdf
お申込みページ（ＦＡＸ）
http://www.giantkevin.com/img/eigyokomori2.pdf
研修は講義に加え、ロールプレイ、ワークショップ、Ｑ＆Ａを多く取り入れた参加型で実践的に行います。
日頃のビジネス上のお悩みにお答えします。お気軽にお申込みください。
大阪府工業協会
http://www.opmia.or.jp/
2016年05月16日
「効果的チームワークの３つのスキル」 組織力強化のために
今日は強い組織を構築する「効果的チームワークの３つのスキル」について紹介します。
チームワークと言っても個人の力の相乗効果でチーム力が決まります。
よって以下の３つのスキルを各個人がトレーニングで開発されることが重要です。
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「効果的チームワークの３つのスキル」
チームワークの効果を最大限に発揮するにはメンバー各自に３つのスキルが必要になります。
�ゝ蚕囘�な専門能力
営業の組織であれば、製品（業界）知識、商談力、プレゼンスキル、レポート作成スキル、
タイムマネジメント、リーダーシップ、得意先浸透スキル、データ分析力等
�¬榲�思考、戦略思考、問題解決、意思決定能力
チームの目的（目標）を明確にし、戦略的に物事を考え、目標達成の障壁となる問題を特定し、選択肢を考案、評価し適切な選択を行うことのできる能力
��信頼関係構築能力
チームメンバーを尊重する、相手の話を良く聞く、効果的なフィードバックができる、
対立する意見に効果的に対処する、正直、誠実である。
以上皆さんのチームにおいて上記３つのスキルを分析、トレーニングでスキルを向上させてください。
それがチーム力の向上につながります。
2016年04月27日
OGSM（目標と戦略）の目標設定手法、効果的な目標達成のために
今日は効果的な目標設定手法「ＯＧＳＭ」を紹介します。
チームに「目標と戦略」を浸透させることが目的ですが、目標をＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（言葉）とＧＯＡＬ（数字）で伝えること。戦略をＳＴＲＡＴＥＧＹ（言葉）とＭＥＡＳＵＲＥＭＥＮＴ（測定方法）で伝えることがポイントです。
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ＯＧＳＭの目標設定
ＯＢＪＥＣＴＩＶＥＳ（目的）
我々は何を達成するか？ 何を達成すべきか？という目的を言葉で表現したもの
目的が決まるのは以下の要素がある
自然と決まる場合、会社の方針として決まる場合、ビジョン、ミッションによって決まる場合、
上司の方針として決まる場合
ＧＯＡＬＳ（目標）
目的を数字で表したもの。目的の達成にむけて数値で進歩状況を示すことが重要
ゴールは「具測達一の原則で設定する」
具体的（Ｓｐｅｃｉｆｉｃ）
測定可能（Ｍｅａｓｕｒａｂｌｅ）
達成可能（Ａｃｈｉｅｖａｂｌｅ）
一貫性（Ｃｏｍｐａｔｉｂｌｅ）
ＳＴＲＡＴＥＧＩＥＳ（戦略）
目的と目標が「何を達成するか」であるのに対して戦略は、「どのように達成するか」ということである。一般的に目的を達成するのに２〜４の戦略があることが多い。戦略は目的を達成するために展開されるものである。つまり「目的達成するために決められた手段」のことである。
効果的戦略の４つのＳ
１） Ｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ（十分かどうか）
効果的なストラテジーとは、卓越した実行力で実施すれば必ずゴールが達成できる主要な決定事項をカバーしていなければならない。効果的なストラテジーの立案は、得意先状況、競合状況、消費者ニーズ、当社の強みを明確に分析していなければならない。
２） Ｓｕｓｔａｉｎａｂｌｅ（持続して使えるかどうか）
効果的なストラテジーとは、１回しか実施できないものではなく、持続して長期に実施できるものであることが必要である。そして競合に対して優位に立つものでなくてはならない
