説得的販売
2025年12月25日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１６回 クロージングの話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１６回 クロージングの話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１６回「クロージングの話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「利点強化の話法」を紹介しました。今回の話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１１番目「クロージング」の話法です。この話法の目的は商談の最後にスムーズに契約(注文)をもらうことです。
クロージング話法を説明する前にクロージングの重要性について話をしましょう。
それは「企画の説明の後は強いクロージングをしましょう」ということです。
企業研修をしていると参加者の営業からこのような質問が出ることがあります。「営業の仕事は企画と見積書の説明であり、買うか買わないかは顧客が決めることではないのですか？」というものです。この営業は企画の説明が終わると「ご検討よろしくお願いします」と言って帰るそうです。講師の私は彼に「その商談スタイルで営業成績は達成していますか？」と聞くと彼は「営業目標は未達成です」とのこと。
もちろん企画購入の決定権は顧客にあります。ただ、営業としてクロージングをオススメすることは売上目標達成に必要だと思います。
はじめに、今日から使わないで欲しいクロージング話法から紹介します。それは「いかがですか？」という話法です。企画と見積書の説明が終わったあと、「この企画はいかがですか？」と聞くと、たいてい否定的な返事が返ってきます。例えば「少し考えるよ」「上司と相談するよ」「もう少し見積を安くしてよ」
というものです。「いかがですか？」というクロージング話法は顧客の立場から何でも言える話法なのです。
では今からクロージングの5つの話法を紹介します。実践話法もご覧ください。
��数を聞く
(顧客が買うと言ってない状態で契約数を聞く)
営業「今、企画の説明をさせてもらいました。ではこの企画ですが、初回納品数は何ケースくらいでいきますか？」
バイヤー「そうだね。500ケースでいこうか」
��二者択一
(2つのプランから1つを選んでもらう)
営業「今、AプランとBプランの2つの企画を説明しました。バイヤーとしてはどちらのプランがいいと思いますか？」
バイヤー「そうだね、どちらかというとAプランがいいと思うな」
��相手に答えてもらう
(オープンな質問で聞く)
営業「今、企画の説明をしました。商品の納品日はいつ頃がよろしいですか？」
バイヤー「そうだね。来月の20日納品でいこうか」
��役割分担を提案する
(私は〜するので、あなたは〜してください)
営業「今、企画の説明をしました。提案なのですが、営業の私は大型店8店舗を今週中に訪問してキャンペーンのボードを設置します。バイヤーはお手数ですが、今日中に卸さんに発注書を送付してもらえますか？」
バイヤー「そうだね。そうするよ」
��沈黙
(やさしく見つめて沈黙は相手に破ってもらう)
営業「バイヤー、これが今、説明した企画書のまとめです。(企画書を渡し、やさしいアイコンタクトでバイヤーを見つめる)、、、、、
沈黙6秒、、、、、」
バイヤー「そうだね、この企画をやってみるよ」
「ありがとうございます」
これが「クロージングの5つの話法」です。
強気な話法だと思いますが、今日からクロージングは強気でしてください。そのほうが契約率が上がります。
断られてもかまいません。断られたら「この企画でどこの条件がご要望と合わなかったのでしょうか？」と聞けばよいのです。
ポイントは「強気のクロージングをすること」です。
クロージングの5つの話法を今日から実践してください。
小森康充の動画研修のご紹介
https://enfac-rf0509.my.canva.site/dagarkfog3g
小森康充のHP
2025年12月24日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１５回 利点を強化する話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１５回 利点を強化する話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１５回「利点を強化する話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「実践方法の話法」を紹介しました。次のステップの話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの１０番目「利点を強化する」話法です。この話法はお客さまが皆さんの商品企画を購入して何の利点があるのか？を説明する話法です。
