購買の大原則
2025年12月11日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第2回 購買の大原則
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第2回 購買の大原則
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第2回「購買の大原則」を紹介します。
人がお金を出して物を買うのは原則があります。それは「人は好きなもの、欲しいもの、必要なもの、を買う」ということです。
例えばある人がコンビニで100円のおにぎりをランチで買ったとしましょう。なんとなく買うこともあると思いますが「なぜ、おにぎりを買ったのですか？」と聞くと
��お腹が空いたから何か食事をする必要があった
��お手軽に100円という安い価格で買えるものが欲しかった
��昔からツナマヨネーズのおにぎりが好きだった
という理由が出てくるでしょう。
この��必要があった、��欲しかった、��好きだった、という3つのポイントが購買の大原則です。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買います。逆を言うと、人は好きではない、欲しくもない、必要性もないものは買いません。
例えば、ある営業が得意先に商品企画の提案をするとき、まずは得意先のニーズを聞くことが重要です。言葉を替えると「ニーズの把握とは得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞く」ということです。
何故なら提案する商品企画が得意先の好きなもの、欲しいもの、必要なものに合致しておれば契約率がアップするからです。
「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」この購買の大原則を今日から意識して得意先のニーズを聞き出してください。
そのことで得意先の心の窓が開き、契約率が大きくアップすることでしょう。
2025年09月02日
「スベらない商談力」研修をオンラインで開催します。参加者募集中です。
「スベらない商談力」研修をオンラインで開催します。参加者募集中です。
１１月１２日（水）１４：００〜１７：００
顧客と効果的に信頼関係を構築して本音を聞き出す実践的話法を学ぶ。
1)購買の大原則
2)心の窓を開く
3)信頼関係構築の4つのポイント
4)顧客の本音を聞き出す6つの話法
5)説得的販売の5つのステップ
どうぞご参加ください。
「スベらない商談力」オンライン研修
https://www.mblab.jp/member/seminar/detail/?id=1796
１１月１２日（水）１４：００〜１７：００
顧客と効果的に信頼関係を構築して本音を聞き出す実践的話法を学ぶ。
1)購買の大原則
2)心の窓を開く
3)信頼関係構築の4つのポイント
4)顧客の本音を聞き出す6つの話法
5)説得的販売の5つのステップ
どうぞご参加ください。
「スベらない商談力」オンライン研修
https://www.mblab.jp/member/seminar/detail/?id=1796
2019年03月01日
営業の基本、信頼関係を構築する手法とは？「スベらない商談力」営業研修のご紹介。 〜信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり〜
営業の基本、信頼関係を構築する手法とは？「スベらない商談力」営業研修のご紹介。
〜信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり〜
私は研修講師で独立して年間１５０回〜２００回の研修、コンサルティングを１０年連続で実施してきました。
その中で最も多いのが「スベらない商談力」営業研修です。多くの営業は商談を我流でしています。
商談には手法があります。得意先がものを買うには原則があります。その原則を学び体系的な基本話法も身に付けて商談したほうが効率的に売上が達成できます。その手法を研修で紹介しています。
研修ではストーリーマップ（下記）という面白い漫画を使います。これは似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらったものですが、見るだけで楽しく、記憶効果、復習効果に優れた画期的な研修手法です。
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。
また日頃の営業活動の悩みも参加者から発表いただき講師の私がお答えします。
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使用します。文教堂書店浜松町本店では、発売１１年目の「スベらない商談力」を他の小森書籍３冊とともに年間常設でディスプレイしています。
ビジネス書は価格１５００円〜１８００円で営業、リーダーシップのスキルを学べる効果的なツールです。優秀なビジネスリーダーである皆さんは多くのビジネス書を読んでください。
研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「スベらない商談力」研修の紹介（かんき出版教育事業部）
