「段取りでひらくトップセールスへの道」PHP Biz Online衆知で記事掲載！

トップセールスの段取り仕事術 (PHPビジネス新書)
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新刊書「トップセールスの段取り仕事術」がPHPビジネスオンライン　シュウチ（PHP　Biz　Online　衆知）で紹介いただいた。
　
PHP　Bｉｚ　Online　衆知
http://shuchi.php.co.jp/article/511

以下　抜粋
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小森康充　（営業強化コンサルタント）


《ＰＨＰビジネス新書 『トップセールスの段取り仕事術』より 》

「優秀な営業」と「そうでない営業」は、何が違うのでしょう？
　素質や才能？　あるいは努力？　それとも話法でしょうか？

　私は大学を卒業したあと、P＆Gジャパンの営業本部に入社しました。P＆Gは、パンテーン、ウエラ、パンパース、フアプリーズなどを提供する、アメリカに本社を置く世界最大の日用品メーカーです。
　入社当時は、とにかく営業成績を上げようと、若さと根性のみで突っ走り、多くの営業と同様に、数々の試行錯誤と困難を経験し、多くの失敗を重ねました。心身疲労で1カ月寝込んだりもしました。
　しかし、のちに得意先との信頼関係を構築して、営業成績を大幅にアップさせ、数々の表彰実績を得ることができました。その後、外資系企業からの２度のヘッドハンティングを経て、大学の客員教授も経験し、現在はコンサルタントとして独立しています。
　私には決して、生まれつきの才能があったわけではありません。無口で、ぶっきらぼうで、笑顔もなく、営業の才能などかけらもありませんでした。

　そんな私が、営業で結果を出すことができたのは、「事前の準備」すなわち、「段取り」を徹底してきたからです。これには、１つのきっかけがありました。
　入社して３年後に、営業本部の初代ディビジョナル・トレーナーに任命され、P＆G のトップトレーナーであったボブ・ヘイドン氏から営業の極意を直接伝授してもらえたことです。
　ボブ・ヘイドン氏に教えられたことは、コミュニケーションとは、まず相手の「心の窓」を開き、その開かれた状態をできるだけ長時間維持すること。すべての人間関係はここから始まるという考えです。

「心の窓」には、大きく3つの状態があります。

　１つ目は、心のブラインドが完全に閉じている状態。相手は警戒感を持ち、本心を言いません。
　２つ目は、半分開いている状態、ちょっとした知り合いで、お茶くらい飲んでもいいかなと思っている状態です。
　３つ目は全開の状態。相手はあなたを信頼し、あなたの話に耳を傾けてくれます。
　つまり、営業とは、相手の「心の窓」を開く仕事ということです。

　ボブ・ヘイドン氏の教えを実践するなかで気づいたことは、相手の「心の窓」を開くには、商談の前の目標設定、戦略、担当者とのコミュニケーションなどの「事前の準備」が最も重要であるということでした。私は、それを「段取り」と表現しています。

　たとえば、自分のところに来る営業を見てお客様は考えています。「はたして、この営業は自分にとって役立つのか」と。
　もし、役に立たないと判断されれば、相手の「心の窓」は閉じてしまいます。
　逆に、しっかりと準備をしている、自分に役立つ情報を提供してくれると判断されれば、お客様の「心の窓」はどんどん開いていくのです。
　私は、商談の前に、情報収集をして徹底的に準備をして、提案をすることで、自分のお客様の心の窓を開き、トップセールスを実現しました。

　今のビジネス状況を見ると、事前の準備の重要性は、より高まっています。以前であれば、お客様に余裕があり、段取り・準備ができていない営業に対しても、次のチャンスが与えられることがありました。
　しかし、ビジネスのスピードがますます速くなる今、お客様は忙しく、暇な時間などありません。一人の営業に使える時間は限られています。つまり、最初に「心の窓」が閉じてしまうと、それっきりの関係になってしまうのです。



「心の扉」は開いているか

　一般に、初対面の人同士は、お互いに心の窓が閉じています。
　「この人はいい人かな、悪い人かな」と考えている状態です。
　少し会話をすると、「この人は悪い人ではなさそうだ」とわかり、心の窓が開いてきます。お互いの考え方や感じ方なども心の窓から見えてきます。ところが一度けんかをすると、再び心の窓が閉じてしまいます。

　こうした心の窓の開き具合は、顔の表情にあらわれます。しかめっ面をしていたら閉じていて、にこにこ顔なら開いています。初対面の人同士の顔は緊張して、ときに引きつったようになっています。それが打ち解けてくると表情も緩みます。ところがけんかをすると憮然とした表情になります。
　私の経験から、相手が笑顔になると商談の成功率は高くなります。逆に相手の顔が「しかめっ面」になっていると、プレゼンしてもなかなか買っていただけません。コミュニケーションは相手を笑顔にすることだと思います。

　また、先にも述べたように、初対面のお客様に会うときは、自分の心の窓も閉じていることがあります。それを開くには、相手を宝物だと思うことです。
　お客様は買ってくれないかもしれないし、たくさん買ってくれるかもしれない。わからないのなら、たくさん買っていただけるはずだと思うようにします。
　どんなお客様かわからないのだったら、お客様のいいところを見て、好きになるようにします。そして、成功のイメージを描きます。とてもよい雰囲気で商談しているイメージを描くのです。こうして自分の心の窓を開きます。

　自分の心の窓を開くには、「基準を落とす」という方法もあります。
　真面目で完璧主義の人は、１回目の商談で契約をとろうとか、成功しなければいけないなどとし思い込んでしまいがちです。それによって自分の心の窓が閉じてしまうことがあります。
　そこで、会っていただけるだけで幸せ、名刺交換していただけるだけでうれしい、プレゼンテーションを聞いてもらえるだけでありがたいというように基準を落とすのです。
　お客様に断られても怒られても、落ち込まないことです。

　営業は、常に心の窓を開いておくように努める必要があります。

＊

　営業の世界にはトップ営業と呼ばれる人たちがいます。彼らは数多い営業の上位20％ほどです。10人のうち上位２人に入ればトップ営業といってもいいでしょう。そこに入るための方法を拙著『トップセールスの段取り仕事術』で学んで実践してください。
　本書で紹介する「段取り」を実践することで、営業成績は必ずアップします。

　多くの方々が、その内容を実践し、売上目標を達成されることを心より願っています。