説得的商談の５ステップ話法とは？〜スベらない商談力より〜

説得的商談の５ステップ話法とは？〜スベらない商談力より〜

営業がバイヤーに対して効果的な商談をする５つの話法を紹介します。

バイヤーが営業のプレゼンで興味のあることは次の５つです。

１）営業は私の状況を理解しているか？

２）営業の提案は何か？

３）それは実行可能か？

４）利点は何か？

５）同意しやすいか？

以上がプレゼンに組み込まれていれば、バイヤーにとってわかりやすく受け入れやすいでしょう。




では説得的商談の５ステップの話法を紹介します。上記の５つを並べるものが答えになります。

説得的商談の５ステップ話法

１）バイヤーの状況を要約する（ニーズ、必要性、状態、利点、問題点）

２）アイデアを述べる（ニーズを解決するアイデアは？）

３）アイデアの実践方法を述べる(具体的企画内容は？）

４）主要利点を強調する（バイヤーの利点は？）

５）次のステップを提案する（クロージング）

以上の５ステップがプレゼンに入っていればクロージング率がアップするでしょう。

今日から実践してください。

スベらない商談力 [単行本（ソフトカバー）]

小森 康充

かんき出版

2009-03-17

説得的商談の５ステップとは？「スベらない商談力」研修より

営業マンの皆さんへ

今日は説得的商談の５つのステップを紹介しましょう。

いつも「スベらない商談力」研修で紹介しますが、企画の説明の説得的商談で最も重要なことは「利点の強化」です。

その企画を導入した場合の得意先の利点は何か？

これが最も重要です。以下の５ステップはこの利点強化にフォーカスしたステップなのです。

説得的商談の５つのステップ

１）利点の確認

　Ａ）お客様の好きなもの，欲しいもの，必要なものを聞き出し，確認する。
　Ｂ）お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。（心の窓を上げる）
　Ｃ）お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

２）アイデアの提案

　アイデアを明確にかつ簡潔に述べる
　何故，相手の目標が達成できるのか

３）アイデアの具体的説明

　アイデアの詳しい説明をし，相手の目標に対し，そのアイデアが実践可能　
　で利点に合致することを説明する。
　アイデアの現実性。

４）利点の強調

　この段階で相手は，迷うかもしれない。
　ここで再度ステップ１の利点を繰り返し，どのような利点を得られるのか
を明確に理解してもらう。
　できれば他の利点も述べる。




５）クロージングの５つのポイント

１）注文を聞く。
　　「金額はいくらにしましょう」
　　金額をストレートに聞く

２）二者択一をしてもらう。
　　「ＡとＢとでは，どちらがよろしいですか？」

３）相手に答えさせる。
　　「契約日はいつにしますか」
　　「お支払方法はどれがよろしいですか？」

４）次の行動を述べる。
　　「私は〜します。あなたは，〜していただけますか？」

５）沈黙する。
　　（相手に考える猶予を与える）
　　沈黙を破るのは，相手
　　「・・・・・・・・・・・・」

以上　今日から実践してください。