CS - 小森コンサルティングオフィス代表・小森康充のブログ

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2014年03月26日

コンセプチュアルセリングの効果的ステップとは。効果的商談のために。小売営業マン対象

小売営業マンの皆さんへ

皆さんは日々得意先バイヤーと自社製品の売込商談をされていることと思います。

今日はコンセプチュアルセリングについて紹介します。

よく「御用聞き営業になるな」ということが言われますよね。
得意先を訪問して「何か注文ないですか？」と営業が聞き、バイヤーが「特にないよ」、「じゃあまた来ます」で帰ってしまうパターン。
さすがに今時これはないとは思いますが、ではこうならないためには、どのような商談をすればよいのでしょう。

１つのソリューションが、「コンセプチュアルセリング」です。

１）コンセプチュアルセリング（以下ＣＳ）とは何か？

「営業マンのアイデア、提案が、いかにバイヤーの課題解決、利点に結びつくかを筋道立てて説明する販売手法」

２）ＣＳの価値と競争優位

「会社が与えてくれた製品やプロモーションを自分なりに工夫し、担当得意先毎のビジネス目標達成につながるアイデアとして売込むこと。いつ、どこで、どんな製品でも売込み、活用するチャンスがある」

３）　　　通常セリング　と　ＣＳの比較
　　　　　　　　　　　　　　　　　　
目的　　　自社ＭＤの獲得：　　　　　バイヤーの課題解決アイデアを提案することで自社ＭＤを獲得

方法　　　自社と競合品との比較：　　競合より当社のアイデアの優位性を訴求

得意先の利点、競合品との入替の売上アップ：　バイヤー担当エリア全体の売上アップ

４）通常商談　→　ＣＳコンセプト商談

新製品の取り扱いをお願い（通常商談）　→　新製品を含めたフルラインアップの取り扱い提案（ＣＳ）

Ａブランドのシェルフを拡大をお願い（通常商談）　→　マーケットシェアにあったシェルフスペース提案（ＣＳ）

５）ＣＳの長所

「基本的に的確なコンセプトは、長期的に、しかも多くのキーカスタマーに利用でき、多少の環境の変化では変わらない」

６）ＣＳ商談実行のメリット

①長期的売上アップ、
②長期的キーカスタマーへの影響力、
③トップ同士の信頼関係、
④カテゴリー全体の情報入手（ＰＯＳデータ等）

７）ＣＳ取り組みの３つのプロセスチェック

①キーカスタマーのビジネス目標達成のための課題を教えてもらう

②課題解決と自身が活用できる全ての製品、プラン、アイデアを関連づけ、長期的解決策を提案できるセリングチャンスに結びつける

③提案を得意先が受け入れる場合の競合に対する利点と不利な点を明確にする

８）ＣＳ実施の第一歩

「キーカスタマーのビジネス課題の把握、活用できる製品、プロモーション、アイデアの全てを理解、整理すること」

ＣＳ商談が実行できると対競合との差別化商談となり、大きく売上アップが達成できる可能性が広がります。

その基礎となるポイントは、得意先との信頼関係構築であり、得意先の課題の深いヒアリング能力が重要になります。

営業の神髄は、得意先の話を聴くこと。

参考にしてください。