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
〜信頼関係構築は相手の心の窓を開くことにあり〜
私は研修講師で独立して年間１５０回〜２００回の研修、コンサルティングを１０年連続で実施してきました。
その中で最も多いのが「スベらない商談力」営業研修です。多くの営業は商談を我流でしています。
商談には手法があります。得意先がものを買うには原則があります。その原則を学び体系的な基本話法も身に付けて商談したほうが効率的に売上が達成できます。その手法を研修で紹介しています。
研修ではストーリーマップ（下記）という面白い漫画を使います。これは似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんに描いてもらったものですが、見るだけで楽しく、記憶効果、復習効果に優れた画期的な研修手法です。
研修は講義に加えロールプレイ、ワークショップを多く取り入れ参加型で実践的に実施します。
また日頃の営業活動の悩みも参加者から発表いただき講師の私がお答えします。
テキスト書籍には「スベらない商談力」（かんき出版）を使用します。文教堂書店浜松町本店では、発売１１年目の「スベらない商談力」を他の小森書籍３冊とともに年間常設でディスプレイしています。
ビジネス書は価格１５００円〜１８００円で営業、リーダーシップのスキルを学べる効果的なツールです。優秀なビジネスリーダーである皆さんは多くのビジネス書を読んでください。
研修会場でお会いできるのを楽しみにしています。
「スベらない商談力」研修の紹介（かんき出版教育事業部）
https://kanki-pub.co.jp/edu/training/?p=164
2012年03月27日
信頼関係を構築するコミュニケーションとは、相手の話を聞く、ことからはじまる！
Ｐ＆Ｇ世界トップトレーナーのボブヘイドンから学んだこと。
信頼関係を構築するコミュニケーションとは、相手の話を「聞く」ことから始まる。
彼は言った。
To understand to other person pont of view . So you can learn of his likes, needs ,wants.
相手の話をしっかりと理解すること。 そうすれば、相手の 好きなもの、ほしいもの、必要なものが理解できる。
購買の原則は「人は自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
相手の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」には興味がない。
コミュニケーションの原則として、「相手の話をしっかりと聞くと、今度は、相手がこちらの話を来てくれる」
相手と信頼関係を構築するには、相手に興味を持ち、相手を宝物と思い、相手に感謝の気持ちを持つ。
そして相手の話をしっかりと聞き、相手の「心の窓」を開くこと。
コミュニケーションはすべて、ここから始まる。
私は、２０年間外資系企業でビジネスキャリアを積み、現在はコンサルタントとして独立して、コミュニケーションの講演家、企業の研修講師をしている。
私は「信頼関係を構築するコミュニケーション」の研究をいままでしてきて、１つの発見をした。
それは、「人は相手とコミュニケーションをするときに、相手の話を真剣に聞かない動物だ」ということである。
あなたは、家族が何か話しかけてきたとき、相手の話を真剣に聞いているであろうか？
会社の会議で、誰かが発言しているとき、一言一句聞き漏らさずに、真剣に来ているであろうか？
相手が話しかけてきたとき、しっかりと相手の目を見て、相手の言いたいこと、その背景、その気持ちを理解しようとして真剣に聞いているであろうか？
ほとんどの人は、「相手の話を、真剣に聞いてない」というのが、私の判断である。
もちろん耳では聞いている。しかし頭の中で、「この人の話は、自分の考えと違うぞ。私の考えは〜〜〜〜だ。この意見を言ってやろう。はやく話が終わらないかな。」
ということを頭の中で考えている。そして相手の話を真剣に聞かずに、自分が話し始めるタイミングを待っているのである。
これは相手の話を真剣に聞いている態度ではない。自分が話すために聞いているのである。
相手の話を「真剣に聞く」態度とは、自分の言いたいことを考えないで、とにかく相手の話を聞き、相手を理解することに神経を集中する。そして話のポイントのみならず、相手の気持ち、心の窓の状態、相手がその話を自分にする背景までも理解すること。
そのためには、相手の顔、表情をしっかりと見ること。そして相手の声の大きさ、トーンにも神経を集中して聞く。
相手とラポールを構築し、相手をしっかりと理解すること。会話の７０％以上は相手に話してもらうこと。
すべての人間関係は、信頼関係を構築するコミュニケーションからはじまる。
これができれば、あなたは一流のビジネスマンの世界に一歩足を踏み入れたことになる。
実践してみてほしい。 感謝！
信頼関係を構築するコミュニケーションとは、相手の話を「聞く」ことから始まる。
彼は言った。
To understand to other person pont of view . So you can learn of his likes, needs ,wants.