商品説明と見積もりの説明が終わるとクロージング（契約を勧める）話法になるのが一般的ですが、その前にお客様の「利点」を再強化できるとクロージング率もアップします。
ではここで「利点」と「特徴」の違いについて説明します。営業の皆さんが顧客にプレゼンする内容は顧客にとっての「利点」というパートと「特徴」というパートの２つに分かれます。多くの営業はこの違いを理解せずに商談をしています。
「利点」とは商品企画が顧客にもたらす価値であり、購買の原則「顧客の好きなもの、欲しいもの、必要なもの」に合致するポイントです。「特徴」はその商品企画の前商品との差別化ポイント、同業他社の商品と違うところをいいます。
例えば「今まで顧客アンケートで商品が持ちにくいのでハンドルを付けてほしいという要望が多くありました。よって今回の新商品は旧商品になかったハンドルが付きました」というのは「特徴」にあたるでしょう。バイヤーから見て「新商品にはハンドルをつけたのですね。そうですか。それが私（ドラッグ店のバイヤー）にとって何のメリットがあるの？」
という質問がくるわけです。
その場合の「利点」は「ハンドルをつけたことで顧客の満足度がアップし、新商品を買う顧客が増加します。そのことでバイヤーの売上アップが達成できます」この「売上アップが達成できる」というポイントが「バイヤーにとっての利点」であり、「それでは企画に入れて新製品を大々的に売り出そう」というバイヤーのモティベーションにつながるわけです。まとめるとプレゼンで重要なポイントは「利点」です。この利点をアピールすることでバイヤーの心の窓が開きクロージング率のアップが達成できるのです。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の商談です。今年の創業祭でバイヤーの目標である売上達成をどのような企画で提案するのかの実践方法を説明しました。そこで再度利点の強化に入ります。
営業「課長、今、企画の実践方法の説明をさせていただきました。先ほどの繰り返しになりますが、この企画を導入してもらう利点としてはバイヤーの売上２００％アップ達成が可能になります」
課長「そうですね。この企画で売上の２００％アップを達成できると全体の私の売上目標も達成できます。なんとか達成したいですね」
営業「はい、売上目標を達成しましょう。また別の利点として、新規客の獲得もできます。大々的なチラシキャンペーンをやりますので、今まで貴店に来られてなかった新規客を獲得するチャンスにもなります」
課長「ありがたいですね。新規顧客獲得を毎回目標にしていますが、過去は数字が思わしくないのですよね。今回の企画で成功事例を作りたいです」
営業「はい、新規顧客も１４０％の目標達成を目指しましょう。新規客の獲得人数も顧客のポイントカードの分析で企画終了後にレビューできます。ここの分析もよければ私がさせてもらいます」
課長「よろしくお願いします。顧客ポイントカード担当の管理本部の課長を次回紹介しますね」
営業「はい、よろしくお願いします」
これが「利点強化の話法」です。バイヤーの利点である売上達成と新規顧客の達成がこの企画でできること。これがバイヤーの目標と合致することをアピールすることでバイヤーの心の窓が開いてクロージングに結び付くのです。そして「小森さんの企画をやりましょう」となるわけです。
ポイントは「バイヤーの利点をクロージングの前に再度アピールすること」です。
今日から実践してください。
小森康充のHP
2025年12月23日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第14回 実践方法を説明する話法
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第14回 実践方法を説明する話法
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１４回「実践方法を説明する話法」を紹介します。
