連載
2025年12月26日
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
スベらない商談力/第17回連載 全体のまとめ
テーマ 「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。
今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第１７回「最終回、全体のまとめ」を紹介します。
商談で重要なことはお客さまと信頼関係を構築し心の窓を開くこと、そのあとは説得的商談で企画商品の売り込みに成功することです。
前回までのメルマガでストーリーマップの各パートを１６回の連載で紹介しました。
今回(最終回)はストーリーマップ全体の復習とまとめをしましょう。
スベらない商談力は「購買の原則」がポイントです。「人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う」すなわち、好きでもない、欲しくもない、必要でもないものは買わないのです。
ということは、商談では、はじめに企画商品の紹介から入るのではなく「この得意先の状況はどうなっており、目標は何で、何を必要としているのか？欲しいもの、好きなものは何か？」を聞いたほうがよいということになります。
そして人には心の窓があります。初対面の営業に得意先は警戒心を持っており、なかなか本音を言わないものです。では、スムーズに得意先と信頼関係を構築するにはどうすればよいのでしょう？�＼議樟深造並崚戮農椶垢襦↓▲灰鵐織�ト回数を増やす、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、の3つのポイントを実践すれば効果的に相手の心の窓が開くことを紹介しました。
そして基本の信頼関係が構築できると、得意先のニーズを深く聴くことです。効果的な6つの質問の話法として�〕尭海料蠶函↓�沈黙は相手に破ってもらう、�７�り返しの強調と「他にないですか？」の話題転換話法、�た潅呂茲ぜ遡笋覗蠎蠅鯔�める、�ノ�ち入った質問で本音を聞き出す、�Σ鮗瓩任泙箸瓩襦△鮠匆陲靴泙靴拭�
質問の話法には順番があります。それぞれの質問には意味があります。どのタイミングでどの質問の話法を使えばよいか？考えながら商談することが重要です。
相手のニーズを聞き出し心の窓が開くと次は商品企画のプレゼンです。5つの説得的話法を紹介しました。まずは�Я芦麒垢�出した条件の確認、�┘▲ぅ妊△鮟劼戮襦↓�実践方法の説明、��利点の強化、��クロージング、です。そして説得的話法のポイントは利点です。何が得意先の利点で何が特徴か？を把握して利点の強調をすることが大事です。
以上がスベらない商談力のストーリーマップの復習になります。
最後に
トレーニングは実践と繰り返しの復習がポイントです。今回のメルマガの話法とスキルを復習して毎日の商談、会話で実践してください。はじめはうまくできないかもしれませんが、何度も実践する中でうまくできるポイントをつかめると思います。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
2025年12月12日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜 第3回 信頼関係構築 正直誠実な態度
テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
第3回 信頼関係構築 正直誠実な態度
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けする相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」の第３回「正直誠実な態度」を紹介します。
信頼関係構築で最も重要なポイントは正直誠実な態度で仕事をする、ということです。「スベらない商談力」研修で常に紹介していますが、正直誠実とは、ウソをつかない、時間を守る、約束を守る、ごまかさない、親切にする、相手の話を聞く、レポートの提出期限を守る、ということです。「これくらいの嘘はいいか？」「少しくらいごまかしてもバレないだろう」「邪魔くさいから返事をしないでおこう」という態度をしてはいけません。
嘘というのはいつかはバレます。バレたら信用問題になります。信頼関係は構築するのは難しいですが、潰すのは簡単です。
皆さんは常に「正直誠実な態度で仕事をする」という軸を持って仕事をしてください。
そして信頼関係構築のためには相手の話を聞く、という態度も大事です。自分の言いたいことを言うだけではなく、相手の意見も聞いて自分の意見との合意点を見つけること。つまり合意形成をして進んでいくことが大事です。
「正直誠実な態度で接する」このポイントを今日から意識して仕事で実践してください。
そのことで得意先、社内メンバーの心の窓が開き、良好なコミュニケーションができることでしょう。
参考までに
小森のHPにも紹介してますが下記アドレスの決断力の新聞記事をご覧ください。
��「決断力向上の秘訣」正しいことをしろ
生産性新聞の執筆記事
https://drive.google.com/file/d/1r2TUB5510sjQAwLjprMJcJRspLi2rTjT/view?usp=drivesdk
��書籍「スベらない商談力」(かんき出版)が7月初旬の紀伊國屋書店梅田本店の週間ランキングで第4位になりました。小森のブログをご覧ください。
https://kevin.livedoor.biz/archives/1912716.html
��小森康充のHP
2025年12月10日