相手の話をしっかりと理解すること。 そうすれば、相手の 好きなもの、ほしいもの、必要なものが理解できる。
購買の原則は「人は自分自身が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」
相手の「好きなもの、欲しいもの、必要なもの」には興味がない。
コミュニケーションの原則として、「相手の話をしっかりと聞くと、今度は、相手がこちらの話を来てくれる」
相手と信頼関係を構築するには、相手に興味を持ち、相手を宝物と思い、相手に感謝の気持ちを持つ。
そして相手の話をしっかりと聞き、相手の「心の窓」を開くこと。
コミュニケーションはすべて、ここから始まる。
私は、２０年間外資系企業でビジネスキャリアを積み、現在はコンサルタントとして独立して、コミュニケーションの講演家、企業の研修講師をしている。
私は「信頼関係を構築するコミュニケーション」の研究をいままでしてきて、１つの発見をした。
それは、「人は相手とコミュニケーションをするときに、相手の話を真剣に聞かない動物だ」ということである。
あなたは、家族が何か話しかけてきたとき、相手の話を真剣に聞いているであろうか？
会社の会議で、誰かが発言しているとき、一言一句聞き漏らさずに、真剣に来ているであろうか？
相手が話しかけてきたとき、しっかりと相手の目を見て、相手の言いたいこと、その背景、その気持ちを理解しようとして真剣に聞いているであろうか？
ほとんどの人は、「相手の話を、真剣に聞いてない」というのが、私の判断である。
もちろん耳では聞いている。しかし頭の中で、「この人の話は、自分の考えと違うぞ。私の考えは〜〜〜〜だ。この意見を言ってやろう。はやく話が終わらないかな。」
ということを頭の中で考えている。そして相手の話を真剣に聞かずに、自分が話し始めるタイミングを待っているのである。
これは相手の話を真剣に聞いている態度ではない。自分が話すために聞いているのである。
相手の話を「真剣に聞く」態度とは、自分の言いたいことを考えないで、とにかく相手の話を聞き、相手を理解することに神経を集中する。そして話のポイントのみならず、相手の気持ち、心の窓の状態、相手がその話を自分にする背景までも理解すること。
そのためには、相手の顔、表情をしっかりと見ること。そして相手の声の大きさ、トーンにも神経を集中して聞く。
相手とラポールを構築し、相手をしっかりと理解すること。会話の７０％以上は相手に話してもらうこと。
すべての人間関係は、信頼関係を構築するコミュニケーションからはじまる。
これができれば、あなたは一流のビジネスマンの世界に一歩足を踏み入れたことになる。
実践してみてほしい。 感謝！
2010年01月17日
「販促会議」に連載開始！ 
「販促会議」２月号に小森の新連載がはじまりました。
「販促会議」は、株式会社宣伝会議の月刊誌で、「人を集める」「商品を売る」ヒントを毎月お届けする雑誌です。
私、小森康充の 題名は、
「はじめよう！ 売上向上会議」 Vol1 購買の大原則です。
売上拡大のための社内会議を、毎月 販促企画の担当者、マーケティング担当者、営業の現場担当者で会議を持っています。
しかし、いつも会議がうまくまとまりません。
そこで相手の「心の窓を開く」話法で会議を進めていくことで何かが変わってきます。
ストーリーマップの手法を使い、楽しい絵を使って解説しています。
この絵は、「購買の大原則です」
![トッププロモーションズ販促会議 2010年 02月号 [雑誌]](http://ecx.images-amazon.com/images/I/51kccORTaJL._SL160_.jpg)
トッププロモーションズ販促会議 2010年 02月号 [雑誌]
クチコミを見る
１４５ページに掲載されています。
感謝！
「販促会議」は、株式会社宣伝会議の月刊誌で、「人を集める」「商品を売る」ヒントを毎月お届けする雑誌です。
私、小森康充の 題名は、
「はじめよう！ 売上向上会議」 Vol1 購買の大原則です。
売上拡大のための社内会議を、毎月 販促企画の担当者、マーケティング担当者、営業の現場担当者で会議を持っています。
しかし、いつも会議がうまくまとまりません。
そこで相手の「心の窓を開く」話法で会議を進めていくことで何かが変わってきます。
ストーリーマップの手法を使い、楽しい絵を使って解説しています。
この絵は、「購買の大原則です」
トッププロモーションズ販促会議 2010年 02月号 [雑誌]
クチコミを見る
１４５ページに掲載されています。
感謝！
2010年01月12日
2010年01月04日
「販促会議」に連載スタート！
販売促進、企画書の専門誌「販促会議」に小森康充の連載記事が掲載された。