３） Ｓｅｌｅｃｔｉｖｅ（選択されたものかどうか）
効果的なストラテジーとは、実行したいと思うことを並べたリストではなく、成功するために決定的に重要なものを絞り込んだものでなくてはならない。そのためには、アイデアとして出された多くのストラテジーから絞り込まれた２〜４つのものであるということである。
４） Ｓｙｎｃｈｒｏｎｉｚｅｄ（一致しているかどうか）
効果的なストラテジーとは、そのストラテジーに参加する組織各部門の強みや才能を利用したものであること。真の競合的優位性とは、組織のあらゆる部門が効率的に協力し合い、連携して働くことから生まれる。
ＭＥＡＳＵＲＥＳ（途中経過の測定＝管理項目）
メジャーとは、途中経過の測定のことで管理項目といわれる。これはストラテジーの進歩状況を数値で表したものである。プロジェクトの進行状況を３月、１月、または２週間間隔でレビューしていく。そのことにより目標、戦略の実行度合、戦略、実施プランの修正等を行っていくことができる。
何故メジャーメントが重要かというと、測定されたことが達成されたことであるからである。
一般的なメジャーメントは、得意先における売上、利益、新製品のディスプレイ状況、キャンペーンの協力度合い、消費者満足度、得意先満足度、等がある
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以上 今日から使ってみてください。
2016年04月26日
私がＰ＆Ｇで学んだ「効果的メモライティングの５つのポイント」を紹介します。
皆さんは日々メール、稟議書、上長への報告書類等の文書（ここではメモといいます）を書かれていることでしょう。では効果的なメモライティングのポイントとは何でしょう？
簡潔で相手に説得力のあるメモライティング（文章）が書ければあなたの評価もアップしますし、ビジネスがスピーディに進みます。
今日は私がＰ＆Ｇで学んだ「効果的メモライティングの５つのポイント」を紹介します。
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「効果的メモライティングの５つのポイント」
インパクトの強いメモを書くには
�‘匹濕蠅鮹里襦別榲�を知る）
あなたを読み手の立場に置くこと、あなたのメモの読み手が誰であるかを特定し、読み手が意思決定に際して考慮する要因を決めましょう。読み手は以下の質問をします。
１）これが私にどういう意味があるのか？
２）何故今なのか？
３）これがビジネスにどう役立つのか？
４）会社のポリシーは何か？
５）長所、短所は何か？
６）他の選択肢はないのか？
７）これに先立つ例はあるのか？
８）コスト、時間はどれくらいかかるのか？
９）対応する技術は現在あるのか？
１０）これがシステムをどのように変えるのか？
��考えを論理的に構築し、根拠となる強力なデータをそろえる
メモの目的、読み手のニーズ、データの分析、ネクストステップ等について、論理的に明確な結びつきがあるかを確認する。論拠となるデータはわかりやすく、正確で、明確であること。
��コンパクトのあるオープニングとクロージングを心掛ける
メモを書く目的をインパクトの強い、正確な文章で述べる。読み手を引き込む「ＨＯＯＫ」を与える。
�ぬ棲里福�簡潔な、完全な文章を心掛ける
１）短いセンテンスで書く
２）リストや箇条書きを使う
３）受動態でなく能動態を使う
４）意味を付け加える単語を使う（無駄な言葉は使わない）
５）並列構造を使う
�ナ絃呂離函璽鵑傍い鯢佞韻�
トーンはメモ全体の印象を左右する。読み手があなたに対して持つイメージに影響を与える。
文章のトーンをコントロールすることで、あなたは自分の意思や感情や態度を伝え、積極的な自信のあるイメージを読み手に与えることができる
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以上 参考にしてください。
2016年04月24日
効果的な営業研修の３つのポイントとは？ストーリーマップの紹介
今日は営業組織力強化のための「スベらない商談力」営業研修のご案内です。