「スベらない商談力」 〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜１７回連載
ビジネスリーダーの皆さんへ
今回から１７回連載で「スベらない商談力」〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜をお届けします。このコミュニケーションスキルは営業のみならず、社内、家族のコミュニケーションでも活用できる内容です。楽しみながらご覧ください。今回は全体像を紹介します。
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テーマ 「スベらない商談力」
〜相手の心の窓を開くコミュニケーション〜
皆さん、こんにちは。営業力強化コンサルタントの小森康充です。今回１７回連載でお届けするのは、ビジネスリーダーにとって必要不可欠な相手の心の窓を開くコミュニケーションスキル「スベらない商談力」です。
人には心の窓があります。コミュニケーションの原則は相手の心の窓を開き、開かれた心の窓の状態をできるだけ長く維持することです。
では「スベらない商談力」の全体像を紹介します。下記の漫画の絵を見てください。これはストーリーマップといいますが、画家は似顔絵白黒部門世界チャンピオンのケンイチさんです。
ストーリーマップ中央に山の絵があります。購買の原則を表しています。人は好きなもの、欲しいもの、必要なものを買う、ということです。
その購買の原則の山を3つの手のひらがささえています。信頼関係構築の3つのポイント、�＼議樟深造並崚戞↓▲灰鵐織�ト回数、�Ａ蠎蠅鯤�物と思う、です。その周りを陸上トラックのように丸く道があります。左側の青い道が相手の心の窓を開く6つの話法、それぞれの話法に心の窓の絵があります。はじめは相手の心の窓が閉じていますが、徐々に心の窓が開いてきます。右の赤い道が説得的商談の5つの話法です。
今回の連載では、それぞれのスキル、話法がどのようなものかを紹介します。このスキルをすべて実践できると皆さんは多くの方の心の窓を開き効果的に説得できるようになるでしょう。
楽しみにしてください。
１７回連載の各テーマ
第１回 ストーリーマップ全体像の説明
第２回 購買の大原則
信頼関係の構築
第3回 正直誠実な態度
第4回 コンタクト回数
第5回 相手を宝物と思う
相手の心の窓を開く6つの話法
第6回 誘導
第7回 沈黙の話法
第8回 繰り返し
第9回 心地よい質問
第10回 立ち入った質問
第11回 解釈
説得的商談の5つの話法
第12回 条件の確認
第13回 アイデアを述べる
第14回 具体的プランの説明
第15回 利点の強化
第16回 クロージング
第17回 まとめ
2010年02月09日
販促会議３月号の連載中 
題名は「効果的な会議の手法」
社内会議を効果的に実施するにも、相手の「心の窓」を開く必要がある。
そのためには、誘導（リード）、アイコンタクト（沈黙）等の話法を効果的に使い販促会議を効果的なものにすることである。
１４５ページに掲載されている。来月以降も掲載予定なので、よければご覧ください。
感謝！
![トッププロモーションズ販促会議 2010年 03月号 [雑誌]](http://ecx.images-amazon.com/images/I/51GwGyM2YXL._SL160_.jpg)
トッププロモーションズ販促会議 2010年 03月号 [雑誌]
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2010年01月17日
「販促会議」に連載開始！
「販促会議」は、株式会社宣伝会議の月刊誌で、「人を集める」「商品を売る」ヒントを毎月お届けする雑誌です。
私、小森康充の 題名は、
「はじめよう！ 売上向上会議」 Vol1 購買の大原則です。
売上拡大のための社内会議を、毎月 販促企画の担当者、マーケティング担当者、営業の現場担当者で会議を持っています。
しかし、いつも会議がうまくまとまりません。
そこで相手の「心の窓を開く」話法で会議を進めていくことで何かが変わってきます。
ストーリーマップの手法を使い、楽しい絵を使って解説しています。
この絵は、「購買の大原則です」
![トッププロモーションズ販促会議 2010年 02月号 [雑誌]](http://ecx.images-amazon.com/images/I/51kccORTaJL._SL160_.jpg)
トッププロモーションズ販促会議 2010年 02月号 [雑誌]
クチコミを見る
１４５ページに掲載されています。
感謝！
2010年01月04日
「販促会議」に連載スタート！
２月号より毎月連載される予定である。
題名は、「はじめよう！ 売上向上会議 Vol１購買の大原則」
多くの企業で販売促進プロモーションの会議が日々行われていることであろう。
現場の最前線の営業マン、本社の販促企画部の担当者、マーケティング担当者の３者が集まって、売れる販促企画を決定する重要な会議である。
ところが、この会議がうまくワークしないことが多い。
よくあるのは、現場の営業担当者と本社のマーケティング担当者の意見が合わないことが多い。
それぞれが自分の立場上の意見を自己主張しすぎることが１つの原因である。
連載企画は、そこから始まる。社内会議を効果的に実施するにも、相手の「心の窓」を開くことがキーポイントである。
今日の質問 「社内会議メンバーの「心の窓」は開いていますか？」
感謝！
販促会議 ２月号の紹介
http://www.sendenkaigi.com/hanbai/magazine/hansokukaigi/
全国大手書店にも月刊誌「販促会議」は扱われています。