お客さまと信頼関係を構築し心の窓を開いたあとは説得的商談で企画商品の売り込みです。前回メルマガで「お客さまの利点を強化するアイデアの説明」話法を紹介しました。次のステップの話法はストーリーマップ(漫画)の右側赤いラインの９番目「実践方法を説明する」話法です。この話法はお客さまが興味を持った利点が具体的にどのようは方法で達成されるのかを説明するパートです。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグのバイヤー）の商談です。目的は今年の創業祭でバイヤーの目標である売上達成をどのような企画で昨年比売上2倍を達成するのか？の具体的な説明になります。
営業「課長、今、(売上)=(客数)X(客単価)ですので
(客数:140%)X(客単価:150%)=(売上:210%)の計算になり前年比2倍の売上アップが達成可能であることを説明しました。ということは客数を140%伸ばして、客単価を150%アップできると売上は210%になるのです。では、これから、どのような企画で客数と客単価をアップするのかを説明させてもらいます」
課長「はい、よろしくお願いします」
営業「この企画書を見てほしいのですが、客数を140%増やすには創業祭チラシの強化がポイントです。昨年のチラシは弊社商品を3アイテム掲載いただきました。今年は6アイテムの掲載をする提案です。そのことで目玉商品が3アイテム増えて2倍になりますので興味のあるお客様が買いに来られ客数140%は達成可能であると思います」
課長「なるほど、チラシ訴求の目玉商品のアイテムを昨年以上に3アイテム増やすのですね」
営業「はい、そして客単価ですが、昨年の分析結果によると80%のお客様がチラシ商品の単品買いでした。
そのことで客単価はあまり上がらなかったのです。今年は目玉商品の中で2品以上お買い上げのお客様に景品をプレゼントする消費者キャンペーンをやろうと思います」
課長「そう言えば、昨年は景品のプレゼントキャンペーンはやってなかったですね」
営業「そうなのです。昨年は目玉商品の価格訴求に力を入れてしまったため、客単価は上がらなかったのです」
課長「なるほど」
営業「シュミレーションとしては2人に1人のお客様が2品買いをしてもらえたら客単価は昨年比率で150%を達成します。そのために2品お買上げの方に景品プレゼントのキャンペーンを実施して、それをチラシ訴求するのです」
課長「それは魅力的な企画ですね。是非やりましょう。プレゼント景品は何にしましょうか？」
営業「はい、候補の景品を用意しています。こちらの写真をみてください。〜〜〜」
これが「具体的な実践方法の説明」です。バイヤーの利点である売上アップがどのような企画で達成されるのかを数字とロジック、昨年の事実(ファクト)を使って組み立てます。この内容に説得力があるとバイヤーの心の窓は開き「小森さんの企画をやりましょう」となるわけです。
ポイントは「バイヤーの利点がどのような実践方法で達成されるのか？」を事実、数字、論理を使って説明することです。
説得的商談での「具体的実践方法の説明」今日から実践してください。
2025年12月21日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第１２回 説得的販売の５つの話法 条件の確認
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の
第１２回「説得的販売の５つの話法：条件の確認」を紹介します。
前回までは、相手と信頼関係を構築し心の窓を開く「相手の話を聞く」話法を紹介しました。今回からは説得的販売の５つの話法を紹介します。「スベらない商談力のストーリーマップ（漫画）」の右側の赤い半円の部分をご覧ください。７番から１１番のフラッグ（旗）の所です。
商談で効果的に商品企画をプレゼンテーションできたらクロージング率はアップします。説得的話法の５つのステップとは��お客様のニーズを確認する、��アイデアを説明する、��アイデアの実践方法を説明する、��利点を強化する、��クロージング。この５つの話法は何を基準に作成したか？といいますと、人が物を買う時の購買決定条件を順番に並べたものです。購買決定条件とは��提案がお客様の目標と合致している、��お客様にとって提案がわかりやすい、��お客様が提案を実用できる、��お客様の利点がアピールできている、��お客様が同意しやすい、この５つが皆さんの企画書、プレゼンテーションに入っているとクロージング率がアップするのです。
説得的販売の５ステップとは、この５つの購買決定条件を順番に並べているので、この５つの条件がしっかりとアピールできるのです。
では今回は１つめの話法「��お客様のニーズを確認する」を紹介しましょう。
まず、前回の商談で「相手の心の窓を開く６つの話法」を使いお客様のニーズを確認して解釈でまとめていることを前提にします。
今回の「��お客様のニーズを確認する」というステップは、前回商談で聞き出した「解釈」をもう一度、本日の商談の冒頭で確認するステップとなります。