以下のＹｏｕＴｕｂｅにてストーリーマップを使った実践営業研修「スベらない商談力」を紹介していますので、よければご覧願います。
効果的な営業研修のポイントは３つあります。
�〇臆歎燭亮汰�営業研修であること
講師の講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施することです。
��研修の目的を事前に参加者に伝え営業の責任者がオープニングでスピーチすること。
研修は講師に丸投げではいけません。研修の責任者は営業の責任者であり、参加者の上長です。
研修の目的は何かを参加者に事前に伝え期待感を持って参加いただくことが重要です。また研修のオープニング、クロージングのスピーチは営業の責任者、上長がするのが効果的です。
��フォローアップ研修を実施すること
研修は１回で終わってしまっては効果はありません。研修を受けたオナジメンバーで２月後に２回目のフォローアップ研修を実施しましょう。目的は３つあります。�”�習、�⊆汰�例発表、��上級スキルの習得です。
以上３つのポイントを実施すれば、研修で学んだスキルをビジネスで実践でき、売上もアップし効果的な研修にできるでしょう。
「ストーリーマップ スベらない商談力研修」��
ストーリーマップとは？購買の大原則、信頼関係構築の手法
https://www.youtube.com/watch?v=HciZbvbF26k
「ストーリーマップ スベらない商談力研修」��
利点と特徴、説得的販売の手法
https://www.youtube.com/watch?v=gXqzWWmS1u0
今日から実践してください。
2015年12月11日
上司へのレポートの３つの目的とは？営業マンの皆さんへ
皆さんは日ごろ、上司の営業マネジャーにレポート（報告）をされていることと思います。
時には、「この件の報告は上司にするべきか？しないでもよいか？」で迷うこともあるのではないでしょうか？
では必要なレポートとそうでないレポートをどのように分ければよいのでしょう？
ここで重要なポイントは、そもそも何の目的で上司に報告をするのでしょうということです。
３つのポイントを紹介します。
「上司へのレポートの３つの目的とは？」
�．咼献優江�況の報告
今月の目標売上達成率、新製品、キャンペーンの進行状況、重要得意先の商談状況等、
上司から与えられている目標数字に対する状況がどうか？月末の結果数字がどれくらいいくか？の報告です。
ビジネス状況をタイムリーに上司に報告することは重要です。
�▲▲疋丱ぅ后幣鞠А砲魑瓩瓩襪燭瓩諒鷙�
稟議書等の特別キャンペーンの予算申請、担当得意先との商談企画案に対して上司のアドバイスをもらうことです。
上司は部下よりも営業経験が豊富で社内のリソース、人脈、アイデアを持っていることが多いと思います。
営業活動で方向性に迷った時は、遠慮なく上司にアドバイスを求めましょう。
上司のリソースを追加することで商談企画案が強くなります。
��自己アピールのための報告
営業は外勤がメインになっていると思います。本社内勤業務のように上司がとなりの席に座っているわけではありません。
よって部下の営業が日ごろ、どれだけ頑張って営業活動しているかを上司は見ていないのです。
上司との営業同行も月１回、２回の頻度であることが多いのではないでしょうか？
ほとんど８割の日程は、部下自らが１人で得意先商談しています。
よってサクセスレター（商談成功例の報告レポート）を定期的に上司に送付することで、日ごろから商談を成立させているというアピールを上司にできます。
上司の立場からもボーナス査定等で部下の評価をするとき、日ごろからサクセスレポートの多い部下は印象が良いものです。
しっかりと上司に文書で自己アピールをしましょう。
以上まとめますと、上司へのレポートの３つの目的は、
�．咼献優江�況の報告
�▲▲疋丱ぅ后幣鞠А砲魑瓩瓩襪燭瓩諒鷙�
��自己アピールのための報告
この３つの目的を明確に把握できていれば、このレポートは上司に報告すべきかどうかの参考になると思います。
今日から実践してください。