２月号より毎月連載される予定である。
題名は、「はじめよう！ 売上向上会議 Vol１購買の大原則」
多くの企業で販売促進プロモーションの会議が日々行われていることであろう。
現場の最前線の営業マン、本社の販促企画部の担当者、マーケティング担当者の３者が集まって、売れる販促企画を決定する重要な会議である。
ところが、この会議がうまくワークしないことが多い。
よくあるのは、現場の営業担当者と本社のマーケティング担当者の意見が合わないことが多い。
それぞれが自分の立場上の意見を自己主張しすぎることが１つの原因である。
連載企画は、そこから始まる。社内会議を効果的に実施するにも、相手の「心の窓」を開くことがキーポイントである。
今日の質問 「社内会議メンバーの「心の窓」は開いていますか？」
感謝！
販促会議 ２月号の紹介
http://www.sendenkaigi.com/hanbai/magazine/hansokukaigi/
全国大手書店にも月刊誌「販促会議」は扱われています。
２月号より毎月連載される予定である。
題名は、「はじめよう！ 売上向上会議 Vol１購買の大原則」
多くの企業で販売促進プロモーションの会議が日々行われていることであろう。
現場の最前線の営業マン、本社の販促企画部の担当者、マーケティング担当者の３者が集まって、売れる販促企画を決定する重要な会議である。
ところが、この会議がうまくワークしないことが多い。
よくあるのは、現場の営業担当者と本社のマーケティング担当者の意見が合わないことが多い。
それぞれが自分の立場上の意見を自己主張しすぎることが１つの原因である。
連載企画は、そこから始まる。社内会議を効果的に実施するにも、相手の「心の窓」を開くことがキーポイントである。
今日の質問 「社内会議メンバーの「心の窓」は開いていますか？」
感謝！
販促会議 ２月号の紹介
http://www.sendenkaigi.com/hanbai/magazine/hansokukaigi/
全国大手書店にも月刊誌「販促会議」は扱われています。
2009年11月12日
ビジネスソリューションフェアｉｎ幕張！
１１月１０日、大塚商会様の「ビジネスソリューションフェアｉｎ幕張」
で「スベらない商談力」の講演会の講師をさせていただいた。
内容は、
１）購買の大原則
「人は、その人が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を説明させていただき、
２）相手の「心の窓」
を開く６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）をロールプレイを交えて紹介した
３）クロージングのテクニック
で商談最後に決めゼリフのテクニックを４つ紹介した
２者択一、相手に答えさせる、次の行動を述べる、沈黙
講義に加え、ロールプレイを多く取り入れた実践的な内容にできたことに感謝する
トレーニングは、実践と繰り返しが命である。
習得した知識とスキルを現場で使っていただき、ビジネスアップの成果を出していただけることを期待したい。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な講演会にできたことを感謝したい。
大塚商会様のイベントＨＰ
http://event.otsuka-shokai.co.jp/09/b/makuhari/seminar.asp?t=t01&d=d01&b=1&sub=coment&act=S11
で「スベらない商談力」の講演会の講師をさせていただいた。
内容は、
１）購買の大原則
「人は、その人が、好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」を説明させていただき、
２）相手の「心の窓」
を開く６つの話法（誘導、沈黙、繰り返し、心地よい質問、立ち入った質問、解釈）をロールプレイを交えて紹介した
３）クロージングのテクニック
で商談最後に決めゼリフのテクニックを４つ紹介した
２者択一、相手に答えさせる、次の行動を述べる、沈黙
講義に加え、ロールプレイを多く取り入れた実践的な内容にできたことに感謝する
トレーニングは、実践と繰り返しが命である。
習得した知識とスキルを現場で使っていただき、ビジネスアップの成果を出していただけることを期待したい。
参加者の皆さんの積極的な受講態度のお陰で、効果的な講演会にできたことを感謝したい。
大塚商会様のイベントＨＰ
http://event.otsuka-shokai.co.jp/09/b/makuhari/seminar.asp?t=t01&d=d01&b=1&sub=coment&act=S11