実践話法を紹介します。営業と得意先の課長（ドラッグストアのバイヤー）の商談で、今日は創業祭企画の売込です。
前回聞き出したバイヤーのニーズを確認した後にプレゼンに入ります。この「お客様のニーズを確認する」のパートをご覧ください。
営業「課長、本日はお時間をいただきありがとうございます。本日は今年の創業祭の企画について魅力的な提案をお持ちしました。提案の前に前回商談で教えていただいたバイヤーのニーズを確認したいのですが、よろしいですか？」
課長「はい、いいですよ。」
営業「前回、課長からお聞きした５つのポイントは��６月初旬から大々的に創業祭のチラシを入れること、��効果的な消費者キャンペーンを入れたい、��お客様の購買意欲を高める店頭のカラフルなオリジナルボードを用意してほしい、��対象店舗は大型店と中型店の４００店舗で実施予定、��企画提案は４月末までにしてほしい。ということでした。この条件でよろしいでしょうか？（��お客様のニーズを確認する）」
課長「はい、それでいいですよ」
営業「他に追加のご要望はありませんか？」
課長「今のところ、特にはないですね」
営業「わかりました。では今から企画のプレゼンをさせてもらいます。（��アイデアを説明する、のパートに入る）」
以上のように前回商談で課長から聞き出した企画条件を商談の冒頭で確認をする話法を「お客様のニーズを確認する話法」といいます。
営業の中には前回商談の確認をせず、いきなり企画プレゼンに入る方もいると思いますが、この５つの条件がクロージングができるかどうかの重要ポイントになります。よってプレゼンの冒頭でこの条件を確認して、今からのプレゼンはこの５つの課長の条件を強調して説明することができるとクロージング率がアップするのです。
商談の最後に課長は「この企画を採用するかどうか？」を決めることになります。この「お客様のニーズを確認する話法」というのは商談後に課長が企画採用するかしないか？の条件はこの５つのポイントですね。ということを確認する作業になります。
すなわち営業の企画プレゼンの内容がこの５つの条件をすべて満たしているケースで、最後に課長が「この企画は採用しない」と言うと課長自身の発言のつじつまが合わないことになってしまいます。
ポイントは得意先の商談において相手のニーズを深くヒアリングして「解釈」でまとめる。そして企画プレゼンの商談では「解釈」でまとめた内容を商談の冒頭で「ニーズを確認する」話法として説明することが重要です。
商談の冒頭で「お客様のニーズを確認する」この話法を本日から実践してください。そのことで皆さんのクロージング率はアップすることになります。
「トップセールスの段取り仕事術」（PHPビジネス新書）が紀伊國屋書店梅田本店の週間新書ランキングで第１位にランクインしました。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1917614.html#comments
「プレゼンテーション」研修ダイジェスト動画
https://youtu.be/hUI72XNgqDw?si=OolPHf-zeKSTv9Ol
「プレゼンテーション研修」の紹介サイト
https://www.enfac.co.jp/contents/prk/?para01=4028097
小森康充のHP
http://www.giantkevin.com/
2025年09月02日
「スベらない商談力」研修をオンラインで開催します。参加者募集中です。
１１月１２日（水）１４：００〜１７：００
顧客と効果的に信頼関係を構築して本音を聞き出す実践的話法を学ぶ。
1)購買の大原則
2)心の窓を開く
3)信頼関係構築の4つのポイント
4)顧客の本音を聞き出す6つの話法
5)説得的販売の5つのステップ
どうぞご参加ください。
「スベらない商談力」オンライン研修
https://www.mblab.jp/member/seminar/detail/?id=1796
2022年12月21日
本日は新宿のクライアント企業にて「スベらない商談力」研修をダブルヘッダーで開催しました。
午前が「説得的販売の５ステップ」、午後が「反対意見の対処の手法」で書籍「スベらない商談力」（かんき出版）をテキスト書籍としてストーリーマップを使って説明しました。
信頼関係の構築は相手の「心の窓」を開くことにあり。営業に加え、社内、家族の信頼構築に実践できる手法です。よければ以下の動画研修サイトをご覧ください。
「スベらない商談力」動画研修 有料版
https://shop.deliveru.jp/sales-marketing/sales-upskilling/ivnf5bv9/?__ac=pmMCGlG-Yb3hn
